高澤 彰男

今回のインタビューは、法人向けの営業代行を営む株式会社CRBの高澤氏にお話を伺います。

2019年より第2創業期として転換を迎える同社の事業内容やこれから目指すべきビジョンについて教えていただきました。

高澤氏：弊社は法人向けの営業代行会社です。従業員数10～100名ほどのベンチャーや中小企業が主なクライアントで、アポ取りから契約締結まですべてを引き受けています。

高澤氏：10年以上培ってきた営業ノウハウによって実現される、初速の速さです。

と言うのも、私たちはこれまで様々なサービスの営業代行をしてきたため、成果が出るような営業計画やマーケティングの手法が社内で確立されているんですね。それらをクライアントの状況に当てはめていく形なので、受注してから手を動かし、成果に至るまでのスピードは他とは違うと思います。

手法の具体例をあげると、コールセンター5社と連携して行うテレアポや毎月100～200名の社長と出会える交流会の開催。またRPA（業務自動化ロボット）によるメールの自動配信やマーケティングツールの運用支援サービスを行っています。こちらは今後さらに注力していく予定です。

高澤氏：電力削減のコンサルティング会社とのお仕事で、2カ月も経たないうちに毎月50商談ほど回れる仕組みを作れたことです。提供するアポイントは年間1500万円以上の電気代が発生するような大きな施設との商談で、弊社のターゲットとずれていることもあり、どうなるかとも思いましたが、マーケティング手法がうまく成功し、クライアントにも喜んでいただけたので、非常に印象に残っています。

高澤氏：27歳でサラリーマンを辞めて、次に何をやろうかと考えていた時期にCRBの元オーナーに出会いました。はじめは仕事のお手伝いだけをしていたんですが、「新規事業の社長をやらないか」と誘われ、引き受けたのが始まりです。

ただ事業内容は現在とは全く異なり、創業当初はBtoC向けの貴金属の訪問買いが主軸でした。初年度で従業員を50名抱えるほど成長したのですが、その後、貴金属の事業がうまくいかなくなってしまったんです。

「50名の社員をどう食べさせていけばいいのか」と悩み、様々な方に連絡をとる中で、ある企業に商材を提供してもらうことができました。そこから、貴金属の事業は縮小させ、代理店事業を増やしていきました。もともとコールセンター事業もしていたので、代理店事業との親和性はあったんですよね。

8年前に完全に営業代行会社へとシフトして、今に至ります。

高澤氏：2016年に、私は父を亡くし、娘を授かりました。言い換えれば、2016年は生と死を同時に体験した年だったんですね。それをきっかけに、自分の人生や会社を俯瞰して考えるようになりました。

それまでCRBは順調に利益が出ていたものの、何かを目指しているわけではありませんでした。会社の明確なビジョンがないことに対して「本当にこのままでいいのだろうか」と思うようになったんです。そこから1年半ぐらい悶々としながら、コーチングを取り入れながら、会社の軸となるものを模索していきました。それらが形になったのが2019年。初めて社員を前に、「今後はミッション経営に移行する」と打ち明けたんです。

高澤氏：そうですね。弊社の理念は、「全てのビジネスは、誰かを幸せにするために存在する。誰かを幸せにすることは、世界を幸せにすることに通じる。」です。この循環をより強くした方がいいと考え、ロゴも幸せの波紋に変えました。

これまでは、営業会社だったので、どちらかと言うと稼いでなんぼ、稼いでいる者が偉いといった考えがありましたが、それを完全に撤廃し、誰にでもチャンスが訪れるような環境を作っています。

昨年に転換を迎え、今は第2創業期。大きなシフトチェンジに日々課題もありますが、理念を胸に前向きに事業に取り組んでいきたいと思います。

高澤氏：3年以内に、会社のメンバーたちが主体的にやりたいことができる「自主経営組織」に切り換えていきたいと考えています。

やりたいことは弊社のミッションや理念にマッチするものであれば何でも構いません。「自由」と「規則」のバランスをどうとっていくかという課題はありますが、クライアントがよりハッピーになれるようなチャレンジを社内外問わず、どんどんしていきたいと思っています。

高澤氏：仕組みだけを変えてもうまくいきませんので、目標に向けてレベルアップしていけるよう社員教育には力を入れています。年間で2000万ぐらいを教育資金に充てています。

高澤氏：私たちは社外パートナーとして、クライアントにとっていなくてはならない存在になりたいと思っています。

営業に課題をお持ちの方は、ぜひご連絡ください。

執筆＝山田

校正＝笠原