佐藤秀治

今回のインタビューは、株式会社プラップル代表取締役の佐藤氏に、同社の取り組みやマーケティング戦略およびマーケティング メッセージの開発で重要になるポイントについてお聞きしました。

【経歴】

お客様を動かす「共感づくり」の専門家。コピーライターとして、企業のブランド育成やお客様事例制作に携わってきた経験から、お客様を動かす「共感づくり」をサポートし、事業や個人の成績向上につながるコンサルティングを行う。

1972年生まれ。10代からフリーライターとして活動し、2001年11月より日本IBMにてコピーライターとして勤務。2005年1月に株式会社電通ワンダーマンに入社し、マイクロソフト株式会社の業務を担当。2007年4月、WPPマーケティング・コミュニケーションズ株式会社 設立に参加。一貫して、マイクロソフト株式会社を担当し、導入事例記事、Web、製品カタログ、ビデオ、DMなど、さまざまなマーケティングツール制作に従事。2008年に退社後、2009年8月に株式会社プラップルを設立。

佐藤氏：「社内に調和を生むコンサルティング」と呼んでいます。

佐藤氏：私自身がコピーを書いたり、動画をはじめとするコンテンツの企画・制作を行うこともしていますが、今は、マーケティング戦略からコミュニケーション研修まで、企業の方々がそのアイデアや能力を最大限に発揮するために「社内に眠っている知見を掘り起こす」ことのお手伝いをメインにしています。

たとえば、重要な製品/サービスのマーケティング戦略およびマーケティング メッセージが定まらない、ということがありますよね。

部門横断のプロジェクトであればなおのこと、「営業」と「開発」と「マーケティング」の意見がかみ合わずに苦労するという話がよくあります。

でも、部署は違っても、目指しているゴールは全員同じはずです。

表面的には「意見が合わない状態」が続いていても、第三者の目で俯瞰してみると、お互いがどこで「言葉」や「気持ち」がすれ違っているのかが分かります。

社内のスタッフが全員、それぞれのアイデアや経験を持っているのに、お互いの思惑がすれ違ったり、理解が食い違ってしまったり、部署間の業績争いなどにかき消されてしまうことは、それほど珍しくありません。

あるいは、そうした意見の衝突が起きる以前に、

「何かを主張して目立つのもイヤだから、黙って見ていよう」

という人も少なくないでしょう。

これらはすべて「社内の不協和音」です。

マーケティング戦略の立案にかかわらず、企業の中にはさまざまな課題があるものですが、それらの解決策が「社内の不協和音」によってかき消されてしまい、社内に埋もれていることが多くあります。

この「不協和音」を「調和」に変えて、社内に明確な理解と合意を生み出すことで、大本の「戦略」から、さまざまな顧客接点に向けた「戦術」へと落とし込んでいくことがスムーズに進められるようになります。

佐藤氏：はい、そうです。コピーライターの仕事を、「ただ単に人の興味をひく言葉を書くだけ」の職業だと誤解されている方も多いのですが、ちゃんとした「戦略」もなく言葉を書き散らしても、費用対効果が期待できません。

製品やサービス、さらにはお客様の企業そのものをお客様に「選んでもらう」ためには、明確なビジョンに沿った「戦略」が必要です。

私たちの役割は、この「戦略」に基づいて「戦術」……つまり、Webやリアルなどお客様接点に合わせて、コピーやビジュアルを工夫し、"顧客接点"の最適化に貢献していくことなのです。

お客様に選ばれるための「戦略」の有無は、中小企業にこそ重要だと思います。

ですから弊社では、この「戦略」を作り上げる過程までサポートしています。

佐藤氏：ひとつには、日本IBMや日本マイクロソフトといったグローバル企業のブランディングに携わってきた経験が挙げられます。

さらに、約20年にわたって、日本各地の企業・団体の方々にインタビューしてきたことも、私たちの強みです。

机上の空論ではなくて、実際に体験し、見聞することで得た知見がバックボーンになっています。

私はコピーライターとして、日本有数のIT先端企業でこれまで多くの「導入事例」を作成してきました。

これはクライアントにIT製品を必要とした業務課題や効果、結果などを細かくインタビューするものです。ITは形が無いため成果が見えにくく、マーケティングツールとして顧客事例はかなり重要なのです。実際に、私たちが作成した記事が、成約に貢献したケースが数多くあります。

そのような実績からまた新たな案件をいただき、企業の規模や業種、業態、職種を問わず、多くの方々の話を聞く機会をいただきました。少なくとも数百の企業・団体、数千人以上の方々に取材をしてきた経験が、株式会社プラップルのなにより大きな強みだと思っています。

佐藤氏：これまでいくつかの企業で経験を積んできましたが、そこでは大企業をクライアントとして持つことが多く、「日本企業の90%以上を占める中小企業の役に立ちたい」と思うようになり独立しました。

外資系企業での仕事が多かったのですが、日本を支えている中小企業の役に立ちたいという思いが強かったのです。

しかし、実際に始めてみると、かなり勝手が違っていました。

マーケティング専任の部署がないこともあり、製品やキャンペーン、あるいは時期によってメッセージがバラバラになってしまい、全体として非効率な状況が多く見受けられました。

佐藤氏：そうですね。たとえば、戦略やビジョンが明確になっていないと指示が曖昧になるため、こちらがお客様の意図を推測するしかありません。

"あるある"ですが、「お任せします！」と言われても、私たちは戸惑うだけです。

本当に成果を出すためには、「戦略」が肝になってきます。そこをサポートするためのコンサルティングです。

やはり、私たちが勝手に「戦略」を考えるのではなく、お客様との明確な合意の下に決定していくことが一番ですからね。

佐藤氏：とある企業のWebサイト全面リニューアルの際、メインメッセージの策定から、コンテンツの情報配分、コンテンツごとの具体的な役割づけまで、ほとんどを任せていただいたことがありました。

お客様のご要望は「Webサイトに魂を込めて欲しい」というものでした。

私はそのために社長のインタビューを取り付け、そこから順次、各部門トップや実務のリーダーなどにインタビューを重ね、情報の入手、コンテンツ制作、そして手直しとを行いました。

その過程で、わずかかも知れませんが、私なりにお客様社内の風通しが良くなっていくことを感じることできました。

完成したWebサイトも非常に評判が良く、求人にも効果を発揮したと言われたことがうれしくて、今でもよく覚えている案件です。

佐藤氏：弊社の理念である「楽しく調和した美しい世界へ」のため、人の役に立ちたいと考えています。

たとえば弊社独自の「共感共聴コンサルティング」には資格制度を作り、同じようなサービスが提供できる人材を育てていきたいと思います。

今、学校ではイジメや自殺が生徒ばかりか先生にまで及び、大きな社会問題になっていますが、この問題の原因はコミュニケーションの欠如にあると思うのです。

だからこそ、より多くの人がヒアリングのテクニックを持てば解決につながると考えています。そのためにも、ヒアリングのテクニックや重要性を広く伝える取り組みを進めていきたいですね。

佐藤氏：「ビジネスを成功させる、マーケティングメッセージの作り方を知りたい。」「製品・サービスを印象強くアピールできる人材を育てたい。」「社員のコミュニケーション能力をアップさせたい。」という企業様は、ぜひご連絡ください。おまちしております。

それから、1月中に『「ダメな〇〇」から抜け出す方法：AI時代を生き抜く人材になる』という電子書籍を発売する予定です。

何卒宜しくお願い致します。

執筆＝増田

校正＝笠原