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特集記事
アポ獲得の心得②
| POSTED | 2018.06.26 Tue |
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| TAGS | 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他 |
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【法人営業②】アポ獲得に繋がる効果的なDM活用方法とは？
まだDMを開いていない人に「もうご覧になりましたか？」は厳禁！Topics
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これをやればアポ獲得率が上がる！～電話営業/DM活用編〜
テレマーケティングの補助ツールとして、また、非常に有効な集客ツールとして、はがきやFAX等のDM送信があります。筆者の経験上、このDMによる援護射撃があるだけで格段にコールがしやすくなり、アポ獲得の確率が大幅に上がります。
ただし、高い経費をかけても、思わず言ってしまう余計な一言が、せっかくのDMの効果を台無しにしてしまいます。逆に、相手に興味を持たせ、アポ獲得につながる重要なキーワードがあります。その具体的方法についてお伝えします。
DMの開封率を上げ、アポの獲得に繋げよう。
・その一言で会話が終了？あぁ、もったいない…
DM郵送後にコールを入れ、「〇〇の〇〇と申しますが、3日前に〇〇社長宛にご案内状をお送りしたのですが、もうご覧になられましたか？」と普通に切り出すと、パブロフの犬のように反射的に「見ていない」と言われてしまう確率が非常に高いことにお気づきでしょうか？
先方はまだDMを見ていないことを前提に話をしないと、無条件で「見ていない」と言わせてしまうのです。そうなってしまっては、次の句を探すのに大変苦労しますし、会話がそこで終わってしまう可能性が極めて高いです。
・まだDMを読んでいない相手に興味を持たせる方法とは？
DM送付後にコールする場合は、相手はまだDMを見ていないと思って話すことが重要です。そこで、相手に「DMの中に何が入っているんだろう？」と少しでも興味を持たせることが非常に重要です。
そこで、トークの中で「中にお得な情報が入っています」とアピールすることにより、開封率が上がり、アポイントに近づけることが可能となります。見なければ損と思わせることが重要です。あなたに自信満々にそう語りかけられれば、よほどの頑固者ない限りは、どれどれと話を聞く気になります。
DM送付後の対応でこんなに違う！
・せっかくのDMを活用できず、電話を切られてしまったケース
DM送付後3日後に送付先にコールしたAさんは「先日〇〇社長宛にご案内状お送りしたのですが、もうご覧になりましたか？」と普通に相手に投げかけたつもりが「いや、まだ見てないけど。で？」と切り返されてしまいました。
これはまずいとばかりにDMの中身を説明し始めると「なんだ、売り込みか。いらないよ！」と切り返され、Aさんがしどろもどろしている間に、電話をガチャ切りされてしまいました。
・断り文句を相手に言わせないようにし、会話を成立させたケース
同じくDM送付3日後に送付先にコールしたBさんは「先日○○社長宛にご案内状をお送りしました。まだご覧になられていないとは思いますが、どうしてもおつたえしたい内容がございまして、もしお手元にあるようでしたら開けてみて頂けますか？」と相手に問いかけました。
すると相手は「うん、まだ見ていないけど、伝えたい内容って何？」と、僅かながら相手の興味を引くことに成功しました。するとBさんは「ありがとうございます！お送りしたご案内状には〇○○という内容のものが入っていまして・・・」と、そこですかさず封筒の中身をPRし、相手の興味を引くことに成功し訪問アポを獲得することができました。
まとめ
DM送付先にコールする場合は、相手が中身を既に見ているだろうと思わず、まだ中身を見ていないものだと思うことが重要です。そして、まだ見ていないことを前提に、DMの中身でいちばん伝えたいことを短い言葉で伝えられるように準備しておきましょう。
間違えても「もうご覧になりましたか？」と言ってしまってはいけません。
「まだご覧になられていないとは思いますが」と始め、相手の興味を引く有効な次のキーワードを考えましょう。
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