営業活動の成果を上げるためには、営業効率化サービスの導入が効果的です。業務効率化により、営業活動において生じるさまざまな無駄を削減し、売上に直結する本質的な業務に注力できるようになります。営業効率化サービスには複数の種類があり、多くのサービスが登場しています。自社の営業課題を解決でき、使いやすいサービスを見極めることが大切です。
今回は、営業活動の効率に課題を感じている方に向けて、効率化サービスの種類や、おすすめのサービスを紹介します。また、課題ごとにおすすめのサービスや、自社にあったサービスの選び方なども解説しますので、参考にしてください。
一口に営業効率化サービスといっても、以下のようにさまざまな種類が存在します。
ここでは、それぞれの種類と、営業効率化にどのように役立つかを解説します。
SFA（Sales Force Automation）とは、案件管理や顧客管理などの各種営業管理を効率化できるツールのことです。「営業支援ツール」とも呼ばれます。
商談から受注までの履歴を蓄積し、管理できます。以下のような管理を効率よく実施できるのが特徴です。
SFAツールは、営業担当者が日々行っている顧客の情報管理や商談管理といった業務を効率化できます。ツールに情報が蓄積されるため、スムーズな引き継ぎも実現します。そのほか、案件管理を通じて優先的にアプローチすべき顧客が明らかになったり、競合他社分析や資料作成業務を効率化できたりと、営業効率化に役立つツールです。
CRM（Customer Relationship Management）は、日本語では顧客関係管理システムと呼ばれ、顧客情報や商談履歴、購入履歴など顧客に関わる情報を一元管理できるツールです。主に以下のような機能を持ちます。
CRMツールを使うことにより、営業担当者間だけでなく、組織全体で顧客情報をスムーズに共有できます。顧客に必要な情報やサービスを、シームレスに提供できるのも魅力です。顧客満足度の向上に役立ち、受注後に顧客と良好な関係性を構築し続けるカスタマーサクセスの業務に活用できます。
さらに、CRMツールに蓄積されたデータを分析すれば、新たなサービス開発や施策の考案に役立つでしょう。
このように、顧客情報を効率的に管理できるため、顧客との関係性強化や今後のマーケティング施策に活かせるのがCRMツールの強みです。
MA（Marketing Autmation）は、リードの獲得・育成から商談に至るまでのプロセスを効率化してくれるサービスです。具体的には、以下のような機能を持ちます。
新規顧客獲得は、何百件もテレアポをしたり、何社にもメールを送ったりするのが一般的で、なかなか成果が出にくいのが難点です。
MAツールを活用することにより、受注確度が高いリードを特定し優先的にアプローチできるようになります。アポイントの獲得が効率化すれば、テレアポやメール送信などに割いていた時間を、受注確度の高い見込み客（リード）へのアプローチやフォローに活かせるため、営業の成果を向上させることに役立ちます。
名刺管理ツールとは、紙の名刺を自動でデータ化し一元管理できるシステムです。名刺の写真を撮るだけで情報が自動的にシステムに蓄積され、社内でも瞬時に顧客情報を共有できます。SFAツールやCRMツールなどと連携させ、商談管理につなげられるサービスも多く存在しています。
これまで名刺の情報を手作業でExcelや顧客管理ツールに打ち込んでいた場合、名刺管理ツールを活用することにより、業務効率化を実現できるのがポイントです。
営業代行サービスは、営業活動における以下のようなプロセスを全て、あるいは一部代行してくれるサービスです。
中には営業戦略の立案やマーケットリサーチといった上流の業務や、営業担当者の教育を担当するサービスもあります。
これまで時間をかけてもなかなか成果が上がらなかった場合でも、営業代行サービスを活用しプロの力を借りることにより、効率的に営業力を強化できるでしょう。また、ノンコア業務の代行を依頼し、浮いたリソースで本質的な営業活動に注力するという活用方法も考えられます。
前述のとおり、営業効率化サービスには複数の種類があり、自社の課題に応じて使い分ける必要があります。
ここでは、以下の営業課題を抱えている場合、どの営業効率化サービスが適しているかを解説します。
案件の進捗が遅く回転率が低くなってしまっている場合は、案件の進捗状況を一目で理解できるSFAツールの導入が効果的です。案件の進捗を適切に管理するには、マネージャーやリーダーが営業担当者ごとの案件状況を確認し、必要に応じて適切な指示を出し、問題があればフォローする必要があります。
SFAツールを使用すれば、案件の進捗を社内で簡単に共有可能です。さらに、営業活動におけるどの部分で時間がかかったかのデータも蓄積できるため、次回以降の営業活動の改善にも役立ちます。
見込み客（リード）の質が低いと、アポ獲得率や成約率が上がりません。そのような場合は、顧客情報を適切に管理してスムーズに共有できるCRMツールを活用し、質の高いリードを育てましょう。
営業担当者がリストを作成してアポイントを取得している場合は、リスト作成やアポイント獲得を営業代行サービスに依頼するのも有効です。特に、決裁者とのアポイント取得を専門とする営業効率化サービスを利用すれば、決裁者やキーマンとのアポイントをいきなりセッティングでき最短距離で受注に近づけます。
リードの育成（ナーチャリング）に課題がある場合もあるでしょう。リードナーチャリングは獲得したリードに対して、メールやオウンドメディア、セミナーなどでフォローを続け、購買意欲を高める重要なプロセスです。リードナーチャリングがうまくいっていない場合は、リードの属性ごとに適切なメールを自動で配信できるMAツールの活用が適しています。
商談まで進んでも成約率が低いという場合は、受注確度が高い見込み客（リード）にアプローチできていない可能性が高いです。受注確度ごとにリードをスコアリングできるMAツールの導入がおすすめです。
MAツールなら、Webサイトへのアクセス状況やメールの開封、イベント出席といったリードのデータを基に行動をスコア化してくれます。どのリードに優先的にアプローチすべきかが一目でわかり、営業活動の効率がアップするでしょう。
平均案件単価が低く、成約率のわりに売上につながらない場合は、営業担当者のアップセル（より高い商材やプランを購入してもらうこと）やクロスセル（別の商品も追加で購入してもらうこと）に課題があると考えられます。
アフターフォローやルート営業をプロが担当してくれる営業代行サービスや、顧客との関係性強化に役立つCRMツールを活用するのが効果的です。特に、CRMツールを利用することにより、既存顧客の情報からニーズを浮き彫りにし、魅力的な提案につなげられます。
ここでは、営業効率化に役立つおすすめの以下のサービスについて、特徴を紹介します。
SalesForceAssistantは顧客情報管理や受注に至るための戦略策定など、営業活動におけるあらゆる業務をサポートしてくれるSFAツールです。
SalesForceAssistantシリーズには新規顧客や案件開拓に適した顧客創造、ルート営業に適した深耕創造などさまざまな機能を備えた製品があり、ニーズに合う製品を選べるのが魅力です。
商談内容は1日分が一覧できる日報画面に集約されるため、案件の状況を即座に把握できます。トップページのレイアウトは個人でカスタマイズでき、営業担当者一人ひとりが使いやすいように工夫できるのも嬉しいポイントです。
パッケージ版と、月額課金制で利用できるクラウド版があります。30日間の無料トライアル期間が用意されているため、使い勝手を確認した上での導入が可能です。
Sensesは、現場ファーストで設計されたクラウド型のSFAツールです。便利なAI機能が搭載されており、AIと入力自動機能を活用して営業プロセス全般を効率化できます。例えば、過去の案件情報から各案件の受注確度や契約予定日、AIによる契約金額などの予測、アプリからの名刺の自動でデータ変換ができます。交換した名刺もモバイルアプリから瞬時にデジタルデータに変換できるため、利便性が高いです。
案件の状況を共有できる案件ボードという機能では、案件がどのプロセスにあるかを可視化するため、進捗を直感的に把握できます。社員同士のコミュニケーションがとりにくくなるリモートワークでも役立つでしょう。
無料トライアル期間が用意されているため、安心して導入しやすいのも魅力です。
ネクストSFAは、リードの獲得・育成から顧客管理、商談管理まで、さまざまな工程を効率化できるツールです。SFAという名前ではありますが、MAやCRMの機能も搭載しているため、営業活動を総合的に効率化したい場合に適しています。
ネクストSFAの大きな魅力は、使いやすさと見やすさを重視したUI／UXです。ほとんどの操作がドラッグアンドドロップで完結するため、営業担当者も抵抗なく使いこなせるようになるでしょう。マルチデバイスに対応で、外出先でもスマートフォンやタブレットからスムーズに操作できます。
クラウド型であるため、初期費用は0円です。基本料金はユーザー数によって変動し、ユーザー数を増やしたいタイミングで即座にプランを変更できます。
Zoho CRMは顧客管理機能と営業支援機能、MA機能を備えたCRMツールです。顧客管理機能では、顧客情報を「見込み客」「取引先」「連絡先」の3つに分類して、一元管理できます。取引先管理では企業情報だけでなく、取引の状況や与信、関連タスクなどの情報も管理できるため、次に取るべきアクションがわかる、請求関連業務を効率化できる点も便利です。
連絡先管理では、既存顧客のほか、失注した案件や現在進行中の顧客情報も管理できます。アップセルやクロスセルに活用し、平均案件単価の向上にもつなげられるでしょう。
初期費用がゼロかつ、低コストで利用でき、ExcelやほかのCRMツールからのデータ移行も簡単に行えます。15日間の無料トライアルがあるのも嬉しいポイントです。
UPWARDは、現場担当者の使いやすさにこだわったCRMのモバイルアプリです。滞在先や活動時間を自動検知し、ワンタップで報告できたり、付近の顧客をプッシュ通知で教えてくれたりと、営業担当者の業務効率化に貢献します。
優先的にアプローチすべき顧客を地図上で可視化してくれるため、営業活動の計画を立てる際に役立つでしょう。CRMツールを導入して、営業組織のDXと営業力強化を実現したい方におすすめです。
営業活動に関するデータは、すべてダッシュボード上で可視化されます。チーム全体の進捗を一目で把握でき、リーダーが現場に適切な指示を出せるようになるのも魅力です。
Salesforce Marketing CloudはSalesforce社が提供する、MAツールやカスタマーデータプラットフォーム、ビジネスインテリジェンスといった各種マーケティングプラットフォームの総称です。
Salesforce Marketing Cloudではメールの他、SMSやLINE、プッシュ通知などの多種多様なチャネル・デバイスを用いて、リードそれぞれに合わせたコンテンツを配信できます。メールマーケティングから一歩進んだリード育成を行いたい場合におすすめです。
メールマーケティングやモバイルマーケティングのほか、広告の管理と分析も行えます。それぞれの見込み客（リード）にあった方法でアプローチする、One to Oneマーケティングを実現できる便利なツールです。
Adobe Marketo Engageは、新規顧客の獲得から見込み客（リード）の育成、既存顧客との関係性構築まで、顧客との良好な関係構築を加速させられるMAツールです。全世界で5,000社以上が導入しており、MAツールの中でも屈指の機能性を誇るのがポイントです。
メールマーケティングのほか、モバイルマーケティングやソーシャルマーケティングにも対応しています。さらに、Webサイト訪問者のリアルタイムなデータから、コンテンツやメッセージ行動喚起をパーソナライズし、Webサイトのコンバージョン率を向上できるのも魅力です。他にも、インサイドセールスとフィールドセールスの連携に役立つ機能や、営業担当者の商談をサポートする機能も搭載されています。
Sansanは、名刺管理ツールから始まった営業DXサービスです。法人向け名刺管理サービス市場では、82%という高いシェアを獲得しています。利用企業は8000社以上にのぼり、経済産業省や三菱地所、三井住友銀行など、名だたる機関や企業に導入された実績を持ちます。
名刺管理では名刺を正確にデータ化し、全社で取引先とのネットワークを共有可能です。同一人物の名刺を読み込んだら自動で最新データに書き換える、データをグルーピングして検索の利便性を高めるなど、顧客を管理する機能が数多く搭載されたサービスです。
名刺データのほか、顧客との接点に関する情報や企業情報などあらゆる情報を一元管理でき、営業活動のDXを推進できます。
myBridgeは、スマートフォンで名刺を撮影するだけで簡単に情報をデータ化できる名刺管理アプリです。取り込んだ名刺情報は名前、会社名、部署、役職など、キーワードでいつでも簡単に検索できます。個人名刺帳と共有名刺帳の2つの名刺帳があり、共有名刺帳ではグループごとに社内のメンバーと簡単に名刺を共有し、管理できます。
さらに、名刺情報をスマートフォンの連絡帳やGoogleの連絡帳に保存しExcelファイルでダウンロードできるなど、利便性が高いのが魅力です。オンライン名刺機能も搭載しており、オンラインでのやりとりが多い場合は、URLを送付して自分の名刺情報を簡単に共有できます。
セイヤクは、BtoBに特化した営業代行サービスです。これまでに2,800社を超える取引実績を持つウィルオブ・ワークが運営しており、営業力の高い人材が営業活動を代行してくれます。営業課題に合わせて適切な人材を選出し、専門チームを構築するのがポイントです。
各チームには独自の研修を受けた正社員の人材が固定で配置されており、集中的に支援してくれます。圧倒的なサポート体制で、営業力の強化が期待できるでしょう。
サポート内容は幅広く、営業活動を一貫して依頼できるほか、インサイドセールスやテレアポ、カスタマーサクセスなど、特定の工程のみを依頼することも可能です。
soraプロジェクトは、テレアポ代行に特化したサービスです。過去14年間、累計250万件のコール実績を持ち、平均アポ率は4.6%と高い水準を誇ります。soraプロジェクトでは契約後に専用の営業代行チームを構築し、テレアポに精通したスタッフが代行を担当します。リスト作成も行ってくれるため、新規顧客開拓を効率化したい場合におすすめです。
アポイントの数だけでなく、質の高さも魅力です。テレアポの段階で、自社の商材にニーズがあるリードに特化してアポイントを取得してくれます。受注確度が高いリードをつないでくれるため、受注率のアップも期待できるでしょう。
チラCEO は、決裁者同士をマッチングする経営や営業支援のプラットフォームです。興味がある決裁者を見つけたらメッセージを送り、アプローチできます。マッチング成立後は、そこから連絡を取り合い、簡単に決裁者アポを獲得できる点が便利です。
6,000人以上の決裁者が登録されており、普段なかなか出会えない決裁者にもアプローチできます。決裁者のみアカウントを作成できるため、決裁者と確実にマッチングできるのが安心です。
他にも毎日おすすめの決裁者を自動でレコメンドしてくれたり、カスタマーサクセスがおすすめの決裁者を直接紹介してくれたりする機能もあり、決裁者とのつながりを強化したい方におすすめです。
営業効率化サービスには、前述したように多様な種類があります。サービスの利用には費用がかかるものも多く、コストに見合った成果を出せるよう自社にあった営業効率化サービスを選ぶことが大切です。
営業効率化サービスを選ぶ際は、以下の4つのポイントに注目しましょう。
ここでは、それぞれについて解説します。
まずは、自社が営業効率化に関して解決したい課題を特定し、それを効果的に解決できるサービスを選ぶことが大切です。
例えば、顧客情報の引き継ぎに大きな課題を感じている場合は、CRMツールが適しています。商談管理や日報管理を効率化したい場合は、SFAツールの利用が効果的です。
このように、自社が抱える課題に応じて、選ぶべきサービスは異なります。営業効率化サービスで解決したい課題から考えると、自社にあったサービスを見極められるでしょう。
サービスを長く使うためには、当然使いやすさも重要なポイントです。せっかく導入したにもかかわらず、実際はほとんどの営業担当者が使っていないという事態を避けるには、使いやすさも重視してサービスを選ぶ必要があります。使いやすさは、具体的に以下のように細分化できます。
直感的に使いやすいUI／UXのサービスを導入すれば、スムーズに社内に浸透するでしょう。
また、必要な機能を網羅しているかも重要です。機能は多ければよいというわけではありません。機能が多すぎると返って使いにくくなってしまうため、本当に必要な機能を洗い出し、それらを網羅した使いやすいサービスを選ぶことがポイントです。
外部ツールとの連携についてもチェックしておきましょう。SFAツール、CRMツール、MAツールとそれぞれ連携できるものを選べば、営業活動をさらに強化できます。例えば、既に使用しているメールソフトや会計ソフトと連携できれば、メールの履歴をSFAツールに取り込めるため、会計業務を効率化できるなど、営業活動の効率化をより進められるでしょう。
スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末への対応は、外回りが多い営業担当者がツールを活用するために重要です。クラウド型のシステムであれば、外出先でもアプリから必要な情報の閲覧や、商談情報の随時更新が可能です。
実際に使用する営業担当者の声も反映しながら、使いやすいサービスを選びましょう。
営業効率化サービスを導入する際は、予算内で導入できるサービスを選ぶことが必要です。中には「30日間無料」というように、無料トライアルを設けているサービスもあります。事前に使い勝手を把握した上で導入を決められるため、費用が無駄になる事態を避けられます。
営業代行サービスの場合は、料金体系も重要です。営業代行サービスの料金体系としては、以下の4つがあります。
受注につながったときにしか費用を支払いたくない場合は、成功報酬を選ぶとよいでしょう。ただし、無駄なコストを抑えられる一方で、予想外に成果が出た場合は予定よりもコストがかかる可能性があります。支出の見通しを立てやすくするには、固定報酬型の営業代行サービスがおすすめです。
アフターフォローが手厚いサービスであれば、営業効率化サービスを利用するうちに問題点が生じた場合や、使い方がわからない社員が出てきた場合にも、すぐに対応してくれます。
自社に必要なアフターフォローは、営業組織の状態によって異なります。ITリテラシーが高い社員が揃っている場合は、メールやAIチャットなどで課題を解決できれば問題ないでしょう。一方でITサービスに慣れていない社員が多い場合は、電話での相談に対応してくれたり、サービスの使い方に関する無料セミナーを実施してくれたりと手厚いフォローを受けられるサービスを選ぶのが望ましいです。
営業活動が効率的に進まないと感じたら、以下3つの無駄が生じていないかをチェックしましょう。
ここでは、営業効率化を妨げる3つの無駄について解説します。必要に応じてツールやアウトソーシングの導入を検討してください。
商談をオフラインで実施する際は、顧客のもとへ移動する時間や交通費がかかります。特に移動時間は大きな無駄になっているケースが多く、「訪問に時間をかけているにもかかわらず、顧客数が少なくて受注数が伸びない」という事態に陥りやすいです。
新幹線や飛行機の運賃、レンタカーの利用料金やガソリン代など、遠方出張の場合は交通費がかさむのも難点です。
担当者が交代する場合や、業務ごとに担当者を振り分けている場合、顧客情報の引き継ぎが必要です。顧客情報の引き継ぎに無駄や不足が生じると、営業効率が低下してしまいます。引き継ぎ後に顧客とスムーズにコミュニケーションを取れなくなり、顧客満足度の低下につながるケースもあります。最悪の場合、顧客が離反してしまう可能性もゼロではありません。
引き継ぎ自体に時間や手間がかかるのも難点です。担当者に必要な情報を漏れなく伝えるためには詳しい引き継ぎ資料が必要ですが、資料を別途作成するには膨大な時間がかかります。本来なら本質的な営業活動に回せたはずの時間を、社内の引き継ぎに費やすことになるでしょう。
資料作成やテレアポのリスト作成、名刺管理、顧客へのメール返信や面談記録など、営業担当者が行う事務作業も多く存在します。これらのノンコア業務に時間がかかってしまうと、本質的な営業活動に割ける時間が減り、営業の非効率化につながります。
事務作業を会社でしか行えない場合は、作業のためだけに営業先から会社に戻らなければならないでしょう。
営業効率化を図るためには、ノンコア業務の自動化や、場所を問わず作業できる環境を整備することが大切です。
やみくもにサービスを導入しても、期待した効果は得られないでしょう。以下のステップを通じて、「何をどのように効率化すべきか」「何から優先的に取り組むべきか」を明らかにしましょう。
ここでは、営業効率化を効果的に進めるためのステップについて解説します。
まずは営業プロセスを細分化し、営業活動を細かく見直すことが大切です。営業プロセスは、以下のように分けられます。
各プロセスごとに行なっている業務を洗い出し、どこで無駄が生じているか現在の課題を具体的に明らかにしてください。
次に、洗い出した営業活動を「コア業務」と「ノンコア業務」に分けましょう。コア業務は、企業活動の根幹となる業務のことであり、企業の売上や利益に直接つながります。例えば、営業担当者が行う提案やニーズヒアリングやクロージングは、受注の可否を左右する重要な業務でありコア業務に該当します。
一方、ノンコア業務は売上や利益には直結せず、コア業務を支援するための業務です。難易度や専門性が低く、誰でもできるのが特徴です。例えば、名刺管理や日報入力などはノンコア業務に該当します。
まずは、ノンコア業務の中から効率化できる業務がないかを検討するとよいでしょう。ノンコア業務は営業担当者でなくてもできるものが多く、無駄を洗い出しやすいためです。ノンコア業務の中で現状多くの時間や労力がかかっているものから、優先的に効率化を検討していきます。
ノンコア業務のうち効率化できる部分を整理できたら、次はコア業務の効率化を検討しましょう。コア業務を見直す際は、リードの仕分けがポイントです。
短期間で多くの成果を上げるためには、受注確度が高いリードに優先的にアプローチする必要があります。リードの過去の行動や属性をもとに、受注確度をスコアリングできる体制を整えると効果的です。
営業活動の効率化に課題を感じている場合は、営業効率化サービスの活用がおすすめです。営業効率化サービスには、SFAツール、CRMツール、MAツール、名刺管理ツール、営業代行サービスといった種類があり、それぞれ複数のサービスが存在します。まずは、自社の営業活動を見直してボトルネックを特定し、優先的に効率化すべき業務を洗い出すことが大切です。自社にあったサービスを見極め、営業効率化を進めていきましょう。
