営業マンの人員不足を解消できるため、営業業務の外注は現在注目されています。うまく活用すれば営業業務を効率化できるため、メリットやデメリットを理解して利用を検討してみてはいかがでしょうか。

そこで、本記事では営業業務を外注するメリットやデメリットを解説します。

また、費用相場や注意点も紹介するため、営業業務の外注化を検討している方は参考にしてください。

営業外注の意味とは

営業外注とは、営業業務を外部組織に委託するサービスです。外注できる業務範囲は外注業者によって異なり、必要があれば営業業務のほとんどを委託できます。

【外注できる営業業務の例】

• アポイントの獲得
• ヒアリング
• 顧客の育成
• 商談
• アフターフォロー

自社だけではなかなか売上が上がらない場合に外注サービスを利用すれば、売上を増加させられる場合があります。そのため、なかなか営業の成果が上がらないと悩んでいる企業におすすめです。

営業業務を外注するメリット

営業業務の外注には、営業マンの人員不足を解消できる点以外にもさまざまなメリットがあります。

【営業業務を外注するメリット】

• リソース不足を解消できる
• 教育コストを削減できる
• 営業スキルが高い人材を確保できる

リソース不足を解消できる

営業業務を外部に委託すれば即座に人員を補充できるため、営業活動に関わるリソース不足を解消できます。

営業部門の体制が整っていない場合、必要なタイミングで人員が不足していたり、営業マンが育っていなかったりする恐れがあります。

営業自体を外注利用することで、即座に経験が豊富な人員を確保できるだけでなく、適切なタイミングで人員を補充して顧客にアプローチできるためビジネスチャンスを逃しません。

教育コストを削減できる

教育コストを削減できることも、営業業務を外注するメリットの一つです。新人教育をする時間や手間をかけずに、人員を補充できます。

自社内で営業リソースを拡大する場合、まずは採用活動に時間や手間を費やさなければいけません。そして、採用した後も教育に時間や手間がかかってしまいます。ただでさえ忙しいのに、採用や教育に時間をかけられないといった方もいるでしょう。

営業の外注化は採用や教育の時間や手間を削減できるだけではなく、教育コスト（費用）を抑えることにもつながります。

営業スキルが高い人材を確保できる

営業業務を外注するメリットの一つに、営業スキルが高い人材を確保できるといったものがあります。

外注業者は営業スキルの高い人材を揃えているため、自社が苦手としている業務を外注すれば、自社よりも効率的におこなってくれるでしょう。つまり、自社が苦手な業務を外注して得意としている業務に集中すれば、業務効率を格段に向上させられるのです。

また、アポイントの獲得を外注する場合、自社では入り込めなかった企業へアプローチできる可能性もあります。

営業業務を外注するデメリット

営業業務の外注にはさまざまなメリットがありますが、デメリットもあるため併せて覚えておきましょう。

【営業業務を外注するデメリット】

• 情報が流出する恐れがある
• 外注している業務内容を把握しづらい
• 社員のモチベーションが下がる場合がある

情報が流出する恐れがある

外注業者には業務上知り得た情報を外に出さないといった守秘義務がありますが、情報が流出する可能性は0%ではありません。外注業者の管理が甘く、秘匿性の高い情報が競合他社の手にわたってしまう可能性があるのです。

情報が流出する恐れがあることを理解して、どの情報をわたすのか検討する必要があります。

外注している業務内容を把握しづらい

営業業務を外注するデメリットに、外注している業務内容を把握しづらいといったものがあります。営業業務を外注すると、外注業者が基本的に業務の管理を行うからです。

外注企業から業務の報告を受けていても、報告と異なった営業業務をおこなっている可能性があります。外注企業の営業活動によっては、顧客の信用を失うこともあるのです。

社員のモチベーションが下がる場合がある

営業業務の外注サービスを利用すると、自社の営業マンのモチベーション低下を引き起こす恐れがあります。「自分が評価されていないから外注している」と感じさせてしまう可能性があるためです。

営業マンのモチベーションが下がれば、売上が下がる恐れもあります。そのため、営業業務を外注する際は事前に営業マンが納得する理由を説明するなど、コミュニケーションが重要になります。

営業業務の外注先

営業業務の外注先は主に以下の2つです。

【営業業務の外注先】

• 営業代行会社
• フリーランス

それぞれ特徴が異なるため、特徴を理解したうえでどちらに外注するか決めましょう。

営業代行会社

営業代行会社には経験豊富なプロが大勢いるため、フリーランスには依頼しづらい大規模なプロジェクトも依頼できる点が魅力です。その他にも、組織としてのノウハウを保有しているため、競合他社に負けない営業スキルを期待できます。

しかし、フリーランスに依頼するよりも費用が高くなりやすいといったデメリットがあるのです。また、当初想定していた範囲を超える業務には対応してくれないなど、フリーランスよりも柔軟性が欠ける点もあります。

リソースを確保しやすかったり、一人一人をマネジメントする必要が無いため、多くのリソースが必要な企業には営業代行の利用をおすすめします。

業務内容の幅が広かったり、複数人に営業代行を依頼しなければならなかったりする場合は、フリーランスよりも営業代行会社を利用しましょう。

フリーランス

フリーランスに営業業務の外注を依頼する場合、営業代行会社よりも費用が安い傾向にあります。さらには、要望に柔軟に対応してくれるといったメリットもあるのです。

しかし、フリーランスは個人で複数の案件を抱えている場合が多く、多くのリソースを確保しづらいといったデメリットがあります。また、フリーランスによって能力に差があり、質の悪いサービスを受ける恐れもあるのです。

短期間で一人に営業業務を外注したい企業にはフリーランスへの外注をおすすめします。営業代行会社に依頼する場合よりも費用を抑えられたり、柔軟な対応を取ってもらえたりするためです。

一時的に一人の力を借りたい企業は、営業代行会社ではなくフリーランスに外注しましょう。

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営業業務の外注にかかる費用の相場

営業業務の外注にかかる費用は、依頼する企業の報酬形態で異なります。

【報酬形態】

• 固定報酬型

固定報酬型とは、毎月一定額を業務の外注先に支払う報酬形態です。成果が出ない場合も、報酬を支払う必要があります。費用の相場は、月額50万円から70万円程度です。

• 成果報酬型

成果報酬型とは、成果の件数で費用が変わる報酬形態です。成果が多く出た場合には報酬は高額となり、成果があまり出なかった場合には報酬は低くなります。費用の相場は、アポイント獲得を成果としている場合、1件あたり15,000円から25,000円程度です。

• 複合報酬型

複合報酬型とは、毎月一定額が固定報酬として発生して、成果に応じて追加で報酬が発生する報酬形態です。費用の相場は、月額25万円から45万円程度です。

営業業務の外注を依頼する前にすべきこと

営業業務の外注で期待できる効果を高めるためには、依頼前に以下の3つをおこなってください。

【営業業務の外注前にしておくこと】

• 課題を明確にする
• 外注する業務を決める
• 外注する期間を決める

課題を明確にする

営業業務の外注を依頼する前に営業課題を明確にしておきましょう。外注先に得意とする業務や分野があるように、得意としていない業務や分野もあります。自社の課題を効果的に解決できる外注先に依頼することで、大きな成果を期待できます。

そのため、まずは外注の依頼前に自社の課題を明確にして、課題を効果的に解決できそうな外注先を探しましょう。

外注する業務を決める

営業業務を外注する前に、外注する業務を決めておきましょう。外注を検討している業者と打ち合わせをした際に、自社で対応できる業務まで依頼してしまっては本末転倒になってしまいます。

そのため、自社でおこなうよりも外注する方が効率的になる業務を打ち合わせ前に確認しておきましょう。

外注する期間を決める

営業を外注する前に、必ず外注する期間を決めておきましょう。期間を明確に決めておかないと、効果測定を適切に行えないままなんとなく継続していってしまうケースもあるため、期間を定めて、目標数値に対する細かな振り返りをしなければなりません。

成果物が曖昧な依頼や無期限の依頼はおこなわずに、いつまでにどのような成果を上げたいのか明確にしましょう。

営業業務の外注を依頼する際の注意点

営業業務を外注する際は、複数の業者から見積もりをもらいましょう。一つの業者の見積もりしか見ていない場合、その費用が高いか低いのか検討できないからです。

いきなり一つの業者に決めて外注を依頼してしまうと、外注の契約が始まった後に他の業者の方が安いことがわかる可能性があります。

業者によって報酬形態や費用は異なるため、複数の業者を比較検討して、自社にとって良い条件で契約できる業者を探しましょう。

まとめ

営業業務の外注には、リソース不足を解消できたり、営業スキルが高い人材を確保できたりといったメリットがあります。

自社の課題解決を得意としている業者に外注すると、大きな効果を期待できます。業者によって特徴や費用は異なるため、複数の業者を比較検討してください。

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