監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

BtoB営業のDXは、ツール導入ではなく営業プロセスそのものの見直しです。

進め方の戦略と、今日から実践できるテクニックを整理しました。

1. はじめに

「BtoB営業」と「DX」。

これら二つのキーワードは、現代のビジネスシーンで頻繁に思い出される言葉です。

しかし、その実態は十分に理解されていないことが多いです。

概念を詳しく解説し、BtoB営業におけるDXの具体的な実践方法を提供します。

BtoB営業とは、ビジネス間取引（Business to Business）のことで、企業が他の企業とビジネスを行う営業活動を迂回します。

競争が激化し、顧客ニーズが多様化する中、BtoB営業は常に進化していますし続けたいです。

もう一つ、DX（Digital Transformation）は、企業がデジタル技術を活用してビジネスプロセスを変革し、新たな価値を創造する取り組みのことを目指します。

具体的には、業務の効率化、顧客体験の向上、新たなビジネスモデルの開発などが目指されます。

2. DXとは？

DXはデジタルトランスフォーメーションの略で、企業がデジタル技術を取り入れ、ビジネスモデルや企業文化を変革することを言います。

DXの目的は、顧客体験の改善、業務効率の向上、新たなビジネスチャンスの創出など最終的には企業の競争力を強化し、持続的な成長を支えます。

3. BtoB営業の現状

BtoB営業は、近年大きな変革の最中にあります。

特に、新型コロナウイルスの影響により、デジタル化の進展が急速に進んでいます。

これまでの対面での営業活動は、オンラインへとシフトしています。

具体的には、営業のアポイントメントや商談はZoomやTeamsなどのオンラインミーティングツールを通じて行われることが多くなりました。

また、営業情報の共有や管理もCRM（Customer Relationship Management）システムなどのデジタルツールにより、より効率的に行われています。

しかし、このデジタル化は営業現場にとって一方で大きな課題をもたらしています。

例えば、対面でのコミュニケーションが難しくなったことで、顧客との深い関係構築が困難になっています。

また、デジタルツールの導入や活用にはスキルや知識が必要で、その習得が課題となっています。

このような状況の中で、BtoB営業が目指すべきは、デジタル化を成功させ、新たな営業スタイルを確立することです。

それにより、効率的な営業活動と顧客との強固な関係構築を両立することが可能となります。

4. BtoB営業とDXの気づき

DXはBtoB営業に多大な影響を及ぼします。

データ分析による顧客理解、CRMシステムの活用、AIチャットボットによる24時間対応など、DXのテクノロジーを活用することで、営業活動は効率化され、配慮デジタル技術の活用は、BtoB営業における新たなチャンスを創出し、競争力を強化する重要な要素です。

5. DXを成功させるための戦略

DXを成功させるためには、以下の三つの要素が重要となります：明確なビジョンの設定、組織文化の変革、そして新たなスキルの獲得。

1. 明確なビジョンの設定
   DXを成功させるための最初のステップは、明確なビジョンの設定です。これは、企業がデジタル化を通じて何を達成したいのか、具体的な目標を設定することを意味します。例えば、”顧客へのレスポンス時間を半分に短縮する”、”売上を20%増加させる”、”新しいマーケットに進出する”など、具体的かつ測定可能な目標を設定することが重要です。
2. 組織文化の変革
   DXは技術だけでなく、人々の思考や行動、組織の文化を変革するものです。そのため、全員がデジタル化の重要性を理解し、新しい取り組みに積極的に参加する組織文化を作り上げることが必要です。これには、リーダーシップの役割が大きく、リーダーがDXの重要性を強調し、スタッフの理解と参加を促すことが求められます。
3. 新たなスキルの獲得
   DXを推進するためには、新たなデジタルスキルの獲得が必要です。これには、データ分析、プロジェクト管理、ソフトウェア開発などのテクニカルスキルだけでなく、コミュニケーション、問題解決、クリティカルシンキングなどのソフトスキルも含まれます。企業は、これらのスキルを社内で育成するための研修や教育プログラムを提供することが求められます。

これらの戦略を踏まえ、DXの取り組みを進めていくことで、BtoB営業は新たな成長を遂げることができます。

代表・平野のnote▼

オンリーストーリー代表の平野は、12年間で多くの経営者と会うなかで、AI導入に疲れている経営者が多いと感じてきました。

その理由の一つとして、提案が「どのツールを選ぶか」から始まり、経営者が本当に求めている経営課題の解決が起点になっていない点を挙げています。

また、技術的には実現できても、自社の業務にどう効くのかが見えない段階で検討が止まるケースが多いと指摘しています。

新しい仕組みを取り入れるときも、道具ではなく解決したい課題から考えることが、導入の失敗を防ぐ近道です。

▶ AI導入で経営者がつまずく理由を代表が語ったnoteはこちら

6. 今すぐ実践できるDXテクニック

DXを推進するために、具体的に何をすべきか、以下にいくつかの手法をご紹介します。

・CRMツールの活用

顧客の情報を一元管理し、営業活動を効率化するためには、CRMツールの活用が有効です。

CRMツールは顧客の履歴や予定、商談の状況などを管理し、情報を共有することができます。

例えば、SalesforceやHubSpotなどが有名です。

・AIの活用

AIは、大量のデータを分析し、営業活動に役立つ情報を提供することが可能です。

例えば、AIを用いた顧客セグメンテーションでは、顧客の購入傾向や行動パターンを分析し、個々の顧客に合った営業戦略を立てることができます。

・データ分析の導入

営業活動におけるデータ分析は、営業成果を定量的に把握し、改善策を見つけるための重要な手段です。

具体的には、売上データや営業活動のログなどを分析し、営業の効果を最大化するための戦略を練ることができます。

・オンライン会議ツールの活用

新型コロナウイルスの影響で、対面の営業活動が難しくなった現状では、ZoomやTeamsなどのオンライン会議ツールの活用が求められます。

これらのツールを活用することで、安全かつ効率的に顧客とのコミュニケーションを維持することができます。

これらのテクニックを実践することで、DXを推進し、BtoB営業の成果を上げることができます。

7. BtoB営業でのDX成功事例

BtoB営業のDX成功事例として、以下に二つの企業の取り組みをご紹介します。

・IBMのAI活用事例

IBMは、AIを活用して営業効率の向上を実現しています。

具体的には、AIツール”IBM Watson”を使用し、大量の顧客データを分析。

これにより、個々の顧客のニーズに合わせた最適な営業戦略を瞬時に立てることができます。

これによりIBMは、顧客満足度の向上とともに、営業成績の大幅な改善を達成しました。

・Microsoftのリモートワーク推進事例

Microsoftは、新型コロナウイルスの影響を受け、全社員を対象にリモートワークを推進しました。

その中で、自社製品であるTeamsを活用し、社内のコミュニケーションや営業活動をオンラインで行うようにしました。

これにより、Microsoftは、社員の働き方の柔軟性を向上させつつ、営業の生産性も維持することができました。

8. DX導入の際の注目点と挑戦

DXをBtoB営業に導入する際には、組織の体制や社員のスキル、セキュリティなどの問題が発生します。

これらの課題を解決するためには、上層部の強いリーダーシップと従業員の理解・協力が必要になります。

9. まとめ

BtoB営業とDXの導入は挑戦ですが、明確なビジョンの設定、組織文化の変革、スキルの獲得というステップを踏むまた、データ分析、CRMの活用、AIチャットボットの導入などのテクニックを活用することで、BtoB営業の効果を大幅に高めることができます。

今日のビジネス環境では、BtoB営業におけるDXの取り組みは決意です。

このガイドが、その始まりとなることを願っています。

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よくある質問

Q. 営業におけるDXとは何ですか？

A. デジタル技術を使って営業プロセスや顧客接点を根本から見直す取り組みです。

ツールの導入だけでなく、顧客との関わり方まで見直すことがDXの本質です。

Q. ツールを導入すればDXになりますか？

A. 導入だけでは不十分で、業務の進め方そのものを見直す必要があります。

ツールで得たデータを営業の改善に生かす仕組みを作ることが大切です。

Q. 何から始めればよいですか？

A. 現状の営業プロセスを可視化し、課題の大きい工程から着手するのが現実的です。

課題の大きい工程が分かれば、優先して取り組むべき施策を選べます。

Q. すぐ実践できることはありますか？

A. 商談記録の一元化やオンライン商談の活用など、既存業務の置き換えから始められます。

小さな成功を社内で共有すると、取り組みへの理解と協力を得やすくなります。

Q. 導入でつまずきやすい点は？

A. 現場に定着しないことが多く、運用ルールと効果測定の仕組みづくりが欠かせません。

現場の声を聞きながら進め、負担が増えている点がないかを定期的に確認しましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。