監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
ルート営業は、既存顧客との関係を継続的に深めていくBtoB営業の手法です。
成果を高める考え方とテクニックを整理します。
1. はじめに：BtoB営業とルート営業の重要性
BtoB営業は、企業間で行われる商取引の中心であり、企業の継続的な成長と収益性を達成するためには欠かせない要素です。
BtoB営業の領域は広範で、企業のサイズや業界、商品やサービスの種類に関わらず、一社から他社への商品やサービスの提供を包括します。
成功するためには、ターゲット企業のニーズと期待を理解し、それに対する適切な解決策を提供する必要があります。
一方、ルート営業はBtoB営業の一形態で、営業担当者が直接顧客を訪問して製品やサービスを売り込む手法を指します。
これは、よりパーソナライズされた体験を提供し、顧客との深い関係を築くことが可能になります。
更に、営業担当者が直接顧客とコミュニケーションを取ることで、顧客のニーズや問題をより深く理解し、その場で適切な解決策を提供することが可能となります。
このように、BtoB営業とルート営業は、それぞれが持つ特性を理解し、適切に活用することで、企業の売上向上やビジネス成長に大きく貢献することができます。
2. BtoB営業でのルート営業の基本
BtoB営業でのルート営業は、特に商品やサービスの複雑性、そして顧客との関係性が重要な場面で効果を発揮します。
これはルート営業が、営業担当者が直接顧客と対話することを可能にするからです。
商品やサービスの特性、使用方法、価値を詳細に説明し、顧客の質問に直接応えることができます。
ルート営業の基本的なプロセスは以下の通りです：
- 顧客のリスト作り: まずは訪問する顧客のリストを作ります。この際、顧客のビジネスモデル、ニーズ、地理的位置などを考慮に入れます。
- ルート計画: 次に、どの顧客をどの順番で訪問するかのルートを計画します。これは効率的な時間管理と燃料費の節約につながります。
- 顧客訪問: ルートに沿って顧客を訪問し、商品やサービスを売り込みます。この際、顧客の反応を注意深く観察し、フィードバックを得ます。
- 後日フォローアップ: 訪問後は顧客にフォローアップを行い、必要なサポートを提供します。これは顧客との良好な関係を保つために重要です。
これらのプロセスを通じて、ルート営業は顧客のニーズに直接応え、長期的なビジネス関係を築くことが可能です。
3. ルート営業の成功要因：顧客理解
ルート営業の成功は、深い顧客理解に基づいています。
これは、顧客のビジネスモデル、ニーズ、期待、課題など、顧客に関する情報を詳細に理解することを含みます。
この理解は、顧客が求める解決策を提供し、顧客満足度を向上させるために重要です。
そのためには以下の要素が重要となります：
- ビジネス理解: 顧客がどのようなビジネスを運営しているのか、そのビジネスモデルは何かを理解することが必要です。これにより、顧客が直面しているビジネスの課題や機会を把握できます。
- ニーズと期待の理解: 顧客が何を求めているのか、どのような期待を持っているのかを理解することも重要です。これは、商品やサービスの提供、価格設定、サポートレベルなど、営業活動のあらゆる面に影響を与えます。
- 課題解決: 顧客が直面している課題を理解し、それを解決するための具体的な提案をすることです。これは、顧客に価値を提供し、顧客満足度とロイヤルティを向上させる上で重要な要素です。
これらの要素を押さえた深い顧客理解を持つことで、ルート営業は顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネス関係を確立することが可能となります。
4. ルート営業の戦略：エリア分析とルート計画
ルート営業の成功の一因は効率的なエリア分析とルート計画にあります。
これは、時間とリソースを最大限に活用し、訪問すべき顧客を最も効果的にカバーするための戦略です。
エリア分析では、顧客がどの地域に集中しているのか、どの地域が最も営業活動に価値をもたらす可能性があるのかを評価します。
これには、顧客のビジネス規模、業界、需要、競争状況など、様々な要素が考慮されます。
ルート計画はエリア分析に基づきます。
これは、営業担当者が訪問すべき顧客を最も効率的に訪問できるルートを計画するものです。
ルートは時間、距離、顧客の優先度などに基づいて最適化されます。
5. BtoB営業におけるルート営業の裏技
ルート営業の効果を最大限に引き出すためには、一部の裏技を使用することが有効です。
以下にいくつかの裏技をご紹介します：
- パーソナライズされたアプローチ: 顧客一人ひとりに合わせたカスタマイズされた提案をすることで、顧客との強い関係を築くことができます。
- リアルタイムのフィードバック: 顧客からの直接のフィードバックを得ることで、ニーズを即座に把握し、それに応じて提案を調整することができます。
- 直接的な製品デモ: ルート営業では、顧客の前で直接製品やサービスのデモを行うことが可能です。これにより、顧客は製品やサービスの実際の性能を理解し、その価値を評価することができます。
これらの裏技は、顧客との信頼関係を強化し、ビジネス成果を向上させるための有効な手段です。
6. ルート営業のデジタル化：効率と効果を上げるためのツール
近年のデジタル技術の進歩により、ルート営業もまた変化の波に乗っています。
特に、CRM（Customer Relationship Management）ツール、ルート計画ソフトウェア、データ分析ツールなどのデジタルツールは、ルート営業の効率性と効果性を大幅に向上させる能力を持っています。
CRMツールは、顧客情報の管理、営業活動の追跡、営業パイプラインの管理などを容易にするための重要なツールです。
また、ルート計画ソフトウェアは、営業担当者が最も効率的なルートを計画し、時間とリソースを最大限に活用するのを助けます。
さらに、データ分析ツールは、営業データを分析し、営業活動のパフォーマンスを評価し、改善点を特定するのに役立ちます。
7. ルート営業の成功事例：BtoB営業での成果を最大化
ルート営業は、多くのBtoB企業にとって重要な営業戦略となっています。
特に、製品やサービスが複雑で、顧客との密接な関係が必要な場合、ルート営業はその価値を発揮します。
一つの成功事例として、複雑な産業機械を製造している企業があります。
この企業は、ルート営業を利用して、顧客に直接製品のデモを提供し、製品の性能と価値を具体的に示すことができました。
さらに、顧客からの直接のフィードバックを得ることで、製品の改善点を迅速に特定し、顧客満足度を向上させることができました。
この例は、ルート営業がBtoB営業でどのように成果を最大化することができるかを示しています。
8. まとめ：BtoB営業でルート営業を成功させるためのポイント
最後に、ルート営業の成功を達成するためのポイントを再確認します。
それは、顧客理解、戦略的なルート計画、デジタルツールの活用、そして長期的な顧客関係の構築がその鍵となります。
この記事を通じて、BtoB営業やルート営業に関する理解を深め具体的なテクニックを身につけることで、BtoB営業の成果を最大化していただければ幸いです。
さらに、これらのポイントは単にルート営業に限定されるものではなく、全体のBtoB営業戦略の一部としても有効です。
これらの要素が組み合わさることで、顧客との深い信頼関係を築き、継続的なビジネスの成功を確保することが可能になります。
最後に
弊社は、決裁者向けのマーケティング支援に特化して９年以上事業展開している会社です。
決裁者マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。
チラCEOを通して『BtoBだと、担当者に営業しても中々契約につながりにくい』
そんな悩みの解決に寄与できます。
またそれだけでなく、パートナー獲得や資金調達先探しなど、様々な経営課題解決にも活用できます。
【マッチングについて】
登録決裁者数7,000人以上(審査通過済みの数、2026年9月時点)の
国内最大の決裁者マッチングプラットフォームを基軸に、
決裁者とのマッチング機会を創出しています。
具体的には
・会いたい決裁者を探して、メッセージでつながる「メッセージ機能」
・毎日のおすすめ決裁者に会いたいリクエストを送る「会いたい機能」、
・日々決裁者のニーズがタイムラインで投稿される「掲示板機能」、
・決裁者に直接プレゼンできる「決裁者限定イベント」、
・CS(カスタマーサクセス)があなたに合う決裁者を「直接ご紹介」
の5つの導線より決裁者同士のつながりを創出します。
【実績、問い合わせ】
実際にご利用いただいた決裁者様のなかには、
・導入後2ヶ月で6件の受注が出た
・10か月毎月受注＆費用対効果8倍を実現した
等多数実績がございます。
▼事例一覧
https://onlystory.co.jp/service/case/
▼サービス詳細について
お問い合わせ、資料請求は、こちらからお気軽にお問合せ下さい
よくある質問
Q. ルート営業と新規開拓営業の違いは何ですか
A. ルート営業は既存顧客を定期的に訪問し、関係を深めながら取引を広げます。
新規開拓は取引のない相手との接点づくりから始めます。
既存顧客の信頼を保ちながら、新たな提案の機会を見つけることが求められます。
Q. ルート計画はどう立てますか
A. 顧客の所在地と訪問の優先度から、移動の無駄が少ない順路を組みます。
重要度に応じて訪問頻度も変えます。
計画は顧客の状況の変化に合わせて定期的に見直しましょう。
Q. 訪問時に何をすればよいですか
A. 前回からの変化や新しい課題を聞き取ります。
定型の確認だけで終わらせず、提案の機会を探します。
訪問のたびに相手の役に立つ情報を持参すると、関係を深めやすくなります。
Q. デジタル化で何が変わりますか
A. 訪問記録と顧客情報をチームで共有でき、担当者が変わっても関係を引き継げます。
訪問の結果を分析することで、効果の高い訪問の仕方も見えてきます。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
