成約率の向上は営業活動にとって重要な課題の一つです。成約率を向上させることで売上が増加する、商談回数が減る、経費を削減するなどさまざまなメリットがあります。

しかし、成約率を向上させるにはどうすればいいのか分からない、もしくは成約率の向上に取り組んでもなかなか結果が出ないという方もいるのではないでしょうか。この記事では成約率を向上させるポイントを7つ挙げて紹介します。加えて、成約率向上のために有用なテクニックについても解説します。

成約率とは

成約率とは、営業活動において、商談を行った顧客のうち、実際に商品やサービスを購入してもらえた割合のことです。以下のような式で表されます。

成約率（％）＝成約件数  ÷  商談件数 × 100

成約率は、営業担当者の能力や営業戦略の効果を評価する上で重要な指標となるため、多くの企業で成果指標として採用されています。利益の増加や市場シェアの拡大につなげるため、成約率を向上させるための取り組みが求められます。

商談件数は、営業担当者が実際に顧客と商談を行った件数であり、成約件数は、そのうち成約に至った件数です。成約率が高いほど、営業効率が良いと言えます。

成約率を向上させるメリット

営業活動で成果率の向上に着目することにどのようなメリットがあるのでしょうか。具体的に4つのメリットを解説します。

個人の成績を可視化する

成約率は、営業担当者個々の能力を定量的に評価できる指標です。営業担当者が商談を行った件数と、そのうち成約に至った件数を比較することで、個人の成績を可視化し、強みや弱みを把握することが可能となります。

これにより、営業担当者は自己改善に努めることができ、マネージャーは適切な人材配置や育成プログラムを考案することができます。

営業の効率化を図る

成約率を重視することで、営業活動の効率化が図れます。成約率が低い場合、営業担当者は商談に多くの時間を費やしているが、その努力が成果に結びついていないことが分かります。

このような状況では、営業担当者がどのように商談を進めているかを見直し、商談の質を向上させることで、効率的な営業活動が可能となります。

営業の課題を見つける

成約率を分析することで、営業活動における課題を明確にすることができます。例えば、成約率が低い営業担当者が多い場合、営業マニュアルや営業担当者の提案内容が実際の顧客ニーズと乖離している可能性があります。

また、成約率が低い特定の顧客セグメントがある場合、そのセグメントに対するアプローチ方法や提案内容を見直すことで、営業活動の質を向上させることができます。

数値をもとに戦略を練る

成約率をもとに、営業戦略を見直すことができます。例えば、高い成約率を持つ顧客セグメントに対しては、より積極的な営業活動を展開することで、全体の成約率を向上させることができます。また、成約率が低い顧客セグメントに対しては、アプローチ方法や提案内容を改善することで、成約率の向上が期待できます。

成約率を向上させる7つのポイント

成約率を向上させるには、以下の7つがポイントとなります。

1. 顧客ニーズの把握
2. 目標の細分化
3. 営業プロセスの可視化と共有
4. 商品知識の向上
5. コミュニケーションスキルの向上
6. セールスプロセスの最適化
7. 営業チーム内の連携を見直す

1.顧客ニーズの把握

顧客のニーズや問題を正確に把握することが、成約率向上にとって重要です。顧客とのコミュニケーションを大切にし、適切な質問を行いながら、顧客の要望や悩みを理解する努力が求められます。

顧客の要望にかなうものを提供できると、成約率が高くなる傾向にあります。また、顧客情報を整理し、共有することで、全体の営業力が向上し、成約率にも好影響を与えます。

顧客ニーズを把握する質問の方法にはSPIN話法というものがあります。SPIN話法は以下の4つの質問を取り入れる営業手法です。

S：Situation （状況質問）	顧客の状況や立場を把握するための質問 例)「〇〇の使用状況はどのくらいですか？」
P：Problem（問題質問）	顧客の課題を引き出して、顧客自身に理解してもらうための質問例)「今のサービスに〇〇のような不満はありますか？」
I：Implication （示唆質問）	顧客の課題を解決する重要性を理解してもらうための質問例)「〜が欠けていることにによって、〇〇チームの負担が大きくなってませんか？」
N：Need-payoff （解決質問）	顧客の課題を解決するためにどうすればよいかイメージしてもらうための質問 例)「〇〇の解決に✕✕をすれば、チームの負担が軽くなり、よりより成果に繋がると思いますが、いかがでしょうか?」

SPIN話法の効果的なポイントは問題質問と示唆質問により、顧客自身も理解していない潜在的な課題を認識してもらい、成約に繋げられる点です。潜在課題を認識してもらうことで、商材に興味を持ってもらえる可能性はより高くなります。

ただし、状況質問だけでは深堀り切れないこともあるので、SPIN話法を使う際は顧客情報は事前に調査しておくことがおすすめです。

2.目標の細分化

成約率を上げるためには、目標を細分化し、具体的なアクションプランを立てることが有効です。営業担当者は、年間、四半期、月間、週間といった期間ごとに目標を設定し、それに沿った営業活動を展開することで、成約率の向上を目指すことができます。

目標の細分化により、営業担当者は自分の取り組みが目標にどれだけ近づいているかを把握しやすくなり、達成感やモチベーションの向上にもつながります。また、目標達成に向けてのプロセスが明確になるため、営業活動の効率も向上する可能性があります。

3.営業プロセスの可視化と共有

営業プロセスの可視化と共有は、成約率を上げるために重要な要素です。営業プロセスを明確にし、全営業担当者が共通のプロセスに沿って営業活動を行うことで、営業活動の質が向上し、成約率の向上が期待できます。

営業プロセスの可視化には、顧客とのコミュニケーション手順や商談の進め方、情報収集や提案の方法などを明確にし、マニュアル化することが効果的です。さらに、営業プロセスを定期的に見直し、改善点や新たなアプローチ方法を取り入れることで、プロセスの最適化が図れます。

また、営業担当者同士で営業プロセスを共有することで、成功事例や失敗事例を学び合い、チーム全体の営業力を向上させることができます。共有の方法としては、定期的なミーティングや研修、Google DocumentやEvernoteなどのクラウドを使ったドキュメント管理ツールの活用が効果的です。

4.商品知識の向上

営業担当者が商品やサービスについて十分な知識を持っていることも重要です。顧客への説明や質問への回答がスムーズに行えるため、信頼を得やすく、成約率向上につながります。商品知識は、定期的な研修や情報共有により向上させることができます。

また、自社の商品だけでなく、競合他社の商品についても理解しておくことも重要です。適切な比較や差別化を提案できるようになることで、顧客が商品を比較できるようになる、自社商材のメリットを伝えやすくなるなどのメリットがあります。

5.コミュニケーションスキルの向上

顧客とのコミュニケーションが円滑であれば、顧客のニーズを的確に把握し、適切な提案ができます。また、信頼関係を築くことが容易になれば、長期的な関係を築けるようになるため、成約率の向上に寄与します。

効果的なコミュニケーションスキルは、聞く力、話す力、説得力、そして感情のコントロールが重要です。これらのスキルは、研修を通じて向上させることが可能です。

研修には、営業担当者同士やトレーナーとのシミュレーションを行なうロールプレイングや、上司やトレーナーが、個別に営業担当者のコミュニケーションスキルをアドバイスするマンツーマン指導を通じて、個人レベルでの改善が可能になります。

6.セールスプロセスの最適化

営業担当者が効率的に商談を進められるよう、セールスプロセスの最適化が必要です。営業プロセスを見直し、無駄を省き、効果的な手法を取り入れることで、商談の質が向上し、成約率も上昇します。

具体的には、顧客へのアプローチ方法や提案手法、フォローアップのタイミング等を検討し、最適なセールスプロセスを設計する必要があります。

顧客へのアプローチは、顧客の業界や特徴、課題やニーズを調べ、それぞれの顧客に合わせることが重要です。さらに、フォローアップのタイミングでは、顧客とのコミュニケーションを継続し、ニーズの変化や課題の進展に対応するための体制を整える必要があります。

セールスプロセスの最適化には営業プロセスの見える化が重要です。プロセスの見える化により、プロセスのボトルネックや繰り返し行われるタスクを発見し、効率化や自動化が可能になります。また、個々の営業状況の把握ができるようになるので、営業担当者同士のフィードバックの促進や個々のベストプラクティスの把握にもつながります。

営業プロセスを見える化するには

営業プロセスを見える化する際は、まずは過去の事例をもとに顧客体験や顧客ニーズの仮説を立て、それを元に自社がどのようなアクションを行うかを、営業担当者個人単位で整理します。

そのプロセスを元に必要なツールやデータの把握、担当者間の共有方法や営業活動のフローを設計しましょう。決定した営業プロセスをもとに営業活動の成果を分析して、仮説の見直し、改善を図ります。

7.営業チーム内の連携を見直す

営業担当者は、個々の成果だけでなく、チーム全体の成果にも目を向けることが重要です。営業チーム全体での成果を重視し、協力し合って業務に取り組むことで、より高い成約率を目指せます。

営業担当者同士の情報共有や協力体制を整えることで、チーム全体での成果向上が期待できます。

例えば、クラウドを活用した提案資料の共有を行うことで、営業担当者同士の情報共有がスムーズになり、チーム全体での成果向上が期待できます。クラウドはいつでもどこでもアクセスできるため、商談前にも共有し、顧客への提案に活かすことも可能です。

また、マーケティング部門との連携により、より効果的な営業活動が可能となります。マーケティング部門が集めた市場情報や顧客のニーズ、競合情報を営業担当者に共有することで、商談の質が向上し、成約率も上昇します。

また、営業チームからのフィードバックをマーケティング部門に伝えることで、顧客へのアプローチやキャンペーンの最適化が進み、結果的に社内チーム全体の成果が向上します。

成約率が低いときの見直しポイント4つ

上記のポイントに力を置き、営業活動に力を入れても成約率が上がらない場合もあるでしょう。そのときは以下の4つのポイントに着目しましょう。

• 顧客への返答スピードが遅くないか
• 営業担当者のトーク内容に問題がないか
• ターゲッティングが間違っていないか
• 受注確度の低い顧客と商談していないか

1.顧客への返答スピードが遅くないか

成約率が低い場合、顧客への返答スピードが遅いことが原因の一つとなる可能性があります。顧客は迅速な対応を求めており、遅い返答は顧客の関心が薄れる原因となります。

営業担当者は、顧客からの問い合わせや要望に対して迅速かつ丁寧に対応することで、信頼関係を築き、成約率を向上させることが重要です。返答スピードを改善するためには、返答に抜け漏れがないか確認する問い合わせ管理システムの導入や、返答のためのテンプレート文を用意することが効果的です。

2.営業担当者のトーク内容に問題がないか

営業担当者のトーク内容に問題がある場合、顧客との信頼関係が損なわれ、成約率が低下することがあります。営業担当者は、顧客のニーズを正確に把握し、それに合わせた提案ができるように、トーク内容を見直すことが重要です。

また、説得力のあるトークや聞き取りやすい話し方も、成約率向上につながります。トーク内容の改善には、営業研修やロールプレイングを活用し、スキルアップを図ることが重要です。トークに説得力を持たせるには、顧客のニーズを正確に把握し、それに基づいた提案をすることが必要です。

3.ターゲッティングが間違っていないか

成約率が低い原因として、ターゲッティングが適切でないことが挙げられます。ターゲット顧客が正確に設定されていない場合、提供する商品やサービスが顧客のニーズと合わず、成約に至らないことがあります。

適切なターゲット顧客を見つけるためには、市場調査を行い、顧客の属性やニーズを把握することが重要です。また、定期的にターゲット顧客を見直し、市場の変化に対応することも必要です。そのためには常に市場の状況に目を配りましょう。

4.受注確度の低い顧客と商談していないか

営業担当者が受注確度の低い顧客との商談に時間を割いている場合、成約率が低下することがあります。営業担当者は、商談の前段階で顧客の購買意欲や受注確度を見極めることが重要です。受注確度の高い顧客に対しては、営業努力を集中させることで成約率を向上させることができます。

受注確度を見極めるためには、顧客の購買履歴や過去の商談結果、顧客の業界動向などを分析すること、過去の商談結果を分析し、受注確度の低い顧客との取引については見直す事が重要です。これらの情報を元に、顧客のニーズや購買意欲を推し量り、適切な提案や価格設定を行うことで、受注確度を高められます。

成約率を向上させる営業テクニック

最後に成約率を向上させるために使えるテクニックを解説します。成約率の向上に悩んでいる方はぜひ参考にしてください。

• ペーシング
• 傾聴
• テストクロージング
• ドア・イン・ザ・フェイステクニック
• BANT条件の考慮
• 選択肢の明確化

ペーシング

成約率を上げる営業テクニックの一つとして、ペーシングがあります。ペーシングとは、顧客と同じペースやリズムで話を進めることで、相手との距離を縮め、信頼関係を築くテクニックです。

ペーシングを行うことで、顧客が営業担当者に対して心を開きやすくなり、成約率が向上する可能性があります。ペーシングを行う際には、顧客の話し方や身振り手振りに注意し、それに合わせて自分も同じようなスタイルで話を進めることが重要です。

傾聴

営業テクニックの中で、傾聴は成約率向上に非常に効果的です。傾聴とは、顧客の話を真剣に聞き、理解しようとする態度を示すことです。傾聴を行うことで、顧客のニーズや要望を把握しやすくなり、それに基づいた提案ができるようになります。

また、顧客は自分の話を理解しようとする営業担当者に対して信頼感を抱くため、成約率が向上します。傾聴を実践する際には、顧客の話に集中し、適切なタイミングで質問や相槌を打つことが効果的です。

テストクロージング

テストクロージングは、成約率を上げるための営業テクニックの一つです。テストクロージングとは、営業担当者が顧客に対して、簡単な質問を投げかけ、その回答によって顧客の購買意欲を確認する手法です。

テストクロージングを行うことで、顧客の意向や懸念点を把握し、それに対応した提案やアプローチができるようになります。テストクロージングを実施する際には、顧客にプレッシャーを与えないような質問を選び、適切なタイミングで行うことが重要です。

ドア・イン・ザ・フェイステクニック

ドア・イン・ザ・フェイステクニックは、成約率を向上させる営業テクニックの一つです。この手法では、最初に高額な提案や大きな要求を出し、顧客が断った後に、それよりも小さな提案や要求を行うことで、顧客が受け入れやすくなるという心理的な現象を利用します。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使用することで、顧客が後の要求に対して譲歩しやすくなり、成約率が向上する可能性があります。ただし、このテクニックを使用する際には、最初の要求があまりにも大きすぎると顧客を遠ざけてしまうため、適切なバランスが重要です。

BANT条件の考慮

BANT条件とは、営業担当者が顧客の購買意欲を判断する際の条件であり、Budget（予算）、Authority（決裁権限）、Need（ニーズ）、Timing（購買時期）の頭文字を取っています。BANT条件を考慮することで、営業担当者は顧客の購買意欲を適切に判断し、効果的な提案ができるようになります。

BANT条件を考慮した営業活動を行うことで、見込み客のニーズや購買意欲をより正確に把握することができ、無駄な商談や時間を省くことができ、効率的な営業活動につながります。その結果、成約率が向上する可能性があります。

選択肢の明確化

成約率を上げるための営業テクニックとして、選択肢の明確化が挙げられます。選択肢の明確化とは、顧客に対して提案する商品やサービスの選択肢を分かりやすく提示することです。

選択肢が明確であることで、顧客は自分に適した商品やサービスを選びやすくなり、成約率が向上する可能性があります。選択肢の明確化を実現するためには、商品やサービスの特徴や価格を分かりやすく説明し、顧客が判断しやすい形で提案することが重要です。

まとめ:成約率の向上を目指して、営業に取り組もう

営業担当者は、成約率の向上を目指すため、目標の細分化と営業プロセスの可視化・共有によるチーム全体での成果最大化や、業務プロセスの改善、コミュニケーション技術の駆使、効果的なアプローチ、選択肢の明確化などのポイントを意識した取り組みが必要です。

顧客のニーズや意向を正確に把握し、それに基づいた提案やアプローチを行うことが特に重要であり、チーム全体での連携や情報共有を強化することも重要です。継続的な取り組みや改善が成約率向上に繋がるため、営業担当者は日々の営業活動を通じて、成約率向上に向けた取り組みを継続し、スキルや戦略のブラッシュアップを行っていくことが求められます。