営業代行を利用すると、効率的に営業活動を進められます。特に営業力がなかったり、なかなか人員を確保できなかったりする企業は、積極的に活用したいと考えることもあるでしょう。しかし、営業代行を利用するとどのくらいの予算を確保しなければいけないのかと疑問に感じる企業も少なくありません。
そこで本記事では、営業代行の費用相場を料金形態別に解説します。それぞれを利用するメリットやデメリット、営業代行会社を選ぶ際のポイントなども解説しているので併せて参考にしてください。
▼営業代行の全体像や詳しいサービス内容、おすすめのサービスなどは以下の記事をご覧ください
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営業代行には、以下の3つの料金形態があります。
ここでは、各料金形態の費用相場を詳しく解説します。また、それぞれの料金形態を選んだときのメリットやデメリットもチェックしましょう。
| 種類 | 相場 | メリット | デメリット |
| 固定報酬型 | 月額50～60万円 | ・予算管理がしやすい・成果が大きくなるほど報酬単価が低くなる | ・成果が生まれなかったとしても費用は発生する・営業代行のスキルが低いケースがある |
| 成果報酬型 | 1アポイントで1.5～2万円または売上の30～50％ | ・成果が出なければ費用は発生しない・営業担当者のスキルが高い傾向にある | ・あらかじめ予算を確保しにくい・強引な営業をしない会社を選ぶ必要がある |
| 複合型 | 月額10～50万円（合計額） | ・固定報酬型と成果報酬型のメリットを得られる・固定費用を支払う代わりに雑務を任せられる | ・強引な営業活動をしない会社を選ぶ必要がある・月額固定費用の割合が高いとコストがかかる |
固定報酬型とは、成果にかかわらず一定額の月額料金を支払う形態のことです。成果の大きさに左右されることなく費用は一定であるため、コスト管理をしやすいのが特徴です。
固定報酬型の一般的な相場は、営業1人あたり月額50～60万円程度です。ただし、自社の扱う商材によって費用相場は前後するため、契約前に見積もりを依頼するといいでしょう。
なお、固定報酬型の基本的な費用は、以下の2つに分類されます。
月額固定費用には訪問営業やテレアポといった、あからじめ決められた業務のほか、報告書の作成などが含まれます。また、営業代行会社によっては、初期費用が発生する場合もあるため注意が必要です。業務を進めるにあたって必要となるヒアリングやチームの構築、トークスクリプトの制作費用などがあてはまります。
固定報酬型のメリットは、主に以下の通りです。
固定報酬型はあらかじめ費用が決められているため、予算内で営業代行を依頼できます。予想以上に成果が生まれたとしても固定額だけで済むため、急な出費に悩む必要はありません。また、成果が発生するほど費用対効果は高まることも魅力の1つです。
例えば、毎月の固定報酬額が10万円の場合、月に10件の成果を得たときと100件の成果を得たときでは、後者のほうが費用対効果は高くなります。
つまり、毎月一定額を支払うことは決まっているものの、たくさんの成果が得られると報酬単価が低くなる仕組みです。そのため、成果が得やすい商材を扱う場合は、固定報酬型に向いているといえるでしょう。
固定報酬型のデメリットは、主に以下の通りです。
固定報酬型は、たとえ成果がゼロであっても費用は発生します。そのため、ある程度の販路が築けていたり、一定の売上が見込めていたりする場合に活用するといいでしょう。また、成果が出なかったときは、その原因を追求し、次に活かすことが大切です。
なお、固定報酬型を採用している営業代行会社は、スキルが低い可能性も否定できません。成果に関係なく一定額の報酬を得られるため、営業スキルを高めようとしない代行会社もあるからです。営業代行会社と契約する前に、費用以上の成果を生み出してくれるかどうかを見極める必要があります。
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成果報酬型とは、売上や契約数といった成果によって費用が決まる形態のことです。成果が小さいときは支払う費用も少額になる一方、大きな成果が生まれた場合は営業代行会社に支払う費用も大きくなります。
成果報酬型の一般的な相場は、1アポイントで1.5～2万円、もしくは売上の30～50％です。ただし、成果報酬型の費用は商材の扱いやすさやアポイントの質などによって変動します。
なお、成果報酬型の基本的な費用は、以下の2つに分類されます。
成果費用とは、アポイントの獲得数や成約数などによって発生する費用のことです。成果につながった件数によって費用も変動します。なお、営業代行会社によって成果の着地点が異なるため注意が必要です。
また、固定報酬型と同じように、ヒアリングやチームの構築などの費用を初期費用として支払う場合もあります。
成果報酬型のメリットは、主に以下の通りです。
成果報酬型は成果に応じて費用が発生するため、結果が何も出なければコストを大幅に下げられます。成果が出なかった際のリスクを最小限に抑えながら、営業活動を進められるでしょう。特に、新規開拓を進めたい場合など、失注率が高い営業活動を依頼したい企業におすすめです。
また、成果報酬型を採用した営業代行会社は、スキルが高い傾向があります。なぜなら、スキルなく営業成果を残せないと、報酬を得られないからです。成果に応じて得られる報酬もアップするため、モチベーションの高い営業担当者に依頼できるでしょう。
成果報酬型のデメリットは、主に以下の通りです。
前述の通り、成果報酬型は成果に応じて費用が変化するため、予算を立てづらいです。予想以上に成果が出ると、予算をオーバーすることもあるでしょう。特に商品単価が大きい商材を扱う場合は、支払う報酬もアップするため注意が必要です。
また、成果報酬型では成果を上げた分だけ営業代行会社の報酬も増えるため、無理やりな営業を進める危険性も否定できません。モチベーションが高いあまりに度を越した営業活動を進めると、企業の評判にもかかわるでしょう。そのため、成果報酬型を採用する営業代行会社を選ぶときは、適切な営業活動を行う企業かどうかを見極めることが大切です。
複合型とは、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた形態のことです。一定の料金を支払い、成果に応じて更なる費用が発生します。複合型は月額料金と成果費用の両方が発生するものの、月額費用は比較的安い金額に設定されていることが多くあります。
複合型の一般的な相場は、月額10～50万円です。ただし、営業代行会社が提供するサービス内容などによって費用は大きく異なります。また、営業代行会社によって固定報酬と成果報酬の割合が異なる点にも注意が必要です。複合型の基本的な費用は、以下の2つに分類できます。
複合型の月額固定費用は、営業報告と業務の管理費用として設定されている場合が多い傾向です。そのため、少額の月額費用が発生するケースが一般的です。成果費用は成果報酬型のときと同様に、アポイント獲得や成約数などによって費用が発生します。
複合型のメリットは、主に以下の通りです。
複合型は、固定報酬型と成果報酬型の割合を適切に設定できれば、2つの良い部分を得られる可能性があります。複合型は一般的に月額固定費用を低めに設定し、成果費用をメインに計算することが多いでしょう。月額固定費用を抑えつつ、成果に応じてコストが発生するため、無駄なく結果を得られます。
また、固定費用を支払う代わりに、雑務を任せられるのもメリットです。事前に月額固定費用に含まれる業務内容をすり合わせておけば、納得したうえで業務を任せられます。
複合型のデメリットは、主に以下の通りです。
成果報酬型を採用する営業代行会社を利用するときと同様に、強引な営業活動が行われていないか注意しなければいけません。成果を出そうと無理な営業活動をすると、企業の評判に悪影響をもたらすでしょう。適切な価格設定を行いつつ、安心して任せられる営業代行会社を見つけることが重要です。
また、月額固定費用が高額だと、成果が生まれなかったときの費用対効果があまり期待できません。扱う商材や売れ筋などを考慮して、リスクの少ない契約を結ぶことが大切です。
営業代行会社によっては、上記で解説した費用以外に以下の3つのコストが発生します。
基本料金以外はオプションに含めている場合もあり、自社にとって何が必要なサービスなのかを見極める必要があります。たとえ固定費0円と宣伝していても、その他の費用が発生する場合もあるため注意が必要です。
ここでは、上記で解説した料金形態以外に発生し得る費用について詳しく解説します。
訪問代行費用とは、訪問営業を行った際に発生するコストのことです。一般的な費用相場は、1件につき1万円前後です。月額固定費用とは別に発生するため、訪問営業を考えている場合は、あらかじめ予算を確保しておくと安心でしょう。
交通費や通信費とは、営業代行を行う上で発生した交通費や通信費のことです。月額固定費に含まれる場合があるものの、営業代行会社の中には実費で請求するケースもあります。特に、地方への訪問営業を依頼する場合は、交通費が高額になることも考えられるため注意が必要です。
コンサルティング費用とは、営業戦略から依頼する場合にかかるコストのことです。営業代行会社の中には月額固定費用に含まず、オプションとして別途請求されます。そのため、営業戦略から依頼したいと考えている場合は、どれほど費用がかかるのかを確認しておくと安心です。
営業代行会社を選ぶ際のポイントは、主に以下の通りです。
それぞれのポイントを詳しく解説します。
競合他社が多く存在する場合、どのように競合に勝つかが重要です。
オンリーストーリーでは、営業する際に、決裁者にダイレクトにアプローチできれば、アポや契約が取りやすくなることを利用し、KBM（Keyperson Based Marketing）という手法を用いて効果的に営業を進めています。
特に、競合が多いHP制作会社、採用支援会社、広告運用会社などは、弊社が運営する決裁者マッチングサービス「チラCEO」の導入もご検討ください。
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営業代行会社を選ぶ際は、費用対効果に納得できるか確認しましょう。先ほど紹介した通り、営業代行には固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つの料金形態があります。その中で、自社にはどの料金形態が1番費用対効果を高められるかを検討しなければいけません。
例えば、1カ月50万円かかる固定報酬型と、1アポイント3万円する成果報酬型を比較した場合、1カ月のアポイント数が17件以上を見込めるときは固定報酬型のほうが費用対効果が高くなります。
反対に、商談までは持ち込めても、なかなか成約に結びつきにくい商材を扱う場合は、成約を着地点とする成果報酬型がおすすめです。つまり、自社の目標は何かを明確にしておき、その目標を達成できる営業代行会社を選ぶことが大切です。
なお、営業代行における費用対効果を確認したい場合は、以下の3つを参考にしてみてください。
それぞれの確認方法を詳しく見ていきましょう。
顧客獲得単価とは、新規顧客を1件獲得するために必要なコストのことです。顧客獲得単価は、以下の式で求められます。
| 顧客獲得単価＝コスト÷新規顧客獲得数 |
例えば、営業代行会社に月額固定費として500万円を支払い、新規顧客を5,000件獲得できた場合の顧客獲得単価は、500万円÷5,000件で1,000円となります。顧客獲得単価が低いほど、費用対効果を高めながら新規顧客を獲得できたと判断できます。
受注1件あたりの獲得単価とは、受注を1件獲得するためにかかったコストのことです。受注1件あたりの獲得単価は、以下の式で求められます。
| 受注1件あたりの獲得単価＝コスト÷総受注件数 |
例えば、営業代行会社に月額固定費として100万円を支払い、100件の受注があった場合の獲得単価は、100万円÷100件で1万円となります。受注1件あたりの獲得単価は顧客獲得単価と同様に、金額が低いほど費用対効果が高いと判断できます。
投資利益率とは、投資額に対してどれほどの収益を得られたかを示す指標です。投資利益率は、以下の式で求められます。
| 投資利益率＝（売上ー原価ー投資額）÷投資額×100 |
ここで指す原価とは、売上原価と販売管理費を合算したもので、投資額とは広告費及び販売管理費以外の営業コスト（営業代行にかかる費用）のことです。
例えば、投資額が400万円で売上が3,000万円、原価が400万円だった場合の投資利益額は、（3,000万円ー400万円ー400万円）÷400万円×100で550％となります。
投資利益率は、高いほど営業代行を利用する価値があると判断されます。営業代行を利用することでどれほどの成果を得られたかを判断する際の基準として用いられる指標です。
営業代行を利用して、自社の目的が達成できるかどうかを見極める必要があります。営業代行と一口に言っても、代行するプロセスはさまざまです。そのため、自社が任せたい業務を担ってくれる営業代行を見つけなければいけません。
例えば、営業戦略の設計やマネジメントなど幅広く営業代行に依頼したい場合は、固定報酬型のほうがおすすめです。
営業代行会社によって引き受けてくれるプロセスは異なるため、自社に何が必要か、自社の目的を達成するためには、どのプロセスを依頼すればよいかなどを考慮することが大切です。
営業代行会社を選ぶ際は、自社の扱っている商材を得意としているかを確認しましょう。営業代行会社は営業のプロが集結しているものの、得意な分野や不得意な商材などがあります。
例えば、有形商材の営業は得意である一方、無形商材はなかなか成果を上げられない営業代行会社も存在します。他にも、システム開発に強みを持つ営業代行会社であれば、関連する商材の扱いも安心して任せられるでしょう。
営業代行会社の得意・不得意を把握するには、今までの実績を確認するのが1番です。過去の実績に頼みたいプロセスの成果があるか、自社の商材に関連する知識を持っていそうかなどを確認することにより、得意・不得意が見えてくるでしょう。
自社が抱える課題を正しく認識してくれる営業代行会社を選ぶことも重要なポイントです。例えば、自社の悩みを把握できずに的外れな提案ばかりをする営業代行会社に依頼しても、大きな成果が生まれる可能性は低いでしょう。
その一方で、顧客のニーズを汲み取り、強みを最大限に活かせるような提案をしてくれる営業代行会社であれば、大きな成果も期待できます。営業代行会社と打ち合わせをする際は、自社の課題を解決してくれそうか、自社のことを把握した上で提案を行ってくれるかといった点に着目してみるといいでしょう。
営業代行会社を選ぶ際は、自社との連携を重視してくれるかどうかもチェックしましょう。営業代行を依頼したものの、進捗状況や成果などの共有がなければ不安になります。きちんと業務を遂行しているのか、今どのような状況なのかなどが把握できなければ、信頼関係を築くことは難しくなります。
その一方で、プロセスを開示してくれたり、コミュニケーションを密に取ってくれる営業代行会社であれば、安心して任せられるでしょう。
ただし、営業代行会社によっては定期ミーティングやレポートの作成が有料オプションになっている場合があります。営業代行会社に依頼する前に見積もりを作成しておき、予算と相談しながら決めるとよいでしょう。
営業代行を利用すれば、テレアポや訪問営業など幅広い業務を任せられます。営業のプロに依頼できるため、営業活動に不安を覚える企業も安心できるでしょう。
しかし、すべての業務を営業代行に依頼すると大きな費用がかかってしまい、経営にも悪影響を及ぼしかねません。そのような場合、営業支援ツールを導入すれば、営業代行会社に頼りきることなく業務を効率化できます。なお、営業代行との併用がおすすめなツールは以下の通りです。
それぞれがどのようなツールなのかを詳しく解説します。
SFAとは、営業活動に必要な情報をデータ化して管理できるツールのことです。営業活動を可視化できるため、部署内全体で状況を把握しやすくなります。また、蓄積したデータを分析することにより、今後の営業活動に活かしていけます。
CRMとは、顧客に関する情報をまとめて管理できるツールのことです。顧客の氏名や住所、購入履歴などを管理できます。集めたデータの中から条件による絞り込みを行えば、適切なタイミングでの営業活動も実施できます。
ここでは、営業代行の相場についてよくある質問をまとめました。営業代行を利用する際の参考にしてください。
営業代行の費用を抑える方法はあります。それは、自社内の課題を明確にすることです。自社の抱える課題を解決してくれる営業代行会社に依頼することで、不要なコストをかけることなく業務を依頼できます。
反対に、課題が不明なまま依頼すれば、余計なオプションを追加してしまうこともあるでしょう。自社にとって何が必要で何が不要なのかを見極めることで、余分なコストをカットできます。
営業代行を利用するメリットは、主に以下の通りです。
一方、営業代行を利用するデメリットは、以下の通りです。
営業代行を利用するとリソース不足を解消できる一方、営業のノウハウを蓄積できません。うまく営業活動を進めていくためには、どちらかを犠牲にすべきともいえるでしょう。しかし、ある程度営業代行で実績を積んだら、内製化するのも1つの方法です。自社にとってより良い活用方法を実施することで、事業の発展に役立てられます。
営業代行の費用相場は、利用する料金形態によって異なります。一般的な費用相場は、以下の通りです。
なお、上記以外にも訪問代行費用やコンサルティング費用など、オプションが発生する場合もあります。営業代行会社によって価格設定が異なるため、契約する前に見積もりを依頼するのがおすすめです。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
※BtoB営業の総合商社オンリーストーリーは、弊社の直近3年で約10億円の投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社は見つからないという声を多く聞いています。当社との商談時に「この記事を見た」とお伝えいただいた方には、10億円のまとめを記載した秘伝の資料を提供していますので、下記リンク経由でお問い合わせください。（コメント：代表平野）
