さまざまなメリットがあるため、注目されている営業アウトソーシング。営業を外注することとはわかっていても、どのようなメリット・デメリットがあるのか理解していない方もいるでしょう。

そこで本記事では、営業アウトソーシングのメリットやデメリットを紹介します。

また、料金形態についても説明しているため、営業アウトソーシングを検討している方は参考にしてください。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、自社の営業業務を外部に委託することを意味する言葉です。外部の営業部隊が自社の名前を使用して営業活動をおこないます。

委託できる業務は多岐に渡り、市場調査から商談後のアフターフォローまで一貫して委託できます。アポ獲得までの営業活動を外部に委託して、商談以降の営業活動は自社でおこなうことも可能です。

【営業アウトソーシングできる業務例】

• 市場調査
• 顧客の発掘
• 顧客の育成
• トークスクリプトの作成
• アポ獲得
• 商談
• アフターフォロー
• コンサル

営業派遣との違い

営業アウトソーシングと似ているサービスに、営業派遣があります。営業派遣とは、派遣会社から営業スキルを持つ人材を派遣してもらうサービスです。

営業アウトソーシングと営業派遣は、営業業務を外部の人材に依頼する点で同じです。しかし、指揮命令権の所在が明確に異なっています。

営業アウトソーシングは、指揮命令権がアウトソーシング会社にあります。代行スタッフは、アウトソーシング会社が用意した場所で、アウトソーシング会社のマネジメントを受けながら業務をおこなうのです。

一方、営業派遣の指揮命令権は自社にあります。派遣スタッフは、自社のマネジメントを受けながら、自社内で業務をおこなうのです。

SPOとの違い

営業アウトソーシングと混同されやすいものに、SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）があります。SPOとは、新規開拓から戦略の改善まで幅広い業務を代行してもらうサービスです。

営業アウトソーシングとSPOは、営業業務を外部の人材に代行してもらう点では同じです。しかし、業務範囲の広さが異なります。

SPOの代行業務には、営業アウトソーシングの代行業務に加えて、各種戦略の改善業務が含まれます。自社と協業しながら、PDCAを回していく点で営業アウトソーシングと異なるのです。

営業業務をアウトソーシングするメリット

営業業務をアウトソーシングするメリットは、主に3つあります。

【営業業務をアウトソーシングするメリット】

• 採用・教育コストを削減できる
• 短時間で成果が得られる
• プロの営業スキルを活用できる

採用・教育コストを削減できる

営業業務をアウトソーシングすれば、採用や教育にかかる費用を削減できます。

新人を採用して育成する場合、人材を採用するための広告費や育成するための研修費などが発生します。求人の募集期間や育成期間が長くなれば、採用や教育にかかるコストは高額になるでしょう。

しかし、営業アウトソーシングでは人員の採用や教育をする必要がなく、採用・教育コストは発生しません。営業をアウトソーシングする期間の利用料はかかるものの、高額になりやすい人件費を大幅に削減できる点が魅力です。

短期間で成果が得られる

営業アウトソーシングでは、短期間で成果が得られます。高い営業スキルを持つ人材を確保できるからです。

自社で新人を採用して育成する場合、採用や育成に多くの時間がかかります。応募書類の確認や面接などに多くの時間をかけて内定を出しても、辞退されれば採用活動をやり直さなければなりません。

業務が忙しいことから人員を補充しようとしたにも関わらず、採用や育成で業務負担が増えてしまうこともあるのです。新人を採用してから営業マンとして活動できるようになるまで、多くの時間や手間がかかるでしょう。

しかし、営業アウトソーシングでは既に営業スキルやノウハウを持つ人員を確保できるため、短期的な成果獲得が期待できます。

プロの営業スキルを活用できる

営業アウトソーシングの人材は、高い営業スキルを持つプロです。自社の営業マンよりも営業ノウハウを持っていたり、営業経験があったりすることもあるでしょう。

自社の営業マンでは入り込めない企業でも、営業アウトソーシングの人材ならアプローチできる場合があります。自社の営業マンのみで営業活動をおこなうときよりも、アプローチできる顧客が増えるのです。

営業アウトソーシングの人材は独自の人脈を持っている可能性があるため、新規開拓をしたい企業に向いているサービスと言えるでしょう。

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営業業務をアウトソーシングするデメリット

営業業務をアウトソーシングするデメリットは、主に3つあります。

【営業業務をアウトソーシングするデメリット】

• 活動をすべて把握できない
• 情報漏洩のリスクがある
• 営業アウトソーシングに依存してしまう

活動をすべて把握できない

営業アウトソーシングでは、委託している業務がどのようにおこなわれているのか完全に把握できません。

指揮命令権はアウトソーシング会社にあるため、代行スタッフはアウトソーシング会社の指示で動きます。代行スタッフが働く場所も自社内ではないため、どのように働いているのか実際に確認できないのです。

アウトソーシング会社の中には、成果を出すために、依頼元の企業のブランドイメージと反する営業活動をおこなう会社もあるでしょう。代行スタッフは依頼元の企業名で営業活動をおこなうため、代行スタッフが強引な営業活動をおこなえば、顧客は依頼元の企業に押し売りされた印象を受けてしまいます。

代行スタッフの営業活動がクレームにつながらないために、できるだけ営業活動のプロセスを開示してくれるアウトソーシング会社を選びましょう。

情報漏洩のリスクがある

営業アウトソーシングでは、自社で保有する情報をアウトソーシング会社に渡すため、情報漏洩のリスクがあります。

営業アウトとソーシングサービスを利用する際、アウトソーシング会社と秘密保持契約を結びます。しかし、アウトソーシング会社の情報の管理体制がずさんであれば、情報は漏洩してしまうでしょう。

漏洩した情報が顧客に関するものであれば、顧客の信頼を大きく失ってしまいます。また、サービスに関する秘匿性の高い情報が競合会社に漏れれば、営業活動に大きな支障をきたしてしまいます。

アウトソーシング会社と契約する際は、情報の管理はどのようにされているのか、管理体制をアウトソーシング会社の営業担当者に確認しましょう。

営業アウトソーシングに依存してしまう

営業アウトソーシングを利用すると、売上が代行スタッフの成果に依存する可能性があります。

代行スタッフはプロの営業マンであるため、高い営業スキルを持っています。独自のネットワークを持っている代行スタッフもおり、自社の営業マンよりも高い成果を出せれば、売上は向上するでしょう。

しかし、自社の営業マンのスキルを向上させなければ、営業アウトソーシングの利用をやめたと同時に売上は下がってしまいます。上がった売上を維持するためには、代行スタッフのスキルに依存せずに、自社の営業マンのスキルを向上させる必要があります。

営業アウトソーシングを利用する場合は、代行スタッフのスキルを自社の営業マンに継承できるように、教育環境を整えましょう。

営業アウトソーシングサービスの料金形態

営業アウトソーシングサービスの料金形態には、以下の3つがあります。

【営業アウトソーシングサービスの料金形態】

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合報酬型

それぞれメリット・デメリットがあるため、特徴を理解して、どの料金形態の営業アウトソーシングを利用するか検討しましょう。

固定報酬型

固定報酬型とは、一定の報酬額を月額料金として支払う料金形態です。あらかじめ報酬額は設定されており、成果に応じて料金は変動しません。

営業アウトソーシングで多くの成果が出た月も報酬額は増えないため、成果数によっては成果1件あたりの報酬額が割安になる点が魅力です。しかし、成果が少ない月も報酬額は一定であるため、成果1件あたりの報酬額が割高になる可能性もあります。

成果数によって想定以上の報酬を支払うといった事態を避けられるため、予算が限られている事業や売上を予測できない新規事業に向いています。

なお、月額料金の費用相場は、約50～60万円です。

成果報酬型

成果報酬型とは、成果数に応じて報酬額が決定する料金形態です。成果が出てはじめて報酬が発生するため、固定費用はかかりません。

成果が少ない月は支払う報酬も少ない点が魅力です。しかし、成果1件あたりの報酬額が割高に設定されていることが多く、成果数によっては報酬が高額になる可能性があります。

成果が出ていないにも関わらず報酬を支払うといった事態を避けられるため、成果に見合わない報酬を支払いたくない人におすすめです。

なお、成果報酬の費用相場は、アポイント1件あたり約15,000～20,000円です。

複合報酬型

複合報酬型とは、固定報酬型と成果報酬型が組み合わさった料金形態です。毎月一定額の報酬に加えて、成果に応じた報酬が発生します。

毎月一定の月額料金が割安に設定されている点が魅力です。固定報酬型よりも、成果が発生しなかった場合のリスクが低くなっています。

なお、月額料金の費用相場は、約25～30万円です。

営業アウトソーシングに関するよくある質問

営業アウトソーシングに関するよくある質問には、以下の2つがあります。

【営業アウトソーシングに関するよくある質問】

• どのようなサービスがアウトソーシングに向いている？
• アウトソーシング会社はどのように選べば良い？

どのようなサービスがアウトソーシングに向いている？

料金形態は複数ありますが、単価が低く設定されているサービスは赤字になる可能性が高いです。

売上を上げる方法は、単価の高いサービスを扱うことと多くの受注を獲得することの2つです。扱うサービスの単価が低くなるほど、売上を上げるために求められる受注数は増加します。

単価の高いサービスは、受注数がそれほど多くなくても売上が上がりやすいため、営業アウトソーシングに向いていると言えるでしょう。

アウトソーシング会社はどのように選べば良い？

アウトソーシング会社によって特徴は異なるため、契約した後に後悔しないためにも、以下の点を確認しましょう。

【アウトソーシング会社の選び方】

• 料金形態

成果報酬型や固定報酬型のメリット・デメリットを理解して、自社サービスにふさわしいものを選びましょう。

• 得意分野

依頼したい業務を得意としているアウトソーシング会社を選ぶと、高い成果を期待できます。実績を確認したり、アウトソーシング会社の担当者に尋ねたりして、得意分野は何か判断しましょう。

• 営業過程の開示

アウトソーシング業務はマネジメントできないため、営業過程を開示している会社を選ぶと、自社の方針に反した活動をしていないか確認できて安心です。

• スタッフの質

代行スタッフは自社の名前で活動します。スタッフの質が悪いアウトソーシング会社を利用すると、自社イメージが下がる可能性があります。

まとめ

営業アウトソーシングの利用には費用がかかるものの、採用・教育コストを削減できたり、時間を節約できたりするメリットがあります。

短期間で人員を補充したい方や成果を出したい方は、デメリットを理解したうえで利用を検討してみてください。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。完全審査制で、アポイントの品質を担保している点が特徴です。これまで累計20,000件以上のマッチング支援をおこなってきました。

「高品質のアポイントを獲得したい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。