営業には企業や団体に対して売り込みを行う法人営業と、個人に商品やサービスを紹介・提案する個人営業の2パターンがあります。一般的に法人営業の方が、「取引規模や金額は大きく、スピードは遅い」傾向にあります。そのため個人営業のようなスピーディーさを想像して法人営業に臨んでしまうと失敗続きとなるでしょう。
そこで今回は、法人営業の特徴やアプローチ方法などを解説します。法人営業の流れや効率的な営業方法までを網羅しているので、本記事を読めば法人営業とは、を把握できるでしょう。
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法人営業は文字どおり、法人を対象に営業を行うため、個人を対象に行う個人営業とは下記のような点が異なります。
商談相手の担当者が決裁権を持っていることは滅多にありません。また商談が前向きに終わったとしても、社内の複数人に承認を取る必要があるため、決裁の判断基準も複雑で、決断までの期間が長期化する傾向にあります。そのため個人営業のように「商談当日に契約が取れる」ことは、ないに等しいと考えておきましょう。
営業先の会社の規模にもよりますがが、対会社は対個人よりも予算を多く確保できるため、商品の規模や取引金額も大きくなります。成約が1件取れるだけでも会社への貢献度が高くなるので、個人営業よりも法人営業の方が、給料も高い傾向にあります。
法人に営業をかける際のアプローチの手法には以下の4つがあります。
【法人営業のアプローチ手法】
やみくもにそれぞれの営業方法を試しても思うような効果は上がりません。そのため会社の規模や商品の特徴、各手法の特徴などを踏まえたうえで、どの手法が効果的かを見極めましょう。
飛び込み営業とは、事前にアポイント（約束）を取ることなく、企業や団体に直接訪問・営業をかける手法です。アポイントを取っていないため、担当者がいるかいないか、は出たとこ勝負。担当者がいない場合は徒労に終わる可能性が高いでしょう。また訪問先の情報を下調べしないまま営業をかけることもあり、相手からは勉強不足が見て取りやすいため、断られやすいという特徴もあります。
ただし顕在・潜在問わず、相手にニーズがある場合は、受け入れてもらえる可能性が高く、提案までスムーズに運べることもあります。また担当者と対面で話をするため関係性を築きやすく、相性が良ければ効率的に成約ができる可能性が高いのも特徴です。
電話営業は取引のない会社や企業に直接電話をかけて、商談の約束を取り付ける営業方法です。営業先からすると知らない人からの電話なので不信感を抱きやすく、即座に切られる可能性が高い、というデメリットを持ちます。ただし声のトーンや話し方などから相手の反応が分かるので、臨機応変に対応していけば話を聞いてもらえる可能性も高くなります。
興味を持ってもらえれば提案がしやすくなるので、アポイントメントや成約を取りやすくなるうえに、飛び込み営業と比べると、低コストで時間もかからないため、1日で多くの成果を上げることも不可能ではありません。そのためには、どれだけ事前に見込み客に繋がるリストを作れるかがポイントです。
メール営業とは自社商品やサービスの特徴・メリットなどの詳細を記載した文章や資料を、直接法人に送る方法です。一方的に送ることになるため、相手の反応が見えずコミュニケーションが取りづらい、またそもそもメールの開封すらしてもらえない可能性がある点がデメリットとして挙げられます。
しかし飛び込み営業や電話営業などは熱意が伝わりやすい反面、話術がない場合、「何を言っているのか良く分からない」と思われかねません。その点、メール営業の場合は、商品・サービスの特徴やメリットを整理された文章で伝えることができるので、営業先からの理解を得やすくなります。また一斉送信などを利用すれば、短時間で大量にアプローチをかけることができる点もこの営業方法のメリットと言えるでしょう。
自社の商品やサービスを紹介する場を設けて、複数社相手にプレゼンを行う方法をセミナー営業と言います。「自社対複数社」の構図ができあがり、1回の営業で複数社に対してアプローチをかけられるので、営業効率に優れた方法と言えるでしょう。
また訪問・電話・メールなどでは断片的にしか伝えられない、自社商や・サービスの特徴やメリットを、数時間使って存分に伝えることができるのも特徴です。セミナーに参加している法人は自社のために時間を確保して来てくれているため、購買意欲が高く成約率も上がりやすい反面、商品やサービスに興味がある法人でも日時が合わない場合には、参加ができないなど集客が難しい側面もあります。さらに開催する会場の使用料などの開催運営費がかかるのも難点です。
ただし昨今では、Web会議システムの普及が著しいので、こうしたツールを使ってWEBセミナー（ウェビナー）を開けば開催運用費を安く抑えられるでしょう。
一般的に法人に営業をかける際は以下の流れで行います。
【法人営業の流れ】
飛び込み営業を除いて、法人営業はアポイントの獲得に最も苦労します。そのためアポイントの獲得を試みる時点で、相手に魅力が伝わるよう、企業と商品の共通点や親和性の高さをアピールする必要があります。
ターゲットリストとは、見込み客になりそうな法人、もしくは自社が開拓したい法人をまとめたリストのことを言います。ターゲットリストの作成方法は以下のとおりです。
【ターゲットリストを作成する方法】
効率良く営業をかけていくためにも、「最新情報か」、「リストに重複がないか」、「情報に抜けがないか」といった点に注意を払いながらリストを作成していくのがポイントです。
ターゲットリストができたら、アポイント獲得のために優先度の高い順にメールや電話をかけます。各営業に際して、下記のコツを意識しておこないましょう。
【電話でアポイントを獲得するコツ】
電話営業は最初の障壁を突破できれば、その後の提案もスムーズにいきます。そのため「今、忙しいですか？」のような、断るきっかけを自分から与えないようにしましょう。またクロージングでは「いつなら都合が良いか」といったふんわりとした投げかけではNG。選択肢を2～3つ用意して、相手に“選んで”もらうようにしましょう。
【メールでアポイントを獲得するコツ】
メール営業で何より重視したいのが、「件名」です。なぜなら件名の出来によってメールの開封率が高くも低くもなるからです。そのため、件名には「どういった要件なのか」「どういったメリットがあるのか」を意識した内容を簡潔に書き記しましょう。
アポイントが獲得できたら、次に訪問を行います。訪問する際は、受付でアポイントが取れている時間・担当者の部署と名前・訪問目的を伝えて、指示を仰ぎます。担当者と対面した際は好印象を与えられるように、時間を割いてくれたお礼と自己紹介をしましょう。
アポイントを獲得していない飛び込み営業の場合は、まずは受付で自分が何者かを明確にし、訪問した目的を伝え、的確な部署に繋いでもらえるようにしましょう。担当者に繋いでもらったら、担当者へのお礼と自己紹介も忘れずに行います。
いずれの場合にも共通するポイントとして、身だしなみが挙げられます。人の第一印象は出会って3～5秒程度で決まると言われています。初見で相手に悪印象を残してしまうと、最悪の場合、その場で帰社するよう促されることもあるでしょう。せっかくのチャンスを潰しかねないので、髪型はもちろん、スーツのボタンが取れかけていないか、といった細かいところにまで気を遣って身だしなみを整えておきましょう。
担当者と対面できたら、いよいよ自社商品・サービスをアピールする商談に入ります。
【商談の流れ】
成約を取りたいがために、焦っていきなりサービスの紹介をするのはNGです。対応してくれる担当者は「売り込まれるかもしれない」という警戒心を持っている可能性が高いので、まずは相手企業に関する話や、訪問するまでにあった笑い話などをアイスブレイクとして挟みましょう。その後、相手が何に困っていて、どういったサービスを求めているのかのヒアリングを行い、自社商品・サービスとの共通点やメリットとなり得る点を探り、商品・サービスの紹介に入ります。
相手の担当者が決裁権を持っている場合は、クロージングで「購入（契約）するか否か」の決断を、決裁権を持たない場合は「社内での検討」を促しましょう。相手に迷いがある場合は、無理に進めてしまうと自社に悪いイメージを持たれかねないので、日を改めて営業をかけるのも一つの方法です。
新規に獲得した営業先が、得意先になってくれるかどうかはアフターフォローで決まるといっても過言ではありません。定期的に様子を尋ねるなどのアフターフォローを行い、接点を増やしていくことで信頼を積み重ねていけば、その後の新規商品・サービスの提案も通りやすくなるでしょう。
【成約直後のアフターフォロー】
【定期的なアフターフォロー】
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法人にかかわらず営業活動には無駄が多いと言えます。そのため効率的に法人営業を行いたい、と考える人や企業も少なくないでしょう。そうした場合に試したいのが、以下の方法です。
【法人営業を効率的におこなう方法】
つまり営業活動を営業部署だけに属人化させないということです。営業から特定の仕事を切り離す、外部委託する、ITツールを導入することによって効率化を図れるでしょう。
インサイドセールスは電話・メール・オンライン会議などを利用した非対面型のコミュニケーションを軸にした営業方法です。インサイドセールスでは、長期的な目線でお客様となる法人との関係を構築し、相手側の購買意欲が高まったところで営業に引き渡します。また、タイミングが合わずにアポイントが取れなかった営業先に対しても、コミュニケーションをとり続けるため、今は見込みがないお客様を見込み客へと引き上げることも可能です。
そのため、営業担当者が商談に集中できるうえに、確度の高い見込み客に対して効率的に営業をかけることができるので成約率も高くなる、といった好循環が生まれます。
営業代行サービスとは、自社の営業活動を代わりに行ってくれるサービスのことです。どの程度の範囲の営業を代行してくれるかは、サービスを提供している会社によって異なりますが、新規顧客の開拓からDM・広告作成、顧客ニーズの分析、コンサルティングまで対応してくれる会社もあります。
営業のプロフェッショナル集団なので、高い営業スキルを保有した人材を確保可能。新人育成をする必要がないので、スピード感を持って営業活動ができるため、営業においての無駄を無くすことができます。さらに営業代行サービススタッフのこれまでの豊富な経験や人脈を活かせば、自社ではアポイントを獲ることが難しかった企業にも、アプローチをかけられる可能性もあります。
法人営業を効率化する手段として、ツールの活用があります。
営業支援システムと訳されるSFAでは、多岐に渡る営業の業務において、繰り返し行う業務や定型業務を自動化。それにより、営業が見込み客へのアプローチに集中できるようになり、売上UPにも繋がります。
顧客関係管理を意味するCRMは、顧客主体のマーケティング手法です。顧客との関係性やコミュニケーション履歴を一元管理し、顧客に応じたコミュニケーションを図ることで、ファンを増やして売上を拡大させることができます。営業活動の支援・管理もCRMの中に入るので、SFAはCRMの一部と考えられます。
マーケティングの自動化を意味するMAは、ITツールを駆使してマーケティングの全て、もしくは一部の自動化を図り、マーケティング活動の効率化・売上を拡大しようとするものです。SFAが商談の「クロージング」に重きを置いているのに対して、MAでは「見込み客の獲得・育成」に主軸を置いています。
法人営業は個人営業と異なり、商談の規模や金額が大きくなるため、成果が出るまでに時間がかかります。またそもそも商談に進むまでのアポイント獲得の難易度が高く、無駄骨をおることもある営業職は精神的にも肉体的にもハードなため、人員不足に陥りやすい傾向にあります。 「人員不足でも営業活動を加速させたい」、「営業活動における無駄を省きたい」。こうした課題は､4,000人の経営者との繋がりがもてる決裁者マッチング支援サービス「チラCEO」で解決できます。「チラCEO」には独自審査を通過した成長企業の決裁者が集結。1日3人の決裁者を「チラCEO」から推薦するため、決裁者を探す手間もかからず、スピーディーな営業活動を実現します。ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
