インサイドセールスでのKPI例｜適切な目標設定と運用方法 - 決裁者同士が繋がる審査制プラットフォーム

最終更新日: 2023.09.22

インサイドセールスを適切に進めていくには、KPI管理が非常に重要です。KPIが適切に設定されていないと、正しいPDCAサイクルを確立することもできません。

KPIは受注数や受注率、商談化率など、さまざまな数値を設定できるため、自社の状況を考慮しながら設定する必要があります。

そこで今回は、インサイドセールスのKPI例、適切な目標設定、評価基準について解説します。

Table of Contents

インサイドセールスでのKPI例

インサイドセールスでのKPIは、主に以下の3つのカテゴリに分類されます。

売上関連KPI

新規取引数
新規取引数は、一定期間内に獲得した新規顧客数を示します。インサイドセールスの効果を測るためには、新規顧客獲得が重要な指標となります。
平均取引額
平均取引額は、一定期間内に獲得した取引額を取引数で割ったものです。インサイドセールスにおいて、顧客一人当たりの売上を把握することが重要です。
売上成長率
売上成長率は、一定期間内の売上を前期と比較した増減率です。インサイドセールスのパフォーマンスを評価する際、売上成長率が高いほど、営業活動が効果的であると言えます。

活動関連KPI

コール数
コール数は、一定期間内に発信した電話の回数です。コール数が多いほど、アポイントメントや商談のチャンスが増えます。
アポイントメント数
アポイントメント数は、一定期間内に設定されたアポイントメントの数です。アポイントメント数が増えることで、商談や成約につながる可能性が高まります。
商談数
商談数は、一定期間内に実施した商談の回数です。インサイドセールスの効果を測るためには、商談数を追跡することが重要です。

効果測定KPI

コンバージョン率
コンバージョン率は、アポイントメントや商談から成約に至るまでの割合を示します。高いコンバージョン率は、営業活動が効果的であることを意味します。
平均取引期間
平均取引期間は、商談開始から成約までの平均日数です。短い取引期間は、インサイドセールスがスムーズに進んでいることを示します。

適切な目標設定方法

インサイドセールスでのKPI設定には、以下のポイントに注意してください。

現状分析
現状の営業活動のデータを分析し、どのKPIが改善の余地があるかを把握します。
SMART原則に従う
目標は、具体的(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Attainable)、現実的(Realistic)、期限を設定した(Time-bound)であることが望ましいです。
チームとのコミュニケーション
KPI設定は、チーム全員が理解し、共有できるように適切なコミュニケーションを行います。

KPI運用方法

KPI運用には、以下のステップがあります。

定期的なモニタリング
KPIの進捗状況を定期的にチェックし、達成可能性を確認します。
改善施策の実行
KPI達成に向けて、必要な改善施策を実行します。
結果の評価とフィードバック
改善施策の効果を評価し、次の目標設定や施策にフィードバックします。

インサイドセールスにおけるKPI改善のためのアクション

インサイドセールスにおいてKPIを改善するためには、具体的に以下のような問題点を抱えていると考えられます。

顧客との関係構築が進んでいない
営業のリソースが足りていない
商材のターゲティングを誤っている

顧客との関係構築が進んでいない

営業活動においては、顧客との関係構築を進めることが何より重要です。もし、顧客との接点はあるにもかかわらず、思うように商談につながらないのであれば、顧客との関係構築がうまくいっていない可能性があります。

顧客が商品やサービスを検討している段階であれば、メルマガに登録してもらい情報を発信したり、詳細な内容が記されたホワイトペーパーを渡すことで、購入意欲を高める必要があるでしょう。

また、顧客との関係構築を一から考え直したいのであれば、顧客から直接商品やサービスに関する不安や不満点、課題を尋ねることもできます。アンケートやお問い合わせフォームを活用し、顧客が考えていることを集約することも可能です。

営業のリソースがが足りていない

営業のリソースが不足していることも、インサイドセールスの効率を下げる要因となります。

単純に架電数が足りていない場合は、企業を調べるための業務に時間がかかっている場合や、そもそも架電にあてる人員が不足している場合などがあります。

営業リソースが足りていない場合、せっかく良い商品やサービスを持っていても、機会損失を出し続けることになってしまいます。こうした状況を避けるためには、営業代行サービスに外注することをおすすめします。

以下の記事では、営業代行サービスの選び方について詳しく解説しています。

営業代行サービスとは？種類や選定ポイントを解説

商材のターゲティングを誤っている

自社の商材のターゲティングが誤っている場合、いくら営業活動を進めても相手に訴求することができず、セールスの効率を落としてしまいます。

分析した結果ターゲティングが誤っていると判断できる場合、すぐにアプローチする顧客の属性を見直し、再度営業リストを作り直す必要があるでしょう。

インサイドセールスのKPI設定は成功の決め手

インサイドセールスでのKPI設定は、営業活動を効果的に行うために重要です。本記事では、「インサイドセールス KPI」の具体的な例を紹介し、適切な目標設定と運用方法について解説しました。売上関連KPI、活動関連KPI、効果測定KPIの3つのカテゴリに分類されるKPIを理解し、現状分析を行い、SMART原則に従って目標を設定しましょう。

さらに、チームとのコミュニケーションを大切にし、定期的なモニタリングと改善施策の実行を行い、結果を評価してフィードバックを行うことで、インサイドセールスの効果を最大限に引き出すことができます。この知識を活用し、インサイドセールス活動を効果的に展開していきましょう。