監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業顧問に自社を30秒で伝えようとしても、説明が長くなり、要点が伝わらないことはないでしょうか。
この記事では、30秒で伝える型、場面別の例文、やりがちな失敗を解説します。
30秒で伝える型｜3つの要素と順番
30秒で伝わる説明は、話す順番で決まります。
3つの要素を順に挙げます。
1文目は誰のどんな課題を解決するかを言う
顧問は、話を聞きながら「あの人に合いそうだ」と相手を思い浮かべます。
1文目に、誰のどんな課題を解決する会社かを置きます。
会社名や事業の歴史から始めると、30秒の大半を使っても相手が浮かびません。
「製造業の経営者の、採用の負担を減らす会社です」のように、相手の言葉で言い切ってください。
実績は数字か固有名詞を1つだけ添える
実績を何個も並べると、顧問の記憶に何も残りません。
数字か、顧問が知っている固有名詞を1つだけ選んで添えます。
出せる数字がなければ、導入した会社の業種を伝えるだけでも十分です。
自社が根拠を示せる実績を、1つだけ選んで話してください。
向かない相手と頼みたい紹介先を最後に言う
説明が「何でもできます」で終わると、顧問は紹介先を絞れません。
向かない相手と、紹介してほしい相手像を、最後に1文ずつ添えます。
向かない相手を先に言う会社は、顧問に誠実な会社と受け取られます。
紹介してほしい相手を、業種と規模で言えるように準備してください。
場面別の例文｜口頭・チャット・事前資料
同じ30秒でも、場面によって削る要素が変わります。
3つの場面の使い分けを見ていきます。
初対面の顧問に口頭で伝える
初対面では、顧問は相手がどんな人かも見ています。
口頭では、1文目と向かない相手を落とさず、実績は短く添えます。
話す速さは、顧問が内容を書き留められる程度にそろえます。
次の例文を、自分の言葉に直して使ってください。
既存の顧問へチャットで新サービスを伝える
チャットは、顧問が読み返せる分、短く整理して残せます。
チャットでは、冒頭に要点を置き、詳細は資料のリンクに回します。
長文を送ると、顧問は読む前に後回しにします。
次の例文のように、返信しやすい一言を最後に添えてください。
紹介してほしい相手像を1行で添える
顧問は、頼まれた相手像が曖昧だと、思い当たる人がいても動きません。
頼みたい相手を、業種、規模、困りごとの3つで1行にします。
条件が絞られているほど、顧問は具体的な相手を思い出せます。
「〇〇業で、従業員〇〇名規模、△△に困っている経営者」の形で、顧問に渡してください。
30秒の説明でやりがちな失敗
説明が伝わらない原因は、内容より順番にあることが多くあります。
失敗を2つ挙げます。
機能や特徴の説明から始める
商材の機能から話し始めると、顧問は誰に紹介すればよいか分かりません。
機能ではなく、解決する相手の課題から話し始めます。
特徴は、相手の課題を伝えた後で、1つだけ触れれば足ります。
30秒の台本を書き、最初の1文が相手の課題になっているか確かめてください。
誰にでも合うと言って紹介先が絞れなくなる
広く売りたい気持ちから、「どんな会社にも合います」と言ってしまう場面があります。
誰にでも合うと伝えると、顧問は誰にも紹介しにくくなります。
顧問は、思い当たる1人の顔が浮かんで初めて、紹介を考えます。
最初に紹介してほしい相手を1つに絞り、その像だけを伝えてください。
一段上の視点｜伝えたあとに顧問の理解を確かめる
伝えて終わりでは、紹介は動きません。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
顧問に自社を言い直してもらう
伝えた直後に、顧問の言葉で自社を言い直してもらうと、ずれが見えます。
「私の会社を、相手にどう説明しますか」と聞くと、伝わり方を確かめられます。
顧問の言葉が自社の意図とずれていれば、そこが説明の直し所です。
言い直しの内容を、次回の説明に反映してください。
顧問が付き合う相手に合わせて1文目を入れ替える
顧問によって、付き合っている経営者の業種や規模は違います。
1文目の「誰の」の部分を、顧問が付き合う相手に合わせて入れ替えます。
同じ事業でも、相手に合わせた言い方にすると、顧問は紹介先を思い浮かべやすくなります。
顧問ごとに、1文目を変えた一覧を作っておいてください。
顧問の紹介を待たず決裁者と直接つながる場を持つ
顧問への説明を磨いても、顧問1人の人脈には限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者とのつながりから、自社の説明を決裁者へ直接届けられます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業顧問に自社を30秒で伝えるには、誰のどんな課題を解決するかを1文目で言うことが基本です。
30秒は話し言葉で150字前後が目安で、実績は1つに絞ります。
向かない相手と頼みたい紹介先まで添えると、顧問は紹介先を絞れます。
機能の説明から始めることと、誰にでも合うと言うことが、やりがちな失敗です。
伝えたあとは、顧問に自社を言い直してもらい、ずれを直します。
顧問への説明に加えて、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業顧問に自社を30秒で伝えるには、何を話せばよいですか
A. 誰のどんな課題を解決する会社かを1文目で言い、実績を1つ添えます。
最後に、向かない相手と、紹介してほしい相手像を1文ずつ伝えます。
30秒は話し言葉で150字前後が目安です。
Q. 営業顧問への自社の説明に、実績は何個入れればよいですか
A. 数字か固有名詞を1つだけ入れます。
実績を並べると、顧問の記憶に残りません。
出せる数字がなければ、導入した会社の業種を伝えるだけでも十分です。
Q. 営業顧問に自社が伝わったかは、どう確かめますか
A. 伝えた直後に、顧問の言葉で自社を言い直してもらいます。
「私の会社を、相手にどう説明しますか」と聞くと、ずれが見えます。
ずれた部分を、次回の説明で直してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
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