監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
紹介経由で商談獲得しようと思ったときに、頼むときの言い方が分からず、言い出せないままになっていることはないでしょうか。
この記事では、頼む前の準備、相手別の依頼の一言、報告とお礼の伝え方を解説します。
頼む前の準備｜相手・理由・場面を決める
紹介の成否は、頼む前の準備でほぼ決まります。
準備を3つ挙げます。
会いたい相手を業種・役職・困りごとで言葉にする
紹介を頼まれた側は、誰を思い浮かべればよいかで迷います。
会いたい相手は、業種、役職、困りごとの3点で言葉にして伝えます。
「経営者を紹介してください」では、相手も候補を絞れません。
頼む前に、会いたい相手の条件を1文にまとめてください。
紹介してほしい理由を相手の利益で1文にする
理由が分からない依頼は、紹介する側に不安を残します。
理由は、紹介先にとっての利益を主語にして、1文で伝えます。
自社の売上が欲しいという事情は、紹介する動機になりません。
「同じ課題を解決できる」など、会うことの価値を先に言葉にしてください。
頼む場面を定例・会食・メッセージから選ぶ
同じ依頼でも、頼む場面によって受け取られ方は変わります。
重い依頼は対面の場で口頭で伝え、軽い確認はメッセージで送ります。
定例の打ち合わせや会食は、理由を添えて頼める場です。
メッセージで送るときは、断りやすい形になっているかを確かめてください。
相手別の依頼の一言｜顧問・取引先・経営者仲間
紹介の頼み方は、相手との関係の深さで変わります。
相手別に、依頼の一言を3つ挙げます。
顧問には定例の場で狙う相手を具体的に伝える
顧問は、自社の商材と狙う相手を理解したうえで紹介してくれる存在です。
顧問には、定例の場で、今期会いたい相手の条件を口頭で具体的に伝えます。
条件が具体的なほど、顧問は心当たりの人を思い出しやすくなります。
次のように、断る余地も残して伝えてください。
取引先には本業の延長で負担の小さい頼み方にする
取引先は顧客であり、紹介を断りにくい立場でもあります。
取引先には、お礼を先に伝え、お話だけでもつないでほしいと軽く頼みます。
契約や購入を求める言い方は、取引先に余計な負担をかけます。
合わなければ断ってよいと、必ず添えてください。
経営者仲間にはメッセージで断りやすい形にする
経営者仲間への依頼は、対面でなくメッセージで送る場面も多くあります。
メッセージでは、会いたい相手の条件と、紹介文は自社で用意する点を1通に入れます。
「ご負担はおかけしません」と添えると、頼まれた側の負担が減ります。
返事は急がせず、いつでも構わないと伝えてください。
紹介の頼み方でやりがちな失敗
紹介を頼んでも、言い方を誤ると、候補は出てきません。
失敗を3つ挙げます。
「誰か紹介してください」だけで頼む
紹介を頼まれた側は、依頼が漠然とするほど動きにくくなります。
「誰か紹介してください」では、相手は誰を思い浮かべるか決められません。
頼まれた側は、返事をしないまま忘れてしまうことがあります。
会いたい相手の条件と理由を、必ずセットで伝えてください。
断りにくい形で頼み、返事を急がせる
関係が深い相手ほど、頼まれると断りにくくなります。
期限を切ったり、成果を求めたりする頼み方は、紹介する側の負担を増やします。
無理に紹介してもらっても、紹介先との関係に傷がつきます。
返事は急がせず、見送ってよいと言葉にして残してください。
紹介文の作成を紹介者にまかせる
紹介者は、自社の事業の中身を詳しく説明できるとは限りません。
紹介文は自社で用意し、紹介者には転送するだけでよい形で渡します。
説明が曖昧に伝わると、紹介先は会う前に判断してしまいます。
要点を3行にまとめた紹介文を、依頼と一緒に送ってください。
紹介を次の紹介につなげる視点｜報告とお礼
紹介は、会った後の動きで次の紹介が決まります。
視点を2つと、当社の取り組みを紹介します。
紹介を受けたら、その場でお礼と段取りを伝える
紹介者は、紹介したあとの展開が気になっています。
紹介を受けたら、その場でお礼を伝え、いつ会うかの段取りを共有します。
お礼だけで終わらせると、紹介者は何が進んだのか分かりません。
紹介先に連絡する前に、連絡してよいかを紹介者に確認してください。
会った結果は成約前でも報告する
紹介者への報告は、成約してからと考えがちです。
会った結果は、成約の有無にかかわらず、翌営業日までに報告します。
断られた場合も、その理由を添えれば、次の紹介の精度が上がります。
次のように、お礼と進み具合を短く伝えてください。
紹介の入口を自社の人脈だけに頼らない
頼める相手が限られると、紹介の数にも限りが出ます。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
紹介を頼むときの言い方は、会いたい相手と理由を1文で伝え、断る余地を残すのが基本です。
頼む前に、業種、役職、困りごとの3点で、会いたい相手を言葉にします。
顧問、取引先、経営者仲間の順に、依頼の重さと伝える場面を変えます。
やりがちな失敗は、漠然と頼むことと、断りにくい形で返事を急がせることです。
紹介を受けたらその場でお礼を伝え、会った結果は翌営業日までに報告します。
自社の人脈に限りがあるなら、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 紹介を頼むときの言い方はどうすればよいですか
A. 会いたい相手の条件と理由を1文で伝え、断ってもよいと添えます。
相手との関係の深さで、場面と言葉の重さを変えてください。
紹介文を自社で用意すると、頼まれた側の負担が減ります。
Q. 紹介を頼むのは、口頭とメッセージのどちらがよいですか
A. 関係が深い相手には口頭、軽い確認や遠方の相手にはメッセージが向いています。
定例や会食の場では、理由を添えて口頭で頼めます。
メッセージで送る場合も、断りやすい一文を必ず入れてください。
Q. 紹介してもらったあと、お礼と報告はいつ伝えればよいですか
A. お礼は紹介を受けたその場で、会った結果は翌営業日までに報告します。
成約に至らなかったときも、結果と次の予定を短く知らせてください。
報告があると、紹介者は次の紹介を出しやすくなります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
