監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

代理店を増やしても思うように売れず、商材を十分に理解してもらえていないのではと不安になる時期があります。

代理店営業は任せきりにした時点で、販売力にも現場の情報にも大きな差が開いていきます。

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代理店営業とは

代理店営業とは、自社の商材の販売を他社に依頼して、販路拡大を目指す営業手法です。

自社とエンドユーザーは接点を持たない点が通常の営業と異なります。

代理店を活用して営業をおこなえば、販路を一気に拡大することが可能です。

自社とは異なるエリアを活動範囲としている代理店と契約すれば、自社の営業マンがそのエリアを訪れることなく、営業拠点が広がります。

また営業コストを抑えられる点も代理店営業の魅力です。

自社で営業マンを育成するとなると、採用や育成に膨大な手間と時間がかかります。

しかし、代理店を活用すれば即戦力となる人材を確保できるため、自社で営業マンを育成する必要はなく、採用や育成にかかる手間や時間・費用を削減することが可能です。

代理店営業に戦略が必要な理由

代理店営業の成功には、戦略が必要です。

戦略が必要な理由は、4つあります。

【代理店営業に戦略が必要な理由】

• 担当者が自社製品を理解していないから
• 自社製品を優先して販売しないから
• エンドユーザーを管理できないから
• 営業方針に沿った営業活動をおこなわないから

担当者が自社製品を理解していない

代理店を活用した場合、担当者が自社製品を十分に理解しておらず、効果的な販売をおこなえないといった問題が発生することがあります。

担当者が製品の特徴や強みを理解していなければ、顧客にも製品の魅力は伝わりません。

誤った製品説明をおこなえば、顧客とのトラブルに発展する可能性もあります。

代理店営業で成果を上げるためには、担当者が自社製品を十分に理解する必要があります。

そのため、担当者の理解を深める戦略が必要なのです。

自社製品を優先して販売していない

自社製品のみを専門的に取り扱っている代理店もありますが、自社製品と同時に競合である他社製品も取り扱っている代理店もあります。

競合の製品を取り扱っている代理店と契約した場合、自社製品よりも他社製品の販売を優先されることもあります。

しかし、せっかく契約したのであれば、自社製品を優先して販売して欲しいと考える人も多いでしょう。

契約しているにも関わらず、自社製品の販売に注力してもらえなければ、なかなか成果は上がりません。

そのため、代理店に自社製品を優先して販売してもらうための戦略が必要なのです。

エンドユーザーを管理できない

代理店営業では、自社とエンドユーザーの仲介役として代理店に入ってもらい、自社の商材を販売してもらいます。

自社はエンドユーザーと直接接点を持たないため、エンドユーザーの反応を把握することが困難です。

エンドユーザーの自社商材に対する反応や声は、ニーズを把握するための重要な資料となっています。

そして、把握したニーズをもとに、商材の改良や営業活動の見直しをおこなうことが一般的です。

しかし、代理店を活用した場合、通常の営業のようにエンドユーザーの反応を確認できなくなります。

エンドユーザーの貴重な意見を逃さないためにも、反応を把握できる戦略が必要です。

営業方針に沿った営業活動をおこなわない

代理店が自社の営業方針と異なった営業活動をおこなう場合があります。

自社がアピールしたい商材の強みを伝えずに、独自の営業スタイルで営業をおこなわれたことで、顧客に商材の魅力が十分に伝わらないこともあるでしょう。

また、複数の代理店で同時にキャンペーンを実施するはずが、キャンペーンを実施しないといったトラブルにつながる可能性もあります。

そのため、代理店が自社の営業方針に沿った営業活動をおこなうような戦略が必要なのです。

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代理店営業を成功させるための戦略

代理店営業を成功させる戦略は、主に5つあります。

【代理店営業を成功させる戦略】

• エリアを考慮して代理店を配置する
• 代理店にインセンティブを支給する
• キャンペーンを実施する
• 営業代理店をランク付けする
• 代理店の教育をおこなう

エリアを考慮して代理店を配置する

代理店を配置する際は、代理店が担当するエリアの範囲を考慮して配置しましょう。

代理店ごとに担当するエリアの範囲は異なっています。

自社と異なるエリアの代理店と契約したり、代理店同士でエリアが被らないように配置したりすることで、販路を拡大することが可能です。

しかし、戦略なしに代理店を開拓して配置してしまうと、自社と代理店のエリアが被る場合があります。

代理店同士のエリアが被ってしまうこともあるでしょう。

代理店営業の成功には、販路をきちんと拡大させる必要があります。

代理店同士でエリアが被ったことによる顧客の取り合いといったトラブルを防ぐためにも、エリアを考慮して代理店を配置しましょう。

代理店にインセンティブを支給する

代理店営業で成果を上げるためには、代理店のモチベーション管理が重要です。

代理店のモチベーションが低い場合、自社商材の販売に注力してもらえず、成果が上がらないことがあります。

代理店のモチベーションを高めるためには、インセンティブの支給が効果的です。

一定の成果を出した代理店にインセンティブとして追加報酬を支払うことで、代理店はインセンティブ獲得に向けて営業活動に注力します。

インセンティブの支給ではなく、手数料を上げる場合、営業活動に注力していない代理店に支払う報酬も上がります。

代理店全体に支払う報酬が増えるため、出費も多くなるのです。

それに対し、インセンティブの場合は営業活動に注力した企業にのみ支給されます。

代理店全体に支払うものではないため、手数料を上げる場合よりも費用を抑えることが可能です。

キャンペーンを実施する

代理店営業を成功させるためには、代理店の売上における自社商材の割合を高める戦略が必要です。

キャンペーンとして割引をおこなったり、特典を付けたりすることで、代理店が営業活動をおこないやすくなります。

期間限定のキャンペーンを実施すれば、代理店が取り扱っている他の商材より優先して販売してもらえるため、売上における自社商材の割合が高まるでしょう。

キャンペーンの効果は一時的なものです。

しかし、定期的に実践することで自社商材に対する理解が深まり、自社商材を優先して販売することを期待できます。

代理店をランク付けする

代理店のランク付けも、代理店営業を成功させる戦略の一つです。

ランク付けとは、成果に応じて肩書きを与えて、肩書に応じた営業活動の支援や報酬の支給をおこなうものです。

代理店が優良代理店の肩書きを与えられれば、ブランディングにつながります。

与える企業の知名度が高い場合、ブランディングといったメリットも大きくなるでしょう。

また、手厚い営業活動の支援やインセンティブなどランクに応じて与えることにより、代理店のモチベーションアップも期待できます。

翌年も高い評価を得られるように代理店は営業活動に注力するようになるのです。

代理店の教育をおこなう

代理店営業では、代理店が自社商材を理解していなかったり、自社の営業方針に反した営業活動をおこなったりする問題が発生する場合があります。

そういった問題を起こさないためにも、代理店営業において代理店の教育は重要です。

代理店に営業活動に関する資料を送るだけではなく、きちんと教育する場を設けることで、代理店営業は成功しやすくなります。

自社の営業マンが代理店の営業マンに研修をおこない、自社の商材や営業方針について理解してもらいましょう。

まとめ

代理店を活用すれば、販路を拡大できたり、即戦力となる人材を確保できたりします。

しかし、戦略なしに代理店営業をおこなうと、十分な効果を得られない可能性があります。

代理店営業で成果を上げるためにも、代理店のエリアやモチベーションなどに注意しましょう。

本記事で紹介した戦略を参考にして、代理店営業を成功させてください。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は4,000社以上の企業の決裁者が利用中です。

決裁者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 代理店営業と通常の営業は何が違いますか？

A. 代理店営業とは、自社の商材の販売を他社に依頼して販路拡大を目指す営業手法で、自社とエンドユーザーが接点を持たない点が通常の営業と異なります。

自社とは異なるエリアを活動範囲としている代理店と契約すれば、自社の営業マンがそのエリアを訪れることなく営業拠点が広がります。

一方で、エンドユーザーの反応を直接確認しにくいという側面もあります。

Q. 代理店営業にはどんなメリットがありますか？

A. 販路を一気に拡大できることと、営業コストを抑えられることが代表的なメリットです。

自社で営業マンを採用・育成するには膨大な手間と時間がかかりますが、代理店を活用すれば即戦力となる人材を確保できます。

その結果、採用や育成にかかる手間や時間、費用を削減することが可能です。

Q. 代理店が自社製品を優先して売ってくれないときはどうすればよいですか？

A. 競合の製品も取り扱っている代理店では、自社製品より他社製品の販売を優先されることがあります。

対策としては、一定の成果を出した代理店に追加報酬を支払うインセンティブや、割引や特典を付けた期間限定キャンペーンが有効です。

キャンペーンは、代理店の売上における自社商材の割合を高める効果が期待できます。

Q. インセンティブと手数料の引き上げはどちらが有利ですか？

A. 費用面ではインセンティブのほうが抑えられます。

手数料を上げると、営業活動に注力していない代理店に支払う報酬も上がり、代理店全体に支払う報酬が増えてしまうためです。

インセンティブは営業活動に注力した企業にのみ支給されるため、代理店全体に支払うものではなく、結果として出費を抑えられます。

Q. 代理店の教育は本当に必要ですか？

A. 必要です。

代理店が自社商材を理解していなかったり、自社の営業方針に反した営業活動をおこなったりする問題を防ぐためです。

資料を送るだけで済ませず、きちんと教育する場を設け、自社の営業マンが代理店の営業マンに研修をおこなうことで、代理店営業は成功しやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。