監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

決裁者アポの獲得手法は、従来型・紹介・マッチングサービスの3つに大別できます。

それぞれの違いと向いているケース、組み合わせ方をまとめました。

決裁者アポを獲得する主な手法

まずは、決裁者とのアポイントを獲得するための代表的な手法を整理しておきましょう。

それぞれの特徴を知ることが、比較の出発点です。

従来型のアプローチ（テレアポ・フォーム営業）

電話で直接アプローチするテレアポや、企業の問い合わせフォームに営業メッセージを送るフォーム営業は、長年使われてきた手法です。

コストを抑えて大量にアプローチできる反面、受付や担当者で止まりやすく、決裁者に到達する確率は低めです。

断られることも多く、担当者の精神的・時間的な負担も大きくなりがちです。

数をこなして確率で勝負する手法のため、相応の人員と粘り強さが求められます。

紹介・リファラル

既存の取引先や知人からの紹介は、信頼性が高く成約率も高い優れた手法です。

紹介者の信用を借りる形で商談に入れるため、最初から相手の警戒心が低い状態でスタートできます。

ただし、紹介が発生するかどうかは相手次第で、自社の都合でコントロールしにくいのが難点です。

計画的に件数を増やすのが難しく、安定した新規開拓の柱にはしづらい面があります。

決裁者マッチングサービス

決裁者が登録するプラットフォームを通じて、最初から意思決定者と商談できる手法です。

サービスが仲介することで、効率的に決裁者と出会えます。

後述するように、従来型とは根本的に異なる特性を持っており、近年急速に利用が広がっています。

従来型手法とマッチングサービスの違い

ここからは、従来型のアポ獲得手法と決裁者マッチングサービスの違いを、複数の観点から比較していきます。

違いを理解することで、自社に合う手法が見えてきます。

アプローチする相手の違い

従来型手法は、まず担当者レベルにアプローチし、そこから決裁者へとつなげていく必要があります。

決裁者に届くまでに何段階もの関門があり、途中で話が止まることも多々あります。

一方、マッチングサービスは最初から決裁者と直接商談できます。

意思決定者にたどり着くまでのプロセスが根本的に異なり、リードタイムの大幅な短縮につながります。

決裁者と直接話せることで、提案の精度も成約率も高まります。

商談の質と相手の温度感

従来型では、相手が必ずしも商材を求めているとは限らず、突然のアプローチに警戒されたり、断られたりすることも多くあります。

冷たい反応からのスタートになりがちです。

一方、マッチングサービスでは、相手も新たなパートナーや商材を探していることが多く、商談への温度感が高い状態でスタートできます。

お互いにニーズがある前提で話せるため、商談がスムーズに進みやすいのです。

コスト構造の違い

テレアポやフォーム営業は人件費が中心で、件数を増やすほど労力と時間がかかります。

一見コストが低く見えても、成果につながらなければ人件費が無駄になります。

マッチングサービスは月額制や成果報酬型の料金が発生しますが、その分、決裁者との質の高い商談に労力を集中できます。

どちらが有利かは、商材の単価や社内の営業体制によって異なるため、自社の状況に照らして判断することが大切です。

それぞれの手法が向いているケース

手法に絶対的な優劣があるわけではなく、自社の状況によって最適解は変わります。

向き不向きを整理します。

• 従来型：アプローチ件数を稼ぎたい、営業人員が確保できる企業
• 紹介：既存顧客との関係が強く、口コミが生まれやすい企業
• マッチングサービス：営業リソースが限られ、決裁者と効率的に商談したい企業
• 高単価商材：質を重視するマッチングサービスとの相性が良い
• 低単価・大量販売型：件数を稼げる従来型が向く場合もある

手法を組み合わせて成果を最大化する

実際には、ひとつの手法に絞るのではなく、複数を組み合わせることで成果を最大化できます。

それぞれの長所を活かす視点を持ちましょう。

マッチングサービスで質、従来型で量を補う

決裁者マッチングで質の高い商談を確保しつつ、従来型のアプローチで接点の母数を広げるという併用も有効です。

マッチングサービスで安定した商談を確保しながら、テレアポやフォーム営業でカバー範囲を広げる。

それぞれの長所を活かし、短所を補い合うことで、安定した新規開拓パイプラインを構築できます。

一つの手法に依存しないことで、リスク分散にもなります。

自社のリソースに応じて配分する

限られた営業リソースをどう配分するかが鍵です。

人員が少ないなら効率重視でマッチングサービスに比重を置き、人員に余裕があれば従来型と併用するなど、自社の体制に応じて最適なバランスを設計しましょう。

また、商材や事業フェーズによっても最適な配分は変わります。

定期的に各手法の成果を検証し、配分を見直していくことで、営業効率を継続的に高められます。

よくある質問

アポ獲得手法の選択に関して、よく寄せられる質問にお答えします。

Q. テレアポはもう古い手法ですか

A. 決して古いわけではなく、今でも有効な場面は多くあります。

大量のアプローチで認知を広げたい場合や、特定エリアを面で攻めたい場合には、テレアポが力を発揮します。

ただし、決裁者に効率的に到達したい場合は、マッチングサービスのほうが適していることが多いでしょう。

手法に優劣をつけるのではなく、目的に応じて使い分けることが大切です。

Q. まず何から始めるべきですか

A. 自社の営業リソースと商材の特性を整理することから始めましょう。

営業人員が限られ、決裁者と質の高い商談をしたいなら、マッチングサービスの導入が効果的です。

まずは小規模に試し、成果を見ながら他の手法と組み合わせていくのがおすすめです。

最初から大きく投資するのではなく、検証しながら最適な組み合わせを見つけていきましょう。

自社の現状を客観的に把握し、どの手法でどんな相手にアプローチするかを設計することが、効率的な新規開拓の第一歩です。

手法ありきではなく、目的から逆算して選ぶ姿勢が成果を左右します。

Q. 紹介での獲得は安定しますか

A. 成約率は高いものの発生が相手次第のため、件数を計画的に増やすのは難しい手法です。

紹介と他の手法を組み合わせることで、商談数を安定させやすくなります。

Q. 高単価の商材にはどちらが向きますか

A. 質を重視できる決裁者マッチングサービスとの相性が良いとされています。

一件ごとの商談に時間をかけて提案できる手法を選ぶと、成約につながりやすくなります。

Q. 複数の手法を併用してもよいですか

A. マッチングで質を確保し従来型で母数を広げるなど、併用することでリスク分散にもなります。

手法を切り替えるときの判断材料

どの手法を主軸に置くかは、感覚ではなく数字で決めるべきです。

比較に使える指標を整理します。

一商談あたりの費用を算出する

投じた人件費と外注費を、生まれた商談数で割ります。

手法ごとに同じ計算式で出せば、はじめて横並びで比べられます。

リスト作成や記録にかかる時間も、費用に含めて計算しましょう。

費用だけでなく、成果が出るまでの期間も比較の対象になります。

決裁者に会えた比率を見る

商談数が多くても、決裁権のない相手ばかりでは受注につながりません。

決裁者と話せた割合を手法ごとに出すと、見え方が変わることがあります。

受注までの期間も、決裁者に会えたかどうかで大きく差が出ます。

社内の対応力から逆算する

商談が増えても、対応できる人員がいなければ機会を無駄にします。

週に何件まで対応できるかを把握してから、獲得の目標を決める必要があります。

手法を増やす前に、既存の商談を取りこぼしていないかを確認しましょう。

手法ごとに準備すべきものが違う

同じ決裁者アポでも、経路によって求められる準備は変わります。

手法別に押さえておきたい点を挙げます。

従来型は数と記録の管理が要る

件数をこなす前提のため、リストの精度と履歴の記録が成果を左右します。

誰にいつ何を伝えたかが残っていないと、同じ相手に重複して接触します。

紹介は返せるものを持つことが前提

紹介してもらうだけの関係は長続きしません。

自分からも紹介や情報を返す姿勢が、次の紹介を生みます。

マッチングは条件の言語化が鍵になる

会いたい相手の業種、規模、役職を具体的に決めておく必要があります。

条件が曖昧なままだと、面談数は増えても商談につながりません。

まとめ

決裁者アポの獲得手法には、テレアポやフォーム営業といった従来型、紹介、そして決裁者マッチングサービスがあります。

従来型は担当者を経由して決裁者にたどり着くのに対し、マッチングサービスは最初から意思決定者と、温度感の高い状態で商談できる点が根本的な違いです。

どの手法が優れているということはなく、自社の営業リソースや商材特性によって最適解は変わります。

アプローチ件数を稼ぎたいなら従来型、効率的に決裁者と商談したいならマッチングサービスが向いています。

さらに、複数の手法を組み合わせ、質と量を補い合うことで、安定した新規開拓を実現できます。

一つの手法に依存せず、自社のリソースに応じて配分を設計し、定期的に成果を検証しながら最適なバランスを見つけていきましょう。

まずは小規模に試すことから始めるのがおすすめです。

手法ごとの成果を記録しておくと、自社に合った組み合わせを見つけやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。