BtoBの営業活動を効率的に行いたい場合、決裁者専門のアポイント代行会社に依頼するのがおすすめです。アポイントの獲得を外注することによって、短期間で多くのアポイントの獲得が期待できるでしょう。
今回は、決裁者とのアポ獲得を営業代行会社に依頼するメリットや、代行会社の選び方、おすすめのサービスをご紹介します。
最終更新日: 2023.10.01
決裁者のアポイント代行の特徴
アポイント代行とは、アポイント獲得を外部の会社に代行してもらうサービスのことです。決済者に特化したアポイント代行会社は、豊富な決裁者のリストを持っています。その中から、サービスや商材に合った会社を選び、決裁者とのアポ獲得、プレゼンイベントの開催などを行います。
決裁者同士で話ができるため、契約までのスピードが速いことが特徴です。業務提携や代理店の開拓などビジネスの幅を広げやすいのも、決裁者同士で話ができるメリットです。
ただし、代行会社への報酬が発生するため、新規顧客開拓コストがかかる点がデメリットとして挙げられます。
決裁者のアポイント代行を依頼するメリット
アポイント代行には以下の4つのメリットがあります。
- 成約までスムーズに進められる
- 人件費を節約できる
- コンタクトしにくい顧客にアプローチできる
- 他の業務に注力できる
それぞれについて解説します。
1.成約までスムーズに進められる
他の社員を通さずに、直接決裁者とのアポを獲得できれば、成約までスムーズに商談を進められます。
テレアポや飛び込みでアプローチした場合、最初の商談相手が決裁権を持たないことが多くあります。決裁者との面談に至るまで時間がかかる上に、商談が途中で打ち切られることも少なくありません。
アポイント獲得を代行会社に依頼すれば、決裁者以外の社員との商談をショートカットできるため、時間が節約できる他、失注のリスクが少なくなるでしょう。
2.人件費を節約できる
自社で営業担当者を抱える場合、教育コストがかかるうえ、毎月の給与やインセンティブを支払う必要があります。アポイント代行会社に依頼することにより、社内で営業担当者を抱え込む必要がなくなるため、人件費や人材教育コストを抑制できます。
また、営業にかかる費用を固定費から変動費にできるという点も魅力的です。社員として営業担当者を雇う場合、1つのプロジェクトがうまくいかなかったときも雇用を継続する必要があります。営業の人員が足りていたとしても簡単に解雇できず、固定費として人件費を毎月支払い続けなくてはいけません。
一方アポイント代行会社は成果報酬型のサービスがあり、固定費として利益を圧迫することがありません。
3.コンタクトしにくい顧客企業にアプローチできる
決裁者アポイント代行会社は、商材やサービスに合わせて決裁者の紹介を行います。決裁者アポイント代行会社は幅広い業種・業界のリストを持っており、新規顧客開拓をしづらい業種にも販路を広げられます。
例えば、飲食店やホテル、結婚式場などの箱物ビジネスの場合、すでに必要なものを施設内に導入し、取引先も決まっているため、顧客開拓の難易度は高い業種です。しかし、決裁者アポイント代行を活用することにより、アプローチや商談につなげることができます。
4.他の業務に注力できる
決裁者アポイント代行会社に依頼すれば、今までアポイント獲得に割いていた時間や人員を他の業務に充てられます。決裁者のアポイントを獲得するには時間がかかるため、削減効果は大きいでしょう。
アポイントの獲得に注力していた人員を、リード獲得や提案、アフターフォロー、カスタマーサクセスなど別の営業プロセスに回すことにより、営業力の強化を図ることができます。
決裁者向けのアポイント代行会社の選び方
決裁者向けのアポイント代行会社はどのように選べばいいのでしょうか。ここでは以下の3つの要素について解説します。
- 希望の予算や料金体系で対応してくれるか
- 代行会社の実績や手法が信頼できるか
- マーケティング戦略を練っているか
1.希望の予算や料金体系で対応してくれるか
アポイント代行会社は、成果報酬型や固定報酬型のどちらかを採用していることが多いです。アポイント代行会社を選ぶ際は、費用対効果を考慮することが重要です。費用が安ければよいというわけではありませんが、自社の予算と、獲得できるアポイント件数や利益の見込みを照らし合わせた上で、アポイント代行会社を選びましょう。
サービス形態も重視すべきです。スポットで営業を委託したいのに長期契約のプランを申し込んでしまうと、途中で解約できず、不必要な費用がかかります。料金プランや契約内容は事前に確認しておきましょう。
2.代行会社の実績や手法が信頼できるか
次にアポイント代行会社に十分な実績があるかを確認しましょう。ホームページや口コミを確認した後に、見積もりの段階で、過去に依頼を受けたクライアントやそれに対する営業支援の結果、取った手法を聞きましょう。
特に、営業支援の際に取った手法は確認すべきです。決裁者専門のアポイント代行では以下のような手法が使われます。
- テレアポ
- 手紙
- 問い合わせフォームでのメッセージ送付
- 決裁者同士の交流会の開催
- 紹介営業
ただテレアポするだけでなく、手紙の送付から始めることで決裁者にメッセージが届くように工夫したり、営業会社が以前担当した決裁者に紹介してもらったり、決裁者に直接アプローチするための手段があるかどうかが判断のポイントです。
3.マーケティング戦略を練っているか
アポイント代行会社の中には、自社のサービスや市場のニーズをもとにマーケティング戦略を練った上で、アポイント獲得を実行する企業もあります。明確な戦略のもとにターゲットを定め決裁者にアプローチすることによって、アポイントの確度を高めることができます。営業代行会社の担当者に見積もりを依頼する際、戦略を練ってくれるかを確認しましょう。
また、決裁者にアプローチした結果の共有があるかどうかも大事なポイントです。結果を振り返ることによって戦略を見直し、アポ獲得によりつなげやすい決裁者を見定めることができます。
オンリーストーリーでは、「KBM」(Keyperson Based Marketing)という考え方のもと、ターゲットのアカウントのキーパーソンにだけ絞った活動を行っており、営業の効率性を高めています。
詳しくは、オンリーストーリーのサービス「チラCEO」をご確認ください。
決裁者向けのアポイント代行会社のおすすめ10選
決裁者向けのアポイント代行会社を厳選して10社、紹介します。
- 株式会社アンビエント
- 株式会社オルガロ
- 株式会社日本経営合理化協会事業団
- 株式会社アライアンスクラウド
- 株式会社サルエド
- 株式会社ホワイトナイト
- 株式会社こころび
- 株式会社セルログ
- 株式会社ナレッジプラス
- 株式会社オンリーストーリー
1.株式会社アンビエント
株式会社アンビエントは、法人向けのテレアポ代行を提供する企業です。さまざまな業界でのテレアポ実績を持つ専門スタッフが担当するため、専門知識が必要なアポイントも高確率で獲得できます。
また、最新のコールシステムであるCTIシステムを活用し、効率的かつ効果的にテレアポを行えるのも強みです。さらに、アポイント獲得に至らなかった見込み顧客の詳細なデータやレポートも提供してくれるため、今後の営業活動に活用できます。契約期間の縛りがないため、ニーズに合わせて柔軟にスケジューリングできるのも特徴です。
2.株式会社オルガロ
株式会社オルガロは、テレマーケティングと決裁者商談のアポイント代行を実行している企業です。アポイントを獲得できた際にのみ費用が発生する成果報酬体系で、前払金や月額固定費なしで依頼できるので、不必要な支出が発生しません。契約の即時停止・再開が可能なので、リスクなく運用できます。
全国約100万社の法人リストを保持しており、その中からのターゲットリストの作成と、競合との差別化要素を盛り込んだトークスクリプトの作成を無料で行います。株式会社オルガロ自身の顧客の紹介もしており、高い契約率が望めるでしょう。また、顧客のディスブランディングにならないように心がけているため、無理な営業トークをしない、丁寧な営業活動を行っています。
3.株式会社日本経営合理化協会事業団
株式会社日本経営合理化協会事業団は、日本経営合理化協会という中核組織において、中堅・中小企業の課題解決を専門にしているコンサルティングサービスや、決裁者とのアポイント獲得サービスを提供しています。
企業の問い合わせフォームにダイレクトメールを送信し、レスポンスを作る独自のサービスを提供しており、低価格かつ効果的な営業を実現しています。
ニーズが顕在しているターゲットを選定して行えるので、高い成約率を維持できます。伝えたいサービスやその強みを理解した上でアプローチをするため、送信したダイレクトメールの開封率はほぼ100%であり、費用対効果に優れたサービスであるといえます。中小企業を対象にコンサルティングをしてきた実績から、ターゲッティングの精度にも定評があります。
4.株式会社アライアンスクラウド
株式会社アライアンスクラウドは企業の営業活動効率化を支援している会社で、決裁者とのアポ獲得支援サービス「アポレル」を提供しています。
「アポレル」を使えば、オンライン完結で決裁者にアポが取れます。ターゲットやニーズを選んだ上で、日本全国の決裁者にアプローチできます。完全審査制で選ばれた決裁者のみを登録しているので、高い成功率が期待できます。
「アポレル」では、決裁者へのダイレクトメッセージ、オンラインピッチイベントに加えて、コンシェルジュからの仲介サポートも用意しています。「アポレル」の担当者がサービス内容や訴求ポイントをヒアリングした上で、自社に最適な企業を紹介してくれます。受注につながらなかった場合には、紹介企業から直接フィードバックをもらえるので、次のアプローチにつなげることができます。
5.株式会社サルエド
株式会社サルエドは新規開拓を専門にした企業であり、決裁者専門のアポ取りサービス「LeadTech」を提供しています。高額商材と大型案件などソリューション系の営業を中心に、決裁者にアプローチして見込み顧客を創出可能です。
「LeadTech」はアポ取りの量より見込み客の質を重視しています。業種や市場、規模や住所などの情報をもとに見込みの高いターゲットを絞った上で、アプローチリストやトークスクリプトを作成します。それにより、個々の企業に適したアプローチを取れるため、自社に適した顧客を高精度で面談までつなげる事ができます。
6.株式会社ホワイトナイト
株式会社ホワイトナイトは、中小・地域企業向けのコンサルティングやPR、決裁者向けのアポイント獲得を実施している企業です。ホワイトナイトが取引をしてきた企業を中心に、約1000名の経営者や決裁者とのネットワークを通して、アポイント獲得を支援してくれます。
ダイレクトメールやテレアポではなく、すでにホワイトナイトがつながっている企業にアプローチするため、t階精度でのアポイント獲得が実現できます。アポイント獲得後も顧客企業との関係性構築を支援してくれるので、効率的かつ効果的に営業活動を実施できます。
7.株式会社こころび
株式会社こころびは、決裁者へのアポイント代行を実施している企業です。大企業の役員や中小企業の社長に加え、病院や飲食業、宿泊業の担当者など、幅広い企業にアプローチできます。営業のほか、顧問契約や業務提携などさまざまな目的のアポイントに対応しています。
初めにミーティングを行い、ニーズをヒアリングした上でゴールを明確にするので、長期的に戦略を立ててアポイント獲得に臨むことができます。また、手紙での挨拶でアプローチすることによって、決裁者に好印象なファーストインプレッションを与えられます。手紙に返信がなかった際も、後日テレアポでフォローに入るため、確度の高いアプローチが可能です。
8.株式会社セルログ
株式会社セルログは人材開発、コンサルティング、決裁者専門の営業代行を実施している企業です。アポイント獲得は問い合わせフォームや手紙などの開封率の高い手法に焦点を当てているため、確度の高いアプローチが期待できます。初期費用は0円、月額5万円から利用可能で、いつでも契約をストップできるため、気軽に利用可能です。
また、IT、旅行、金融、不動産などさまざまな業界の企業にアプローチできる点も特徴の一つです。過去には経済誌Forbs の新規プロジェクトのアポイントに対応したこともあり、リスト作成からアポイント獲得まで執り行い、毎月15件の決裁者とのアポイント獲得を継続しています。
9.株式会社ナレッジプラス
株式会社ナレッジプラスは、大手、上場企業へのアプローチに特化した営業のサポートを行っている企業です。20年間大手、上場企業の決裁者へのアプローチに特化した「プロフェッショナルサポート」を展開しており、700を超えるプロジェクトの支援を執り行ってきた実績があります。商談の実行部分までもサポートしてくれるため、大幅に営業コストを削減できるでしょう。
大手企業向けコンサルティングも執り行っているため、大手企業の戦略を熟知しており、確かな戦略をもとに営業支援を行います。そのため、確度の高いアプローチが可能になっており、契約継続率は80%と高い数値を維持しています。また個々のアポイントだけでなく、営業戦略全体の傾向を分析し、受注率を上げるための対策を提示してくれるため、長期的に受注件数を増やしていくことが可能です。
10.株式会社オンリーストーリー
株式会社オンリーストーリーは、大手企業に特化したアポイント獲得サービス「大手アポ獲り」や決裁者とのマッチングサービス「チラCEO」を提供している企業です。
「大手アポ獲り」では大手企業の決裁者や経営者にターゲットを絞り、テレアポや手紙、プレゼン会の実施などさまざまなアプローチを取れます。「チラCEO」ではタイムライン上でのコミュニケーションや、決裁者にプレゼンできるイベントへの参加などを通じて、決裁者と直接マッチングできます。
特に「チラCEO」では直接マッチングすることで、決裁者の生の声を拾い既存事業を見直したり、課題を見つけたりするといったことにも応用できます。
決裁者のアポイント代行は信頼できる企業を選ぼう
決裁者へのアポイント獲得は時間と労力が必要であり、アポイント代行会社に依頼することで大幅に手間を削減できます。また代行会社への依頼は、普段はコンタクトできない企業へアプローチできるなどのメリットもあります。
代行会社へアポイント獲得を依頼して、他の業務に注力しつつ、アポイントの成果を上げることが理想です。そのためにも信頼できる代行会社を選ぶことが重要です。
信頼できる営業代行会社を選ぶのが難しいという方はオンリーストーリーのサービス、チラCEOを検討しましょう。チラCEOは決裁者とつながりを持てるサービスで、タイムライン上でのコミュニケーションや、決裁者にプレゼンできるイベントへの参加などを通じて、 効率的にBtoB営業における新規顧客の開拓ができます。
チラCEOについて詳しく知りたい方は、気軽に問い合わせてください。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
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