監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

イベント会社の案件は経営層の判断で決まるため、決裁者に届くかが鍵になります。

新規開拓が難しい理由と、決裁者マッチング活用の要点をまとめました。

イベント会社の新規開拓が難しい理由

イベント案件には、他業種とは異なる特有の事情があります。

その構造が、新規開拓のハードルを高くしています。

まずは難しさの正体を理解しましょう。

発注判断が経営層に集中している

イベントは予算規模が大きく、開催可否は経営層が判断するケースが多くあります。

現場担当者だけでは、企画を前に進める権限がありません。

担当者レベルで盛り上がっても、上層部で止まることが珍しくありません。

決裁者に会えないことが、受注機会の損失に直結します。

信頼と実績が重視される

イベントは当日の失敗が許されないため、発注側は信頼を強く重視します。

初対面の飛び込み営業では、その信頼を得るのは容易ではありません。

過去の実績や紹介の有無が、発注の判断を大きく左右します。

信頼を前提に話せる出会い方が、強く求められています。

案件が単発で終わりやすい

イベントは開催ごとの単発案件になりがちで、継続受注が難しい側面があります。

一度きりの関係では、安定した売上につながりません。

だからこそ、継続的に相談される関係性の構築が課題になります。

決裁者との直接的な関係は、リピート受注の土台にもなります。

決裁者マッチングを活用する具体的メリット

決裁者マッチングは、イベント会社が抱える課題を的確に解決します。

出会い方を変えるだけで、営業の前提が大きく変わります。

ここでは、活用する具体的なメリットを整理します。

最初から決裁者と商談できる

マッチングの場には、発注権限を持つ決裁者が集まっています。

現場担当者を経由する手間がなく、企画提案が一気に前進します。

予算感やスケジュールも、その場で具体的に詰められます。

受注までのリードタイム短縮にも直結します。

信頼を前提とした出会いが生まれる

マッチングを介した出会いは、一定の信頼を土台に始まります。

飛び込み営業よりも、提案を真剣に検討してもらいやすくなります。

主催者という第三者が介在することで、安心感も生まれます。

イベント事業に不可欠な、信頼構築の入口として機能します。

継続的な関係に発展させやすい

決裁者と直接つながれば、単発で終わらない関係を築けます。

一度の成功体験が、次の開催時の指名につながります。

経営層との信頼関係は、長期的な取引の基盤になります。

単発案件を継続受注へと変える、起点として活用できます。

決裁者マッチングを成果につなげる準備

マッチングの場に参加するだけでは、成果は保証されません。

限られた商談機会を活かすには、入念な準備が欠かせません。

ここでは、成果を最大化するための準備のポイントを紹介します。

自社の強みを明確に言語化する

決裁者との商談時間は限られています。

短時間で自社の強みを伝えられるよう、事前に言語化しておきましょう。

他社との違いや得意分野を、簡潔に語れる準備が必要です。

明確な強みの提示が、相手の記憶に残る決め手になります。

実績を伝わる形で用意する

イベント事業では、過去の実績が信頼の証になります。

具体的な成果や事例を、わかりやすい形でまとめておきましょう。

写真や数字を交えると、提案の説得力が増します。

伝わる実績の提示が、初対面の不安を払拭します。

商談後のフォロー体制を整える

マッチングで生まれた縁は、その後の対応で成果が決まります。

迅速な見積もりや提案ができる体制を整えておきましょう。

対応のスピードと丁寧さが、受注を大きく左右します。

フォロー体制の準備が、商談を受注へと変えていきます。

イベント会社が新規開拓のチャネルを設計する

決裁者マッチングは有力な手段ですが、それだけに頼ると案件の波が大きくなります。

複数の入口を組み合わせる考え方を整理します。

既存顧客からの紹介を仕組みにする

満足度の高い顧客は、同業や取引先を紹介してくれる可能性があります。

開催後の振り返りの場で、紹介をお願いする流れを定型にしておくと、依頼しやすくなります。

紹介してもらった場合のお礼の形も、あらかじめ決めておきましょう。

無理に頼むのではなく、成果が出た案件に限るのが長続きのコツです。

会場や機材会社との連携を持つ

会場運営会社や機材のレンタル会社は、イベントの相談を受ける立場にあります。

周辺の事業者と情報を交換できる関係があると、案件の入口が増えます。

自社では受けきれない案件を紹介し合う関係にできると理想的です。

自社主催のイベントで実力を見せる

自社でセミナーや交流会を主催すれば、運営力をそのまま見てもらえます。

提案書で説明するより、実際の場に来てもらうほうが早い場面は少なくありません。

参加者がそのまま見込み顧客になる点も利点です。

開催のたびに改善点が見つかるため、自社の運営力向上にもつながります。

イベント会社が提案書で差をつけるポイント

複数社で比較されることが多いため、提案書の完成度が受注を左右します。

評価されやすい構成を紹介します。

目的から逆算した企画にする

採用、販促、社内の一体感など、イベントの目的によって設計はまったく変わります。

何を達成したいのかを冒頭で言い直してから企画を並べると、意図が伝わります。

目的が曖昧なまま依頼されたときは、整理を手伝うところから入ると信頼されます。

成果の測り方を提案に含める

イベントは効果が見えにくいと言われがちですが、測る方法はあります。

来場者数だけでなく、商談化数や満足度まで測る設計を提案に入れると、投資として判断しやすくなります。

測定の方法は、企画の段階で決めておく必要があります。

翌年度の予算を確保するためにも、数字で語れる状態にしておきたいところです。

予算の幅に応じた案を複数出す

一つの案だけを提示すると、採否の二択になってしまいます。

松竹梅の三案を用意し、それぞれで何ができるかを示すと、社内で検討が進みます。

削る場合にどこを削るのが妥当かまで示せると、相談相手として扱われます。

イベント会社が受注後に信頼を積み上げる進め方

受注して終わりではなく、当日までの進め方が次の発注を左右します。

運営期間中に意識したい点を整理します。

進行の共有を定例にする

準備期間中は決定事項が次々に変わるため、認識のずれが生まれやすくなります。

週に一度は進捗と残タスクを共有する場を設けると、直前の混乱を防げます。

議事録を残しておけば、担当が増えたときの共有もスムーズです。

変更があった場合の費用への影響も、その都度伝えておきます。

当日は主催者が判断しやすい状態をつくる

当日は想定外のことが必ず起きますが、その場で相手に判断を求めすぎると負担になります。

判断が必要な場面と、こちらで対応する場面を事前に切り分けておくと、当日の混乱が減ります。

緊急時の連絡先と判断の優先順位も、紙にまとめて共有しておきましょう。

終了直後に一次報告を出す

詳細なレポートには時間がかかりますが、速報は当日か翌日に出せます。

来場者数と当日の所感を早く共有するだけで、主催者は社内に報告できます。

正式なレポートはその後に提出する二段構えが実務的です。

失注した相手も追い続ける

イベントは年に一度の案件も多く、今回の失注が次回の受注につながることがあります。

開催時期の少し前に再度連絡を入れるだけで、検討に戻れる場合があります。

失注の理由が価格だったのか体制だったのかは、必ず確認しておきましょう。

繁忙期の受注上限を決めておく

受けすぎて品質が落ちれば、その後の紹介が止まります。

同時に対応できる案件数を先に決めておくことが、結果的に信頼を守ります。

まとめ

イベント会社の新規開拓は、決裁者に届くかどうかで成果が大きく変わります。

発注判断が経営層に集中し、信頼が重視されるということ業特性があるためです。

決裁者マッチングを活用すれば、最初から決裁者と信頼を前提に商談できます。

現場で止まりがちな提案を、受注へと一気に近づけることが可能です。

さらに、決裁者との直接的な関係は、継続受注の土台にもなります。

効率的な新規開拓の手段として、決裁者マッチングの活用を検討してみてください。

よくある質問

Q. イベント会社の新規開拓はなぜ難しいのですか？

A. 発注判断が経営層に集中しており、現場担当者との商談では前に進みにくいためです。

そのため、早い段階で経営層と話せる機会を作ることが、新規開拓を進める鍵になります。

Q. 決裁者マッチングの利点は何ですか？

A. 最初から決裁者と商談でき、信頼を前提とした出会いが生まれる点です。

担当者を経由しない分、提案の意図が正しく伝わり、判断までの時間も短くなりやすくなります。

Q. 単発案件で終わらせないためにはどうすればよいですか？

A. 商談後のフォロー体制を整え、継続的な関係に発展させることが有効です。

イベント終了後に成果を一緒に振り返る場を設けると、次回の相談につながりやすくなります。

Q. 商談前に準備することは何ですか？

A. 自社の強みを明確に言語化し、実績を相手に伝わる形で用意しておくことです。

強みと実績を短く説明できるようにしておくと、限られた商談時間でも印象に残りやすくなります。

Q. 実績はどのように見せるとよいですか？

A. 規模や成果が具体的に伝わる形にまとめ、経営層が判断しやすい内容にします。

相手の業種や目的に近い事例を選んで見せると、自社に依頼した場合の姿を想像してもらいやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。