監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

売上は「顧客数×顧客単価×購入頻度」に分解でき、さらに商品単価と商品数も影響します。

要素ごとの関係を整理し、新規開拓・単価向上・頻度増の具体策をまとめました。

企業はなぜ売上を伸ばす必要があるのか

企業の存続には、売り上げの維持ではなく、向上が必要です。

競合他社に負けずに企業を存続させるためには、常に新規事業の展開や投資などの取り組みをして、会社を大きくしなければなりません。

しかし、売上が伸びていない場合は、新規事業や投資に回す資金はないでしょう。

売上が伸びていれば、増えた売上を新規事業や投資に回し、それでさらに増えた売上を再度新規事業や投資に回せるため、大きくなり続けます。

そのため、企業は売上を維持するのではなく、売上を伸ばすような取り組みを実施しなければならないのです。

売上を伸ばすために確認すべき要素

売上を要素で分解すると、以下のように表せます。

売上＝顧客数 × 顧客単価 × 購入頻度

上記の計算式から、顧客数と顧客単価・購入頻度が売上に影響することがわかります。

しかし、その他にも商品単価や商品数も影響を与えるため、この章で売上との関係性を理解しておきましょう。

顧客数

顧客数の増減率と売上の増減率は、比例します。

例えば、とある月の顧客数が100人、顧客単価1,000円、購入頻度が1回とします。

これらを売上の計算式に当てはめると、100（人）× 1,000（円）× 1（回）によって、売上は10万円です。

次に、翌月の顧客単価と購入頻度は変わらず、顧客数のみ200人に増加したとします。

その場合、200（人）× 1,000（円）× 1（回）という計算式となり、売上は20万円となります。

顧客数が2倍に増加したのに伴い、売上も2倍に向上していることがわかるでしょう。

顧客単価

顧客単価の増減率と売上の増減率は、比例します。

例えば、とある月の顧客数が100人、顧客単価1,000円、購入頻度が1回とします。

この場合、売上は10万円です。

次に、翌月の顧客数と購入頻度は変わらず、顧客単価のみ500円に下落したとします。

その場合、100（人）× 500（円）× 1（回）という計算式となり、売上は5万円となります。

顧客単価が1/2倍に下落したのに伴い、売上も1/2倍に減少しているのです。

購入頻度

購入頻度の増減率と売上の増減率は、比例します。

例えば、とある月の顧客数が100人、顧客単価1,000円、購入頻度が1回とします。

この場合、売上は10万円です。

次に、翌月の顧客数と顧客単価は変わらず、購入頻度のみ3回に増加したとします。

100（人）× 1,000（円）× 3（回）という計算式となり、この場合の売上は30万円です。

購入頻度が3倍に増加したのに伴い、売上も3倍まで向上しました。

商品単価

商品単価は前述した売上の計算式の要素ではありませんが、売上に影響を与える要素の一つです。

売上に影響する要素である顧客単価を分解すると、以下のようになります。

顧客単価＝商品単価 × 商品数

例えば、とある月の商品単価が1,000円、商品数が2個とします。

この場合の顧客単価は、2,000円です。

次に、翌月の商品数は変わらず、商品単価のみ2,000円に増加したとします。

この場合、2,000（円）× 2（個）という計算式となり、顧客単価は4,000円です。

商品単価が2倍に上昇したのに伴い、顧客単価も2倍に上昇しました。

顧客単価は売上に影響を与える要素であるため、顧客単価に影響を与える商品単価は売上にも影響することがわかるでしょう。

しかし、商品単価を高くすればするほど、顧客単価が上がるというわけではありません。

顧客が商品の単価が高過ぎると感じれば、購入してもらえる商品数は減ってしまいます。

商品数

商品数は前述した売上の計算式の要素ではありませんが、商品単価と同じく、売上に影響を与える要素の一つです。

例えば、とある月の商品単価が1,000円、商品数が1個とします。

この場合の顧客単価は、1,000円です。

次に、翌月の商品単価は変わらず、商品数のみ3個に増加したとします。

この場合、1,000（円）× 3（個）という計算式となり、顧客単価は3,000円です。

商品数が3倍に増加したのに伴い、顧客単価も3倍に上昇しました。

顧客単価は売上に影響を与える要素であるため、顧客単価に影響を与える商品数は売上にも影響する要素といえるのです。

売上を伸ばすために効果的な方法

売上を伸ばす方法には、主に以下の3つがあります。

• 新規顧客を開拓する
• 顧客単価を上げる
• 購入頻度を増やす

新規顧客を開拓するためのアイデア

新規顧客を開拓するアイデアとして、以下の3つを紹介します。

• 紹介制度を導入する
• SNSのハッシュタグを活用する
• メルマガの登録キャンペーンを実施する

なお、以下の記事で新規顧客開拓のアプローチ方法について詳しく解説しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

新規顧客開拓8つのアプローチ方法をわかりやすく解説

紹介制度を導入する

紹介制度とは、既存顧客に新規顧客を紹介してもらう制度です。

新規顧客を紹介した既存顧客に対して報酬を支払うため、企業と紹介側のどちらにもメリットがあります。

報酬は現金だけではなく、ギフトカードや割引・ポイントなどさまざまです。

コストパフォーマンスが高く、獲得費用を抑えて新規顧客を開拓できます。

広告ではアプローチできなかった層にもアプローチできる点も魅力です。

新規顧客はすでにサービスを利用している既存顧客のリアルな声を聞けるため、一般的な広告よりも安心して入会できます。

SNSのハッシュタグを活用する

SNSのハッシュタグを活用することで、フォロワーでない新規顧客の獲得につながります。

ハッシュタグとは、「#（ハッシュマーク）」をキーワードの前に付けて使用するタグのことです。

同じキーワードの投稿を一覧で表示できるため、人気があるハッシュタグを使用して投稿すれば、フォロワー以外のユーザーにも投稿を見つけてもらいやすくなります。

調査分析ツールを利用すると、簡単にどのハッシュタグが人気なのか把握可能です。

また、ハッシュタグキャンペーンも新規顧客開拓には効果的です。

ユーザーは企業が指定するハッシュタグを付けて投稿すると、プレゼントイベントに応募できます。

個人情報を登録することなく、無料で応募できるため、高い参加率を期待できる点が魅力です。

メルマガの登録キャンペーンを実施する

メルマガの登録キャンペーンとは、メルマガに登録することで、さまざまなサービスを受けられるキャンペーンです。

登録したユーザーは、割引額でサービスを購入できたり、プレゼントイベントに参加できたりします。

登録キャンペーンを機に見込み客と接点を持ち、定期配信によってアプローチすることで、新規顧客開拓を目指すといったものです。

見込み客のフェーズごとで最適なコンテンツを配信することで、見込み客を育成できます。

MAツールには開封率やユーザーの行動履歴の確認・自動配信といった機能が搭載されているため、メルマガ配信をおこなうのであれば、MAツールの利用がおすすめです。

オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。

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顧客単価を上げるためのアイデア

顧客単価を上げるアイデアとして、以下の3つを紹介します。

• 関連商品の同時購入を提案する
• 上位商品を提案する
• まとめ買いを提案する

関連商品の同時購入を提案する

商品を購入しようとしているユーザーに対して、決済ページに「よく一緒に購入されている商品」のような案内を表示することで、関連商品の購入を提案する手法をクロスセルといいます。

例えば、机を購入しようとしているユーザーに対して、椅子の購入を提案するといったものです。

購入してもらえる商品数を低コストで増加させられる手法です。

上位商品を提案する

商品の購入を検討しているユーザーに対して、商品紹介ページの下部に「お客様はこんな商品も見ています」のような案内を表示することで、より高額な商品を候補に入れてもらう手法をアップセルといいます。

例えば、机の購入を検討しているユーザーに対して、さらに高機能で高額な机を提案するといったものです。

購入してもらえる商品数は増えないものの、商品単価を高められる手法です。

まとめ買いを提案する

まとめ買いに魅力を感じるような施策を講じることで、購入してもらえる商品数が増加して、顧客単価を上昇させられます。

ユーザーにとってまとめ買いが魅力的に感じる施策例は、以下の通りです。

• 同じものを複数購入することで、〇〇%割引が適用される
• 〇〇円以上の購入で、〇〇の試供品がついてくる
• 〇〇円以上の購入で、送料が無料になる

購入頻度を増やすためのアイデア

購入頻度を増やすアイデアとして、以下の3つを紹介します。

• 定期購入を提案する
• リピーター割引制度を導入する
• メルマガで定期的にアプローチする

定期購入を提案する

定期購入とは、一定期間ごとに商品を購入してもらう手法です。

毎回購入手続きを取ってもらう必要はなく、クレジットカード引き落としや口座振替によって、自動で購入手続きが完了します。

毎回購入する場合よりもお得に購入できる価格設定にすることで、定期購入を促進可能です。

ユーザーにとっては、価格面以外にも、購入手続きの手間の削減や在庫切れの防止・買い忘れの防止などのメリットがあります。

リピーター割引制度を導入する

過去に商品を購入した人を対象に割引を適用することで、お得感と特別感を与えられます。

決済ページに割引が適用される旨を表示するだけでは、その時点ではすでに購入を検討している段階であるため、施策としてはあまり効果がありません。

既存顧客に対して、「次回の購入時に〇〇%の割引が適用されます」「〇〇日以内の再購入で〇〇%の割引が適用されます」といったような案内が必要となります。

購入頻度を高めるのであれば、新規顧客開拓を目的とした初回割引だけではなく、既存顧客を対象にした割引も実施しましょう。

メルマガで定期的にアプローチする

過去に商品を購入したとしても、購入しない期間が長く続けば、自社のことは忘れられてしまうでしょう。

それを防止する方法として、メルマガ配信は有効です。

既存顧客に対して、定期的にメルマガを配信することで、次回商品を購入する際の候補に入れてもらえる可能性が高くなります。

ただし、メルマガは他のメールに埋もれやすく、開封率は低くなっています。

どれだけ既存顧客にとって価値のあるコンテンツを配信したとしても、開封してもらえれば、意味はありません。

つい読みたくなるような件名にしたり、落ち着いて読める時間帯に配信したりして、開封してもらえるようにしましょう。

まとめ

企業の存続には、売上を維持するだけではなく、伸ばすことが求められます。

上がった売上で新規事業の展開や投資などをおこなうことで、会社を大きくする必要があるからです。

売上には、顧客数や顧客単価などさまざまな要素が影響を与えます。

それらがどのように売上に影響するのかを理解して、どの要素に対応した施策をおこなうか検討しましょう。

最後に、当社オンリーストーリーでは完全審査制のビジネスマッチングサービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した企業の決裁者と手軽にマッチングすることが可能です。

「気軽にスピーディーに決裁者とのアポイントを獲得したい」と考えている方は、ぜひこの機会に「チラCEO」に登録してみてはいかがでしょうか。

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よくある質問

Q. 売上はどう分解できますか？

A. 「顧客数×顧客単価×購入頻度」で表され、顧客単価はさらに商品単価×商品数に分解できます。

分解することで、どの要素に課題があるかを見つけやすくなります。

Q. クロスセルとアップセルの違いは何ですか？

A. クロスセルは関連商品の同時購入提案、アップセルはより高額な上位商品の提案です。

どちらも顧客の課題解決につながる提案であることが前提です。

Q. 新規顧客を増やす方法はありますか？

A. 既存顧客に紹介してもらう紹介制度や、SNSのハッシュタグキャンペーンが有効です。

紹介してくれた顧客へのお礼の方法も事前に決めておくと、紹介が生まれやすくなります。

Q. 購入頻度を上げるにはどうしますか？

A. 定期購入の提案やリピーター割引、メルマガでの定期的な接触が効果的です。

顧客の購入の間隔を分析すると、連絡に適したタイミングを見つけやすくなります。

Q. まとめ買いを促す施策にはどんなものがありますか？

A. 複数購入での割引、一定額以上の購入で試供品や送料無料といった特典が挙げられます。

施策の前後で客単価を比べ、利益が確保できているかを確認しましょう。