耳にしたことはあるものの、どのようなメリットがあるのか詳しく知らない方もいるでしょう。

そこで、本記事ではインサイドセールスのメリットやデメリットをわかりやすく解説します。

また、導入の流れも紹介しているため、インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。

インサイドセールスの定義とは

インサイドセールス（IS）は、メールや電話・会議ツールを使用して、顧客のもとへ訪問せずに非対面で行う内勤営業です。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、現在大きな注目を集めている新しいマーケティング手法です。また、政府が推進する働き方改革の一環で、導入する企業も増えてきました。

インサイドセールスでは、見込み顧客とコミュニケーションを取って良好な関係を築くことを目的としています。見込み顧客と信頼関係を築いて、確度の高い状態の見込み顧客を営業部門に引き渡す役割を担っています。

インサイドセールスはしばしば、テレアポやフィールドセールスと混同されることがあるため違いを理解しておきましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポとは、電話でアポイントを獲得する営業です。インサイドセールスとテレアポは、非対面で行う営業という点で共通していますが、それぞれ目的が大きく異なります。

テレアポは、電話で顧客にアプローチして、アポイントを獲得することを目的としています。そのため、テレアポで重要視される点は、アポイントの獲得件数となります。

それに対し、インサイドセールスは顧客との信頼関係の構築を目的としています。そして、インサイドセールスで重要視される点は、量ではなく見込み顧客の質です。

このように、インサイドセールスとテレアポでは営業の目的が大きく異なります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

フィールドセールスとは、従来の営業手法で、顧客のもとへ訪問して対面でおこなう外勤営業です。フィールドセールスとインサイドセールスでは、効率が大きく異なります。

フィールドセールスでは顧客のもとへ訪問するため、商談の時間以外にも移動時間が発生します。顧客のいる場所が自社から距離のある場合、商談の時間よりも長い移動時間がかかってしまう場合もあります。

それに対し、インサイドセールスは顧客のもとへ訪問しないため、移動時間が発生しません。一日のうちで商談に充てられる時間が増えるため、商談の準備にも力を入れられます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスでは営業効率が大きく異なります。

インサイドセールスが注目されている理由

現在インサイドセールスには多くの注目が集まっており、注目されている主な理由は以下の2つです。

【インサイドセールスが注目されている理由】

• 人手不足が深刻であるから
• サブスクリプションビジネスが増えているから

人手不足が深刻であるから

人手不足が深刻していることにより、以前に比べて人材の採用が難しくなったことがインサイドセールスが注目されている理由の一つです。

少子高齢化に伴う労働人口の減少で、人材の確保が難しくなっています。それにより、営業効率が重視されるようになっています。

インサイドセールスは非訪問で行う営業であり、アポイントの獲得や商談に集中できます。少ないリソースでも営業効率が高ければ利益が出せるため、多くの企業がインサイドセールスに注目しています。

サブスクリプションビジネスが増えているから

サブスクリプションビジネスが増えたことも、インサイドセールスが注目されている理由と考えられます。

サブスクリプションビジネスとは、サービスを利用した期間やライセンス数に応じて料金を請求するビジネス形態です。一つ当たりの価格と販売数から請求金額を算出していた従来のビジネス形態とは大きく異なっています。

サブスクリプションビジネスは、契約も解約も簡単におこなえるため、利用者が多い点が特徴です。

もしサブスクリプションビジネスの顧客にフィールドセールスで対応するとなると、膨大な手間や時間がかかってしまいます。顧客のもとへ訪問するなど手間や時間をかけたにも関わらず、翌月には解約されるといった事態も起こり得るのです。

そのため、サブスクリプションビジネスが流行っている現在では、フィールドセールスよりもインサイドセールスの方が効率的に営業をおこなえるからと注目されています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入する効果やメリットは、主に以下の5つです。

【インサイドセールスを導入するメリット】

• 一日におこなえる商談数が増える
• 少人数で成果を上げやすい
• 業務の属人化を防げる
• 営業活動の履歴が確認しやすい
• 売上予測を立てやすい

一日におこなえる商談数が増える

インサイドセールスを導入する最大のメリットは、一日におこなえる商談数が増えることでしょう。

従来の営業手法であるフィールドセールスは顧客のもとに訪問する必要があり、一日におこなえる商談数は最大でも5件程度でした。

しかし、インサイドセールスは非訪問の内勤型営業で移動時間が発生しないため、一日に最大8件もの商談をおこなうこともできます。また、商談の準備にも時間をかけられるため、商談の質を上げることもできます。

少人数で成果を上げやすい

インサイドセールスを導入すると、営業担当者が少人数でも成果を上げやすくなります。

フィールドセールスは商談の時間以外にも移動時間が発生するため、営業担当者が一人で担当できる顧客の数には限界があります。顧客の数が多過ぎると、顧客への対応が疎かになったり、商談の質が下がってしまったりする恐れがあるのです。

それに対し、インサイドセールスはオンラインで営業をおこなうため、移動時間はかかりません。それにより、営業担当者一人が担当できる顧客数が増えます。

さらには、営業できる対象地域も全国に広がるため、インサイドセールスを導入すると成果が上げやすいのです

業務の属人化を防げる

インサイドセールスを導入すると、業務の属人化を防げます。営業活動の業務を標準化させられるからです。

従来の営業手法であるフィールドセールスでは、顧客との関係をゼロから構築する必要がありました。そのため、個人の営業スキルやモチベーションが営業の成功には必要だったのです。

それに対し、インサイドセールスは業務を標準化しやすいため、個人によって能力差で大きなバラつきが生じにくくなります。それにより、特定の人に売上が依存するといった属人化を防ぐことができます。

営業活動の履歴を確認しやすい

インサイドセールスは必ず活動履歴を記録しているため、営業活動の履歴を確認しやすい点もインサイドセールスのメリットの一つです。

インサイドセールスでは営業部門に見込み顧客を引き渡すために、ツールを用いて営業活動の履歴を残しています。ツールがあれば、顧客との過去のやり取りをいつでも簡単に確認が可能です。

そのため、他の担当者がアプローチした顧客に間違ってアプローチしてしまうといったトラブルも防げます。

売上予測を立てやすい

インサイドセールスの導入のメリットには、売上予測を立てやすいといったものがあります。インサイドセールスの活動履歴を記録できるMAツールとフィールドセールスの活動履歴を記録できるSFAを連携させれば、売上が予測できます。インサイドセールスだけではなく、営業活動全体のデータを分析できるため、一年先の売上も予測可能です。

オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。貴社のニーズにマッチした企業の決裁者をご紹介するだけではなく、商談後に紹介企業のナーチャリングを支援することで、潜在顧客とのマッチングから受注までをフォローアップします。

インサイドセールスで一日におこなえる商談数を増やすだけではなく、アポイント獲得までの期間を縮めることでセールス業務をさらに効率化したい方は下記より詳細をご覧ください。

インサイドセールスのデメリット

魅力の多いインサイドセールスにも、デメリットはあります。

【インサイドセールスを導入するデメリット】

• インサイドセールスの経験やノウハウが必要になる
• 営業支援ツールを導入するコストがかかる

インサイドセールスの経験やノウハウが必要になる

フィールドセールスとは営業手法が大きく異なるため、インサイドセールスを導入する場合、インサイドセールスの経験やノウハウが必要になります。

営業担当者の営業スキルや経験はインサイドセールスに引き継げますが、新たにインサイドセールスの知識を身につける努力が必要となります。

営業支援ツールを導入するコストがかかる

インサイドセールスを導入するデメリットに、営業支援ツールを導入するコストが発生するといったものがあります。

営業支援ツールを購入する費用や運用する必要はもちろんのこと、導入する手間が発生するのです。結果的に営業効率が上がるとしても、日ごろから忙しい企業にとっては営業支援ツールを導入する時間がないという場合があるでしょう。

インサイドセールスを導入する流れ

インサイドセールの効果を高めるために、インサイドセールスを導入する流れを理解しておきましょう。

【インサイドセールスを導入する流れ】

• インサイドセールスの業務範囲を決める
• 人員確保の方法を検討する
• KPIを設定する
• シナリオを作成する
• インサイドセールスを導入する

インサイドセールスの業務範囲を決める

インサイドセールスを導入する場合、まずはインサイドセールスでおこなう業務範囲を決定します。

企業によっては、営業全体をインサイドセールスでおこなうところもあれば、インサイドセールスとフィールドセールスで分担するところもあります。

人員確保の方法を検討する

インサイドセールスでおこなう業務範囲がきまったら、人材を確保する方法を検討します。

自社の社員だけでインサイドセールスをおこなうことも可能です。しかし、リソースが少なかったり、インサイドセールスのノウハウが社内に無かったりする場合は外注するのもひとつの手でしょう。

KPIを設定する

インサイドセールスの人員を確保する方法が決まったら、次はインサイドセールス業務のKPIを設定します。KPIとは重要業績評価指数であり、企業の目標を達成するために必要な指標です。

コール数やアポイントの獲得数・メール送信数・商談の数など評価軸はさまざまなものがあります。企業目標を達成できるようなKPIを設定しましょう。

シナリオを作成する

KPIを設定したら、次はシナリオを作成します。シナリオを作成しておかないと、行き当たりばったりの営業となってしまうからです。

フローチャート形式でシナリオを分岐させておくと、顧客からどのような反応が返ってきたときでも落ち着いて対応できます。

そのため、顧客に対してどのようにアプローチするのかが一目で確認できるように、フローチャート形式でシナリオを用意しておきましょう。

インサイドセールスを導入する

シナリオが作成できたら、ついにインサイドセールスを導入します。

インサイドセールスは導入したら終わりというわけではありません。数ヶ月ごとに営業活動や営業成果を振り返り、当初に立てたKPIが達成できているか確認しましょう。

インサイドセールスが向いている人の特徴

インサイドセールスが向いている人の特徴は、主に以下の3つです。

【インサイドセールスが向いている人】

• 電話やメールにおけるコミュニケーション能力が高い人
• 継続的に努力できる人
• 事務処理能力が高い人

なお、上記の特徴に当てはまっていないからといって、必ずしもインサイドセールスが向いていないことにはなりません。

電話やメールにおけるコミュニケーション能力が高い人

電話やメールにおけるコミュニケーション能力が高い人はインサイドセールスに向いています。非対面で行うで営業では声や文字だけで、正確にやり取りを行う必要があるため、非体面における気遣いやコミュニケーションはとても大切です。

フィールドセールスでは身振りや手振りを交えながら説明できるため、少し言葉が足りていなくても、伝えたいことを顧客が理解してくれる場合があります。

しかし、インサイドセールスではオンライン会議ツールを使用しない限り、相手の動きは見えません。声のトーンやメールの文面だけで顧客に情報を伝える必要があります。

継続的に努力できる人

インサイドセールスの効果はすぐに出るものではないため、継続的に努力できる人はインサイドセールスに向いています。

インサイドセールスは見込み顧客との信頼関係を築くことを目的としており、フィールドセールスよりも成果がわかりにくくなっています。

そのため、インサイドセールスから営業部門へ見込み顧客を引き渡して「受注」といった成果がでるまでは、継続的に努力する必要があります。

事務処理能力が高い人

インサイドセールスでは、メールや電話などさまざまな方法で多くの顧客と連絡を取る必要があるかため、事務処理能力が高くなければなりません。

インサイドセールスでは、おこなわなければならない業務が多岐に渡ります。顧客への電話やメール送信・ツールへ活動履歴の入力などを並行しておこないます。

そのため、事務処理能力が早い人は、一日により多くの見込み顧客にアプローチ可能となります。

インサイドセールスにおすすめのツール

インサイドセールスにおすすめのツールは、主に以下の4つです。

【インサイドセールスにおすすめのツール】

• MAツール
• CRMツール
• SFA
• オンライン商談ツール

MＡツール

MA（マーケティングオートメーションツール）とは、営業活動を可視化できるツールです。あらかじめ条件を設定しておけば、以下のような業務を自動でおこなえます。

【MAツールで自動化できる業務】

• 顧客の管理
• フォームの作成
• スコアリング
• メールの配信

CRM

CRMとは、顧客情報を効率的に管理できるツールです。顧客情報を一元で管理できるため、営業担当者の対応漏れを防げたり、部署内で簡単に共有できたりします。また、記録した顧客とのやり取りから顧客を分析して、PDCAを回せるといったメリットもあります。

【CRMの主な機能】

• 顧客情報の管理
• 顧客情報の分析
• メールの配信
• フォームの自動作成

SFA

SFAとは、営業支援ツールです。営業活動を可視化できるため、簡単に営業データの分析をおこなえます。おこなった分析結果はグラフや図表で表示できるため、タイムリーな営業判断に最適です。

【SFAの主な機能】

• 顧客情報の管理
• 営業活動の管理
• 案件情報の管理
• 商談内容の管理
• 売上予測

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、PCやスマホ・タブレットを通して、顧客の顔を見ながらコミュニケーションが取れるツールです。オンライン商談ツールには、画面共有機能といった商談を効率的におこなえる機能が搭載されています。資料をリアルタイムで共有しながら商談を進められるため、顧客の理解度を高めることが可能です。

【オンライン商談ツールの主な機能】

• 画面の共有機能
• 通話機能
• チャット機能
• 商談の記録機能

まとめ

インサイドセールスは、フィールドセールスよりも効率的に営業活動をおこなえることから、現在注目されているマーケティング手法です。

本記事で紹介したインサイドセールスのメリットやデメリット・導入の流れを理解して、インサイドセールスの導入を検討してください。

当社オンリーストーリーでは完全審査制のビジネスマッチングサービス「チラCEO」を提供しています。経営者と効率的にマッチングできるため、インサイドセールスと併せて導入してみてはいかがでしょうか。