リード獲得のコストを抑えられるなどのメリットがある紹介代理店。気になってはいるものの、どのようなサービスなのか理解できていない方もいるでしょう。
そこで、本記事では紹介代理店とはどういったものなのか説明します。
また、紹介代理店を募集する方法や利用を成功させるポイントも説明するため、紹介代理店を利用して営業活動を効率的におこないたい方はぜひ参考にしてください。
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紹介代理店とは
紹介代理店とは、自社サービスに興味のあるリードを紹介してくれる代理店です。リードの紹介までが業務範囲であり、リードを紹介した時点で報酬が発生します。
通常の営業活動の場合、自社で飛び込み営業やテレアポ・メールなどの手法を用いて、リードを獲得します。しかし、リードを獲得した後は育成する必要があり、成約まで多くの手間がかかります。「リードの獲得に手間取ってしまい、育成が十分におこなえず、なかなか購買意欲を高められない」と悩む方もいるでしょう。
そんなときに紹介代理店のサービスを利用すれば、自社の代わりに確度の高いリードを探して紹介してくれます。リードの獲得や育成の手間を削減できるため、商談に注力することが可能です。
紹介代理店と代理店の違い
代理店は、自社の代わりに営業活動をおこなってくれる企業です。営業活動を委託できる点で紹介代理店と代理店は共通しています。しかし、委託できる業務の範囲が大きく異なっています。
代理店は、リードの獲得から成約まで営業活動を一貫して任せることが可能です。自社で営業活動を一切おこなわずに外部に委託するといったこともできます。
それに対し、紹介代理店はリードの紹介までしかおこないません。商談は自社でおこなう必要があり、業務範囲が狭いことから紹介代理店は代理店よりも報酬が低い傾向にあります。
紹介代理店を活用するメリット2つ
紹介代理店を活用するメリットは、主に2つあります。
【紹介代理店を活用するメリット】
- リード獲得コストを削減できる
- 営業エリアを拡大できる
リード獲得コストを削減できる
自社の代わりに紹介代理店がリードを探してくれるため、リード獲得コストを削減できます。
通常、リードを獲得する場合、多くのリソースが必要になります。リードの獲得から商談まで営業マン一人でおこなっている企業の場合、営業マンにかかる負担は大きいものです。リードの獲得に手間や時間を取られてしまい、商談の準備をきちんとおこなえなければ、成約率はなかなか上がらないでしょう。
しかし、紹介代理店を活用すると、営業マンがリードを獲得する手間や時間を削減することが可能です。また、リード獲得にかかる人件費や広告費も削減できます。営業マンはリード獲得のための飛び込み営業などをおこなう必要がなく、商談の準備に時間を充てられるようになることで、商談の質の向上も期待できます。
営業エリアを拡大できる
紹介代理店を活用すれば、自社の営業マンが見込み客を訪れてアポ獲得をおこなう必要はないため、営業エリアを拡大できます。営業マンは紹介代理店が獲得した商談に向かうだけで良いからです。
通常の営業では、飛び込み営業でアポを獲得する場合、見込み客を訪問しなければなりません。リソースには限界があるため、営業リソースの少ない会社の場合はなかなか営業エリアを広げられないでしょう。
しかし、広げたい営業エリアを活動範囲としている紹介代理店を活用すれば、自社の営業マンが訪れることなくアポを獲得できます。オンラインで商談をおこなえば、商談でも見込み客を訪問する必要はありません。
自社サービスに興味がある遠方の見込み客にもアプローチできるようになる点は、紹介代理店を活用するメリットの一つでしょう。
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紹介代理店を活用するデメリット
獲得するリードの質にバラつきが出る点が紹介代理店を活用するデメリットです。
通常の営業の場合、リードを獲得した後に育成することで確度を高めます。確度が高くなったリードをマーケティング部門から営業部門へ渡すことで、営業部門は確度が高いリードにのみアプローチするといった流れです。
しかし、紹介代理店を利用する場合は、リードの質を自社で管理できません。紹介代理店はリードを紹介した時点で報酬が発生するため、量を重視した結果、成約につながりにくい質の低いリードばかりが紹介される可能性もあります。
「紹介代理店を利用したにも関わらず、質の低いリードで成約率が上がらない…」という事態を防ぐためにも、あらかじめ紹介してもらうリードの定義を明らかにしておきましょう。リードの条件を細かく指定しおくことで、成約につながりやすいリードを紹介してもらいやすくなります。
紹介代理店を募集する方法
紹介代理店を募集する方法には、さまざまな方法があります。
【紹介代理店を募集する方法】
- 電話営業
- 訪問営業
- DMの郵送
- 代理店募サイトの利用
紹介代理店を募集する方法は、一般的な営業手法と大差ありません。しかし、通常の営業手法とは異なる代理店募募集サイトの利用が含まれています。
代理店募集サイトとは、代理店を募集している企業と代理店をマッチングするサイトです。サイトに代理店を募集している企業として紹介してもらえれば、代理店からの申し込みを待つだけです。自社で代理店を探すための営業活動をおこなう必要がない点が魅力でしょう。
どれか一つの方法しか選べないというわけではないため、複数の方法を並行しておこないながら、自社サービスにふさわしい紹介代理店を検討してください。
紹介代理店の利用を成功させるポイント2つ
紹介代理店の利用を成功させるポイントには、以下の2つがあります。
【紹介代理店の利用を成功させるポイント】
- リードを明確に定義する
- 担当者と密にコミュニケーションを取る
「想定していたリードとかけ離れている」という事態を防ぐためにも、きちんとポイントを理解しておきましょう。
リードを明確に定義する
紹介代理店から紹介されるリードの質が低ければ、なかなか成約率は上がらないでしょう。紹介して欲しいリードの定義を紹介代理店と共有できていない場合、ターゲット像とかけ離れたリードとのアポばかり獲得される可能性があります。
成約につながるリードを紹介してもらうためにも、どのようなリードを紹介して欲しいのか明確にしなければなりません。自社サービスに興味があるリードというざっくりとしたものではなく、ターゲットの業界や事業規模・役職・どのような課題を抱えているのかまで明確にしておくと、紹介代理店はイメージしやすくなるでしょう。
担当者と密にコミュニケーションを取る
質の高いリードを紹介してもらうためには、営業担当者とのコミュニケーションは必須です。コミュニケーションをあまり取らずに信頼関係を構築できていない場合、自社サービスについてあまり理解してもらえず、質の低いリードを紹介される可能性があるからです。
自社サービスの特徴や魅力を知ってもらって、自社にふさわしいリードを紹介してもらうためにも、営業担当者とは密にコミュニケーションを取りましょう。営業資料を渡すだけではなく、面談もおこなうことで、紹介代理店に自社サービスの魅力を理解してもらいやすくなります。
信頼関係を構築すれば「営業活動の力になりたい」とも思ってもらえるため、積極的に営業担当者とはコミュニケーションを取りましょう。
まとめ
自社サービスに興味があるリードを紹介してくれる紹介代理店。活用すれば、リード獲得コストを削減できたり、営業エリアを拡大できたりします。
しかし、紹介代理店のゴールはリードの紹介であるため、量を重視するあまり質の低いリードを紹介される可能性があります。質の高いリードを紹介してもらって成約率を高めるためにも、リードの定義を共有しておきましょう。
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