監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
地方企業の決裁者とつながる方法が分からず、アプローチが止まってしまうことはないでしょうか。
この記事では、つながる3つの入口、受け取ってもらう伝え方、会ったあとに成果へつなげる視点を解説します。
地方企業の決裁者とつながる3つの入口
地方の決裁者に会うには、移動の負担と、紹介元の少なさという壁があります。
壁を越える入口を、3つ挙げておきます。
オンラインで最初の接点をつくる
地方の決裁者に会うとき、最初の壁は移動にかかる時間と費用です。
最初の接点をオンラインにすると、場所の制約なく決裁者と話せます。
オンリーストーリー取締役COOの川角は、地方在住で東京開催に参加できない経営者の声を受け、オンライン交流会を始めたと述べています。
初回は訪問を前提にせず、オンラインで30分の面談を依頼してください。
信頼できる第三者に紹介してもらう
知らない営業からの連絡に、地方の決裁者が時間を割く理由は多くありません。
相手の事業を理解した第三者が間に入ると、初めての相手でも話を聞いてもらえます。
紹介元には、すでに取引のある企業や、相手の事業背景を知る人が向いています。
紹介を頼むときは、相手にとってのメリットを1文で添えてください。
少人数・審査制の場で会う
大人数の交流会では、名刺を交換しても決裁者の記憶に残りません。
少人数で参加者を審査する場なら、売り込みを避けたい決裁者も安心して参加できます。
参加者が絞られていれば、1人あたりの会話の時間も確保できます。
参加前に、参加者の条件と審査の有無を確認してください。
地方の決裁者に受け取ってもらう伝え方
地方の決裁者は、遠方から届く営業の連絡を慎重に見ています。
伝え方の要点を、3つ挙げておきます。
来てもらう前提を置かない
「東京でお会いしませんか」という誘いは、地方の決裁者にとって大きな負担です。
場所と時間を相手に合わせると、会うことへの心理的な壁が下がります。
日程も、相手の都合を先に聞く形にすると調整が進みます。
オンラインと訪問の両方を、選択肢として示してください。
相手の地域と事業の背景に触れる
どの会社にも通じる文面では、地方の決裁者の目に留まりません。
相手の取り組みに触れると、自社を見て連絡していると伝わります。
公式サイトや地元メディアの記事から、相手の取り組みを1つ拾います。
その取り組みへの一言を、連絡の1行目に入れてください。
外の情報や出会いを先に渡す
地方の決裁者は、地域の外の情報や出会いを求めていることがあります。
売り込みの前に役立つ情報や人を渡すと、会う理由を相手の側につくれます。
鳥取県の山陰酸素工業は、地方にいるだけでは情報が限られるとして、首都圏の企業との出会いを求めました。
業界の動きや他社の取り組みなど、相手の事業に近い情報を1つ用意してください。
地方企業へのアプローチでやりがちな失敗
地方の決裁者との接点は、進め方を誤ると1回で切れます。
よくある失敗を3つ挙げておきます。
都市部の常識をそのまま持ち込む
都市部で通じた提案を、そのまま地方の決裁者に送ってしまいます。
相手の商圏や取引の事情に合わない提案は、読まれずに終わります。
人材の確保や取引先の範囲など、地域ごとに事情は異なります。
提案の前に、相手の課題を聞く時間を取ってください。
初回から商談に持ち込む
初めて会った決裁者に、すぐ提案や見積もりを出してしまいます。
初回は相手の事業と課題を聞く場に徹すると、次の面談につながります。
決裁者が求めているのは、営業ではなく同じ目線で話せる相談相手です。
初回の着地点は、次の面談の約束に置いてください。
1回会っただけで連絡を止める
オンラインで面談したあと、連絡が途切れてしまいます。
会ったあとも接点を続けると、距離のある相手とも関係が深まります。
距離がある分、接点は意識して設けなければ消えてしまいます。
面談の最後に、次に連絡する時期を決めてください。
会ったあとに提携や紹介へつなげる視点
決裁者とつながったあとの動き方で、成果は大きく変わります。
視点を3つ挙げておきます。
会う前に相手の事業と求める出会いを知っておく
面談の時間は短く、その場だけで相手を理解するには限りがあります。
事前に相手の事業と求める出会いを把握しておくと、話すテーマが絞れます。
川角は、オンライン交流会でも参加前の事前面談を欠かさず、参加者を理解したうえで橋渡しをすると述べています。
面談の前に、相手の事業内容と関心事を3行でまとめてください。
得た情報を相手の地元にも広げる
地方の決裁者にとって、都市部の企業との接点は、地域に持ち帰る価値にもなります。
得た情報や人を地元にも広げられると、相手に感謝され、関係が続きます。
山陰酸素工業は、仕入れた情報を地元で展開して喜ばれたといいます。
相手が地元で使える資料や、紹介できる相手を用意してください。
決裁者と直接つながる場を併用する
自社の働きかけだけでは、地方の決裁者に会える数に限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者ネットワークから、地方の決裁者とも出会えます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
地方企業の決裁者とは、オンライン、紹介、少人数・審査制の場の3つの入口でつながれます。
最初の接点をオンラインにすると、移動の負担なく決裁者と話せます。
来てもらう前提を置かず、相手の事業に触れて話すことが、受け取ってもらう条件です。
都市部の常識の持ち込み、初回からの商談、1回で終わる連絡は、接点が切れる原因です。
会う前に相手を理解し、得た情報を相手の地元にも広げると、提携や紹介につながります。
自社の働きかけだけで足りないなら、決裁者同士が直接つながる場も考えてみてください。
よくある質問
Q. 地方企業の決裁者とつながる方法はありますか
A. オンライン、第三者の紹介、少人数・審査制の場の3つの入口があります。
どの入口でも、相手の事業背景に触れ、売り込みの前に役立つ情報や人を渡すことが前提です。
決裁者同士を12年つないできたオンリーストーリーでも、この考え方は変わりません。
Q. 地方の決裁者とオンラインで会うメリットは何ですか
A. 移動の時間と費用がかからず、場所の制約なく話せることです。
オンリーストーリーのオンライン交流会では、参加者の3〜4割が地方や海外の経営者です。
オンラインでも、事前面談で相手を理解してから橋渡しをする形にしています。
Q. 地方の決裁者には、訪問したほうがよいですか
A. 初回はオンラインの面談から始め、訪問は関係ができてから提案するのが無理のない進め方です。
初回から訪問を求めると、相手の負担になります。
オンラインと訪問の両方を選択肢として示し、相手の都合を先に聞いてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
