監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
手紙営業は、テレアポやメールとは異なるアプローチ手法として注目されています。
自社で行う手間を減らせる代行サービスの内容と選び方を整理します。
アプローチ手法として手紙営業を行う目的
手紙営業とは、主に決裁者宛に手紙でアプローチを図る営業手法です。
多数の競合他社が行っているテレアポやメールと差別化したアプローチ手法で、主に新規顧客の開拓を目的に実施します。
決裁者に直接送付できる点が最大の強みであり、場合によっては大手企業の管理職や役員にも届けられるため、大手開拓に活用されることも少なくありません。
手紙営業を活用する際は、顧客によって封筒やハガキなどを使い分けて送付します。
封筒や切手、筆ペン、万年筆などを使用し独自の文面を作成するなどの工夫をすることによって、反響率が高まります。
ただし、営業先の担当者や消費者に向けて送るDMとは、文面や内容はもちろん、マナーも異なる点に注意が必要です。
非対面で行う営業活動の増加によって習慣化した、テレアポやメールに代わる営業手法として効果的にアポイント獲得を図ります。
手紙営業を活用すべき理由
手紙営業が有効な理由は2つあります。
- 決裁者に届く可能性が高い
- 開封率が高い
決裁者に直接届く可能性が高い
手紙営業はテレアポやメールよりも決裁者に届く可能性が高いといわれています。
テレアポやメールでは秘書や担当者に処理されることがある一方、個人宛の手紙を秘書などが無断で開封したり処分したりするケースは少ないと考えられるためです。
決裁者の元へ手紙が届き商談アポイントが獲得できれば、成約の可能性が高まるでしょう。
開封率が高い
手紙は、開封率が高いです。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会の「ＤＭメディア実態調査2021」によると、自分宛以外の閲読率は53％、宛名なしの閲読率は 37％に対して、宛先を指定した場合の閲読率は80％と宛名なしと比較すると倍以上も高いことがわかります。
この調査は一般人向けに実施されていますが、企業に置き換えても当てはまる部分があるはずです。
決裁者宛の手紙には、重要なお知らせなどが含まれることもあるからです。
つまり、封筒に決裁者名を記載する手紙営業は決裁者の手元に届きやすく、アポイント獲得に有効な手法であることがわかります。
加えて、相手の興味関心を引く特徴的な封筒や切手を使えば、より開封されやすいでしょう。
手紙営業のデメリット
手紙営業を導入するにあたり、知っておくべきデメリットを3点紹介します。
- 相手に届くまで時間がかかる
- 手間や労力がかかる
- 相手の反応がわからない
相手に届くまで時間がかかる
手紙営業は電話やメールとは異なり、相手にすぐ届けられません。
郵便物は、集荷時間や距離によって届くまでの期間が異なるためです。
例えば、関西から関東地方へ手紙やハガキを送る場合、3日程度かかります。
速達を使用した場合でも、届くのは翌日です。
一方、テレアポやメールであれば即座に相手へ対応したり、購買意欲の高いまま提案できます。
初期のアプローチは手紙営業を活用し、その後は電話やメールなどを併用するなど、手紙営業のレスポンスの悪さを他の手段で補う工夫をするとよいでしょう。
手間や労力がかかる
手紙営業を自社で行う場合は手間や労力がかかります。
封筒や宛名書き、文面作成などを手書きで行う作業を伴うことがあるためです。
PCで作成しプリンターで印刷した手紙はメールとの差別化が難しく、相手に熱意や誠意が伝わりにくい特徴があります。
しかし営業手紙を手書きで作成すれば、担当者の業務負荷が重くなります。
人員やリソースを確保できない場合、手紙営業代行会社の活用も検討しましょう。
相手の反応がわからない
テレアポとは異なり、手紙営業では相手の反応がわかりません。
相手が好意を抱いてくれているのかそうでないのかの判断がつかず、次のアプローチをかけづらいです。
テレアポの場合、相手の反応で好感の有無をある程度把握できます。
相手の反応がわからない手紙営業では、手紙が届いたタイミングでフォローコールを行うことにより、相手の意思を確認できます。
必要に応じて手紙の提案内容を説明しましょう。
手紙営業代行サービスとは
手紙営業代行サービスは、依頼した企業の代わりに手紙営業を行います。
自社で手紙営業を行うリソースやノウハウがない場合、手紙営業代行サービスを利用することにより、効率的にターゲットにアプローチできます。
手紙営業代行サービスがサポートするカテゴリーは以下の4点です。
- 代筆・代理発送
- ターゲット選定
- 手紙の文面作成およびフィードバック
- 手紙の開封支援
手紙営業代行会社によって、これらのカテゴリ全てを含むフルサポートタイプと一部をサポートするタイプに分かれるのが一般的です。
サービス内容も会社ごとに異なります。
一部をサポートする営業代行会社は、通常、代筆と代理発送を担います。
一方、フルサポートタイプは、ターゲット選定から文面作成、発送、発送後に開封を促すサービスまでを担い、手紙営業に関して幅広い手法を使ってアポイント獲得を支援します。
この項目では、各サービス内容について解説します。
代筆・代理発送
代筆・代理発送は、手紙の文面作成と発送を行う手紙営業代行における基本的なサービスです。
新規営業の手紙のほか、既存顧客との関係性を築くための手紙、定期的に郵送するハガキの宛名書きなど、さまざまな手紙の代筆・発送を代行します。
代筆サービスでは、手書きもしくは印刷によって、宛名と本文を記載します。
代筆方法の基本的な組み合わせは次の通りです。
- 宛名・本文両方とも手書き
- 宛名のみ手書きで本文は印刷
- 宛名・本文両方とも印刷
全て手書きにすると誠実さや熱意が伝わりやすくなりますが、手間がかかる分費用が高くなることがあります。
一方、全て印刷によって手紙を作成すると手間や費用は軽減されるものの、メールとの差別化が難しくなります。
印刷用のフォントには多様な種類があり、会社によってその種類は異なるため、事前に確認して自社のイメージに合うものを選びましょう。
代理発送の期間は3日～3週間程度と会社によって大きく異なります。
フルサポートタイプの会社は顧客リストの作成やターゲット選定など、代理発送以外にも多くのプロセスが必要になるため、発送期間が多くかかることもあります。
ターゲット選定
確度の高いアポイント獲得に向けたターゲットを選定します。
クオリティの高い手紙を作成したとしてもニーズがなければ商談アポイントの獲得や成約にはつながりません。
ターゲット選定時は、営業代行会社独自のデータベースから適切な顧客リストを抽出したり、依頼された企業の既存の顧客リストからピックアップしたりします。
ターゲットに合わせて手紙を作成することによって、商談アポイントの獲得につながります。
例えば、メディアに掲載された新たな製品開発情報や役員などの人事異動などを定期的に確認し、できるだけ早く最適なタイミングで手紙営業を実施することもあります。
自社に顧客リストやマーケティングのノウハウがない、または、データベースの新規導入や入れ替えを検討している企業におすすめのサービスです。
手紙の文面代行及びフィードバック
依頼の企業から指示を受けた内容をそのまま代筆するのではなく、営業代行会社が主体となって文面作成や修正を行います。
文章のレイアウトや内容に不備があれば、商談アポイントや成約に至らないだけでなく、自社のイメージを損なうリスクがあります。
読みづらいうえ機械的なフォントを使用していたり行間が狭すぎたりすると、手紙を最後まで読んでもらいにくくなります。
まとまりのない冗長な内容を記載している場合も同様です。
提供するサービスの魅力が上手く伝わらなければ、商談アポイントは獲得できないでしょう。
手紙作成のプロによる文面作成や文面レイアウト調整サービスを利用すれば、シンプルで読みやすく、魅力的な手紙を作成できます。
手紙の開封支援
ターゲットに届いた手紙の開封を促進するサービスです。
ほかの郵便物と差別化することによって、配達済みの手紙が放置されたり、未開封のまま処理されたりなどの開封漏れを防げます。
手紙の宛名や本文の手書きはもちろん、切手の選定や手貼り、封筒の選定に加えて送付後のフォローまで行います。
ありきたりな手紙とは異なるオリジナリティ溢れる手紙の送付によって、ターゲットの目に留まる可能性を高めるのが目的です。
封筒に挨拶文面を入れる一般的な封筒型の手紙や、ハガキ形式の手紙、サービス資料などを同封した手紙などを顧客に合わせて使い分けます。
とはいえ、ターゲットを特定し名宛人に指定して手紙を送ったとしても、開封されないことがあります。
特に決裁者の元には多くの郵便物が届き、一緒に処分される場合も少なくありません。
そのため、大手企業へのアプローチを検討している企業には、手紙の開封支援サービスがおすすめです。
手紙営業代行サービスの2つのタイプ
手紙営業代行サービスは、フルサポートタイプか一部サポートタイプに大別できます。
手紙営業代行サービスを導入する際は、フルサポートタイプと一部サポートタイプのどちらを選択するかが重要です。
フルサポートタイプは次のような企業におすすめです。
- 自社での手紙営業経験がなく蓄積したノウハウがない
- 顧客リストがない
- 人材が不足している
一方で、手紙営業の一部のサービスを代行してくれる一部サポートタイプは、次のような企業におすすめです。
- リソースに余裕がある
- 豊富な顧客リストを持っている
- 文面作成ができる
- 自社で手紙営業のノウハウを蓄積したい
フルサポートタイプは手紙営業全てをサポートしてくれますが、その分の費用はかかります。
一方、一部サポートタイプは料金が抑えられますが、サービス内容が限定的になります。
これらのメリット・デメリットや自社のリソース、必要な予算などを総合的に考慮したうえでフルサポートと一部サポ―トのどちらが自社に合うか判断しましょう。
手紙営業代行会社を選択するポイント
手紙営業代行会社を選択する際は、サポートタイプを確認したうえで以下の点に注意が必要です。
- ターゲット選定サービスの有無
- サービス・対応の柔軟性
- 手紙のクオリティ
それぞれについて解説します。
ターゲット選定サービスの有無
手紙営業代行会社がターゲット選定に対応しているかどうかを確認します。
会社によってはターゲット選定なしで、代筆・代理発送のみを行う会社があるためです。
ターゲット選定サービスに対応していない会社の場合、自社で市場調査を行い顧客リストを作成するか、既存の顧客リストを活用しなければならないため、手間と時間がかかります。
また、自社で抽出できるターゲットが少なかったり、確度が低かったりすると新規開拓を行うのは困難です。
ターゲット選定サービスがある手紙営業代行会社の利用によって、効率的にターゲットを選定できます。
サービス・対応の柔軟性
手紙営業代行会社が自社のニーズに対応しているかを確認します。
会社によって規定の契約期間や送付数制限など、契約の条件や価格は異なります。
小ロットや短期間の依頼に対応していれば、決算前のような短期的に成果を上げたい時期や、手紙営業部門の立ち上げ時など、短期間や小ロットといった限定的な依頼が可能です。
手紙営業の1社当たりのコストは安くはないため、長期に渡り幅広く取り組む場合には予算が必要になります。
ターゲットを絞り、低予算で重点的に取り組みたい場合は、小ロットや短期間で依頼できる手紙営業代行会社がおすすめです。
手紙のクオリティ
文面作成や封筒、切手など、手紙のクオリティを確認します。
ターゲットとなる決裁者はこれまでも多くの郵便物を見てきているため、手紙のクオリティが低ければ最後まで読んでもらえない可能性があります。
手紙営業代行会社の中には、和紙を使った封筒や職人による宛名書き、適切なレイアウトなど、工夫をこらした手紙を作成してくれるところもあります。
依頼する前には必ず、過去の手紙や参考例を確認させてもらい、自社のイメージに合う独自の手紙を作成しましょう。
おすすめの手紙営業代行会社9選
本項目では、手紙営業代行会社を9社紹介します。
| 料金 | サポートタイプ | 発送までの期間 | |
| 1.カタセル | 資料請求が必要 | フルサポート | 約3週間 |
| 2.Letable(レタブル) | 通常プラン270,000円（税込）/300通※初期費用55,000円 | フルサポート | 最短10営業日後 |
| 3.代筆ドットコム・ロボットレター | 梅プラン550円（税込）/1通 | 一部サポート | 最短1週間 |
| 4.Keyman Letter(キーマンレター) | 問い合わせが必要 | 一部サポート | 約1週間 |
| 5.チラCEO for Target | 梅プラン220,000円（税込）/150通 | 一部サポート | 最短1週間 |
| 6.CRaft（クラフト） | 文章作成代行1通文章コンサルティング1時間 お悩み相談Sコース月額13,200円（税込） | 一部サポート | 発送なし |
| 7.虹耕（ニジコウ） | 300円（税込）/1通 | 一部サポート | 約5営業日 |
| 8.RENOAS（レノアス） | 200通200,000円※初期費用33,000円 | 一部サポート | 約10営業日 |
| 9.TODOKERU（トドケル） | 単月プランで80,000円/100通 | 一部サポート | およそ1ヵ月（リスト作成など含む場合） |
サポートタイプや特化している分野に注目しながら参考にしてください。
1.カタセル
カタセルは、無形商材向けの手紙営業代行会社です。
ターゲット選定から手紙の作成、発送まで手紙営業をフルサポートします。
およそ24,000社の大手中堅企業データベースからターゲット企業を抽出したのち、専門のリサーチ部隊が決裁者を特定します。
特定した決裁者ごとにカスタマイズした手紙を送付します。
カタセルが作成する手紙は、通常の手紙と比較し、およそ3倍の商談獲得率があるといいます。
これまで100種類以上の手紙制作実績があり、多様なサービスや商材、決裁者に対応可能です。
契約から手紙の発送開始までの所要期間は、通常約3週間ほどです。
詳細資料のダウンロードによって料金体系や導入事例が確認できます。
2.Letable(レタブル)
Letable(レタブル)は、フルサポートタイプの手紙営業代行会社です。
開封を促進するサービスが特徴的です。
企業データベースから自社に合うターゲットを抽出し、目視確認によって顧客リストを1件ずつ精査するため、大手や中堅企業決済者との商談アポイント獲得に有効です。
封筒の宛名書きや切手の貼付けは全て手作業で行い、競合他社の手紙と差別化します。
開封を促進するサービスとは、手紙が到着したタイミングに合わせて架電やフォーム送信によるフォローを実施することです。
送付した手紙がそのまま放置されたり処理されたりすることを防止するために行います。
加えて、手紙の文面添削やアドバイスなどのコンサルティング、インサイドセールスの一員として手紙営業の内製化支援など幅広いサービスが利用可能です。
テレアポやメール営業では難しい新規開拓や決裁者との商談につなげます。
手紙送付数300通の通常プラン（DMプラン）の料金は、270,000円（税込）が必要です。
最短10営業日後の発送が可能です。
3.ロボットレター（代筆ドットコム）
ロボットによる手書きの手紙営業を行うロボットレターは、代筆に特化した一部サポートタイプの手紙営業代行会社です。
発送まで最短1週間で対応します。
日本三大和紙に数えられ、古くから最高品質の和紙として知られる福井県の越前和紙を使用したオリジナルの便箋に、ロボットが手書きします。
文字のスタイルは、美文字や女性文字、男性文字など6種類の筆跡タイプから選べます。
手紙の作成から発送までが基本サービスのため、送付リストや文面データは自社で準備する必要があります。
12ヵ月契約のスタンダードプランの場合、1通あたりの料金は440円（税込）です。
自社で和紙を使い手書きで手紙を作成した場合と比較すると、コストは1/3に抑えられます。
なお、12ヵ月契約は合計6,000通となるため、年額264万円（税込）かかります。
4.Keyman Letter(キーマンレター)
Keyman Letter（キーマンレター）は、一部サポートタイプの手紙営業代行会社です。
ターゲティングや顧客の関心度合いのチェック機能などに特化しています。
上場企業およそ4,000社、未上場大企業2,000社を合わせて43万人（2022年11月30日時点）の決裁者データベースの中から28種類の役職、および77部門の条件を指定でき、ターゲットを効率的に選定できます。
決裁者データベースは、メディアやIR情報、決裁者の経歴、講演などインターネット上のさまざまな情報を毎日更新しており、リアルタイムで最新情報を確認できます。
加えて、決裁者情報33項目をCSVでエクスポート可能です。
発送サービスでは、指名したターゲットに手紙を送付するだけでなく、手紙に記載したQRコードの読み込みをリアルタイムで確認することにより関心度合いが把握できます。
また、顧客管理ツール・Salesforceとの連携により、営業に関する情報を一元管理して営業活動を効率化します。
月額8万円のスタンダードプランの場合、決裁者リストの閲覧・検索（無制限）や手紙発送、送付済みリストのダウンロード、QRコードトラッキング、法人番号一括検索、ハウスリストインポート、校了データDLなどが使用可能です。
発送までは7日程度かかります。
5.チラCEO for Target
チラCEO for Targetでは、決裁者限定のマッチングプラットフォームであるONLY STORYを通じて、手紙と架電により幅広いターゲットにアプローチします。
ONLY STORYには、7,000人以上の決裁者が登録しています。
手紙の代筆および代理発送を行う一部サポートと、ターゲット選定や手紙の代筆・代理発送、架電などを行うフルサポートをプラン別で選択できる柔軟性が魅力です。
ヒアリングを実施後、手書きロボットの6種類の筆跡タイプからフォントを選択し、手書きを再現した文面を作成します。
発送した手紙がターゲットに届くタイミングで、熟練したチームの架電により商談アポイント獲得につなげます。
開封窓をつけた封筒は、文面の一部が確認できるオリジナル仕様です。
顧客リストに関しては、業種や業態だけでなく、求人媒体、雇用形態、年収などさまざまな情報を元にセグメントを分けられます。
手紙を月150通発送する一部サポートの「梅プラン」は、月額22万円（税込）です。
ターゲット選定や手紙の発送、架電など、フルサポートタイプの「松プラン」は、月額38.5万円（税込）です。
6.CRaft（クラフト）
CRaft（クラフト）は、顧客と良好な関係を構築をするための手紙の作成に特化した一部サポートタイプの手紙営業代行会社です。
在籍する実務経験豊富なプロによる手紙の代筆だけでなく、手紙の先生としてコンサルティングしてくれる研修サービスもあります。
文章作成前には、依頼主の手紙に込める気持ちにフォーカスしてヒアリングを実施し、受け取る相手に合わせた手紙をトータルコーディネートします。
依頼企業ごとに専属の担当者制を採用しており、特性を理解した長期的なサポートをしています。
中規模以上の企業に合うCRaft Pコースプランは、月額72,600円（税込）で文章作成代行やコンサルティング、代筆などのサービスが利用できます。
7.虹耕（ニジコウ）
虹耕は、エントリーシートやハガキ、筆文字のロゴ制作など、代筆依頼に特化した一部サポートタイプの手紙営業代行会社です。
丁寧な印象が伝わる筆文字での代筆サービスを提供しており、手紙や挨拶状、宛名書きなど、全てを専門の女性スタッフがサポートします。
文字は楷書体や行書体、女性らしい文字などから選択でき、細かい要望に応えながら代筆してくれます。
チェックを２段階に分けて行い、1通ごと丁寧に書き上げることによって、パソコンのテキストでは伝わらない「人の温もり」を伝えられるのが魅力です。
また、イラストを用いた珍しい手紙の作成にも対応しています。
JPEG、PNGなどの指定したデータ納品にも対応可能です。
納品物をメールで迅速にやりとりできるほか、印刷によって繰り返し手書き風の文章を使用できます。
手紙の作成は1通ずつ対応しており、納期は100通の場合、およそ5営業日程度が目安となります。
1通あたり300円と基本料金3,000円（送料込）が必要です。
8.RENOAS（レノアス）
RENOASの手紙作成サービスは、自筆風手紙DMによる営業代行サービスです。
書道歴30年の書道家が毛筆で書いた手紙の原紙を特殊な印刷で仕上げているため、人の手による文字ならではの温もりが感じられ、手紙を受け取った決裁者の目と心に留まりやすいです。
封筒の色やサイズ、形までカスタム可能です。
封筒の宛名も手紙の本文と同じ手法で仕上げます。
自筆風プランのほかに、毛筆で書く完全代筆プランもあります。
また、リストの精査やDM送付先リストの作成、名刺の同封などのオプションの用意があり、手紙作成の総合的なサポートにも対応します。
オリジナル封筒やリスト作成、手紙の作成期間も含めると契約から発送まで最短で10日ほど必要です。
契約は1ヵ月から対応しています。
料金は自筆風手紙の200通のプランであれば1ヵ月200通あたり200,000円、初期費用33,000円が必要です。
9.TODOKERU（トドケル）
TODOKERUは、完全直筆での代筆を行う一部サポートタイプの代行会社です。
これまで数千通以上の手紙を作成してきたノウハウを駆使してさまざまな業種に対応し、ターゲットに合わせた内容の手紙営業をが低価格で利用できます。
依頼企業とそのターゲット企業についての特徴を数回に分けて丁寧にヒアリングしたあと、内容を確認したうえで手紙を作成します。
完全自筆で作成した手紙によって、企業のイメージアップを図ります。
オプションをつければリストも作成可能です。
契約から発送まではおよそ1ヵ月が必要です。
契約は1ヵ月から対応しており、料金は100通の単月プランで80,000円が必要です。
大手企業のアポイント獲得には「大手アポ獲り」がおすすめ
大手企業のアポイント獲得には「大手アポ獲り」を活用するのがおすすめです。
「大手アポ獲り」は大手企業からのテーマに対し、直接プレゼンを行うために必要な優先招待権の付与やターゲット企業の決裁者への手書き手紙の発送・架電サービスによって、商談アポイントの獲得や成約をサポートします。
手書き風手紙は発送までの作業だけでなく、その後の結果報告や改善まで全て対応します。
また、大手役員や退任して日が浅い元役員が顧問となり、顧客紹介や営業ノウハウを提供するなど、大手企業に特化した最適なアポイント獲得手法を提供します。
「狙いたい経営層にアプローチできない」「人的リソースが足りない」といった企業におすすめのサービスです。
手紙営業を活用して大手企業の決裁者アポイントを獲得しよう
手紙営業を活用すれば、大手企業の決裁者アポイント獲得率の向上につながります。
封筒や切手、便箋、フォントや文面のレイアウトなどを工夫したオリジナリティ性の高い手紙であれば、決裁者の目に留まり、開封されやすくなるでしょう。
ただし、相手に届くまでは時間がかかることや反応がわからないことがデメリットとして挙げられます。
また、自社で行う場合には手間や労力がかかるため、豊富な人材やノウハウが必要です。
手紙営業代行会社を活用することによって、これらのデメリットを解決できます。
手紙営業代行会社は基本的に一部サポートタイプとフルサポートタイプに分けられるため、自社サービスやリソースの有無、予算に合わせて活用できます。
手紙営業代行会社を選択する際は、おすすめの手紙営業代行会社9選を参考にしてください。
よくある質問
Q. 手紙営業代行では何をしてもらえますか
A. 代筆と代理発送、ターゲットの選定、文面の作成と改善、開封を促す工夫などです。
範囲は会社ごとに異なります。
依頼の前に、任せたい範囲と期待する成果を明確にしておきましょう。
Q. フルサポートと一部サポートはどう選びますか
A. ノウハウや顧客リスト、人材が不足していればフルサポートが向きます。
リソースに余裕があれば一部サポートで足ります。
まずは一部の業務から依頼して効果を確かめ、必要に応じて範囲を広げる方法もあります。
Q. 手書きと印刷はどう違いますか
A. 宛名と本文をすべて手書きにする方法から、宛名のみ手書き、すべて印刷まで選べます。
印象と費用のバランスで決めます。
送付先の重要度に合わせて使い分けると、費用を抑えながら効果を高められます。
Q. 代行会社を選ぶポイントは何ですか
A. ターゲット選定に対応しているか、契約期間や送付数に柔軟性があるか、手紙の品質が高いかを確認します。
過去の手紙のサンプルを見せてもらうと、品質を確認しやすくなります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
