売上を上げるためには必要不可欠である案件創出。案件を創出したいと考えていても、どのようにおこなえば良いのかわからない方もいるでしょう。

そこで、本記事では案件創出の流れや成功させるポイントを説明します。

また、案件創出に成功した事例も紹介するため、案件創出で売り上げを上げたいと考えている方は参考にしてください。

案件創出とは

案件創出とは、営業活動の起点である見込み客を作る活動を意味する言葉です。主にBtoBの業種で用いられる概念であり、デマンドジェネレーションとも呼ばれています。

マーケティング部門が獲得した見込み客のリストを営業部門に渡すだけでは、高い成約率を期待できません。営業部門はリストに含まれている確度の低い見込み客にもアプローチしなければならず、大きな負担がかかってしまい、非効率な営業となってしまいます。

しかし、マーケティング部門で案件創出の一環である見込み顧客の獲得・育成をおこない、その中でも確度の高い見込み顧客を営業部門へ渡すことで、成約率を高めることが可能です。

営業において案件創出が重要な理由

現在、営業において案件創出が重要とされている理由には、顧客に購買行動の複雑化が挙げられます。

インターネットの普及により、多くの人がインターネットで情報を得るようになりました。総務省が令和2年に発表した「情報通信白書」によると、個人のインターネットの利用率は89.8％を記録しています。

それにより、顧客はサービスを購入する前にインターネットでサービスの情報を検索して、比較検討するようになったのです。顧客にアプローチした段階で比較検討が終わっているなんてこともあります。

そのため、サービスを購入してもらうためには、顧客がサービスを比較検討する前から接点を持ち、顧客との信頼関係を構築する必要があるのです。

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案件創出の流れ

案件の創出は、以下の3つのプロセスから構成されます。

【案件創出の流れ】

• 見込み客の獲得
• 見込み客の育成
• 見込み客の選別

①見込み客の獲得

案件創出の最初のステップは見込み客の獲得で、リードジェネレーションとも呼ばれています。見込み客を獲得しなければ、営業部門に渡す見込み客のリストがなくなるため、多くの見込み客を獲得する必要があります。

しかし、ただ多くの見込み客を獲得すれば良いというわけではありません。見込み客の管理にも多くの手間が発生するからです。

量ばかりを重視して、ターゲット層とは異なる見込み客を多く獲得したとしても、なかなか成約にはつながらないでしょう。あらかじめどのような見込み客を獲得したいのかを明確にしたうえで、質の高い見込み客を獲得する必要があります。

なお、見込み客を獲得する手法には、以下のようなものがあります。

【見込み客を獲得する手法の例】

• Web広告
• SNS
• イベント
• コンテンツマーケティング
• テレアポ
• 飛び込み営業
• DM

②見込み客の育成

見込み客を獲得したら、次は確度が高くなるように育成するステップで、リードナーチャリングとも呼ばれています。新しく獲得した見込み客だけではなく、過去にサービスを購入している休眠顧客にもアプローチすることで、掘り起こすことが可能です。

見込み客に継続的に接触して信頼関係を構築することで、見込み客の確度を高めていきます。しっかりと見込み客の確度を高められれば、商談化率や成約率を各段に上げることが可能です。

なお、見込み客を育成する手法には、以下のようなものがあります。

【見込み客を育成する手法の例】

• メール
• イベント
• Web広告
• SNS
• DM
• テレアポ
• インサイドセールス

③見込み客の選別

見込み客の育成が完了したら、見込み客を選別するステップで、リードクオリフィケーションとも呼ばれています。営業部門に渡す見込み客を確度で絞り込むことで、成約につながらない無駄な営業を減らすことが可能です。

見込み客を確度で選別しなければ、確度の低い見込み客へのアプローチで手を取られてしまい、確度の高い見込み客を放置する可能性があります。見込み客の確度が高いタイミングでアプローチできないため、成約につながる機会を逃してしまうでしょう。

なお、見込み客の選別には、主にスコアリングという手法が用いられています。

案件創出を成功させるポイント4つ

案件創出をむやみにおこなっても、なかなか成約率は高まりません。案件創出を成功させるためには、以下の4つのポイントを意識しておこないましょう。

【案件創出を成功させるポイント】

• シナリオを設計する
• コンテンツを改善し続ける
• 社内体制を整える
• MAツールを活用する

シナリオを設計する

案件創出の成功には、シナリオ設計が欠かせません。マーケティングにおけるシナリオとは、顧客がサービスを認知してから購買に至るまでの流れを想定したものです。

一口に顧客と言っても、確度の高さは異なります。確度を高めて成約につなげるためには、顧客の確度にふさわしいアプローチをおこなわなければなりません。例えば、見込み客が閲覧した広告によって表示するランディングページを変更したり、メールのURLをクリックした人にイベントの案内メールを送ったりします。

シナリオを設計が不十分の場合、顧客に最適な情報を提供できずに成約率は下がります。シナリオをきちんと設計するために、「誰に・いつ・何を・どのようにアプローチするのか」を意識してシナリオを設計しましょう。

コンテンツを改善し続ける

顧客に最適な情報を提供するためには、常にコンテンツを改善し続ける必要があります。コンテンツは、記事やダウンロード資料だけではなく、SNSの発信やセール・イベントなども含みます。

どれだけターゲットやアプローチのタイミングなどを明確にしていても、使用するコンテンツがニーズに適した内容でなければ、顧客の購買意欲は高められません。サービスを認知したばかりで購買意欲の低い顧客に具体的なサービス説明のコンテンツを配信しても、興味を持ってもらえないのです。

そのため、顧客のニーズを把握して常にコンテンツの内容を改善しながら、フェーズごとにふさわしいコンテンツを配信しましょう。

社内体制を整える

案件創出をおこなう際は、どの部署がどの業務を担当するのか明確に決めて、社内体制を整えておきましょう。見込み客の獲得から成約まで複数の部署が関与するため、顧客の確度を高めて成約率を上げるためには、部署間の連携が必要になります。

企業によっては、マーケティング部門と営業部門でおこなう場合やインサイドセールス部門もおこなう場合もあるでしょう。どのような見込み客を獲得するのか、どの段階まで確度を高めたら渡すのかなど部署間で共有して、効率的に成約につなげましょう。

MAツールを活用する

案件創出を効率的におこなうのであれば、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用しましょう。MAツールとは、マーケティング活動を自動化できるツールです。

ツールを活用せずに手動でも案件創出をおこなえるものの、管理する見込み客の数が多くなれば、確度の高い見込み客への対応が漏れてしまう可能性があります。

MAツールを活用すれば見込み客に自動でアプローチできたり、確度の高い見込み客が通知されたりするため、効率的に案件創出をおこなえます。業務の自動化によってマーケティング担当者の業務負担も大幅に軽減できるため、MAツールの利用をおすすめします。

なお、MAツールには以下のような機能が搭載されています。

【MAツールに搭載されている機能の例】

• 顧客情報の管理機能
• シナリオの作成機能
• メールの配信機能
• フォームの作成機能
• スコアリング機能

案件創出に成功した事例

案件創出に成功した事例として、株式会社エイトレッドの事例を紹介します。株式会社エイトレッドは、ワークフローシステムを提供している会社です。

業績は良かったものの、案件数の増加に伴い、マーケティング部門から渡された問い合わせ管理が正確におこなえないなどの問題が発生していました。そこで、MAツールを導入して、顧客との関係構築のプロセスを見直すことを決意しました。

MAツールを活用して顧客のフェーズに適したコンテンツを配信したり、部署間で営業活動の状況を共有したりすることで戦略的にPDCAを回したのです。その結果、月間の見込み客の獲得数は6倍まで増加して、月間の商談数も3.4倍を達成しました。

まとめ

売上の向上には案件創出が欠かせません。見込み客を獲得するだけではなく、きちんと育成・選別をおこなうことで、成約率を高められます。

本記事で紹介した案件創出を成功させるポイントを参考にして、マーケティング活動や営業活動を見直してみてください。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は4,000社以上の企業の決済者が利用中です。

決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

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