監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
新規事業でなかなか最初の受注が決まらず、営業の手が止まることはないでしょうか。
この記事では、決裁者を狙う理由、紹介の入口の作り方、初期顧客を増やす進め方を解説します。
決裁者から最初の顧客を取る理由｜実績がなくても動く3つの根拠
新規事業は、導入実績も比較材料も少ないまま、最初の1社を探すことになります。
決裁者を狙う理由を3つ挙げます。
実績より先に決裁者の判断で決まる
新規事業の商材には、導入実績や社内の前例がほとんどありません。
実績が少ない商材は、担当者の稟議を通すより、決裁者に判断してもらうほうが早く進みます。
担当者は失敗を避けたいため、前例のない商材には慎重になります。
最初の顧客は、話を直接聞いて決められる相手から探してください。
担当者との商談は上申で結論が覆る
担当者との商談が良好でも、決裁者への上申で結論が覆ることがあります。
最初の顧客探しは、上申を挟まない決裁者との商談から始めます。
上申の間は商談が止まり、検証に使える時間も減っていきます。
結論を覆されにくい相手から先に当たってください。
決裁者の声が商材の改善に直結する
最初の顧客は、売上をくれる相手であり、商材を磨く相手でもあります。
決裁者から直接もらう反応は、価格や提供範囲を見直す材料になります。
担当者を通すと、判断の理由が薄まって伝わりがちです。
商談のたびに、断られた理由も含めて、相手の言葉を残してください。
紹介の入口の作り方｜顧問・取引先・決裁者が集まる場
知らない決裁者に連絡しても、新規事業の名前だけでは開かれません。
紹介の入口を3つ挙げます。
顧問や社外の経営者に狙う相手を伝える
紹介は、頼む相手に狙う決裁者の姿が伝わっていないと、出てきません。
業種、規模、役職、困りごとの4点を、1枚にまとめて渡します。
「誰か紹介してください」という頼み方では、相手も誰を思い浮かべればよいか分かりません。
紹介を頼む前に、狙う決裁者の条件を文章にしてください。
既存の取引先に新規事業の話を先に聞いてもらう
既存の取引先は、すでに信頼関係がある、最も近い入口です。
新規事業は、売り込みではなく、試している最中の話として先に聞いてもらいます。
取引先自身が顧客にならなくても、近い業界の経営者を紹介してもらえることがあります。
本業の窓口とは別に、決裁者に近い人へ話してください。
決裁者が集まる少人数の場に出る
決裁者に会う近道は、決裁者が集まる場に入ることです。
審査や紹介を通る少人数の場では、売り込み前提でない会話から始められます。
大型イベントやブースは接点が増える一方、1人との会話は浅くなります。
最初の顧客探しでは少人数の場に絞り、会った人数と反応を記録してください。
最初の顧客探しでやりがちな失敗
紹介を得ても、進め方を誤ると、最初の1社は決まりません。
失敗を3つ挙げます。
紹介者に事業の説明をまかせきる
紹介者は、新規事業の中身を詳しく説明できるとは限りません。
紹介者には紹介の一言と要点だけを渡し、事業の説明は自社でします。
説明が曖昧に伝わると、決裁者は会う前に判断してしまいます。
紹介を頼むときは、要点を3行にまとめた紹介文を添えてください。
最初から正式な契約と大きな売上を求める
新規事業は、商材がまだ固まっていないことが多くあります。
最初の顧客には、正式契約の前に、試す形での提供や検証を提案します。
大きな契約を求めると、決裁者の判断が重くなり、返事が遅れます。
提供範囲と期間を絞った小さな形で、始めてもらってください。
断られた理由を残さずに次へ進む
最初の数社の断られ方は、新規事業にとって最も価値のある情報です。
断られた理由は、商談の直後に、相手の言葉のまま記録します。
記録しないまま次の相手へ進むと、同じ理由で断られ続けます。
価格、機能、タイミングの3つに分けて整理してください。
初期顧客を次の顧客につなげる視点
最初の顧客は、1社で終わらせると価値が半分になります。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
最初の顧客から別の決裁者を紹介してもらう
最初の顧客が満足すれば、周囲の決裁者に話してくれることがあります。
成果が出た時点で、紹介してよい相手を、相手の決裁者に聞きます。
紹介された決裁者が、さらに別の決裁者をつないでくれる例もあります。
成果を共有した直後に、紹介を頼んでください。
得た声を営業の型にまとめる
最初の数社で得た反応は、次の営業の土台になります。
断られた理由と受け入れられた説明を、1枚の資料にまとめます。
資料があれば、担当者が代わっても、同じ説明で決裁者に話せます。
週に1回、反応を見返して、説明や価格を直してください。
紹介の入口を自社の人脈だけに頼らない
自社や顧問の人脈だけでは、狙う決裁者に届く数に限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
新規事業の最初の顧客は、実績が少ないうちに、決裁者へ直接届けると取りやすくなります。
紹介の入口は、顧問や社外の経営者、既存の取引先、決裁者が集まる少人数の場の3つです。
紹介を頼む前に、業種、規模、役職、困りごとの4点を1枚にまとめて渡します。
やりがちな失敗は、紹介者に説明をまかせきることと、最初から大きな契約を求めることです。
断られた理由は相手の言葉のまま記録し、最初の顧客から別の決裁者を紹介してもらいます。
自社の人脈に限りがあるなら、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 新規事業の最初の顧客はどうやって見つければよいですか
A. 実績が少ないうちに、顧問や取引先の紹介を通じて、決裁者へ直接届けるのが近道です。
担当者を経由すると、決裁者への上申で結論が覆ることがあります。
先に、狙う決裁者の条件を文章にしてください。
Q. 新規事業の最初の顧客は、決裁者でなくても取れますか
A. 取れますが、実績の少ない商材は、決裁者が判断するほうが早く進みます。
担当者から始める場合も、決裁者に会える道筋を早めに決めておきます。
Q. 紹介を頼むとき、何を伝えればよいですか
A. 業種、規模、役職、困りごとの4点を、1枚にまとめて伝えます。
事業の説明は自社でするため、紹介者には紹介の一言と要点3行を渡します。
「誰か紹介してください」だけでは、相手も候補を思い浮かべられません。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
