監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

既存顧客の売上に頼った状態が続くと、新規顧客開拓に着手したくても何から始めるか迷いがちです。

手法は数多くありますが、自社の商材や体制に合わないやり方は成果が出る前に息切れします。

新規顧客開拓とは？

そもそも新規顧客開拓とは、これまで関わりのなかった見込み客に対してアプローチする営業活動です。

ビジネスを新しく始めた際には顧客数が少ないため、新規顧客開拓が重要なことは容易にわかるでしょう。

しかし、新規顧客開拓は新規ビジネスを始めたときだけではなく、企業の維持・成長には重要です。

一時的に顧客数が多かったとしても、契約数が安定していなければ、企業の継続は難しくなります。

市場環境や競合他社によって既存顧客が離脱する場合があるため、新規顧客の開拓は重要なのです。

新規顧客開拓の基本プロセス

どのアプローチ方法を採用するにしても、新規顧客開拓の基本的なプロセスは同じです。

新規顧客開拓の具体的なアプローチ方法を知る前に、まずは基本プロセスを確認しておきましょう。

新規顧客開拓の基本プロセスは、以下の通りです。

1. ターゲットを決める
2. アプローチ方法を決める
3. 訴求内容をまとめる
4. アプローチを開始する
5. ヒアリング・提案をする

①ターゲットを決める

ターゲットによってアプローチ方法が異なるため、最初にターゲットを決定します。

ターゲットとは、自社サービスを購入してもらいたい人や企業のことです。

ターゲットを誤って決定すると、営業活動をおこなっても成果が上がりにくくなります。

サービスのニーズがある顧客はどのようなものか分析して、決定しましょう。

ターゲットが個人（BtoC）の場合は、以下のような項目を設定します。

• 年齢
• 性別
• 職業
• 家族構成
• 年収
• 趣味　など

また、ターゲット企業（BtoB）の場合は、以下のような項目を設定しましょう。

• 業種
• 所在地
• 企業規模
• 資本金
• 売上高　など

②アプローチ方法を決める

ターゲットを決定したら、次はアプローチ方法を決めていきます。

アプローチ方法によってアプローチできるターゲットやメリット・デメリットが異なるため、それらを考慮したうえで、どのアプローチ方法を採用するのか決めましょう。

③訴求内容をまとめる

営業資料やトークスクリプト・広告などに記載する訴求内容をまとめましょう。

訴求内容とは、見込み客が自社サービスを購入したいと思ってもらうためのメッセージのことです。

訴求内容をまとめていない場合、顧客に購入するメリットを伝えられず、契約につなげることが難しくなります。

1つのサービスでもアピールできる魅力はさまざまで、切り口を変えるだけで大きく訴求内容は異なります。

ターゲットが抱えているであろう悩みをどうすれば解消できるのか検討し、どのように伝えれば購入したいと思ってもらえるのかを考えて訴求内容を考えましょう。

④アプローチを開始する

ターゲット・アプローチ方法・訴求内容が決まったら、アプローチを開始しましょう。

アプローチをしても、なかなか見込み客に興味をもってもらえない場合には、アプローチ方法の選定や訴求内容の決定が誤っている可能性があります。

PDCAを回しながら効果検証をおこない、改善すべき点はどこなのか検討しましょう。

⑤ヒアリング・提案をする

見込み客に自社サービスへ興味を持ってもらえたら、ヒアリングをおこなっていきます。

見込み客が抱えている悩みを聞き出し、その悩みを解消するために提案をおこないましょう。

ヒアリングシートを活用することで、見込み客の情報を漏れなく聞き出せて、ヒアリングの精度は高まります。

ヒアリングシートとは、見込み客から聞き出したい情報をまとめたもので、項目例は以下の通りです。

• 課題
• 予算
• 決裁権者
• 必要性
• 導入時期　など

新規顧客開拓のアプローチ方法の種類

新規顧客開拓のアプローチ方法は、プッシュ型とプル型の2種類です。

プッシュ型のアプローチ方法とは、こちらでターゲットとなる見込み客を絞り込み、特定の見込み客に対してアプローチする方法で、アウトバウンド営業とも呼ばれます。

自社サービスについて知らなかった潜在顧客を獲得できる点がメリットである反面、訴求内容やタイミングによっては押し売りの印象を与えかねない点がデメリットです。

プル型のアプローチ方法とは、問い合わせや資料ダウンロードをおこなった見込み客に対してアプローチする方法で、インバウンド営業とも呼ばれます。

すでに自社サービスに興味を持っていることから商談につながりやすい点がメリットである反面、待ちの姿勢であることから成約までに多くの時間を要する点がデメリットです。

【プッシュ型】新規顧客開拓のアプローチ方法

代表的なプッシュ型のアプローチ方法を4つ紹介します。

• テレアポ
• DM送付
• メルマガ配信
• 飛び込み営業

テレアポ

テレアポとは、見込み客に電話をして、アポイントを獲得する方法です。

見込み客のもとに移動せずにアプローチできるため、移動にかかる時間や費用を削減できる点がメリットです。

1日に数十件もの架電が可能であり、多くの見込み客にアプローチできます。

一方、電話をすぐに切られたり、暴言を吐かれたりするため、営業マンに精神的に大きな負担がかかる点がデメリットです。

対面よりも信頼関係を構築することが難しく、顔が見えない状態で顧客の信頼を得るスキルが必要となります。

テレアポは、対面営業の移動時間によって、一日にアプローチできる数が少ないと悩んでいる企業に向いているでしょう。

テレアポを成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• セールス感の出る言葉の使用を避ける
• 電話がつながったら、話を聞くメリットを簡潔に伝える
• 落ち着いたトーンで話す
• 商談の日程は選択肢を絞って提案する
• 断られる度に落ち込まない

また、テレアポ代行サービスを利用するのも、ひとつの手です。

テレアポ業務を外注できれば、自社の営業マンはより商談に注力できるようになるため、成約数の向上が期待できます。

ちなみに、以下の記事でおすすめのテレアポ代行サービスを紹介しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

テレアポ代行業者10社を徹底比較！料金や実績は？

DM送付

DM送付とは、紙であるダイレクトメールを郵送して、自社サービスの紹介をおこなう営業方法です。

電子メールのように他のメールに埋もれにくく、開封してもらいやすいというメリットがあります。

多くの見込み客に一斉にアプローチできる点も魅力です。

一方、ダイレクトメールの郵送に印刷費や郵送費がかかるというデメリットがあります。

見込み客の住所が正しくない場合は届かずに費用が無駄になってしまうため、定期的にデータクレンジングをおこなわなければなりません。

DM送付は、「リソース不足によって、アプローチに多くのリソースを割けない」と悩んでいる企業に向いているでしょう。

DM送付を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 開封したくなるようなデザインにする
• ターゲットが落ち着いて開封できる時期や曜日に郵送する
• ダイレクトメールを郵送した後に、届いたかどうかの確認電話を入れる

DM郵送代行サービスを利用すると、自社に代わってダイレクトメールを見込み客に郵送してくれるため、郵送物を封筒に詰める手間や時間を大幅に削減できます。

サービスによってはデザインの提案をおこなってくれるところもあります。

ちなみに、以下の記事でおすすめのDM郵送代行サービスを紹介しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

DM発送代行業者を比較！おすすめのサービス10選

メルマガ配信

メルマガ配信とは、定期的に見込み客にメールを配信する営業方法です。

低コストで多くの見込み客にアプローチできるというメリットがあります。

定期的に接点を持つことで、関係性を構築できる点も魅力です。

一方、他のメールに埋もれて開封されない可能性が高いというデメリットがあります。

どれだけ見込み客の興味を引ける内容であったとしても、開封されないことには意味がありません。

メルマガ配信は、「少ない手間で多くの見込み客にアプローチしたい」「見込み客を放置している現状に悩んでいる」という企業に向いているでしょう。

メルマガ配信を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 開封したくなるように件名を工夫する
• 開封されやすい時間帯に送る
• 誰にとってもわかりやすい内容にする
• 適切な頻度で送る

営業業務の代行サービスの中には、メルマガ配信の代行をおこなっているところもあります。

メルマガの作成から配信・効果分析をおこなってもらえるため、自社で効果的なメルマガを作成できる自信がない方は利用を検討してみるとよいでしょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、あらかじめアポイントを取らずに、見込み客のもとを訪問する営業方法です。

対面でアプローチできるため、信頼関係を構築しやすい点がメリットです。

特定の地域で営業活動をおこなう場合、近隣の見込み客を紹介してもらえることも。

しかし、移動に時間がかかることで、1日にアプローチできる見込み客数に限りがある点がデメリットです。

見込み客にとって都合の悪いタイミングで訪問してしまうと、一切話を聞いてもらえず、成果がまったくない場合もあります。

飛び込み営業は、アプローチするターゲットを特定のエリアに絞っている企業に向いているでしょう。

飛び込み営業を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 見込み客について調べておく
• 会話のネタを用意しておく
• 見込み客にとって都合の良い時間帯に訪問する
• 初回から売り込まない
• 断られたとしても落ち込まない

ちなみに、営業リストの作成には作成ツールの利用がおすすめです。

営業リスト作成ツールとは、データベースから条件を絞って営業リストを作成できるツールです。

自社で作成するよりも、少ない手間で最新の情報を収集できるため、営業業務を効率化できます。

オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。月に一度定例ミーティングの開催、年間10,000件以上のマッチングに成功しているカスタマーサクセスからのご紹介など、貴社にマッチした企業を直接紹介させていただきます。業務提携や協業先を手さぐりで探す必要もなくなります。

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【プル型】新規顧客開拓のアプローチ方法

代表的なプル型のアプローチ方法を4つ紹介します。

• ホームページ運営
• プレスリリース配信
• Web広告運用
• SNS活用

ホームページ運営

ホームページ運営とは、ホームページから集客する営業方法です。

物理的な媒体を必要とせず、情報を更新する際に手間と時間がかからないというメリットがあります。

どのような経路でアクセスしたのか分析することで、今後の営業活動をより良いものに改善できる点も魅力です。

一方、営業スキルの他に、ホームページを運営する知識が必要というデメリットがあります。

見込み客にホームページを見つけてもらえるように、検索エンジンで上位表示される対策をおこなわなければなりません。

ホームページ運営は、「サービスに関する情報を高頻度で更新したい」「施策の結果を分析したい」という企業に向いているでしょう。

ホームページ運営を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 見込み客にとって価値のあるコンテンツを用意する
• SEO対策をおこなう
• アクセス結果をもとにPDCAを回す

ホームページ制作をプロに依頼すると、制作にかかる手間と時間を大幅に削減できます。

制作会社によっては運用まで依頼できるところもあり、利用するのもひとつの手です。

ちなみに、以下の記事でおすすめのホームページ制作会社を紹介しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

ホームページ制作会社を徹底比較！選び方のポイントは？

プレスリリース配信

プレスリリース配信とは、報道機関や雑誌・ニュースサイトなどに自社サービスに関する新しい情報を発表する方法です。

無料で情報を発信できるうえに、大手のニュースサイトに情報が掲載される可能性があるというメリットがあります。

大手のニュースサイトに掲載されれば、知名度は格段に高まるでしょう。

しかし、必ずしも報道・掲載してもらえるものではない点がデメリットです。

報道内容や掲載内容のリクエストを出せないため、意図しない形で情報が拡散される可能性があります。

プレスリリース配信は、「費用をかけずに知名度を高めたい」という企業に向いているでしょう。

プレスリリース配信を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 数値を用いて説明する
• 配信先に応じて内容を変更する
• 報道機関などの担当者が忙しい曜日や時間帯の配信は避ける

自社に代わってプレスリリースを配信してくれるサービスを活用することで、メディアリストがない場合でも配信できます。

プレスリリースの配信先のリストを持っていない場合は、利用を検討してみてはいかがでしょうか。

Web広告運用

Web広告運用とは、Web広告を活用して集客する方法です。

Web広告には、以下のような種類があります。

• リスティング広告
• リターゲティング広告
• アフィリエイト広告
• ディスプレイ広告
• ネイティブ広告
• リワード広告
• 記事広告
• SNS広告
• メール広告
• 音声広告
• 動画広告
• 純広告

年齢や性別・行動履歴など細かく条件を設定できるため、アプローチしたいターゲットのもとに広告を表示できる点がメリットです。

広告のクリック数などで効果測定をおこない、施策の改善もできます。

一方、効果を出すためにはWeb広告の知識が必要である点がデメリットです。

媒体ごとの特徴に関する知識以外にも、Webマーケティングの知識も必要であり、出稿すればすぐに効果が出るというものではありません。

Web広告運用は、「詳細にターゲティングしてアプローチしたい」「効果検証によって施策を改善したい」という企業に向いているでしょう。

Web広告運用を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 検索キーワードを広告文に使用する
• 重要箇所には記号を活用する
• 数字を用いる

ちなみに、以下の記事でおすすめのリスティング広告サービスを紹介しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

リスティング広告運用ツールを徹底比較！選び方のポイントは？

SNS活用

SNS活用とは、TwitterやInstagramなどSNSを活用したアプローチ方法です。

無料で利用できるうえに、投稿を多くの人に拡散してもらえる点がメリットです。

投稿内容によってファンを獲得できれば、将来的にロイヤルユーザーになってもらえる可能性があります。

しかし、拡散されたり、ファンを獲得したりするためには、投稿内容の工夫が必要である点がデメリットです。

ある程度フォロワー数が増えるまでは時間がかかることから、なかなか成果が出なくても投稿を続ける根気が必要となります。

SNS活用は、「手間がかかっても、無料で知名度を高めたい」「ロイヤルユーザーを獲得したい」という企業に向いているでしょう。

SNS活用を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• ターゲットの年齢ごとにSNSを使い分ける
• 質の高いフォロワーを獲得する
• ハッシュタグを活用する

新規顧客開拓を成功させるための戦略

新規顧客開拓のアプローチを成功させるための戦略を2つ紹介します。

• 同業他社の成功事例を参考にする
• ツールの活用でコストと時間を最小化する

同業他社の成功事例を参考にする

同業他社がどのように新規顧客開拓を成功させているのかを知ることで、自社に活かせるコツが見つかる場合があります。

同業他社の場合、提供しているサービスが自社サービスと似ている部分があるでしょう。

似ているサービスがある中で、どのように優位性を確保しているのかがわかれば、サービス内容の見直しやアプローチ方法の改善に活かせます。

販売戦略といった同業他社の情報は、インターネットだけではなかなか手に入れられないでしょう。

そんなときは、競合調査会社を活用することで自社だけでは知りえない情報を収集できます。

ツールの活用でコストと時間を最小化する

マーケティング用語には「1:5の法則」というものがあり、新規顧客開拓には既存顧客の維持の5倍ものコストがかかるというものです。

企業の成長・維持には新規顧客開拓が必要であるものの、既存顧客も維持しなければならず、リソースを新規顧客開拓ばかりに割けないという方がいるでしょう。

そのような場合には、SFAやCRM・MAなどの営業効率化ツールを活用して、業務を効率化することがおすすめです。

現在、多くの企業から営業効率化ツールが提供されています。

自社の営業マンにとって使いにくい営業効率化ツールを導入した場合、なかなか社内に浸透せず、導入の効果は得られません。

無料体験やデモを活用して、実際に営業マンに操作性を確認してもらってから、どのツールを利用するか検討しましょう。

新規顧客開拓の失敗例と解決法

新規顧客開拓は企業の成長に欠かせない取り組みですが、進め方を誤ると期待した成果が得られず、かえってコストや時間を浪費してしまうことがあります。

ここでは、よくある失敗例とその回避策を紹介します。

これらを事前に理解しておけば、同じ轍を踏まず、効率的かつ効果的に新規顧客を獲得できるでしょう。

ターゲット設定の誤り

最も多い失敗の一つが、ニーズのない層にアプローチしてしまうケースです。

市場調査が不十分なまま施策を始めてしまうと、サービスや商品の魅力が伝わらず、成果につながりません。

解決法としては、まずペルソナを明確に設計することが重要です。

既存顧客のデータや市場分析をもとに、ターゲットの属性・課題・購買動機を具体化し、その情報をもとにアプローチ方法を決定しましょう。

短期的成果だけを追う

短期間で契約数を増やすことは悪いことではありませんが、単発契約ばかりでは顧客生涯価値（LTV）が低く、長期的な利益にはつながりません。

リピートや継続契約につなげる戦略を欠くと、売上が安定せず、成長も鈍化します。

持続的に成果を出し続けるためには、既存顧客を育成する施策を同時に進めることが必要です。

定期的なフォローやアップセル・クロスセルの提案など、中長期的な関係構築を意識しましょう。

営業リソースの分散

新規顧客開拓には多様な手法がありますが、複数の方法に手を広げすぎると、人的・時間的リソースが分散し、どのチャネルも中途半端になりがちです。

優先順位を決めずに全ての手法に均等投資してしまうと、成果が出にくい状態に陥ります。

そうならないためには、高い成果が見込めるチャネルに集中して投資することです。

効果測定を行い、費用対効果の高い手法に絞り込むことで、リソースを有効活用できます。

まとめ

企業の成長・維持には、新規顧客開拓は欠かせません。

市場環境や競合他社によって既存顧客が離脱する可能性があり、リスクを減らすために必要なのです。

新規顧客開拓にはさまざまなアプローチ方法があり、それぞれメリット・デメリットが異なります。

それぞれの特徴を理解したうえで、どの方法を実施するか検討しましょう。

最後に、当社オンリーストーリーでは完全審査制のビジネスマッチングサービス「縁CXO」を提供しています。

独自審査を通過した企業の決裁者と手軽にマッチングすることが可能です。

「気軽にスピーディーに決裁者とのアポイントを獲得したい」と考えている方は、ぜひこの機会に「縁CXO」に登録してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 新規顧客開拓はどのような流れで進めますか？

A. 基本プロセスは5ステップです。

まずアプローチ方法を左右するターゲットを決め、次にターゲットに合ったアプローチ方法を選びます。

続いて営業資料やトークスクリプトに載せる訴求内容をまとめ、アプローチを開始します。

最後に興味を持ってもらえた見込み客へヒアリングと提案を行い、ヒアリングシートを使うと情報を漏れなく聞き出せます。

Q. プッシュ型とプル型の違いは何ですか？

A. プッシュ型は自社でターゲットとなる見込み客を絞り込んでアプローチする方法で、アウトバウンド営業とも呼ばれます。

自社を知らなかった潜在顧客を獲得できる一方、訴求内容やタイミング次第で押し売りの印象を与えかねません。

プル型は問い合わせや資料ダウンロードをした見込み客にアプローチする方法で、商談につながりやすい反面、待ちの姿勢のため成約まで時間がかかります。

Q. 新規顧客開拓のアプローチ方法にはどのようなものがありますか？

A. プッシュ型としてテレアポ、DM送付、メルマガ配信、飛び込み営業の4つ、プル型としてホームページ運営、プレスリリース配信、Web広告運用、SNS活用の4つが紹介されています。

移動時間を減らして多くの見込み客に当たりたいならテレアポ、費用をかけずに知名度を高めたいならプレスリリース配信など、自社の課題に合う方法を選ぶことが大切です。

Q. 新規顧客開拓でよくある失敗は何ですか？

A. ターゲット設定の誤り、短期的成果だけを追うこと、営業リソースの分散の3つが挙げられています。

市場調査が不十分なままニーズのない層にアプローチしても成果につながらないため、ペルソナを明確に設計しましょう。

単発契約ばかりでは顧客生涯価値が低いので既存顧客の育成も同時に進め、手法を広げすぎず費用対効果の高いチャネルに絞ることが重要です。