監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

毎日テレアポを続けているのに、成果が労力に見合わないという声は多いものです。

必要なのは量を増やすことではなく、届ける相手と方法を変えることです。

なぜ新規開拓は非効率になりやすいのか

効率化の手法に入る前に、まず「なぜ非効率に陥るのか」を理解しておきましょう。

原因を正しく押さえることで、打つべき対策の優先順位が明確になります。

ターゲットが絞れていない

非効率な新規開拓の最大の原因は、「誰にでも売ろうとすること」です。

ターゲットが曖昧なまま動くと、受注確率の低い相手にも同じ労力をかけてしまいます。

本来、自社の商品が最も刺さる顧客像は限られているはずです。

そこを定義せずに数を追うと、労力の大半が成果につながらない活動に消えていきます。

属人化して再現性がない

「あの人は売れるが、他の人は売れない」——これも非効率の典型です。

成果を出す営業のノウハウが個人の頭の中だけにあり、組織で共有されていない状態です。

属人化が進むと、新人が育つまでに時間がかかり、組織全体の生産性が頭打ちになります。

再現可能な型がなければ、開拓活動は常にゼロからのスタートになってしまいます。

手作業に時間を奪われている

リスト作成、情報入力、メール送信、進捗管理——これらの事務作業に膨大な時間が消えています。

本来、営業が集中すべきは「顧客との対話」です。

しかし現実には、作業時間が商談時間を上回っているケースも少なくありません。

この手作業をいかに減らすかが、効率化の大きな鍵を握ります。

新規開拓を効率化する5つの方法

ここからは具体的な効率化の手法を解説します。

重要なのは、単発で導入するのではなく、プロセス全体を見直しながら組み合わせることです。

方法1：ターゲットを絞り込む

効率化の第一歩は、アプローチする相手を絞ることです。

過去の受注データを分析し、「どんな業種・規模・課題を持つ企業が成約しやすいか」を明確にします。

この理想的な顧客像を定義すれば、限られたリソースを成約確率の高い相手に集中できます。

闇雲に1000社へアプローチするより、見込みの高い100社に注力するほうが、結果的に成果は上がります。

絞り込みは「機会を捨てる」のではなく、「勝てる場所を選ぶ」行為です。

オンリーストーリーの事例▼

営業に力を入れようとしていたある企業では、新規開拓のためにさまざまな営業施策を検討していました。

決裁者マッチングを導入し、メッセージ機能を中心に1,000名以上の決裁者と商談を行いました。

導入初月から成約が生まれ、これまでに累計150件以上の成約に至っています。

新規顧客だけでなく、協業できる企業の開拓にも役立っていると評価しています。

▶ 1,000名以上の決裁者と商談し150件以上成約した事例はこちら

方法2：営業リストの作成を自動化する

リスト作成は、最も自動化の効果が出やすい領域です。

企業データベースサービスや営業リスト作成ツールを使えば、条件に合う企業を一括で抽出できます。

手作業で1件ずつ検索していた時間を、ほぼゼロにできます。

抽出した企業情報に、業種・従業員数・所在地などの条件を掛け合わせれば、精度の高いリストが短時間で完成します。

ここで浮いた時間を、商談やフォローに振り向けることが効率化の本質です。

方法3：インサイドセールスを導入する

訪問前提の営業から、内勤で完結するインサイドセールスへ移行する流れが加速しています。

電話やメール、オンライン商談を活用すれば、移動時間ゼロで多くの見込み客に接触できます。

1日に対応できる件数が、訪問営業とは比較にならないほど増えます。

さらに、見込み度の高い顧客だけをフィールドセールスに引き継ぐ分業体制を組めば、組織全体の効率が飛躍的に高まります。

役割を分けることで、それぞれが得意な領域に集中できるのです。

方法4：MA・SFA/CRMで仕組み化する

効率化を組織に定着させるには、ツールによる仕組み化が欠かせません。

MA(マーケティングオートメーション)を使えば、見込み客への初期アプローチやフォローメールを自動化できます。

SFA/CRMを導入すれば、商談の進捗や顧客情報が一元管理され、属人化を防げます。

「誰が・いつ・何をしたか」が可視化されることで、成果の出るパターンを組織で共有できるようになります。

ツールは作業を減らすだけでなく、ノウハウを蓄積する器でもあるのです。

方法5：オンライン施策で「待ち」の開拓を作る

こちらから追いかけるだけが新規開拓ではありません。

オウンドメディアやSNS、ウェビナーを活用すれば、見込み客のほうから問い合わせてくる流れを作れます。

これはインバウンド型の開拓と呼ばれ、一度仕組みが回り始めると、継続的にリードが入ってきます。

「攻め」の開拓と「待ち」の開拓を組み合わせることで、営業の安定感が増します。

短期的なアウトバウンドと、中長期的なインバウンドの両輪を回すことが理想です。

効率化を成功させるための進め方

手法を知っても、進め方を誤れば定着しません。

効率化を組織に根づかせるためのポイントを押さえましょう。

現状のプロセスを可視化する

効率化は、まず「今どこに無駄があるか」を見える化することから始まります。

リスト作成、アプローチ、商談、フォローといった各工程にかかる時間を洗い出しましょう。

ボトルネックがどこにあるかを特定せずに施策を打っても、効果は限定的です。

可視化によって、優先的に手をつけるべき領域がはっきりします。

スモールスタートで検証する

最初から全社一斉に導入しようとすると、現場が混乱して頓挫しがちです。

まずは一部のチームや一部の施策で試し、効果を検証しましょう。

うまくいったやり方を確認してから横展開すれば、失敗のリスクを抑えられます。

小さく始めて、成果を見ながら広げる——これが定着の近道です。

数値で効果を測定する

効率化は、感覚ではなく数値で評価することが重要です。

アプローチ数、商談化率、受注率、1件あたりの工数といった指標を継続的に追いましょう。

数値で見ることで、施策が本当に効果を出しているかが判断できます。

測定なくして改善なし、という原則を忘れないようにしましょう。

まとめ｜新規開拓の効率化は「選択と仕組み化」

新規開拓の効率化とは、努力の量を増やすことではなく、努力の方向を変えることです。

本記事の要点を振り返りましょう。

新規開拓が非効率になる原因は、ターゲットが絞れていないこと、属人化していること、手作業に時間を奪われていることの3つでした。

これを踏まえ、ターゲットを絞り込み、リスト作成を自動化し、インサイドセールスを導入し、MA・SFA/CRMで仕組み化し、オンライン施策で「待ち」の開拓を作る——この5つを組み合わせることが効率化の柱になります。

そして、現状を可視化し、スモールスタートで検証し、数値で効果を測定する進め方が、効率化を組織に定着させます。

新規開拓の効率化は、特別な才能を必要としません。

勝てる相手を選び、再現できる仕組みを作る——この2つを今日から実践し、少ない労力で大きな成果を生む営業へと変えていきましょう。

よくある質問

Q. 効率化はどこから始めればよいですか

A. まず現状のプロセスを可視化し、どこに時間が消えているかを見ます。

無駄が分からないまま手法を入れても定着しません。

時間がかかっている工程が分かれば、優先して取り組むべき改善策を選べます。

Q. 営業リストの作成は自動化できますか

A. リスト作成ツールを使えば、条件に合う企業情報の収集を大きく短縮できます。

作成後の精度維持は運用ルールで担保します。

定期的にリストの情報を更新し、古い情報が残らないようにしましょう。

Q. ツールを入れれば効率化できますか

A. ツールだけでは定着しません。

誰がどの情報を入力し、どう振り返るかを決めてから導入するほうが結果につながります。

導入後も使い方を定期的に見直し、現場で使われているかを確認することが大切です。

Q. 効率化の効果はどう測ればよいですか

A. 接触数、商談化率、受注率などを段階ごとに記録します。

同じ定義で継続して比べることが前提です。

施策を始める前の数値を記録しておくと、改善の効果を比べやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。