2020年に新型コロナウイルスが蔓延したことにより、世界中が働き方の変更を余儀なくされました。営業職においても同様で、コロナ禍以前は対面営業が主流だったのに対して、コロナ流行後はリモート営業が勢いを増してきています。しかしその急な変化で、ガクンと営業成績が落ちてしまった人もいるのではないでしょうか。
今回は、コロナ禍でもたらされた変化が、営業方法にどのように影響しているのかをおさらいしつつ、テレワーク時でもできる新規案件の獲得方法を紹介します。
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コロナ禍で直面した営業の現状
新型コロナウイルスが流行した後、多くの企業がテレワークを取り入れるなど、就業形態が変化したため、従来の営業方法（主に対面営業）が機能しなくなっています。コロナ禍以前にDX化（デジタル化）が進んでいれば、こうした不測の事態にもスムーズに対応できたでしょう。しかし残念ながら、多くの企業が導入に足踏みをしていたため、営業担当者が、営業先にどうアプローチすれば良いのか分からない状態になっているのが、現状だと言えます。
しかしこの先、コロナウイルスが収束したとしても、従来の働き方に回帰するとは考えにくいため、セールスDXを推し進めつつ、今後に備えて戦い方を模索する必要があるでしょう。
買い手が望む営業方法の変化
HubSpotが、2020年12月3日～6日の3日間に行った独自調査「日本の営業に関する意識・実態調査2021」によると、2019年12月時点での買い手が望む営業方法は、訪問営業が53.7％、リモート営業が21.0％だったのに対して、1年後の2020年12月時点では、訪問営業が35.0％、リモート営業が38.5％と逆転しています。
それに対して、売り手が思う営業スタイルは、2019年12月時点で、訪問営業が63.1％に対して、リモート営業が10.9％。1年後の2020年12月時点でも、訪問営業が48.0％、リモート営業が21.8％と、若干の変化はあるものの、依然として売り手の訪問主義が目立つ結果となっています。
しかし、コロナで働き方ががらりと変わった今、買い手側の「リモート営業」を望む声は、今後ますます高まると予測できます。そのため、売り手側もこれまでの価値観を壊す必要があり、買い手側の望む方法へと変化していかなければいけないでしょう。
成約のカギは商談の内容
先述したHubSpotの「日本の営業に関する意識・実態調査2021」によると、リモート営業を導入した担当者の商談成約率は、42.2％だそうです。一方で非導入企業の商談成約率は39.1％と大差ありません。これは、従来の常識である「営業は会ってなんぼ」は通用しないということを意味することになるでしょう。
「営業担当の人柄」で成約が取れる時代は終わり、「短時間でより濃い商談ができる」「できる・できないが明確に伝えられる」といった“誠実さ”が重要なポイントです。コロナ禍で世の中が大きく変化しただけでなく、営業職における誠実さも「わざわざ会いに来てくれる」ことから「コミュニケーションの内容がどうか」に変化していっています。
テレワーク時でもできる新規案件の獲得方法
テレワーク時にでもできる新規案件の獲得方法は、下記のとおりです。
- 休眠顧客にアプローチをかける
- リード化しなかったリストを活用する
- ウェビナーを開催する
- マッチングサービスを利用する
社会情勢に合わせて、これまでの主戦場であったオフラインからオンラインへの移行が必要です。また過去に集めたリストや休眠顧客も、今こそ掘り出して有効活用するときであると言えるでしょう。
休眠顧客にアプローチをかける
休眠顧客とは「以前は取引があったけど、しばらく取引のない」顧客のことを指します。こうした顧客に再度アプローチをかけることで、新たな案件の創出に繋がることもあります。また、過去に取引がある企業の場合はデータが残っているので、新規に取引先を見つけるよりもスピーディに案件化させやすいでしょう。
リード化しなかったリストを活用する
リード化しなかったリストとは、イベントなどで名刺交換や名簿を記入してもらって、情報は持っているけど顧客になる見込みが薄い、もしくはターゲット層ではないとして放置してしまっているリストのことを言います。情報を得た当時は、顧客化しなかったとしても、時が経つと状況が変わっていることもあります。つまり、今なら顧客になる可能性もあるということです。
ウェビナーを開催する
ウェビナーには、ある程度自社製品に興味を持っている参加者が集まります。確度の高い顧客が集まるため、新規の案件を獲得しやすいと言えるでしょう。またリストを集められるので、その場で案件化しなくても、その後もアプローチしていくことで見込み客として育てることも可能です。
ウェビナーの参加者を増やすためには、日頃からコンテンツSEOやSNSを利用して、地名度を上げておくのが重要になってきます。当然ですが、無名もしくは地名度が低い場合は、ウェビナーへの集客も思うようにいかないでしょう。まずは地名度を上げるためにSNSなどで発信を行い、企業の存在をアピールしましょう。
マッチングサービスを利用する
企業と企業を結ぶ、ビジネスマッチングサービスを利用するのも一つの手です。弊社が提供するマッチングサービス「チラCEO」では、決裁者様同士のマッチングを目的としたサービスです。決裁者様同士を繋ぐマッチングサービスとしては日本最大級であり、登録者数は4,000名以上。事前審査に通過した、優良企業の決裁者様のみ登録可能なので、高品質なアポイントメント・商談が創出できます。
登録時にお伺いした事業内容やニーズ、課題などから、解決策となり得る企業様をカスタマーサクセスが直接紹介。掲示板や週3ペースで行われるマッチングイベントなどから受発注が生まれることもあり、営業の機会が多く持てるのも特徴です。自社がターゲット層と考えていない、意外な層からの受発注が生まれる可能性もあり、ご利用企業様からは大変ご好評をいただいております。
コストと労力。営業にかかるムダを省いて、効率良く新規案件を獲得できるツールとして、この機会に導入をご検討してみてはいかがでしょうか。
新規案件の獲得率を上げるコツ
新規案件の獲得率を上げるためには、以下の点を意識しておきましょう。
- リモート営業と対面営業を使い分ける
- 営業支援ツールを活用する
- 営業計画を立てる
リモート営業と対面営業を使い分ける
前述の調査結果では、買い手はリモート営業を好む傾向にあると紹介しましたが、全ての企業がリモート営業を望むわけではありません。感染症対策などでリモートを希望される場合も多いですが、数回商談を重ねた後に対面営業を望まれる場合もあるでしょう。
特に「商品やサービスをイメージしにくいもの」「実物を見る・体験する方が、理解が早いもの」の場合は、そういった傾向にあります。そのため、リモート営業が盛んになっているとはいえ、対面営業を全面NGにするのはナンセンス。相手に合わせて、柔軟に対応できるようにしておいた方が印象も良くなるし、案件獲得に繋がりやすいでしょう。
営業支援ツールを活用する
営業の効率化を図れるツールを導入することも、新規案件獲得率を上げるのに重要なポイントです。
- SFA（Sales Force Automation）
「営業支援システム」という意味を持つSFAでは、多岐に渡る営業の業務において、繰り返し行う業務や定型業務の自動化を図れます。それにより、営業が見込み顧客へのアプローチに集中できるようになるため、売上UPにも繋がります。
- CRM（Customer Relationship Management）
顧客関係管理を意味するCRMは、顧客主体のマーケティング手法です。顧客との関係性やコミュニケーション履歴を一元管理し、顧客に応じたコミュニケーションを図ることで、リードやファンを増やし、売上を拡大させることができます。営業活動の支援・管理もCRMの中に入るので、SFAはCRMの一部と捉えられています。
- MA（Marketing Automation）
マーケティングの自動化を意味するMAは、ITツールを駆使してマーケティングの全て、もしくは一部の自動化を図り、マーケティング活動の効率化・売上を拡大しようとするものです。SFAが商談の「クロージング」に重きを置いているのに対して、MAでは「見込み顧客の獲得・育成」に主軸を置いています。
営業計画を立てる
対面営業でも同じですが、行き当たりばったりの営業は非効率的です。オンライン時でも同様に、効率良く営業を行うためには営業計画を立てるようにしましょう。一般的に営業計画は、下記の手順で作成していきます。
- 売上目標から提案・商談・アプローチ件数を考える
- 実行可能なアプローチ件数を割り出す
- 理想の件数と実行可能な件数のギャップを把握する
- その対策を考える
大切なのは、3～4の「理想の件数と実行可能な件数のギャップを把握して、その対策を考える」ことです。このギャップを埋める対策ができれば、案件獲得の確率も上がっていくでしょう。
リモート営業に必須のツール
リモート営業の際には、下記のツールが必要になります。
- ビデオ会議ツール（Zoom、Google meetsなど）
- 営業支援ツール
- メール以外のコミュニケーションツール（Chatwork、Slackなど）
必須となるのが、ビデオ会議ルーツです。当然ですが、これがないことにはリモート営業はできないので、必ずダウンロードして使用できるようにしておきましょう。また無料版が用意されていることも多いですが、無料版だと時間などの制限がかかるため、有料版での利用をおすすめします。
お客様によってはメールよりもチャットの方がコミュニケーションを図りやすい場合もあります。そういった点においても柔軟に対応しておくと、「こちらの利便性を優先してくれている」ことが伝わるので、信頼が得やすく案件化に持ち込みやすくなるでしょう。
まとめ
コロナ禍において、新規案件を創出するにはリモート営業が欠かせません。対面営業が難しくなった今、まずは過去に取引があった企業やリード化しなかった企業に営業をかけてみると良いでしょう。新たに取引先を見つけたい場合は、チラCEOなどのビジネスマッチングサービスを利用すると、ムダのない営業活動ができるでしょう。
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