「営業で案件を獲得しても受注につながらない」「最終的な受注率を向上させたい」という方は多いのではないでしょうか。受注率を向上させるためには、受注率が低い原因を分析し、自社の課題解決をサポートする営業支援サービスを活用するのも1つの方法です。
この記事では、受注率が低くなってしまう主な要因と向上させる方法、営業支援サービスを利用するメリット・デメリットを解説します。おすすめの営業支援サービス8選を紹介するので、受注率の向上を目指す方は参考にしてください。
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受注率とは
受注率とは成約率とも呼ばれ、商談の件数のうち、何件が契約や受注に至ったかを数値化したものです。成約件数だけでなく、金額で算出するケースもあります。
受注率の計算式は、以下の通りです。
| 受注率（％）＝成約に至った商談の件数（総額）÷商談の件数（総数）×100 |
例えば、月25件の商談のうち1件が成約に至った場合、受注率は1÷25×100＝4％となります。
いくら多くの商談を獲得しても、最終的な受注率が低ければ営業効率は良いとは言えません。受注率を算出すれば、自社の営業活動の効率を可視化できます。また、受注目標から逆算すれば、必要な商談件数を見出しやすくなるでしょう。
受注率が低くなってしまう5つの要因
商談の件数は多くても受注率が低くなってしまう要因として、以下5つが考えられます。
- 受注確度が合っていない
- 決裁者へのアプローチができていない
- 顧客ニーズを理解しきれていない
- 自社の価値提供ができていない
- 失注要因の分析ができていない
1つずつ解説します。
受注確度が合っていない
受注率が低くなってしまう要因の1つとして、受注確度が合っていないことが挙げられます。受注確度とは、営業において自社の商品やサービスを受注してもらえるかを判断する基準のことです。
自社商品やサービスに興味がない顧客にアプローチをしても、成約する見込みは低いでしょう。さらに、受注確度の低い顧客へ注力している間に、成約する見込みが高い顧客との機会損失につながってしまいます。
決裁者へのアプローチができていない
いくら商談を重ねても、決裁者へのアプローチができていなければ成約に至らない可能性があります。商品やサービスを新たに導入する際、最終決定は決裁者による判断が必要なためです。決裁権を持たない担当者との商談を重ねても、提案内容が決裁者へ上手く伝わらず、成約に至らないケースがあるためです。
顧客ニーズを理解しきれていない
顧客のニーズを理解しきれていない場合、受注につながらないばかりか、顧客からの信頼も得られなくなってしまうでしょう。顧客が抱えている課題を正しく把握できているか、自社商品やサービスが顧客の課題解決につながるのかを理解し、押し売りになっていないか検討する必要があります。
自社の価値提供ができていない
自社商品やサービスの価値提供がうまくできていなければ、成約にはつながりにくくなります。競合他社に比べて優れている点や、どういった点が見込み顧客の課題解決につながるのかなど、自社の価値を正しく伝えなければ、成約にはつながりにくいでしょう。
失注要因の分析ができていない
失注要因の分析がうまくできていなかったり、分析自体を行っていなかったりする場合、同じ失敗を繰り返し、受注率が低下しやすくなります。提案数を増やす前に、営業活動のどのプロセスに失注要因があるのか分析し、PDCAを回す必要があります。
受注率を向上させるための7つの方法
ここでは、受注率を向上させるための方法を7つ解説します。
①売上目標を設定する
第一に、売上目標を設定することが重要です。売上目標を明確にすれば、見込み顧客との商談件数や受注件数がどの程度必要なのか、逆算しやすくなります。現段階で必要な営業活動も明確になるため、チーム全体の生産性向上にもつながるでしょう。
②受注確度の基準を設定する
見込み顧客の受注確度の基準を設定しておけば、売上予測やアプローチ方法を見出しやすくなります。受注確度の基準となる項目として、顧客が想定する予算や導入時期、自社商品やサービスの必要性、決裁権を持っているかなどが挙げられます。
基準とする項目と数値を設定し、チーム全体で共有しておくとよいでしょう。数値をグラフ化するなどして可視化しておくと、チームの誰もがひと目で受注確度を容易に判断できます。
③見込み顧客情報を管理する
受注率を向上させるためには、見込み顧客の情報を管理しておく必要があります。見込み顧客の情報をデータ化して一元管理しておけば、受注確度が把握しやすくなり、最適なアプローチ方法を見出しやすくなるでしょう。また、商談をした日時を記録しておけば、最適なタイミングで再度アプローチできます。
④受注確度の高い顧客から優先的にアプローチをする
受注確度の高さに合ったアプローチの手法を決めておき、優先度の高い顧客へ積極的に注力すれば、成約につながりやすくなるでしょう。限られた時間の中で、受注確度の低い案件にアプローチせずに済むため、営業活動の効率化にもつながります。
⑤決裁者との商談を行う
担当者や上司などを経由せず、決裁者と直接やりとりができれば、受注につながりやすくなります。決裁権を持たない相手と商談を繰り返しても、担当者の上司が間に入り、提案を却下されてしまうかもしれません。決裁者と商談を行うことによって、営業活動の効率化にもつながるでしょう。
⑥信頼関係を築く
受注率を向上させるためには、顧客との信頼関係の構築が欠かせません。顧客の抱える課題やニーズを引き出し、相手のメリットを考えた態度で自社商品やサービスを提案し続ければ、自ずと信頼関係が築かれ、受注率の向上につながりやすくなるでしょう。
⑦営業支援サービスを活用する
受注率の向上を図るために、営業支援サービスを活用するのも有効な手段です。営業支援サービスとは、営業活動のプロセスの一部をITツールや人材アウトソーシングで提供するサービスのことです。
営業支援サービスはコンサルティングの役割もあるため、自社の課題発見、問題解決まで一気通貫でサポートを受けられます。顧客情報の管理やテレアポ代行、商談獲得、見込み顧客の育成など、自社の営業プロセスのどの段階に課題があるのか分析しましょう。その上で、自社の抱える課題解決につながるサービスを選ぶことによって、受注率の向上が期待できるでしょう。
受注率を高めるための施策とは
営業はできるだけ効率的に行いたいもの。株式会社オンリーストーリーでは、KBM（Keyperson Based Marketing）という考え方を採用しています。
KBMとは、営業する際に、決裁者にダイレクトにアプローチをすることで、効率よくアポを獲得する方法です。
オンリーストーリーが提供するチラCEOでは、このKBMという考えに基づき、決戦者同士が直接アプリ上でマッチングできるサービスを展開しています。
効率的に営業を進めたい場合は、ぜひこのアプローチを参考にしてみてください。
営業支援サービスを選ぶときのポイント
営業支援サービスの種類は多岐にわたるため、何を選べば良いか迷う方も多いのではないでしょうか。ここでは、営業支援サービスを選ぶときのポイントを解説します。
自社の求める機能を有している
営業支援サービスを選ぶ際、自社の営業プロセスのどのような課題を解決したいか、求める機能を精査しておくと良いでしょう。営業支援サービスには、営業代行などのプロに委託する方法と、SFAやCRMなどのツールを活用する方法があります。
例えば、営業人員不足のためリソースを増やしたい場合、営業代行を活用することによって営業力が強化できるでしょう。また、膨大な顧客情報の管理を行うリソースが不足しているのであれば、CRMツールを活用することで、商談記録を含めた顧客情報を一元管理できるようになります。
無料トライアルがあるか確認する
営業支援サービスを利用する場合、無料トライアルがあるか確認しておくと安心です。営業支援サービスは、月額費用や成果報酬などのコストがかかります。無料トライアルがある場合は積極的に活用し、サービスのクオリティやツールの操作性、必要最低限の機能が揃っているかチェックしてから導入を検討することが大切です。
受注率向上におすすめの営業支援サービス8選
ここでは、受注率向上におすすめの営業支援サービス8選を紹介します。
①決裁者との商談獲得に強み【チラCEO】
「チラCEO」は、決裁者同士をマッチングする経営・営業支援プラットフォームです。登録者は審査を通過した社員数5名以上の企業の決裁者に限定しているため、決裁者との商談獲得につながります。決裁者とのアポ獲得、パートナー創出や経営課題の解決に強みがあります。カスタマーサクセスが企業に合った決裁者を紹介してくれるなど、サポート体制も万全です。
利用料金：月額定額制、要問合せ
②オンライン商談の受注率向上なら【meet in】
オンライン商談ツール「meet in」を開発・展開する株式会社meet inは、2022年4月1日より「オンライン商談受注率向上支援サービス」を開始しました。このサービスでは、まず同社のツールであるmeet inでのオンライン商談のモニタリング、文字起こし、録画機能を活用し、商談を見える化します。その後、独自のメソッドをもとに商談の改善点などを抽出し、オンライン商談受注率向上レポートをフィードバックしてくれます。
利用料金：要問合せ
③「売れる営業」の仕組み化を支援【セレブリックス】
「セレブリックス」は「売れる営業」の仕組み化を支援する営業コンサルティング・営業代行会社です。24年間のデータから成功率の高い営業手法のみをまとめた「顧客開拓メソッド」で営業支援を行います。リード獲得から受注まで、幅広く営業支援を受けられるため、自社の弱い部分や課題を改善しながら受注率向上を図れるでしょう。また、営業戦略・戦術設計から現場での活動まで、サポート体制も万全です。
利用料金：要問合せ
④営業に関わる全てを代行【コミットメントΣ（シグマ）】
「コミットメントΣ（シグマ）」は、完全成果報酬型の営業代行です。料金体系は、売上に対して報酬を支払う成果報酬のみなので、コストをなるべくかけたくない企業に向いています。保有している800万件以上の法人リストからリストアップしテレアポ代行を無料で行います。また、その後の訪問代行やクロージングまで無料で行ってくれるため、顧客から入金があるまで一切費用はかかりません。
利用料金：成果報酬額のみ（要問合せ）
⑤新規顧客開拓からクロージングまでサポート【カクトク】
「カクトク」は、新規開拓からクロージングまで全ての営業プロセスをサポートする営業代行
プラットフォームです。1万名の営業人材と600社の代行会社から、依頼企業にマッチした営業代行チームを構築できます。専任のプロディレクターが営業戦略からマネジメントまでワンストップで行い、営業目標達成をサポートします。営業活動全体だけでなく「テレアポ」「商談」など、プロセスごとの依頼も可能なため、リソースやノウハウが足りていない部分だけを補うことが可能です。
料金：要問合せ
⑥単なる営業代行から継続的パートナーシップへ【コンフィデンス】
「コンフィデンス」は、営業戦略の策定からクロージングまでのプロセスをサポートする戦略的営業代行です。営業戦略策定の上で実際にクロージングまでを行い、PDCAを回します。コンフィデンスの営業代行プロジェクトは、約200時間の研修で標準化された戦略的営業ノウハウ・スタンスを身につけた正社員によって運営されるため、成果向上の結果につながっています。
料金：要問合せ
⑦Salesforceの導入から活用まで総合的に支援【サンブリッジ】
「サンブリッジ」は、Salesforce一体型名刺管理ツールの開発・販売や、マーケティング活用、Salesforce各種製品の連携管理による総合的なビジネス支援サービスを行います。見込み顧客の獲得から育成・営業活動までのプロセス・データ管理をマルチクラウドで提供し、導入時の設計から定着化まで、幅広い支援を行っています。
Salesforceを軸に各プロセスのDX化を推進することによって、営業プロセスの効率化や営業戦略策定時の正しいデータ活用につながるため、結果として受注率の向上も期待できるでしょう。
料金：要問合せ
⑧システム導入から定着まで一気通貫でサポート【eセールスマネージャーRemix】
「eセールスマネージャーRemix」は、利用継続率95％の営業支援サービスです。CRM/SFAツールのシステム導入から定着まで、専属チームが目的達成まで万全のフォロー体制でサポートします。ツールの機能理解から操作方法、顧客情報の一元化、営業戦略立案、PDCAサイクルを回す効果測定まで、一気通貫でサポートしてくれます。ツールを使ってどのように受注率を向上させるかといった、導入後の活用法まで支援を受けることが可能です。
料金：要問合せ
営業支援サービスを活用して受注率を向上させよう
受注率を向上させるためには、営業プロセスのどの段階に問題があるのか把握し、課題解決を行うことが大切です。見込み度合いの高い顧客への優先的なアプローチや、決裁者との商談など、自社の課題に合わせ、最適な方法を見出す必要があります。
営業支援サービスを活用すれば、自社の課題を把握しやすく、課題解決につながるでしょう。営業活動にかける人員や時間の削減になるだけでなく、営業ノウハウを吸収することも可能です。自社の求める機能を有したサービスを活用し、受注率の向上を図りましょう。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
