監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
決裁者に紹介される会社の見せ方が分からず、紹介を頼んでも商談が進まないことはないでしょうか。
この記事では、紹介文の整え方、実績と事例の見せ方、やりがちな失敗を解説します。
紹介文の整え方｜紹介者が1文で説明できる形にする
紹介の場で、紹介者が会社の説明に使える時間はわずかです。
整える要素を3つ挙げておきます。
誰の何を解決する会社かを1文にする
紹介者は、決裁者への紹介を1〜2文で済ませます。
「誰の、どんな課題を、どう解決する会社か」を1文にそろえると、紹介者が自分の言葉で言い直せます。
事業内容を並べた紹介文では、紹介者が要点をつかめず、あいまいな説明で終わります。
「〇〇の企業向けに、△△の課題を、□□で解決する会社です」の空欄を埋めて作ってください。
そのまま転送できる紹介文を渡す
紹介は、メールやメッセージの転送で進むことがあります。
紹介者がそのまま貼り付けられる200字程度の紹介文を、頼む前に用意して渡します。
紹介者が文面を一から書くと負担が増え、紹介が後回しになります。
構成は「誰に、何を、実績の数字、会う理由」の4点にしてください。
会うと相手に得がある理由を添える
決裁者は、営業の話を聞く理由がなければ時間を割きません。
紹介文の最後に、会うと相手の経営にどんな得があるかを1文で入れます。
得が書かれていない紹介文は売り込みと区別がつかず、紹介者も気まずくなります。
情報交換や協業の可能性など、相手にも利益のある入口を選んでください。
実績と事例の見せ方｜紹介者が根拠を持てる形にする
紹介者は、会社の実績を自分で確かめられないまま名前を出します。
見せ方のポイントを3つ挙げます。
実績は数字・期間・対象をそろえる
決裁者に「どんな実績の会社か」と聞かれたとき、紹介者は答えを求められます。
数字・期間・対象の3点をそろえた実績にすると、紹介者が根拠を持って推薦できます。
「多くの企業に選ばれています」では、紹介者が補足できません。
たとえばオンリーストーリーなら、「12年・8,000名以上の決裁者」のように書いてください。
事例は課題から結果の流れで見せる
決裁者は、事例を自社に近い状況かどうかの判断材料にします。
事例は、課題・導入・結果の順に並べ、結果に数字を1つ入れます。
冒頭に業種と課題を1行で置くと、読み手は自社との距離をすぐ測れます。
社名を出せない場合も、期間と成果の数字は残してください。
向かない相手も書いておく
向く相手だけを書いた紹介文では、紹介者が相手を選べません。
向かない相手を先に書くと、紹介者は紹介してよい相手を判断できます。
紹介者が不向きな相手を引き合わせると、紹介者自身の評価が下がります。
「単価が低い商材には向きません」のように、条件を1文で示してください。
紹介でやりがちな失敗
失敗の多くは、紹介者と決裁者に後から驚きを与えることから生まれます。
代表的なものを3つ挙げます。
費用や条件を会ってから伝える
費用の説明が後になると、初回の面談で検討から外れます。
費用が発生することは、紹介文か初回の冒頭で伝えます。
ある導入事例では、面談者の多くが費用のかからない商業出版と誤認し、費用を伝えた時点で検討から外れていました。
紹介文に、費用の目安と契約の形を一言入れてください。
実績を大きく見せすぎる
紹介を増やしたい気持ちから、実績を大きく見せたくなります。
裏づけのない数字は載せず、確認できる範囲の実績だけを書きます。
決裁者が紹介者に実績を確認したとき、答えられないと紹介者が恥をかきます。
数字の出どころは、事前に社内でそろえておいてください。
誰にでも紹介してほしいと頼む
「誰でもいいので紹介してください」と頼むと、紹介者は相手を選べません。
紹介してほしい相手の役職・業種・課題を3点に絞って伝えます。
条件が曖昧なままだと、紹介者の頭に具体的な顔が浮かびません。
頼む相手ごとに、紹介してほしい決裁者の像を書き換えてください。
紹介を商談と次の紹介につなげる視点
紹介は、会った後の対応で次の紹介が生まれるかが決まります。
つなげる視点を3つ挙げておきます。
紹介を受けたら結果を紹介者に返す
紹介者は、紹介した後の結果を気にしています。
商談の結果にかかわらず、紹介者へ1週間以内に報告します。
報告がないと紹介者は結果を知れず、次の紹介をためらいます。
会えた、見送りになったを短く伝え、お礼を添えてください。
紹介者の信頼を借りていると意識して臨む
紹介で会う決裁者は、紹介者への信頼を持って席につきます。
初回は売り込みより、紹介者の顔を立てる進め方を優先します。
冒頭で紹介者への礼を述べ、相手の課題を聞いてから自社の話に入ってください。
費用感も早めに触れておくと、紹介者への信頼を保てます。
紹介してくれる決裁者を自社の外にも持つ
紹介文を整えても、紹介者が少なければ商談は増えません。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
紹介される会社は、紹介者が1文で説明できる紹介文を持っています。
紹介文は200字程度にして、そのまま転送できる形で先に渡します。
実績は数字・期間・対象をそろえ、事例は課題から結果の流れで見せます。
費用感と向かない相手を先に伝えると、紹介者が恥をかかず、初回で外れにくくなります。
紹介を受けたら1週間以内に結果を報告し、紹介者の顔を立てて次の紹介につなげます。
紹介者が少ないなら、担当者を経由しない決裁者との接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 決裁者に紹介される会社の見せ方で、最初に何をすればよいですか
A. 紹介者が1文で説明できる紹介文を作ることです。
「誰の、どんな課題を、どう解決する会社か」を1文にし、200字程度の紹介文に広げます。
そのまま転送できる形で、紹介を頼む前に渡してください。
Q. 紹介文は何字くらいにすればよいですか
A. 200字程度が目安です。
構成は「誰に、何を、実績の数字、会う理由」の4点です。
長くなると紹介者が読み直す手間が増えるため、詳細は面談で話す前提にしてください。
Q. 紹介してもらった後は、何をすればよいですか
A. 紹介者へ1週間以内に結果を報告します。
商談の結果にかかわらず、会えたことと次の予定を短く伝えます。
お礼を添えると、次の紹介を頼みやすい関係が続きます。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
