監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業の紹介採用を進めたいものの、「なかなか集まらないのでは」と悩むことはないでしょうか。
この記事では、届く経路、紹介されやすい伝え方、見極め方を解説します。
営業の候補者に届く3つの経路
営業職の候補者は、転職サイトに登録する前に、身近な経営者や取引先へ相談することがあります。
届く経路を3つ挙げておきます。
経営者会や勉強会は人柄まで見てもらえる
同じ会に通う経営者は、互いの事業と人柄を知っています。
経営者会で募集を話題にすると、人柄まで知る経営者が候補者を思い浮かべてくれます。
ただし、募集の話ばかりすると、会の場で敬遠されます。
近況の共有を先にして、会話の流れで営業職を探していると伝えてください。
取引先は営業の仕事ぶりを見ている
取引先の経営者は、他社の営業担当者の仕事ぶりを日常で見ています。
取引先の経営者には、商談の場で優秀だと感じた営業担当者を聞けます。
ただし、取引先の社員を直接誘うと、取引関係が壊れます。
本人ではなく、まず経営者に相談してから進めてください。
営業顧問は会社をまたいで人を知っている
営業顧問は、複数の企業の経営者と営業の現場を見ています。
営業顧問は、会社をまたいで営業の人材を知っているため、紹介の幅が広がります。
ただし、人材の紹介が顧問の業務に含まれるかは、契約によって異なります。
契約の前に、人材の紹介が業務の範囲に入るかを確かめてください。
紹介されやすい募集の伝え方
紹介する側は、自分の信用をかけて人を勧めます。
転送しやすい伝え方を3つ挙げます。
「誰に何を売る役か」を1文で示す
営業職という言葉だけでは、紹介者が思い浮かべる人物がばらつきます。
「どの業界の誰に、何を売る役か」を1文で示すと、紹介者は該当する人を選べます。
たとえば「製造業の経営者に、新規事業の提案をする営業責任者」のように書きます。
役割の1文は、応募条件の長い一覧より先に伝えてください。
紹介者が転送できる1枚にまとめる
紹介者が自分の言葉で募集を説明するのは、負担が大きい作業です。
役割、任せる範囲、会社の状況を1枚にまとめると、紹介者はそのまま転送できます。
年収の幅と勤務形態が分からないと、本人が検討できず、紹介者も困ります。
1枚は、読むのに1分かからない量に収めてください。
会える決裁者の質を具体的に示す
営業の候補者は、給与だけでなく、どんな相手と商談できるかを見ます。
決裁者と商談できる環境を具体的に示すと、営業の候補者の関心を引けます。
商談の相手が担当者までか、経営者までかで、仕事の面白さは大きく変わります。
自社が会える決裁者の例を、1枚の資料に数行で入れてください。
紹介された営業の見極め方
紹介された人には、人柄が保証されている安心感があり、見極めが甘くなりがちです。
見極めの観点を3つ挙げます。
決裁者との商談経験は具体的な場面で聞く
経歴に法人営業の年数があっても、商談の相手は担当者までの場合があります。
商談した相手の役職、受注までの期間、断られた場面を具体的に聞きます。
答えが具体的であるほど、実際の経験の深さが分かります。
面接では、直近の失注を1件挙げてもらい、その理由を聞いてください。
紹介者から強みと課題を率直に聞く
紹介者は、本人の仕事ぶりを近くで見ています。
紹介者に強みと課題を1つずつ聞くと、面接では見えない情報が得られます。
良い面だけを聞くと、入社後の配置を誤ります。
紹介者への確認は、本人の同意を得たうえで行ってください。
相性が不安なら業務委託から始める
紹介でも、相性は一緒に働いてみるまで分かりません。
相性が不安なときは、業務委託で数か月、商談に入ってもらう方法があります。
双方が合わなければ、関係を壊さずに終えやすくなります。
期間と成果の見方は、始める前に書面で決めてください。
紹介が集まるネットワークを広げる視点
採用の紹介も、商談の紹介も、土台は同じ経営者のネットワークです。
広げ方を3つ挙げます。
会った経営者に次の経営者を聞く
経営者との面談は、1回で終わらせず、次の出会いにつなげられます。
面談の最後に、会うべき別の経営者を1人聞くと、ネットワークが連鎖して広がります。
次の経営者を聞くことは、紹介する側の負担が小さい依頼です。
面談の最後に使う一言を、あらかじめ決めておいてください。
採用と商談の紹介を同じ接点で受ける
同じ経営者に、人材と商談先の両方を相談できる場合があります。
1人の経営者との関係を、採用と商談の両方に生かすと、接点づくりの手間が減ります。
ただし、2つの頼みごとを同時にすると、相手の負担が増えます。
最初は片方に絞り、関係が深まってからもう片方を相談してください。
自分の人脈の外にいる決裁者と会う
自分の人脈だけでは、会える経営者の数に限りが出ます。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
8,000名以上の決裁者ネットワークをもとに、主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」をはじめ、御社の悩みに合ったサービスをご提案します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、すぐに1名を採用したい場合は、出会いから紹介までに時間がかかるため、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業の紹介採用は、経営者のネットワークに募集の中身を具体的に伝えることから始まります。
候補者には、経営者会、取引先、営業顧問の3つの経路から届きます。
募集は「誰に何を売る役か」を1文で示し、紹介者が転送できる1枚にまとめます。
紹介でも、決裁者との商談経験は具体的な場面で確かめてください。
会った経営者に次の経営者を聞くと、紹介のネットワークは連鎖して広がります。
自分の人脈の外にいる決裁者と会う場も、考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業の紹介採用で、候補者に募集を届けるにはどうすればよいですか
A. 経営者会、取引先、営業顧問の3つの経路で、募集の中身を具体的に伝えます。
「どの業界の誰に、何を売る役か」を1文で示すと、紹介者が該当する人を選べます。
まず、近しい経営者1人に、この1文を伝えてみてください。
Q. 営業の紹介採用で、募集の何を伝えればよいですか
A. 役割の1文、任せる範囲、会社の状況、年収の幅と勤務形態を1枚にまとめて伝えます。
紹介者がそのまま転送できる形にすると、候補者に届きやすくなります。
営業の候補者には、会える決裁者の例も入れてください。
Q. 紹介された営業の見極めは、通常の採用と変えるべきですか
A. 基準は変えず、決裁者との商談経験を具体的な場面で確かめます。
商談した相手の役職、受注までの期間、断られた場面を聞いてください。
相性が不安なときは、業務委託から始める方法もあります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
