監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業顧問の成果をどのように評価すればよいか分からず、顧問契約を更新するか迷うことはないでしょうか。
この記事では、測る指標、見直しの基準、更新の判断の進め方を解説します。
成果を測る指標｜先に見るものと最後に見るもの
営業顧問の成果は、受注の数だけで見ると判断を誤ります。
紹介、商談、受注の3つの層に分けて見ていきます。
紹介の数と質を見る
最初に表れるのは、顧問が紹介した相手の数と中身です。
紹介は、件数だけでなく、相手の役職と決裁権で質を測ります。
担当者への紹介と、決裁者への紹介を同じ1件と数えると、実態が見えません。
紹介のたびに、相手の社名、役職、決裁権の有無を記録してください。
商談の進み方を見る
紹介された相手と会えたあとの動きが、次の指標です。
初回商談の実施から、2回目の商談、提案へ進む割合で、紹介の質が分かります。
初回で終わる商談が続くなら、狙う相手か、伝える内容がずれています。
商談ごとに、次の約束が取れたかどうかを残してください。
受注と費用対効果を見る
最後に見るのが、受注の数と、かけた費用に対する売上です。
受注は、顧問に支払った費用に対して、いくらの売上になったかで評価します。
決裁者との商談は、検討に時間がかかるため、受注の遅れは珍しくありません。
受注だけで判断せず、紹介と商談の数字とあわせて見てください。
| 見る層 | 見る項目 | 表れる時期 |
|---|---|---|
| 紹介 | 件数、役職、決裁権の有無 | 早い |
| 商談 | 初回の実施、2回目の有無、提案への進み方 | 中ほど |
| 受注 | 受注数、売上、費用に対する売上 | 遅い |
導入後の進め方と、継続の判断のつなげ方は、別の記事でも整理しています。
見直しを判断する基準｜続ける・直す・やめるの線引き
数字が出ない月があっても、すぐに解約とは限りません。
線引きの考え方を3つ挙げます。
基準を契約前に数字で決める
判断の基準が決まっていないと、更新の場面で意見が割れます。
紹介の目安、狙う役職、見直しの時期を、契約前に数字で決めます。
基準がなければ、顧問も自社も、何を目指すのかが分かりません。
3つの項目を、契約書か議事録に書き残してください。
紹介が出て商談が進まないときは自社を見直す
紹介は出ているのに、2回目の商談に進まないことがあります。
紹介が出て商談が進まないなら、提案の内容や商材の見せ方を見直します。
顧問の人脈は機能しているため、解約よりも、自社の説明を直すほうが先です。
相手の反応を顧問から聞き、提案の言葉を直してください。
紹介が出ないときは顧問の人脈と狙う相手を確かめる
数字が動かないまま時間が過ぎることもあります。
紹介がほとんど出ないなら、顧問の人脈と狙う業界や役職が合っているかを確かめます。
人脈の中身が自社の狙う相手と離れていると、時間をかけても成果は出にくくなります。
顧問に原因を確認し、改善が見られなければ、見直しを検討してください。
成果の測り方でやりがちな失敗
失敗の多くは、見る数字が偏っていることから起きます。
失敗を3つ挙げます。
受注の数だけで早く判断する
受注が出ない月が続くと、成果がないように見えます。
決裁者との商談は検討に時間がかかるため、受注の数だけで早く判断すると芽を切ります。
紹介や商談の数字が動いているなら、受注はあとから表れることがあります。
受注が出ていない期間は、先に出る数字を確認してください。
紹介の件数だけで満足する
紹介の件数が多いと、成果が出ているように感じます。
件数が多くても、決裁権のない担当者ばかりなら、受注には近づきません。
件数を目標にすると、質の低い紹介が増えることもあります。
役職と商談の進み方を、件数とあわせて見てください。
商談の結果を顧問に返さない
顧問は、紹介したあとの結果を知らなければ、次の紹介を調整できません。
商談の結果と相手の反応を返すと、次の紹介の精度が上がります。
結果が返ってこないと、顧問は何が良かったのか分からないままです。
商談のあとに、結果と反応を顧問へ共有してください。
一段上の視点｜成果を次の判断と次の紹介につなげる
測った数字は、更新の判断だけでなく、次の紹介にも生かせます。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
更新の前に数字と相手の反応を並べて振り返る
更新の時期には、感覚で判断してしまいがちです。
紹介数、商談数、受注数と相手の反応を並べると、判断のぶれが減ります。
数字だけでは見えない、相手の関心や断られた理由も判断の材料になります。
更新の前に、4つの項目を1枚にまとめてください。
数字に出ない成果も記録する
決裁者との接点は、数字に出ない成果を生むことがあります。
紹介された決裁者から、別の経営者を紹介される例も、成果として記録します。
意見をもらえた、商材の改善に生かせたといった成果も、あとで効いてきます。
商談のたびに、数字以外の気づきも1行で残してください。
顧問1人の数字に頼らず接点の母数を増やす
顧問の人脈は有力ですが、1人の人脈には限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業顧問の成果は、紹介、商談、受注の3つの層で測ります。
見直しの基準は、紹介の目安、狙う役職、見直しの時期を、契約前に数字で決めます。
紹介が出て商談が進まないなら自社の提案を、紹介が出ないなら顧問の人脈と狙う相手のずれを確かめます。
やりがちな失敗は、受注の数だけで早く判断することと、紹介の件数だけで満足することです。
更新の前には、数字と相手の反応を並べて振り返り、数字に出ない成果も記録します。
顧問1人の人脈に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業顧問の成果は何で測ればよいですか
A. 紹介された相手の数と質、商談の進み方、受注と費用対効果の3つで測ります。
受注だけで見ると、判断が早まりやすくなります。
先に出る紹介と商談の数字を、受注とあわせて見てください。
Q. 営業顧問の成果はどのくらいの期間で判断できますか
A. 決裁者との商談は検討に時間がかかるため、数か月の受注数だけでは判断できません。
契約前に見直しの時期を決め、紹介と商談の数字とあわせて見ます。
半年以上前に話した相手から、導入の連絡が来る例もあります。
Q. 営業顧問を更新するか解約するかの基準はありますか
A. 契約前に決めた指標と見直しの時期にそって、数字と相手の反応を並べて判断します。
紹介も商談も動いていないなら、顧問の人脈と狙う相手が合っているかを確認します。
改善が見られない場合は、見直しを検討してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
