監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業顧問の導入後90日間のアクションフローを、どのように設計していいかわからずに迷うことはないでしょうか。
この記事では、90日の区切り方、社内とのつなぎ方、失敗の防ぎ方、継続の判断を解説します。
導入後90日の区切り方｜共有・試行・判断の3段階
導入後の90日は、顧問と社内が互いを知り、最初の成果を見極める期間です。
30日ごとに目的を分けて、3つの段階で進めます。
| 期間 | 目的 | 社内でやること | 顧問に頼むこと |
|---|---|---|---|
| 0〜30日 | 共有 | 商材と狙う相手を伝える | 人脈の整理と紹介の方針づくり |
| 31〜60日 | 試行 | 紹介された商談に出る | 少数の紹介と商談への同席 |
| 61〜90日 | 判断 | 結果を数字で振り返る | 次の進め方の提案 |
最初の30日は社内の現状を顧問に共有する
顧問は、導入した時点では、自社の商材も顧客も細かくは知りません。
最初の30日は、商材、顧客、狙う相手を顧問に共有する期間と決めます。
共有が浅いと、顧問に人脈があっても、紹介の言葉が相手に合わなくなります。
提案資料と受注事例を渡し、狙う業種と役職を1枚にまとめてください。
31〜60日は少数の紹介で商談を試す
共有が済んだら、紹介を受けて商談に出る段階に入ります。
この期間は紹介の数を絞り、1件ずつ商談の手応えを確かめます。
数を急ぐと、紹介先への準備が追いつかず、顧問の信用も下がります。
紹介された商談ごとに、同席の有無と準備の担当を事前に決めてください。
61〜90日は結果を見て次の進め方を決める
90日の終わりには、続けるか、進め方を変えるかを決める場面が来ます。
最後の30日は、商談の結果を数字で振り返り、次の進め方を顧問と決める期間にします。
結果が出ていなくても、どこで止まったかが分かれば、次の手を打てます。
振り返りの日程は、導入した最初の月のうちに、顧問と押さえてください。
社内メンバーとつなぐ｜窓口・顔合わせ・定例
顧問の動きが社内に伝わらないと、紹介を受けても商談が進みません。
顧問と社内を、3つの場面でつないでいきます。
顧問との窓口を1人に決める
顧問からの連絡が複数の人に届くと、返答が遅れたり、食い違ったりします。
顧問との窓口は、営業責任者などの1人に決めて、社内の情報を集めます。
窓口がいない会社では、紹介の連絡が途中で止まりがちです。
窓口の担当者名を、導入した最初の週に顧問へ伝えてください。
最初の2週間に顔合わせを設ける
顧問と営業メンバーが初対面のまま商談に入ると、役割の線引きがあいまいになります。
最初の2週間に顔合わせの場を設け、顧問の役割と社内の担当を並べて確認します。
顧問は外部の人であり、社内メンバーは立場を測りかねているためです。
顔合わせでは、顧問が担う紹介の範囲と、社内が担う提案の範囲を口頭で確かめてください。
定例の議題を毎回そろえる
顧問との打ち合わせは、議題が決まっていないと雑談で終わります。
定例は月1回以上とし、紹介の状況、商談の結果、次の狙いの3点を毎回の議題にします。
議題がそろえば、毎回の結果を比べられ、90日の振り返りも楽になります。
次回の議題と担当者は、各回の最後に決めてください。
導入後90日でやりがちな失敗
導入後の失敗は、顧問ではなく、社内の受け入れ方から生まれることが多くあります。
代表的な2つを挙げます。
紹介が来ても受ける担当が決まっていない
紹介の連絡が来た時点で、誰が対応するかが決まっていない会社があります。
受け手が決まっていないと、返答が遅れ、紹介者の信用も傷つけます。
決裁者への紹介は、早い返答が礼儀として見られるためです。
紹介の連絡を受けたら24時間以内に返す、と社内で決めてください。
最初の1か月で成果を求めすぎる
導入の直後から、受注の数字だけで判断してしまうことがあります。
最初の30日は共有の期間であり、受注ではなく準備の進み具合を見る時期です。
高単価の商材は意思決定に時間がかかるため、短い期間では結果が出にくくなります。
30日目は、共有した資料と紹介の方針が決まったかを確かめてください。
一段上の視点｜90日の結果を継続の判断につなげる
90日の終わりに迷うのは、続けるか、やめるかです。
判断の軸と、社内に残すものを3つ挙げます。
振り返りは紹介の数より商談の質で見る
紹介の数が多くても、次の段階に進む商談が少なければ、成果とは言えません。
振り返りは、紹介の数ではなく、商談が次の段階に進んだ割合で見ます。
この割合は、次の90日と比べる基準にもなります。
商談ごとに、次の段階に進んだかどうかを記録してください。
社内に残すものを決めておく
顧問が去っても、社内に型と記録が残れば、成果は続きます。
紹介の経緯、商談の流れ、断られた理由は、共有の場所に残してもらいます。
記録がない会社では、契約が終わると同じ悩みに戻ります。
90日ごとに、残った記録を社内で読み返す機会を設けてください。
顧問とあわせて決裁者との入口を増やす
顧問1人の人脈だけでは、90日のうちに会える決裁者の数に限りが出ます。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業顧問の導入後90日は、30日ごとに共有、試行、判断と目的を分けて進めます。
最初の30日は、商材と狙う相手を顧問に伝える期間です。
社内の窓口を1人に決め、顔合わせと定例で顧問とメンバーをつなぎます。
失敗の多くは、紹介の受け手が決まっていないことと、早すぎる成果の期待から生まれます。
90日の終わりは、紹介の数ではなく、商談が次の段階に進んだ割合で判断します。
顧問の人脈に加えて、決裁者との接点を増やす方法も、あわせて考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業顧問の導入後90日は、何をすればよいですか
A. 導入後90日は、30日ごとに共有、試行、判断の順で進めます。
最初の30日で商材と狙う相手を伝え、次の30日で少数の紹介を試し、最後の30日で結果を振り返ります。
Q. 営業顧問と社内の営業メンバーは、どうつなげばよいですか
A. 社内の窓口を1人決め、最初の2週間に顔合わせを設けてつなぎます。
その後は定例で、紹介の状況と商談の結果を共有してください。
Q. 営業顧問を90日使って成果が出ないときは、どうしますか
A. まず、止まった場所が共有、紹介、商談のどこかを確かめます。
共有が足りなければ資料を足し、紹介が少なければ狙う相手を見直してから、次の90日を決めてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
