監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業顧問とは何か、具体的なイメージがわかりにくく、依頼先を決めきれないことはないでしょうか。
この記事では、営業顧問の役割、営業代行・コンサルとの違い、向いている会社を解説します。
営業顧問とは｜役割と2つのタイプ
営業顧問は、自社の営業担当では会えない相手との接点を、外部の人脈で補う存在です。
役割と契約の形を3つの観点で整理します。
人脈から決裁者を紹介する
営業顧問の多くは、大手企業の元役員や、業界で長く営業してきた人材です。
営業顧問の中心的な役割は、自身の人脈から決裁者との商談を紹介することです。
自社の名前だけでは会えない相手でも、顧問の紹介なら会ってもらえることがあります。
依頼する前に、自社が会いたい業界と役職を書き出してください。
紹介型と助言型に分かれる
営業顧問には、商談先を紹介する紹介型と、営業の進め方を助言する助言型があります。
自社に足りないのが「会う相手」か「進め方」かで、選ぶタイプが変わります。
紹介型に助言まで求めたり、助言型に紹介を求めたりすると、成果が見えにくくなります。
契約前に、どちらを主に頼むのかを顧問と言葉でそろえてください。
顧問マッチングサービスを通して探すことが多い
営業顧問は、知人の紹介のほか、顧問マッチングサービスを通して探すのが一般的です。
サービスを通すと、顧問の経歴や紹介実績を比べたうえで選べます。
一方で、サービスの手数料が上乗せされ、顧問に届く報酬との差が生まれます。
紹介料などの中抜き率も、見積もりの段階で確認してください。
営業代行・コンサルとの違い
営業顧問、営業代行、営業コンサルは、どれも外部に営業を頼む方法です。
違いを表で整理したうえで、3つの観点から比べます。
| 項目 | 営業顧問 | 営業代行 | 営業コンサル |
|---|---|---|---|
| 主な役割 | 人脈から決裁者を紹介する | テレアポや商談を代わりに行う | 営業の仕組みや戦略を作る |
| 強み | 会いにくい相手に会える | アポの件数を増やせる | 社内に型が残る |
| 費用の形 | 月額固定・紹介1件ごと・成功報酬 | 月額固定・アポ1件ごと | 月額固定・プロジェクト単位 |
| 向く場面 | 狙う相手が少数で高単価 | 市場の反応を広く試したい | 営業組織を立て直したい |
営業代行は件数で、営業顧問は会う相手で選ぶ
営業代行は、テレアポやメールで多くの企業に当たり、アポの件数を積み上げる方法です。
営業代行は「何件会えるか」、営業顧問は「誰に会えるか」で選ぶのが基本です。
件数を追う営業代行では、決裁権のない担当者とのアポも数に含まれやすくなります。
狙う相手が数十社に絞れているなら、営業顧問の紹介から検討してください。
コンサルは仕組みを作り、顧問は扉を開ける
営業コンサルは、ターゲット設定やトーク、組織づくりなど、営業の仕組みを整える役割です。
仕組みが整っていても、会う相手がいなければ成果は出ません。
逆に、紹介で決裁者に会えても、提案の型がなければ受注は続きません。
自社の弱みが入口と中身のどちらにあるかを、先に見極めてください。
決裁者への紹介は成約率が大きく変わる
同じ商談でも、相手が担当者か決裁者かで、その後の進み方は大きく変わります。
当社の実績では、担当者アポと決裁者アポで、成約率に約10〜15倍の差がありました。
紹介で会う決裁者は、最初から話を聞く姿勢ができている点も有利です。
営業顧問の価値は、この「決裁者×紹介」の入口を作れる点にあります。
営業顧問が向いている会社・向いていない会社
営業顧問は、どの会社にも効く施策ではありません。
向いている会社の特徴を2つ、向いていない場合を1つ挙げます。
決裁者に会えれば話が進む高単価の商材
数百万円規模の商材や、経営判断が必要な商材は、担当者だけでは決まりません。
決裁者に会えれば話が進む商材ほど、営業顧問の紹介が生きます。
担当者から上へ話を上げてもらう間に、商談が止まることも防げます。
自社の商材を最終的に決める人の役職を、まず確認してください。
狙う業界と相手がはっきりしている
営業顧問の人脈は、業界や地域ごとに偏りがあります。
狙う業界と役職が具体的なほど、顧問の人脈と合うかを判断しやすくなります。
「どこでもいいので紹介してほしい」という頼み方では、紹介の質がそろいません。
紹介してほしい企業を10社ほど挙げて、顧問に見せてください。
件数が必要な時期や低単価の商材には向かない
営業顧問の紹介は、顧問1人の人脈が届く範囲に限られます。
多くの件数で市場の反応を試したい時期は、営業代行や広告のほうが向いています。
担当者レベルで決まる低単価の商材も、紹介に見合う費用対効果が出にくくなります。
自社の段階と商材に合わせて、施策を組み合わせてください。
営業顧問の紹介を受注につなげる視点
営業顧問は、契約した後の使い方で成果が大きく変わります。
受注につなげるための視点を3つ紹介します。
顧問1人の人脈は数か月で枯渇しやすい
当社は、営業顧問を含む20以上の営業施策を自社で試してきました。
営業顧問は、数か月で紹介できるリストが枯渇しやすい施策でした。
最初の数か月は紹介が続いても、人脈が一巡すると紹介が止まります。
顧問の入れ替えや、新しい人脈が増える仕組みがあるかを確認してください。
紹介の前に狙う相手と紹介後の流れをそろえる
紹介を受けた商談でも、準備が足りなければ受注には届きません。
狙う相手、紹介で伝える内容、紹介後の連絡の流れを、顧問と事前にそろえてください。
紹介した側の顔を立てるためにも、初回の連絡は早く丁寧に行います。
紹介後の進み具合を顧問へ共有すると、次の紹介にもつながります。
決裁者同士が継続的につながる場を使う
顧問1人に頼る形では、紹介の数も質も、その人の人脈で頭打ちになります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業顧問とは、外部人材の人脈から決裁者を紹介してもらい、助言も受けられる仕組みです。
紹介型と助言型があり、自社に足りないのが会う相手か進め方かで選びます。
営業代行は件数、営業コンサルは仕組み、営業顧問は会う相手で選ぶのが基本です。
決裁者に会えれば話が進む高単価の商材と、狙う相手がはっきりした会社に向いています。
顧問1人の人脈は数か月で枯渇しやすいため、紹介が続く仕組みがあるかを確認してください。
顧問1人の人脈に頼らず決裁者と会い続けたいなら、決裁者同士が継続的につながる場も検討してみてください。
よくある質問
Q. 営業顧問とは何ですか
A. 業界経験と人脈を持つ外部の人材から、決裁者の紹介や営業の助言を受ける仕組みです。
大手企業の元役員や、業界で長く営業してきた人材が多く務めます。
自社の名前だけでは会えない決裁者に、紹介を通して会える点が特徴です。
Q. 営業顧問と営業代行の違いは何ですか
A. 営業代行は「何件会えるか」、営業顧問は「誰に会えるか」で選ぶ施策です。
営業代行は、テレアポなどでアポの件数を積み上げます。
営業顧問は人脈から決裁者を紹介するため、件数は少なくても成約に近い商談を作れます。
Q. 営業顧問はどんな会社に向いていますか
A. 決裁者に会えれば話が進む高単価の商材を扱い、狙う相手がはっきりしている会社です。
件数で市場の反応を試したい時期や、担当者レベルで決まる商材には向いていません。
その場合は、営業代行や広告と組み合わせて使ってください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
