監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業責任者を採用するか顧問にお願いするか、迷うことはないでしょうか。
この記事では、役割の分け方、判断の基準、失敗の防ぎ方、切り替えの時期を解説します。
営業責任者の仕事を3つに分ける｜管理・型づくり・決裁者との接点
営業責任者の仕事は、ひとつの役割ではありません。
管理、型づくり、決裁者との接点づくりの3つに分けて見ていきます。
日々の管理は社内にいる人が向く
営業責任者は、メンバーの数字と動きを毎日見る立場です。
日々の進捗管理と育成は、社内に常駐する人が担うほうが定着します。
毎週の1on1や商談への同席は、積み重ねが欠かせないためです。
まず、管理に何時間かかるかを、1週間の予定で書き出してください。
型づくりは経験者の知見が効く
商材ごとの提案の流れや断り文句への返し方は、経験の差が出ます。
営業の型は、似た商材で成果を出した経験者に設計してもらうと、遠回りを減らせます。
顧問であれば、常勤でなくても、設計と見直しだけを任せられます。
過去の担当商材と成果を聞き、自社の顧客に近いかを確かめてください。
決裁者との接点は人脈を持つ人が早い
営業責任者に求められるのは、管理だけでなく、大きな商談の入口づくりです。
決裁者との接点は、すでに信頼関係を持つ人の紹介を借りると、短い期間で作れます。
当社が登壇資料でまとめた目安では、決裁者アポは担当者アポより成約率が約10〜15倍です。
候補者や顧問の人脈が、狙う業種と役職に届くかを、面談で聞いてください。
採用が向く会社・顧問が向く会社｜判断の基準
正解は、会社の段階によって変わります。
3つの基準で、どちらが向くかを見ていきます。
営業の型と商談の入口があるなら採用が向く
商材と顧客が固まり、毎月の商談もある会社には、育てる土台があります。
型と入口がそろっているなら、責任者を採用して社内に力を残すほうが長く効きます。
型があれば、新しい責任者が学ぶ内容も、評価の基準も明確になります。
採用の前に、受注までの流れを書き出し、人に渡せる形か確かめてください。
入口づくりから始めるなら顧問が向く
商談の数が少ないと、責任者を迎えても動かす相手がいません。
入口が少ない段階では、顧問の人脈で商談をつくってから、組織を整えるほうが安全です。
採用は入社までに数か月かかり、その間も商談は増えません。
毎月の商談数がどこで止まっているかを、先に確かめてください。
費用は固定費か区切れる費用かで考える
責任者の採用では、毎月の人件費に加えて、採用にかかる費用も必要です。
顧問サービスは、契約の範囲と期間を区切れるため、費用の見通しを立てやすくなります。
公開されている相場情報では、営業顧問の月額は10万〜50万円程度が目安です。
採用の総額と顧問の月額を、同じ6か月に置き換えて比べてください。
営業責任者の採用・顧問でやりがちな失敗
責任者は任せる範囲が広く、失敗の影響も大きくなります。
採用と顧問で、陥りやすい失敗を3つ挙げます。
入口づくりまで責任者に任せきる
責任者を採用すれば、商談も増えると期待してしまうことがあります。
責任者の仕事は組織の運営であり、入口がない状態では力を発揮できません。
当社は急な増員を進めた結果、離職率が50%ほどになった経験があります。
採用の前に、責任者が動かせる商談の入口があるかを確かめてください。
顧問に丸投げして社内に何も残らない
顧問に任せると、動きが見えにくく、安心してしまいがちです。
契約が終わったときに、型も人脈も社内に残らないと、同じ悩みに戻ります。
顧問が作った提案の型や商談の記録は、共有の場所に残してもらってください。
毎月の定例で、社内の誰が何を引き継ぐかまで確認してください。
役割と成果の定義を決めずに契約する
採用も顧問も、期待する役割があいまいなまま始まることがあります。
任せる範囲と成果の定義が決まっていないと、双方の認識がずれたまま期間が過ぎます。
たとえば、決裁者との商談を何件つくるかを、契約の前に書き出してください。
成果の定義があいまいな契約は、条件を見直してから進めてください。
顧問から採用へ切り替える時期｜型が見えたら引き継ぐ
顧問で入口をつくった会社は、いずれ社内に型を移す段階を迎えます。
切り替えの合図と、引き継ぎの進め方を挙げます。
商談の流れが固まったら採用を始める
顧問の契約が続くうちに、受注までの流れが見えてくることがあります。
商談から受注までの流れが固まり、紹介からの受注が出たら、責任者の採用を始める合図です。
流れが固まる前に採用すると、教える内容が定まらず、早期の離職にもつながります。
受注した案件の流れを書き出し、誰でも同じ手順で動けるか確かめてください。
並走期間を設けて引き継ぐ
顧問と新しい責任者が同時に動く期間をつくると、引き継ぎが進みます。
並走期間を設けると、顧問の人脈と商談の型を、責任者に直接引き継げます。
紹介先の決裁者との場に、新しい責任者を同席させてもらってください。
並走が終わる時期は、顧問との契約の段階で決めておいてください。
顧問で決裁者との入口をつくる
責任者を採用しても、決裁者との接点を一から作るには時間がかかります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業責任者の仕事は、管理、型づくり、決裁者との接点づくりの3つに分けて考えます。
社内の管理は採用、型と入口づくりは顧問が補いやすい分担です。
営業の型と商談の入口があるなら採用、入口づくりからなら顧問が向きます。
失敗の多くは、任せる範囲と成果を決めずに、採用や契約を進めることから生まれます。
商談の流れが固まったら、並走期間を設けて、顧問から責任者へ引き継いでください。
決裁者との入口づくりを急ぐなら、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業責任者は採用と顧問のどちらが向いていますか
A. 営業の型と商談の入口がそろっているなら採用、入口づくりから始めるなら顧問サービスが向きます。
迷うときは、顧問で入口をつくり、型が見えてから採用する順にしてください。
Q. 営業顧問の費用はどのくらいですか
A. 公開されている相場情報では、営業顧問の月額は10万〜50万円程度が目安です。
契約の範囲によって変わるため、役割と期間を区切って見積もってください。
Q. 営業責任者の採用と顧問は併用できますか
A. 併用できます。顧問が入口と型をつくり、責任者が社内で引き継ぐ形が基本です。
並走期間を設けると、人脈と商談の型を直接渡せます。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
