監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

ルート営業は既存顧客との関係を深め、アップセルやクロスセルでLTVを高める仕事です。

必要なスキルとKPIの考え方、営業管理を効率化するSFAツールをまとめました。

BtoBのルート営業とは

BtoBのルート営業では、顧客との関係性を長期にわたって構築し、入念なヒアリングと的確な提案によりアップセルやクロスセルを狙います。

顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化する重要な仕事です。

決まった相手への営業活動であり、テレアポや飛び込みといった新規開拓は行いません。

以下では、ルート営業と新規開拓営業の違いと、ルート営業の具体的な仕事内容について解説します。

ルート営業と新規開拓営業の違い

BtoB営業は、飛び込みやテレアポなどで新規顧客を開拓する新規開拓営業と、既存顧客に営業をかけるルート営業に分けられます。

ルート営業を成功させるためには、新規開拓営業との違いを理解することが大切です。

新規開拓営業は、顧客を見つけるところからスタートします。

そのため、まずは「会ってもらうこと」を目標に営業活動を行います。

関係性がまだできていない相手を顧客にしていくため、0から1を作るイメージです。

一方、ルート営業は、既存の顧客を相手に、関係性をさらに構築していく仕事です。

決まった顧客を定期的に訪問し、ニーズをヒアリングして自社の商品やサービスを提案します。

1を10、10を100にする仕事と考えるとわかりやすいでしょう。

BtoBのルート営業の仕事内容

BtoBのルート営業では、具体的に次のような仕事を行います。

• 既存顧客の現状や要望をヒアリングする
• 既存顧客の潜在ニーズを捉える
• 既存顧客へ新商品を提案する
• 現在取引をしている商品のアップグレードやオプションを提案する
• 現在取引をしている商品のアフターフォローを行う

ルート営業では、顧客の状況や課題を把握し、課題を解決するためのソリューションとして自社の商品を提案します。

経営者や担当者と良好な関係を構築し、契約更新や追加契約の獲得を目指すことが大切です。

また、現在取引をしている商品について問題がないかを確認し、アフターフォローを行って顧客満足度を高めることも、ルート営業の重要な仕事の1つです。

BtoBのルート営業に必要な4つのスキル

BtoBのルート営業を行ううえでは、以下のようなスキルが必要です。

• 継続力
• ヒアリング力
• 提案力
• 管理能力

ここでは、それぞれのスキルについて解説します。

継続力

ルート営業は、長い時間をかけて顧客と関係性を築く仕事です。

既存顧客からすぐに別の契約を獲得することは難しく、長期的に取り組む必要があります。

顧客からの問合せにすぐに対応する、定期的に訪問するなど、関係構築のために必要な行動を、長期に渡って粘り強く続ける「継続力」が求められます。

ヒアリング力

ルート営業では、既存顧客のニーズを捉えるための「ヒアリング力」が求められます。

顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズも汲み取る必要があるため、さまざまな角度から顧客の現状や課題についてヒアリングすることが重要です。

毎回同じことを聞いていては、そのうち飽きられてしまい、会いたいと思われなくなるでしょう。

会うたびに新しい話題や情報を提供しながらさまざまな視点から質問をし、新情報を聞き出すことがポイントです。

提案力

ルート営業は、既存顧客に自社商品を継続して使用してもらったり、新たな商品を導入してもらったりして、売上を獲得する仕事です。

そのためには、顧客のニーズを的確に把握し、それに合った商品を提案する「提案力」が求められます。

顧客のニーズに対して、自社の商品がどのように役立つのかといった導入のメリットや、競合と比較した際の自社商品のメリット・デメリットなどを理解し、顧客にとって最適な提案をすることが必要です。

管理能力

ルート営業は、1人で複数の既存顧客を担当するため、管理能力が求められます。

ルート営業では、訪問日時のダブルブッキングや、ほかの顧客の情報と勘違いして商談を進めてしまうといったトラブルが起こりえます。

1回のトラブルがきっかけで、信頼関係を失い、それ以降の取引がなくなってしまうリスクもあります。

後半で紹介する通り、顧客管理・訪問管理・商談履歴管理・購買履歴管理・競合情報管理など、さまざまな管理を行う管理能力が必要です。

BtoB営業のルート営業で設定すべきKPI

ルート営業で成果を上げるためには、正しい目標設定が重要です。

ルート営業で設定すべきKPIは、新規開拓営業のKPIと異なります。

例えば、新規開拓で数が重要視される「訪問数」については、ルート営業で単に数だけを意識しても「用もないのに何度も訪問してくる営業担当者」と思われてしまうでしょう。

ルート営業では、以下のようなKPIがあります。

• 訪問数
• アップセル・クロスセルの提案数
• 継続受注率（顧客のうち2回以上購入している割合）
• 解約・離脱率（利用停止や他社への乗り換え件数）
• 利用期間（初回から現在までの期間）
• 利用単価（月度／年度での取引額）
• 利用金額（初回から現在までの合計利用金額）

なお、訪問数については、各顧客について適切な数を設定する必要があります。

BtoBのルート営業を成功させる3つのポイント

BtoBのルート営業を成功させるポイントは、以下の通りです。

1. 顧客第一で行動する
2. 自社の営業戦略や商品を理解する
3. 社内の協力を仰ぐ

ここでは、それぞれのポイントについて解説します。

顧客第一で行動する

顧客との信頼関係構築はルート営業の基本であり、そのためには顧客第一で行動することがポイントです。

具体的には、トレンドや最新の市場の動向などを把握して顧客に提供する、顧客目線で有益な提案をする、顧客からの連絡にすぐに返信し要望にすぐに応える、などの行動が挙げられます。

信頼関係を構築するのには時間がかかるため、これらの取り組みを継続して行う必要があります。

自社の営業戦略や商品を理解する

ルート営業に限りませんが、成果を上げるためには、営業担当者自身が自社の営業戦略や商品をよく理解することがポイントです。

営業戦略は企業によって異なり、ターゲットや商品によっても重視するポイントが異なります。

営業戦略を理解できていなければ効率的に営業を進められず、成果にもつながりにくいでしょう。

またルート営業の目的は、現在利用してもらっている商品の上位プランやオプションを契約してもらうアップセルと、さらに別の商品を利用してもらうクロスセルに大きく分かれます。

自社が注力したい商品が存在する場合は、営業戦略に合わせて提案することが重要です。

さらに、自社の商品をよく理解していれば、自信を持って提案でき、顧客からの質問にもすぐに対応できます。

営業では、常に下手に出る必要はありません。

時には「もっとこうすれば利益につながりますよ」と自信を持って提案することが効果的です。

会社全体で成果を上げることを意識する

ルート営業は、営業担当者1人で完結するものではありません。

社内の協力を仰ぎ、社内全体で成果を上げることを意識しましょう。

例えば、営業担当者が外回り中に顧客から問合せが来たとき、事前に社内のほかの社員にも情報を共有していれば、スムーズに対応できます。

顧客からの信頼を獲得しやすくなり、成果につながるでしょう。

また、BtoBのルート営業では、顧客に検討してもらえるよう資料を作成することが大切です。

わかりやすい資料があれば、顧客が意思決定する際に役立ちます。

資料には、最新の市場動向や自社商品の魅力、競合との優位性などを丁寧かつわかりやすく記載することが重要です。

社内で資料を共有できる体制を整え、顧客ごとに適宜カスタマイズして使用できるようにすれば、資料を効率よく作成でき、浮いた時間をコア業務に充てられるようになります。

さらに顧客満足度を高めるためには、商品のブラッシュアップが欠かせません。

顧客との商談で商品の感想や要望などをヒアリングし、それを開発部やマーケティング部に共有して、商品の改良や新商品開発に活かすことが大切です。

このように、会社全体で成果を上げることを意識し、協力体制を整えましょう。

BtoBのルート営業で重要な営業管理

BtoBのルート営業では、効率的な営業活動の実現と顧客からの信頼を得るため、さまざまな営業管理を行う必要があります。

BtoBのルート営業で重要な営業管理と管理する情報、役立つ場面は、以下の通りです。

営業管理の種類	管理する情報	役立つ場面
顧客管理	顧客の基本情報や担当者、決裁者の情報、取引先の財務情報など	商談準備
購買履歴管理	顧客がいつ・何を・どのくらい購入したのか	提案内容や訪問スケジュールの検討
訪問管理	日程、ヒアリングや提案の内容	既存顧客を定期的に訪問するための訪問計画
商談履歴管理	商談で得た顧客の情報	次の商談
競合情報管理	競合他社の動き	次の商談や、社内のほかの部署への共有

既存顧客を定期的に訪問し、その都度ニーズに合った的確な提案を行うためには、複雑な営業管理を適切に行える体制づくりが求められます。

BtoBのルート営業管理にはSFAツールがおすすめ

SFA（Sales Force Automation）ツールとは、営業支援ツールとも呼ばれ、案件管理や顧客管理といった営業管理を効率化できるツールです。

商談から受注までの履歴を蓄積し、データで管理できます。

SFAツールを利用することで、以下のような管理が効率よく行えます。

• 顧客の情報管理
• 案件管理
• 商談管理
• 予算実績管理
• スケジュール・プロセス管理
• 日報管理

そのため、徹底した営業管理で顧客の信頼を獲得することが求められるルート営業では、SFAツールの導入が効果的です。

SFAツールを活用することで、アプローチすべき優良顧客が明らかになり、競合他社分析や資料作成業務の効率化、営業活動の可視化・標準化による円滑な引き継ぎが実現します。

ルート営業に役立つSFAツールのおすすめ4選

ここでは、ルート営業に役立つSFAツールのおすすめを4つ紹介します。

1. Senses
2. SalesForceAssistant
3. アクションコックピット
4. ネクストSFA

Senses

Sensesは、マーケティングから顧客管理まで営業のプロセス全般の課題を解決できるSFAツールです。

Sensesの大きな特徴は、便利なAI機能が搭載されている点です。

過去の案件情報から、各案件の受注確度や契約金額、契約予定日などを予測できたり、交換した名刺をモバイルアプリから瞬時に文字に変換できたりします。

ルート営業に特に役立つのは、案件ボードという機能です。

どの顧客にいつアプローチをすべきか、顧客がどのようなステータスなのかを、即座に把握できます。

使用した提案書やメールのやり取り、担当者情報など、既存顧客に関するあらゆる情報を一元的に記録して管理できるのも魅力です。

管理画面は直感的に使いやすいため、多くの営業担当者が使いこなせるでしょう。

Senses

SalesForceAssistant

SalesForceAssistantは、顧客情報管理から受注のために必要な戦略の策定まで、あらゆる工程をAI秘書が効率的にサポートしてくれるSFAツールです。

このSFAは日報機能が充実しています。

日報には、商談管理や業務情報、顧客の声など、営業活動で得たさまざまな情報を記録でき、日報を見るだけで必要な情報をスムーズに把握できます。

SalesForceAssistantシリーズには、顧客深耕・顧客創造・深耕創造などさまざまなシステムがあり、ルート営業には顧客深耕がおすすめです。

訪問管理、競合情報、商品情報など、ルート営業に特化した情報統合を実現できます。

パッケージ版と月額課金制で利用できるクラウド版があるため、ニーズに合うものを選びやすいです。

SalesForceAssistant

アクションコックピット

アクションコックピットは、ルート営業に特化したSFAツールです。

ルート営業にはBasic版が適しています。

Basic版は、商談記録や顧客管理機能、訪問計画管理、メール機能といったルート営業に最低限必要な機能に絞っており、低コストかつ直感的に使用できるのが特徴です。

スマートフォンやタブレットのシステムが充実しており、訪問場所の地図表示や商談内容の確認など、外出先からでも効率よく必要な情報を確認できます。

機能がシンプルであるため、営業現場でスムーズに利用できるでしょう。

Basic版の1ユーザーあたり料金は、初期導入費が10,000円（税別）、月額利用料が2,000円（税別）です。

低コストで気軽に導入できます。

アクションコックピット

ネクストSFA

ネクストSFAは、ルート営業やアウトバウンドセールスなど、さまざまな営業スタイルに対応したSFAツールです。

ほとんどの操作がドラッグアンドドロップで完結します。

UI・UXデザインにも優れており、とにかく使いやすい点が魅力です。

マルチデバイスにも対応しているため、外出先でもスマートフォンやタブレットから、ストレスフリーで操作できます。

ルート営業向けの機能は、取引先別予実管理機能、案件管理機能、セールスマップ機能です。

ルートセールスならではの悩みを解決できる機能が揃っているため、ルート営業の効率化に役立ちます。

クラウド型で、初期費用0円で導入できるため、導入ハードルが低いのもポイントです。

ネクストSFA

BtoBのルート営業では営業管理の効率化がポイント！

今回は、BtoBのルート営業の特徴や、求められるスキル、成果を上げるためのポイントなどを解説しました。

BtoBのルート営業では、顧客との信頼関係の構築が重要です。

そのためには、徹底した営業管理の効率化で、顧客のニーズにスムーズかつ的確に応えられる仕組みを整えましょう。

SFAツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

BtoBの営業力を強化したい方には、「チラCEO」の利用もおすすめです。

チラCEOは、決裁者同士をマッチングする、経営・営業支援のプラットフォームです。

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よくある質問

Q. ルート営業と新規開拓営業の違いは何ですか？

A. 新規開拓は会ってもらうことから始まり、ルート営業は既存顧客との関係をさらに深めていく仕事です。

既存顧客の信頼を保ちながら、新たな提案の機会を見つけることが求められます。

Q. ルート営業ではどんなKPIを設定しますか？

A. 訪問数に加え、アップセル提案数、継続受注率、解約率、利用単価や利用金額などを設定します。

訪問数だけでなく成果につながる指標を組み合わせることで、活動の質を評価しやすくなります。

Q. 訪問数を増やせば成果は上がりますか？

A. 用もなく何度も訪問すると逆効果になるため、顧客ごとに適切な訪問数を設定する必要があります。

訪問の目的を毎回決めておくと、顧客にとっても意味のある時間になります。

Q. ヒアリングで気をつけることはありますか？

A. 毎回同じ質問では飽きられるため、新しい話題や情報を提供しながら多角的に質問します。

前回の訪問で聞いた内容を記録しておくと、話題を広げやすくなります。

Q. 営業管理にはどんなツールが有効ですか？

A. 案件管理や顧客管理を効率化できるSFAツールの導入が効果的です。

入力のルールを決めておくと、チームで情報を共有しやすくなります。