監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

営業ツールは種類が多く、自社の課題に合わないと使われずに終わります。

ツールごとの違いと選び方、導入時の注意点を整理しました。

営業ツールとは

営業ツールとは、営業活動に関する業務をサポートするツールです。

営業活動には新規顧客の獲得から受注後の先方へのサポートまで、さまざまな業務があります。

営業ツールは、これらの業務をアシストする機能を備えています。

営業ツールには次のようなものがあります。

• SFA
• CRM
• MA
• 名刺管理

こうしたツールのほか、ZoomやGoogle Meet、Teamsなどのオンライン会議ツール、SlackやChatworkなどのビジネスチャットツールも営業ツールと言えます。

この項目では、それぞれの営業ツールの機能や特徴について解説します。

SFA

SFAは営業支援ツールとも呼ばれ、顧客との商談情報を管理できます。

SFAはセールス・フォース・オートメーション（Sales Force Automation）の略で、「営業支援システム」と直訳します。

営業担当者が別々に管理していた顧客ごとの商談内容や進捗状況を一括で管理し、確認できます。

商談で得られたフィードバックの記録や管理、タスクの管理や自動スケジューリング、ナレッジの共有などもできます。

トップセールスのナレッジや成功パターンを蓄積してチーム間で共有すれば、営業部門全体の成約受注率を高められる可能性があります。

CRM

CRMは顧客情報を管理するツールです。

CRMとはカスタマー・リレーションシップ・マネジメント（Customer Relationship Management）の略で、「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」などと呼ばれます。

取引のあった顧客の情報を集約・管理できます。

商談成立後の顧客との関係性を円滑かつ親密にし、発注してくれた顧客にリピーターやファンになってもらうための営業活動をサポートします。

顧客の購入量や利用状況などのデータに合わせて、1人ひとりに最適なアプローチを行い、顧客満足度を高めることができます。

MA

MAは、新規顧客の獲得やリード（見込み顧客）の育成（ナーチャリング）などのマーケティング活動をサポートするツールです。

MAとはマーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略で、マーケティング活動の自動化を意味します。

新規リードの獲得に効果を発揮し、獲得したあと顧客を育成し、商談に結び付けるサポートを行います。

MAはCRMと混同されがちですが、別のものです。

見込み客の獲得から絞り込み、育成を行うのがMAです。

一方、MAによって見込み顧客を顧客化し、顧客満足度の向上を目指すのに役立つツールがCRMになります。

MAは、顧客へのきめ細かな対応のために必要な作業を自動化・効率化し、顧客を囲い込み優良顧客を育てます。

興味や行動が異なる「見込み顧客」に対して、アルゴリズムやAIを用いて最適なマーケティングを遂行します。

名刺管理

名刺管理ツールは、営業担当者だけではなく、社内全社員が取引した人物の名刺情報を一括管理するツールです。

部署を超えたアプローチが可能となり、効率的な営業活動につながります。

先ほど紹介したSFAやCRMの中には、名刺管理機能を持つものもあります。

営業ツールを導入するメリット

営業ツールを導入することにより、以下のようなメリットが期待できます。

• 作業を効率化できる
• 顧客管理がしやすくなる
• 営業情報を共有できる
• 営業活動を見える化できる
• 新規顧客を開拓できる

それぞれについて解説します。

作業を効率化できる

営業ツールを適切なタイミングで利用すると、営業活動を効率的に遂行できます。

業務の効率化により、商談件数の増加や面談の精度の向上を図ることができます。

それが結果として、売上や利益の増加に繋がります。

例えば、事務作業や単純作業を自動化・効率化できる営業ツールを使えば、事務作業に割いていた時間を顧客の課題を把握する調査や提案書作成の仕事に充てられます。

また、自社商品のニーズが高い顧客を自動的にピックアップする営業ツールを導入すれば、確度の高い見込み顧客に絞って営業活動をすることができ、商談までの営業活動の効率化につながります。

顧客管理がしやすくなる

顧客管理ができるツールでは、顧客情報をデータベースで一元管理します。

営業活動で得た以下のような顧客情報を検索しやすい状態で保管できます。

• 顧客名
• 所在地
• 連絡先
• 受注日
• 受注数量

営業担当者が顧客情報をパソコンやスマートフォンから簡単に確認できるため、間違った情報や古い情報などを元に誤った判断をしてしまうことを防げます。

顧客とより良い関係を築くことにもつながり、結果的に営業成績が向上する可能性があります。

営業情報を共有できる

クラウドベースの営業ツールであれば、外出先からも閲覧・更新が可能なため、チームメンバーで最新情報を共有できます。

営業担当者が顧客を訪問した際に決定した契約内容をその場で営業ツールに登録すれば、社内で素早く状況を把握できるでしょう。

また、担当者が不在の場合でも、顧客からの問い合わせへの対応が可能です。

その結果、顧客の満足度が上がることが期待できます。

営業活動を見える化できる

営業活動によって得られる詳細な情報を、グラフや図として「見える化」できる営業ツールもあります。

それにより、マーケティング分析やマネジメント業務がしやすくなることが期待できます。

営業活動を定量的に分析できるようになるため、感覚的に判断してしまうことを防止します。

また、業務が可視化されることにより特定の担当者に業務が偏るのを防ぎ、適切なリソース配分ができるようになるでしょう。

新規顧客を開拓できる

営業ツールを使えば、新規顧客への営業の効率化や、今まで発見できなかった新規顧客の開拓が可能です。

自社商品やサービスに対する顧客の関心度を判断して見込み客をピックアップできます。

その見込み客に対し、メールマガジンやSNS通知など一人ひとりに適した内容と手段でアプローチすることも可能です。

営業ツールを導入するデメリット

営業ツールを導入することにはメリットだけでなくデメリットもあります。

• 費用がかかる
• セキュリティリスクがある

導入後に後悔することないよう、あらかじめ確認しておきましょう。

費用がかかる

営業ツールは有料のものが多く、導入にはコストがかかります。

営業ツールにかかる費用としては以下の3つが考えられます。

• 初期費用
• 月額費用
• カスタマイズ費用

機能が充実している営業ツールを選ぶと、月額費用が高額になることもあります。

また、自社で営業ツールを活用していくにはカスタマイズが必要なケースもあり、かかる費用は初期費用だけではありません。

ただし、なかには月額費用が高くても初期費用がかからない営業ツールもあるため、3つの費用のバランスを考慮すると良いでしょう。

また、多機能すぎるとかえって使いづらくなる可能性もあります。

自社の課題を洗い出し必要な機能を選択して費用対効果を十分に検討して選ぶようにしてください。

セキュリティリスクがある

営業ツールは、クラウド上で営業情報を管理するものがほとんどであるため、セキュリティリスクに備えなければなりません。

機密性が極めて高い顧客情報が社外ネットワーク上で管理されるため、ツールそのものだけではなく、接続しているネット回線のセキュリティ対策はもちろん、社員教育も必須です。

「NPO日本ネットワークセキュリティ協会」の報告書（2018年）によると、漏洩原因としては「紛失・置忘れ」が26.2%、「誤操作」が24.6%、「不正アクセス」が20.3%、「管理ミス」が12.2%と、8割以上が人為的ミスによるものと報告されています。

セキュリティリスクがヒューマンエラーによるものであることを周知し、情報漏洩を防ぐためのルールを整備する必要があります。

営業ツールを選ぶ際のポイント

営業ツールを選ぶ際には以下のポイントに注意すると良いです。

使いやすいUIのものを選ぶ

営業ツールは、営業担当全員が使いやすいものを選択しましょう。

情報を集計したり分析したりするには、営業担当者が登録する情報の粒度が揃っている必要があります。

営業担当者ごとにツールの活用度や習熟度に差があると、情報の質が揃わず分析結果の信用性が低くなってしまいます。

営業ツールを使用する誰もが、直感的に操作できるシンプルなUIであることは大切です。

データの連携が可能かを確認する

自社で使っているシステムがある場合は、そのシステムと自動連携できることも重要です。

連携ができないと、システムごとに同じ内容の入力が必要になり、情報の照合に手間がかかるなど、非効率な業務が発生してしまいます。

そのため、名刺管理ソフトや会計ソフト、グループウェアなど、日常的に利用しているソフトやツールとデータ連携ができるかよく確認しておきましょう。

また、今後導入を検討しているシステムがある場合は、そのシステムとの連携が可能かどうかも確認する必要があります。

自社と同業種や同規模の実績があるかを確認する

導入を検討する営業ツールには、自社の業種または同規模の企業の実績があるかをチェックすると良いでしょう。

企業の業種や規模によって営業活動は変わるため、評判が良い営業ツールが必ずしも自社にマッチするとは限りません。

導入する目的を明確にして、それを達成できる営業ツールを選ぶ必要があります。

サポート体制を確認する

営業ツールの導入後、運用するまで時間がかかることがあるため、サポート体制も確認したいポイントです。

社内にITに詳しい人材や担当者がいないと、運用が難しかったり、社内で浸透しにくかったりということになりかねません。

運用面で不安がある場合は、導入後のコンサルティングから、システムの管理・調整までをサポートしてくれるかを確認することをおすすめします。

営業ツールは自社の課題に合ったものを導入する

ここまで、営業ツールにはさまざまな種類とサービスがあることを紹介してきました。

営業ツールは、自社の弱みや課題に合ったものを選定して使い分けると大きな効果が見込めます。

そのため、まずは自社の課題を把握する必要があります。

この項目では、営業活動によくある課題と導入すべき営業ツールについて紹介します。

商談数が少ない場合

商談数が少ない場合、名刺管理ツールを活用するといいでしょう。

顧客情報を一元管理して人脈を可視化し、新たな営業活動を生み出せることが期待できます。

その際、新規リードの獲得数が少ないのか、獲得した見込客を中長期的に育成していくプロセス（リードナーチャリング）が弱いのかを分析し、場合によってはMAツールの導入も検討が必要です。

MAツールの導入によって、確度の高い見込み客に対して最適なタイミングで営業できると期待できます。

また、営業活動に時間がかかってしまい案件の進捗が遅い場合は、営業担当者の進捗状況を管理して、指示やアドバイスができる環境作りが必要です。

このケースではSFAツールで営業担当者の業務効率の改善を目指すことをおすすめします。

成約率が低い場合

商談したものの成約に至らない場合は、リードとのタイミングが合っていなかったり、ニーズが顕在化していなかったりすることが考えられます。

成約率はリードの質に左右されるため、マーケティング施策に力を入れる必要がありそうだと判断できます。

このような場合は、MAツールの導入の検討をおすすめします。

顧客や見込み客と良好な関係を構築して継続できれば、スムーズな営業につながり成約件数の向上が可能になるでしょう。

案件単価が低い場合

平均案件単価が低い場合は、商材の単価のほか、営業担当者のアップセルやクロスセルのスキルが足りないことも考えられます。

先輩やトップセールスの営業トークや成功事例を参考にすることにより改善できる可能性があります。

このような場合、SFAツールの導入で改善が期待できます。

ツールによってさまざまなナレッジが共有されれば、営業活動の属人化を防ぐことができ、営業チーム全体のスキルの底上げになるでしょう。

営業に必要な情報の集約・共有のほか、確度予測などができることにより収益の向上につながると期待できます。

営業ツールの種類とおすすめツール

営業ツールは種類によって機能が異なります。

それぞれ特定の業務に特化しているため、自社に何が必要かを見極めて選択する必要があります。

ここでは営業ツールの種類ごとにおすすめの営業ツールを紹介します。

SFA

営業支援ツールとも呼ばれるSFAのおすすめのツールを7つ紹介します。

1.Salesforce（セールスフォース）

Salesforceは世界トップレベルのSFAツールです。

各種プラットフォームとの連携もできカスタマイズが可能です。

顧客の育成から商談化までのプロセスを可視化して、営業活動のプロセスを効率化します。

それによって、営業担当者の生産性を高めて収益化の向上を目指します。

レポートやダッシュボードを欲しい情報にあわせてカスタマイズし、営業活動に関する必要な情報のほか確度予測などもリアルタイムに一元管理できます。

クラウド型のサービスなので、取引先や商談の管理、営業日報、案件管理などを、いつでもどこでもさまざまなデバイスから確認することが可能です。

Salesforceには、30日間の無料トライアルがあります。

インストールやソフトウェアのダウンロードをせず、商談管理や社内SNSでの情報管理など無料で試用ができるのも魅力です。

Salesforce

2.eセールスマネージャー Remix Cloud

直感的に理解できるダッシュボードで、営業現場とリアルタイムのコミュニケーションが可能です。

案件情報や顧客情報などの閲覧、活動報告などの入力業務をインターネットに接続することなく行うこともできるため、オンラインでだけでなくオフラインにおいても営業活動をアシストします。

案件管理、商談管理、スケジュール管理、日報管理、営業プロセスごとに受注予定金額を可視化できる予実管理といった機能により、組織力を向上します。

また、ノウハウの蓄積や共有、顧客満足度向上などの営業課題の解決を目指すことができます。

eセールスマネージャーはサポートが充実していることも魅力です。

導入から定着までそれぞれのステップに合わせた徹底的なサポートによって、95%という高い利用継続率を実現しています。

eセールスマネージャー Remix Cloud

3.Senses（センシーズ）

Sensesは直感的な操作が可能で、現場の営業担当者の使いやすさにこだわっています。

名刺や議事録のスキャン、自動文字起こしができ、チーム内や営業か位置で共有する案件の進捗は、ドラッグ&ドロップの簡単な操作でステータスを変更できます。

また、AI機能を搭載していて、リスク分析や類似案件を直接アドバイスしてくれます。

各案件の受注確度、契約予定日、契約金額などを過去案件の情報から算出でき、受注率アップを目指すことができます。

既に使っているツールと連携も可能なため、情報を一元管理することにより入力作業や数値管理の負荷を軽減します。

生産性をアップと高速なPDCAの実施により売上向上を目指すことができます。

Senses

4.JUST.SFA

株式会社ジャストシステムが提供するJUST.SFAは、クラウド型のSFAサービスです。

必要な業務パネルをドラッグ＆ドロップで張り付けるだけで、自社の業務に最適な画面を構築でき、操作性と視認性が高いのが特徴です。

部署やプロジェクトごとにシステムを設計でき、案件管理のほかプロセス管理にも対応しており、変化に合わせて柔軟に対応できるため、さまざまなスタイルの営業活動に合わせて利用できます。

画面作成時には、業務パネルの作成・編集はマウス操作だけで行え、システム側が自動で最適な位置に配置します。

自社内で使い勝手よくカスタマイズできるため、システムの運用前の要件定義などに手間がかからず、スムーズに導入できます。

JUST.SFA

5.Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフトが提供するCRM（顧客管理）/SFA（営業活動自動化）ツールです。

Microsoft Dynamics 365では、ツール内のデータをExcelにエクスポートしたり、Outlookで送受信した顧客とのメールのやりとりを取り込めたりします。

このように、Word、Excel、PowerPoint、Outlook、TeamsなどのOffice製品との連携がスムーズなのが強みです。

Office製品を多く使っている企業には、非常に使いやすいツールと言えるでしょう。

また、財務部門や人事部門の業務を効率化する機能を加えられるため、部署間でスムーズな情報連携が必要な企業に向いています。

財務計画、決済、支払い予測などの簡潔化、給与や福利厚生、休暇や勤怠時間の管理なども可能です。

Microsoft Dynamics 365

6.HubSpot（ハブスポット）

HubSpotはインバウンドマーケティングを推奨するCRM（顧客管理）ツールです。

インバウンドマーケティングとは、価値あるコンテンツを提供し、自社と消費者にメリットをもたらすマーケティング手法のことです。

ユーザーがWeb上で情報を検索する機会が増えている昨今、web上のコンテンツを使って自社商材の情報発信をしていきたい企業や、ダイレクトメールやテレマーケティングなどのプッシュ型のマーケティング手法を見直したい企業に向いているツールです。

HubSpotは、マーケティング活動をサポートするMarketing Hub、営業活動を強化するSales Hub、スタマーサービスを効率化するService Hub、Webサイト運用を効率化するCMS Hub、外部ツールとの連携などオペレーション業務を効率化するOperations Hubの5つの機能があります。

中でも、LPやブログといったコンテンツを作成する機能のCMS Hubが充実していることが特徴です。

HubSpot

7.UPWARD

UPWARDは、営業の現場で本当に活用されるシステムを目指したSFAです。

大手企業を中心におよそ300社での導入実績があります。

使いやすさにこだわったモバイルアプリは、スマートフォンやタブレットで直感的に操作でき、営業担当者に寄り添いながら、営業現場のDXを実現します。

GPS機能を活用し、顧客情報と位置情報を連携させて、顧客との接点に関するデータを営業担当者に負荷をかけずに蓄積し、資産化していきます。

ワンタップで活動報告を作成できるため、営業担当者の商談前後の入力負荷を軽減できます。

営業計画やターゲティングが上手くいっていない、SFAやCRMを導入したもの社内に定着せずデータ入力がされない、営業のノウハウが属人化している、というような課題を抱えている企業に最適なSFAです。

UPWARD

CRM

ここでは顧客情報を管理するCRMのおすすめのツールを4つ紹介します。

8.Sales Cloud（セールスクラウド）

Sales CloudはSalesforce社が提供しているCRMツールで非常に多機能です。

カスタマイズ性が高いので、ビジネススタイルに合わせて自由に変更を加えられます。

ただし、実際の運用コストが高額になる可能性があります。

導入前にはコストと見込まれる成果を試算することが重要です。

取引に関する活動履歴や、顧客とのやり取りなどの情報をまとめて把握することができ、ソーシャルメディアの情報を直接取り込むこともできます。

また、見込み客を追跡して、販促キャンペーンの最適化、マーケティング予算の決定などにより、より多くの顧客開拓の仕組みを構築することも可能です。

このように、取引の規模の迅速な拡大、新規顧客の開拓、短期間での成約など、売上アップにつながるプロセスの迅速な実現をサポートします。

Sales Cloud

9.Zoho（ゾーホー）

Zohoには顧客データを関連する活動と紐付けて記録する顧客管理機能や、顧客にマーケティングアプローチを実施し結果の記録も自動化するマーケティングオートメーション機能などが備わっています。

企業規模を問わず柔軟に使える機能が豊富で、顧客との最初のコンタクトからフォローまでを幅広くカバーできます。

サポート体制が手厚く、20カ国語以上に対応しているCRMツールです。

見込み客の獲得から商談から受注、既存顧客との構築を一元管理します。

顧客とのメールのやりとり、商談、見積、請求といった営業活動の履歴の情報を、効率的にそして適切に管理します。

それによって情報の属人化を防止し、営業の活動記録を一本化できるのです。

営業担当者の活動状況が可視化されれば、管理コストの大幅な削減が期待できます。

Zoho

10.kintone（キントーン）

kintoneは費用が1ユーザーあたり月額780円（税込858円）からと非常にリーズナブルなうえ、無料でトライアルできるスタンダードコースもあります。

使いやすい操作性で、機能そのものから組み替えることが可能です。

エクセルやメール、紙の書類などに散在していた情報を1つにまとめて管理できます。

このようなデータ情報と共にコミュニケーションツールも1つの画面に集約・共有してチームの仕事の内容を見える化します。

社外の人とのコミュニケーションの場としても利用でき、仕事の進捗も一目で管理できます。

マルチデバイス対応で時間と場所を選ばず仕事をすることができ、不正アクセス・ログインの防止対策、脆弱性対策もあるため社外からの利用でも安心・安全です。

kintone

11.pipedrive

pipedriveは、IT先進国であるエストニア発の顧客管理ソフトです。

リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡などの顧客管理に関する機能はもちろん、分析とレポート機能、タスクの自動化など、営業活動を支援するための機能も数多く搭載しています。

商談の進み具合をパイプライン管理するため、商談のステータスや商談結果を可視化できます。

そのため、データを整理して管理しやすいです。

モバイルアプリもありため、案件の進捗状況の確認や更新、タスクの確認などの操作をどこにいても実行できます。

pipedriveには14日間のフリートライアル期間があります。

実際に使い勝手を確認してから導入できます。

pipedrive

MA

マーケティング活動を自動化するMAのおすすめツールは以下の4つです。

12.Marketo（マルケト）

Marketoは見込み客情報を一元管理し、リードの属性に応じたメールを配信するなどリードナーチャリングを自動で行います。

メール到達率・開封率などの数値を計測できるので効率的に営業活動できます。

行動のトラッキングによりデータを蓄積し、適切な顧客や見込み客との適切で良好な関係を構築します。

自動化されたマーケティングキャンペーンを構築・拡張することにより関係を継続させ、各マーケティング施策と各チャネルの収益への貢献度を測定することが可能です。

営業チームと連携して活用すれば、最適な見込み客に最適なタイミングで営業することができ、成約件数のアップが期待できます。

Marketo

13.HubSpot（ハブスポット）

HubSpotはブログやSNSなどのコンテンツを作成するための機能が充実しています。

顧客と向き合い、サポートしながらビジネスを成長させるインバウンドマーケティングによって見込み客を獲得できるのが特徴です。

マーケティング、営業、カスタマーサービス、オペレーションなどの各チームがHubSpotの機能を使うと、チーム間の情報の引き継ぎが円滑になり、顧客満足度の向上を目指すことができます。

HubSpot

14.SATORI（サトリ）

匿名ユーザーの分析もできるのがSATORIの最大の特徴です。

複数のドメインのサイトを管理でき、まだアカウントを登録していない匿名ユーザーのサイト内の行動が計測できます。

ウェブサイト上のコンバージョンを増やし、メルマガ配信・ステップメール配信などで見込み客へ自動でアプローチすることができるようになります。

案件化しなかった顧客へポップアップ機能などで自動的に再アプローチすることも可能です。

また、商談済みの顧客についても再アプローチによって、商談を復活させ成約数を増やせることも期待できます。

ステータスを把握するヒアリングメールが社内担当者へ自動送信されることにより、再フォローができる仕組みです。

さらに、匿名客のリードにアプローチできれば、実名客のリードのみを対象にアプローチする時と比べて対象を大幅に拡大でき、戦略的な施策の立案が可能になります。

SATORI

15.List Finder（リストファインダー）

List FinderはBtoBに特化したMAツールです。

顧客情報を一元管理できるのはもちろん、アクセス解析機能やメール配信機能によって見込み顧客を掘り出し、適切なタイミングでアプローチできるのが魅力です。

アクセス解析機能では自社サイトを訪れた見込み顧客の滞在時間や閲覧ページ、アクセス頻度などがわかります。

データから商材に興味を持っていると判断した見込み顧客にアプローチすることにより、成約率を上げることが期待できます。

また、一斉メール配信機能では、メールを相手が開封したかや、リンクのクリックしたか、ページの閲覧状況を確認できます。

これを利用すれば、自社の営業メールをチェックしリンクをクリックしてくれた見込み顧客に優先的にアプローチすることができます。

ツールの導入初期には担当コンサルタントによるサポートがあります。

成果を出すための支援体制が整っているので、初めてMAツールを使う人にもおすすめです。

List Finder

名刺管理

名刺情報を一元管理する名刺管理ツールのおすすめは以下の3つです。

16.sansan（サンサン）

sansanでは、名刺をスキャンすると、AI技術とオペレーターの手入力によって高い精度でデータ化が可能です。

名刺交換した人やその企業の人事異動情報、企業の最新ニュースなどを自動で受け取ることができるので、引継ぎがスムーズです。

メモや議事録を名刺データに紐づけて共有することもできます。

オンラインでの商談が一般化して名刺交換の機会が増えていますが、オンラインで接点をもった顧客の情報を蓄積し戦略的に活用することができます。

また、オンライン名刺を商談前に送付すれば、相手に信頼感を与えることにつながります。

社外とのオンライン会議で会社名・自社ロゴの入ったバーチャル背景を社内で統一利用し、商談相手に企業や製品を視覚的に訴求すれば、企業の発信力を強化できオンライン商談をリードすることが可能です。

複数の人との名刺交換も可能にするなど、オンラインでのビジネスの課題を解決し、売上向上に貢献します。

sansan

17.ホットプロファイル

ホットプロファイルは、名刺をスキャンあるいはスマホで撮影するとオペレーターが手入力でデータ化します。

重複した複数の名刺は同一人物を自動名寄せし、売上規模、業種、従業員数などから該当企業を抽出することができます。

社内外のつながりが一目瞭然になり、部門を超えて人脈が可視化されるので新たな営業チャンスを生み出すことが可能になります。

また、Webで公表された人事異動や企業ニュースを自動で取得・通知する機能があるため、顧客の最新情報をキャッチして接触のチャンスを増やせるでしょう。

企業情報と紐付けて、会社全体、部署別、顧客別、商材別など、さまざまなセグメントで売上を可視化することによって、売上予測が容易になります。

ホットプロファイル

18.クラウドサービスサスケ

クラウドサービスサスケの名刺入力機器を使うと、名刺データを自動で登録し社内の名刺を一元管理できます。

商談中の営業メモなど手書きのテキストも自動でデータ化します。

商談前の「見込み客」の導入意欲を高めることに特化したツールで、セミナーや展示会、問い合わせなどで得た顧客情報を活用し、見込み客を育成する電話やメールなどリードナーチャリング施策を実施することができます。

導入意欲が高まった見込み客に対して営業活動できるため効率的です。

インサイドセールス担当者のPCから架電を行うことができれば、録音データや会話内容の記録もできます。

それによって、ヒアリングした次回の検討タイミングや次回の連絡時期をアラート機能で設定し、導入検討中企業への連絡漏れを防ぎます。

クラウドサービスサスケ

営業ツールを導入して営業活動を効率化しよう

営業ツールは、日々の営業活動を自動化・効率化してくれるものです。

ただし、営業ツールを導入しても、自社の課題にあったものを選ばなければ目的を達成できない可能性があります。

事前に自社の営業活動のどこに問題があり、どうすれば解決できるかを分析しておくことが必要です。

その上で営業ツールを選べば、導入後に営業ツールをうまく活用できない、売上につながらないといったミスマッチを防ぐことができます。

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よくある質問

Q. SFAとCRMは何が違いますか？

A. SFAは営業活動の管理、CRMは顧客との関係管理に重心がある点が異なります。

自社の課題に合わせて、どちらを優先して導入するかを決めましょう。

Q. MAはどんなときに使いますか？

A. 見込み顧客を育成し、検討度が高まった段階で営業へ引き渡したいときに使います。

見込み客を営業に引き渡す基準を部門間で決めておくと、MAの効果を生かしやすくなります。

Q. 導入のデメリットは何ですか？

A. 費用が継続的にかかることと、顧客情報を扱うセキュリティリスクがあることです。

導入前に費用の総額と情報の管理体制を確認し、社内のルールに合うかを判断しましょう。

Q. 選ぶ際のポイントは何ですか？

A. 使いやすいUI、データ連携の可否、同業種の実績、サポート体制を確認します。

無料トライアルなどで実際の使い勝手を確かめてから導入すると失敗を防げます。

Q. 課題に応じた選び方はありますか？

A. 商談数が少ないならMA、成約率が低いならSFAというように課題起点で選びます。

課題が明確になっていれば、導入後の効果も確かめやすくなります。