監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

KPIが適切に設定されていないと、正しいPDCAサイクルを回すことはできません。

インサイドセールスで使うKPIと運用方法を整理します。

インサイドセールスでのKPI例

インサイドセールスでのKPIは、主に以下の3つのカテゴリに分類されます。

売上関連KPI

1. 新規取引数
   新規取引数は、一定期間内に獲得した新規顧客数を示します。インサイドセールスの効果を測るためには、新規顧客獲得が重要な指標となります。
2. 平均取引額
   平均取引額は、一定期間内に獲得した取引額を取引数で割ったものです。インサイドセールスにおいて、顧客一人当たりの売上を把握することが重要です。
3. 売上成長率
   売上成長率は、一定期間内の売上を前期と比較した増減率です。インサイドセールスのパフォーマンスを評価する際、売上成長率が高いほど、営業活動が効果的であると言えます。

活動関連KPI

1. コール数
   コール数は、一定期間内に発信した電話の回数です。コール数が多いほど、アポイントメントや商談のチャンスが増えます。
2. アポイントメント数
   アポイントメント数は、一定期間内に設定されたアポイントメントの数です。アポイントメント数が増えることで、商談や成約につながる可能性が高まります。
3. 商談数
   商談数は、一定期間内に実施した商談の回数です。インサイドセールスの効果を測るためには、商談数を追跡することが重要です。

効果測定KPI

1. コンバージョン率
   コンバージョン率は、アポイントメントや商談から成約に至るまでの割合を示します。高いコンバージョン率は、営業活動が効果的であることを意味します。
2. 平均取引期間
   平均取引期間は、商談開始から成約までの平均日数です。短い取引期間は、インサイドセールスがスムーズに進んでいることを示します。

適切な目標設定方法

インサイドセールスでのKPI設定には、以下のポイントに注意してください。

1. 現状分析
   現状の営業活動のデータを分析し、どのKPIが改善の余地があるかを把握します。
2. SMART原則に従う
   目標は、具体的(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Attainable)、現実的(Realistic)、期限を設定した(Time-bound)であることが望ましいです。
3. チームとのコミュニケーション
   KPI設定は、チーム全員が理解し、共有できるように適切なコミュニケーションを行います。

KPI運用方法

KPI運用には、以下のステップがあります。

1. 定期的なモニタリング
   KPIの進捗状況を定期的にチェックし、達成可能性を確認します。
2. 改善施策の実行
   KPI達成に向けて、必要な改善施策を実行します。
3. 結果の評価とフィードバック
   改善施策の効果を評価し、次の目標設定や施策にフィードバックします。

インサイドセールスにおけるKPI改善のためのアクション

インサイドセールスにおいてKPIを改善するためには、具体的に以下のような問題点を抱えていると考えられます。

• 顧客との関係構築が進んでいない
• 営業のリソースが足りていない
• 商材のターゲティングを誤っている

顧客との関係構築が進んでいない

営業活動においては、顧客との関係構築を進めることが何より重要です。

もし、顧客との接点はあるにもかかわらず、思うように商談につながらないのであれば、顧客との関係構築がうまくいっていない可能性があります。

顧客が商品やサービスを検討している段階であれば、メルマガに登録してもらい情報を発信したり、詳細な内容が記されたホワイトペーパーを渡すことで、購入意欲を高める必要があるでしょう。

また、顧客との関係構築を一から考え直したいのであれば、顧客から直接商品やサービスに関する不安や不満点、課題を尋ねることもできます。

アンケートやお問い合わせフォームを活用し、顧客が考えていることを集約することも可能です。

営業のリソースがが足りていない

営業のリソースが不足していることも、インサイドセールスの効率を下げる要因となります。

単純に架電数が足りていない場合は、企業を調べるための業務に時間がかかっている場合や、そもそも架電にあてる人員が不足している場合などがあります。

営業リソースが足りていない場合、せっかく良い商品やサービスを持っていても、機会損失を出し続けることになってしまいます。

こうした状況を避けるためには、営業代行サービスに外注することをおすすめします。

以下の記事では、営業代行サービスの選び方について詳しく解説しています。

商材のターゲティングを誤っている

自社の商材のターゲティングが誤っている場合、いくら営業活動を進めても相手に訴求することができず、セールスの効率を落としてしまいます。

分析した結果ターゲティングが誤っていると判断できる場合、すぐにアプローチする顧客の属性を見直し、再度営業リストを作り直す必要があるでしょう。

インサイドセールスのKPI設定は成功の決め手

インサイドセールスでのKPI設定は、営業活動を効果的に行うために重要です。

本記事では、「インサイドセールス KPI」の具体的な例を紹介し、適切な目標設定と運用方法について解説しました。

売上関連KPI、活動関連KPI、効果測定KPIの3つのカテゴリに分類されるKPIを理解し、現状分析を行い、SMART原則に従って目標を設定しましょう。

さらに、チームとのコミュニケーションを大切にし、定期的なモニタリングと改善施策の実行を行い、結果を評価してフィードバックを行うことで、インサイドセールスの効果を最大限に引き出すことができます。

この知識を活用し、インサイドセールス活動を効果的に展開していきましょう。

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よくある質問

Q. インサイドセールスのKPIには何を置きますか

A. コール数やアポイント数などの活動量、商談化率やコンバージョン率などの効果、新規取引数などの売上指標です。

段階ごとに指標を置くことで、どこで商談化が止まっているかを見つけやすくなります。

Q. どのKPIから始めればよいですか

A. 現状の数値を把握したうえで、最も改善したい段階に対応する指標から設定します。

多すぎると管理が回りません。

運用が定着してから、必要に応じて指標を追加していきましょう。

Q. SMART原則とは何ですか

A. 具体的、測定可能、達成可能、関連性がある、期限があるという5つの条件で目標を設定する考え方です。

この条件に沿って目標を立てると、達成の度合いを客観的に判断しやすくなります。

Q. KPIはどのくらいの頻度で見直しますか

A. 週次や月次でモニタリングし、改善施策を試したうえで評価します。

前提が変わったときにも見直します。

見直しの際は、数値だけでなく現場の声もあわせて確認しましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。