最終更新日: 2023.09.22

インサイドセールスを適切に進めていくには、KPI管理が非常に重要です。KPIが適切に設定されていないと、正しいPDCAサイクルを確立することもできません。

KPIは受注数や受注率、商談化率など、さまざまな数値を設定できるため、自社の状況を考慮しながら設定する必要があります。

そこで今回は、インサイドセールスのKPI例、適切な目標設定、評価基準について解説します。

チラCEO

\ 決裁者アポは当社にお任せください /

  • 国内最大級の決裁者マッチングプラットフォーム
  • 登録決裁者6,500名以上
  • 年間マッチング数10,000件以上
  • 経営者アポ獲得に有効なサービスNo1受賞
資料ダウンロード

インサイドセールスでのKPI例

インサイドセールスでのKPIは、主に以下の3つのカテゴリに分類されます。

売上関連KPI

  1. 新規取引数
    新規取引数は、一定期間内に獲得した新規顧客数を示します。インサイドセールスの効果を測るためには、新規顧客獲得が重要な指標となります。
  2. 平均取引額
    平均取引額は、一定期間内に獲得した取引額を取引数で割ったものです。インサイドセールスにおいて、顧客一人当たりの売上を把握することが重要です。
  3. 売上成長率
    売上成長率は、一定期間内の売上を前期と比較した増減率です。インサイドセールスのパフォーマンスを評価する際、売上成長率が高いほど、営業活動が効果的であると言えます。

活動関連KPI

  1. コール数
    コール数は、一定期間内に発信した電話の回数です。コール数が多いほど、アポイントメントや商談のチャンスが増えます。
  2. アポイントメント数
    アポイントメント数は、一定期間内に設定されたアポイントメントの数です。アポイントメント数が増えることで、商談や成約につながる可能性が高まります。
  3. 商談数
    商談数は、一定期間内に実施した商談の回数です。インサイドセールスの効果を測るためには、商談数を追跡することが重要です。

効果測定KPI

  1. コンバージョン率
    コンバージョン率は、アポイントメントや商談から成約に至るまでの割合を示します。高いコンバージョン率は、営業活動が効果的であることを意味します。
  2. 平均取引期間
    平均取引期間は、商談開始から成約までの平均日数です。短い取引期間は、インサイドセールスがスムーズに進んでいることを示します。

適切な目標設定方法

インサイドセールスでのKPI設定には、以下のポイントに注意してください。

  1. 現状分析
    現状の営業活動のデータを分析し、どのKPIが改善の余地があるかを把握します。
  2. SMART原則に従う
    目標は、具体的(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Attainable)、現実的(Realistic)、期限を設定した(Time-bound)であることが望ましいです。
  3. チームとのコミュニケーション
    KPI設定は、チーム全員が理解し、共有できるように適切なコミュニケーションを行います。

KPI運用方法

KPI運用には、以下のステップがあります。

  1. 定期的なモニタリング
    KPIの進捗状況を定期的にチェックし、達成可能性を確認します。
  2. 改善施策の実行
    KPI達成に向けて、必要な改善施策を実行します。
  3. 結果の評価とフィードバック
    改善施策の効果を評価し、次の目標設定や施策にフィードバックします。

インサイドセールスにおけるKPI改善のためのアクション

インサイドセールスにおいてKPIを改善するためには、具体的に以下のような問題点を抱えていると考えられます。

  • 顧客との関係構築が進んでいない
  • 営業のリソースが足りていない
  • 商材のターゲティングを誤っている

顧客との関係構築が進んでいない

営業活動においては、顧客との関係構築を進めることが何より重要です。もし、顧客との接点はあるにもかかわらず、思うように商談につながらないのであれば、顧客との関係構築がうまくいっていない可能性があります。

顧客が商品やサービスを検討している段階であれば、メルマガに登録してもらい情報を発信したり、詳細な内容が記されたホワイトペーパーを渡すことで、購入意欲を高める必要があるでしょう。

また、顧客との関係構築を一から考え直したいのであれば、顧客から直接商品やサービスに関する不安や不満点、課題を尋ねることもできます。アンケートやお問い合わせフォームを活用し、顧客が考えていることを集約することも可能です。

営業のリソースがが足りていない

営業のリソースが不足していることも、インサイドセールスの効率を下げる要因となります。

単純に架電数が足りていない場合は、企業を調べるための業務に時間がかかっている場合や、そもそも架電にあてる人員が不足している場合などがあります。

営業リソースが足りていない場合、せっかく良い商品やサービスを持っていても、機会損失を出し続けることになってしまいます。こうした状況を避けるためには、営業代行サービスに外注することをおすすめします。

以下の記事では、営業代行サービスの選び方について詳しく解説しています。

商材のターゲティングを誤っている

自社の商材のターゲティングが誤っている場合、いくら営業活動を進めても相手に訴求することができず、セールスの効率を落としてしまいます。

分析した結果ターゲティングが誤っていると判断できる場合、すぐにアプローチする顧客の属性を見直し、再度営業リストを作り直す必要があるでしょう。

インサイドセールスのKPI設定は成功の決め手

インサイドセールスでのKPI設定は、営業活動を効果的に行うために重要です。本記事では、「インサイドセールス KPI」の具体的な例を紹介し、適切な目標設定と運用方法について解説しました。売上関連KPI、活動関連KPI、効果測定KPIの3つのカテゴリに分類されるKPIを理解し、現状分析を行い、SMART原則に従って目標を設定しましょう。

さらに、チームとのコミュニケーションを大切にし、定期的なモニタリングと改善施策の実行を行い、結果を評価してフィードバックを行うことで、インサイドセールスの効果を最大限に引き出すことができます。この知識を活用し、インサイドセールス活動を効果的に展開していきましょう。

最後に

弊社は、決裁者向けのマーケティング支援に特化して9年以上事業展開している会社です。

決裁者マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

チラCEOを通して『BtoBだと、担当者に営業しても中々契約につながりにくい』

そんな悩みの解決に寄与できます。

またそれだけでなく、パートナー獲得や資金調達先探しなど、様々な経営課題解決にも活用できます。

【マッチングについて】

登録決裁者数6,500人以上(審査通過済みの数、2023年1月時点)の

国内最大の決裁者マッチングプラットフォームを基軸に、

決裁者とのマッチング機会を創出しています。

具体的には

・会いたい決裁者を探して、メッセージでつながる「メッセージ機能」

・毎日のおすすめ決裁者に会いたいリクエストを送る「会いたい機能」、

・日々決裁者のニーズがタイムラインで投稿される「掲示板機能」、

・決裁者に直接プレゼンできる「決裁者限定イベント」、

・CS(カスタマーサクセス)があなたに合う決裁者を「直接ご紹介」

の5つの導線より決裁者同士のつながりを創出します。

【実績、問い合わせ】

実際にご利用いただいた決裁者様のなかには、

・導入後2ヶ月で6件の受注ででた

・10か月毎月受注&費用対効果8倍を実現した

等多数実績がございます。

事例一覧↓

https://onlystory.co.jp/service/case/

サービス詳細についてはこちらからご覧ください↓

https://onlystory.co.jp/

お問い合わせ、資料請求は、こちらからお気軽にお問合せ下さい

チラCEO

\ 決裁者アポは当社にお任せください /

  • 国内最大級の決裁者マッチングプラットフォーム
  • 登録決裁者6,500名以上
  • 年間マッチング数10,000件以上
  • 経営者アポ獲得に有効なサービスNo1受賞
資料ダウンロード

お問い合わせさぁ、良質なビジネスマッチングを今すぐ体験

お電話でのお問い合わせ
03-6821-7872 (平日10:00〜19:00)
よくあるご質問