監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

トークスクリプトは、営業活動で顧客と話す際の流れやセリフをまとめた台本です。

作成するメリットと構成、利用時の注意点を確認しましょう。

• 株式会社GLOXYの専用トークスクリプト作成サービス

• 株式会社RevCommのMiiTel

• Microsoft 365のVisio

• HubSpot Japan株式会社の営業向けプレイバック

営業のトークスクリプトとは

営業のトークスクリプトとは、営業活動で顧客に話す内容や流れをまとめた台本です。

台本と言ってもただ話す内容ではなく、顧客がサービスに興味を持てる内容でなければなりません。

営業のトークスクリプトは電話で顧客と話すとき以外にも、顧客のもとに訪問して直接話すときにも使用します。

ちなみに、新型コロナウイルスの感染拡大でテレワークが増えたことにより、電話営業を効率的におこなえるトークスクリプトが注目されています。

営業のトークスクリプトを作成するメリット3つ

営業のトークスクリプトには、営業活動を効率的におこなえるさまざまなメリットがあります。

【営業のトークスクリプトを作成するメリット】

• 営業トークを標準化できる
• 営業トークの品質を向上できる
• 新人教育にかかる時間を削減できる

営業トークを標準化できる

営業のトークスクリプトを作成するメリットの一つに、営業トークを標準化できるといったものがあります。

トークスクリプトをもとに営業活動をおこなえば、営業内容を統一することが可能です。

営業担当者（営業マン）によってサービスの理解度が大きく異なる場合、営業トークの品質に大きな差ができてしまいます。

また、トークの内容が営業担当者で食い違っていると、大きなトラブルになりかねません。

しかし、トークスクリプトがあればサービスのアピールポイントなどを明確に把握できるため、営業トークの品質のばらつきや誤認識を防ぐことにつながります。

営業トークの品質を向上できる

トークスクリプトを作成すれば、営業トークの品質を向上できます。

営業担当者の知識に関わらず漏れなく案内できて、営業担当者が自信を持って案内できるようになるためです。

どれだけ正確に営業トークができていても、自信の無い話し口調では顧客の信用を勝ち取れません。

しかし、トークスクリプトがあれば営業担当者は自信を持てるため、顧客に信用してもらいやすくなるのです。

新人教育にかかる時間を削減できる

他にも、新人教育にかかる時間を削減できるといったメリットがあります。

営業活動を始めたばかりの人でもトークスクリプトを見れば、案内の流れが理解できるようになります。

サービスに関する知識を身につける必要があるため、トークスクリプトですぐに話せるようになるわけではありませんが、指導する時間は削減できます。

また、トークスクリプトがあれば指導内容を統一できるため、少ない時間で効率的に教育をおこなうことが可能になります。

営業で使用するトークスクリプトの構成

紹介するサービスによってトークスクリプトの内容は異なりますが、基本的な流れは同じです。

【営業で使用するトークスクリプトの構成】

1. 挨拶
2. サービスのメリット
3. 質問へ回答
4. 日程決め

挨拶

営業トークの始めは挨拶からです。

相手に警戒されないためにも、わかりやすく簡潔に挨拶しましょう。

ただ会社名を伝えるのではなく、どういったサービスを提供しているのかまで簡単に伝えられると、相手に興味を持ってもらいやすくなります。

【挨拶の例】

• 〇〇のサービスを提供している株式会社〇〇の〇〇と申します。
• 〇〇のサポートをしております株式会社〇〇の〇〇と申します。

サービスのメリット

自社のサービスにはどのようなメリットがあるのかを伝えます。

さまざまな魅力があったとしても、すべてを伝えるとダラダラとした印象を与えてしまうため、最も伝えたいメリットを簡潔に説明してください。

【サービスのメリットの例】

• これまで〇〇社以上のお客様にサービスを提供しており、売上が〇〇円増加した事例もございます。
• 〇〇の問題を解決できる新しいサービスのご案内でご連絡いたしました。

質問へ回答

自社のサービスの魅力を説明したら、次は相手からの質問に回答します。

想定される質問に対する回答をQ＆A形式でまとめておきましょう。

回答できない質問が来た場合の返答も決めておくと、いざというときに落ち着いて対応できます。

また、相手から質問がない場合は「〇〇についてお困りではありませんか」とこちらから質問をして、相手のニーズを引き出しましょう。

日程決め

サービスに興味を持ってもらえたら、次は商談の日時を決めます。

「いつ頃がご都合よろしいでしょうか」と曖昧な質問をしてしまうと、相手は日程調整を面倒に感じて「後日連絡します」と言う恐れがあります。

それから連絡が来ないといったことも考えられるのです。

そのため、こちらから具体的な日時を提案して、その中から選んでもらいましょう。

【日程決めの例】

• 今週の〇曜日と〇曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？
• 早ければ〇日にお伺いできるのですが、午前と午後ではどちらがご都合よろしいでしょうか？

営業のトークスクリプトを作成する際のポイント

営業のトークスクリプトを作成する際は以下のポイントを意識することで、より効果的なトークスクリプトを作成できます。

【営業のトークスクリプトを作成する際のポイント】

• 目的ごとに作成する
• ペルソナを作成する
• フローチャートで作成する
• 具体的な数値を用いて説明する

目的ごとに作成する

アポイントの獲得が目的なのか、顧客の購買意欲を高めることが目的なのかで、営業のトークスクリプトの内容は異なります。

その他にも、顧客の情報を引き出すことや顧客にサービスの理解を深めてもらうことといった目的もあります。

トークスクリプトを作成する際は、ゴールを明確にしてから、流れを決めましょう。

ペルソナを作成する

営業のトークスクリプトを作成する際は、ペルソナを作成してからトークスクリプトの内容決めに取り掛かりましょう。

ペルソナとは、サービスや商品の対象となるユーザー像です。

相手を具体的にイメージできていると、精度の高いトークスクリプトを作りやすくなります。

【ペルソナを作成する際に決める項目例】

• 年齢
• 性別
• 職業
• 家族構成
• 年収
• 居住地
• 趣味
• 休日の過ごし方

フローチャートで作成する

営業のトークスクリプトを作成する際は、フローチャート形式にしましょう。

フローチャート形式で作成すると、相手のリアクションや返事に応じた対応ができるからです。

サービスを断られた場合の返事を用意しておくと、そこで会話が終わらずにアポイントの獲得まで持っていける場合があります。

受注率を高めるためにも、さまざまな会話の流れを想定したフローチャートを作成しましょう。

具体的な数値を用いて説明する

具体的な数値を用いると提案の説得力が増すかため、営業のトークスクリプトには具体的な数値を用いましょう。

どれだけ顧客に評価されているサービスであっても「便利です」という言葉だけではサービスの魅力を伝えられません。

実際にサービスを利用した際のイメージが湧きづらいため、受注につながりにくいのです。

そのため、トークスクリプトを作成する際は「〇〇%の売上増加を実現しました」というように具体的な数値を盛り込みましょう。

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営業のトークスクリプトを作成するサービス4選

トークスクリプトは特別なサービスを使用しなくても作成できますが、トークスクリプト作成サービスを利用することで簡単に完成度の高いトークスクリプトを作ることができます。

【トークスクリプトが作成できるおすすめのサービス】

• 株式会社GLOXYの専用トークスクリプト作成サービス
• 株式会社RevCommのMiiTel
• Microsoft社のVisio
• HubSpot Japan株式会社のHubSpot Sales Hub

株式会社GLOXYの専用トークスクリプト作成サービス

株式会社GLOXYは、成果報酬型テレアポ代行サービスを提供しています。

しかし、自社でアポイントの獲得をおこないたい企業に向けて、トークスクリプトの作成サービスも提供しているのです。

アポイントの獲得に効果的なトークスクリプトをプロに作成してもらえます。

また、トークスクリプトと併せて営業リストも提供してもらえるため、スムーズにアプローチできる点も魅力です。

運営会社	株式会社GLOXY
サービス名	専用トークスクリプト作成サービス
料金（税込）	110,000円（スクリプト作成＋営業リスト100件）
主なサービス内容	トークスクリプトの作成営業リストの提供テレアポ代行サービスWebサイトやDMなどの企画・制作
公式サイト	http://gloxys.com/

株式会社RevCommのMiiTel

株式会社RevCommは、AI搭載のIP電話サービス「MiiTe」を提供しています。

自動で電話内容を録音して文字起こしをしてくれるため、社内で活躍しているトップセールスマンの営業トークをスクリプトにできるのです。

また、電話内容を分析してキラーワードやNGワードが可視化できるため、品質の良いトークスクリプトを作成できる点も魅力でしょう。

運営会社	株式会社RecComm
サービス名	MiiTel
料金（税込）	月額6,578円
主なサービス内容	IP電話自動録音自動で全文の文字起こしキーワードの自動認識通話内容の定量評価
公式サイト	https://miitel.revcomm.co.jp/

Microsoft社のVisio

Microsoft社が提供するサービスの中に、本格的なフローチャートが簡単に作れる「Visio」があります。

テンプレートやカスタマイズ可能な図形が豊富に用意されている点が特徴です。

そのため、トークスクリプトの作成経験がない方でもフローチャート形式のトークスクリプトを簡単に作成できます。

運営会社	Microsoft社
サービス名	Visio
料金（税込）	月額594円
主なサービス内容	組織図の作成フローチャートの作成ブレーンストーミング図の作成
公式サイト	https://www.microsoft.com/ja-jp/

HubSpot Japan株式会社のHubSpot Sales Hub

HubSpot Japan株式会社は、成約率の向上や営業業務の効率化を目的としたサービス「HubSpot Sales Hub」を提供しています。

そのサービスの中にチーム内でトークスクリプトなどのドキュメントを簡単に共有できるプレイブック機能が搭載されているのです。

コールスクリプトのテンプレートが用意されているため、テンプレートに沿って作成できる点が魅力です。

なお、プレイブック機能はEnterprise版のみに搭載されています。

運営会社	HubSpot Japan株式会社
サービス名	HubSpot Sales Hub
料金（税込）	月額158,400円（Enterprise版）
主なサービス内容	メールの追跡機能メールのテンプレート設定機能メールのスケジュール設定機能ドキュメント共有機能
公式サイト	https://www.hubspot.jp/

営業のトークスクリプトを利用する際の注意点

営業のトークスクリプトによる効果を高めるために、以下の2点に注意してください。

【トークスクリプトを利用する際の注意点】

• 棒読みで話さない
• 定期的にトークスクリプトを更新する

棒読みで話さない

トークスクリプトを利用する際は、棒読みにならないようにしましょう。

抑揚のない話し方はセールス感を相手に与えてしまい、電話を切られる恐れがあるからです。

そのため、トークスクリプトを実際に利用する前に声に出して練習しましょう。

自分の声を録音しておくと、どう話せば聞きやすいのか、抑揚をどこにつければ良いのかがわかるためおすすめです。

定期的にトークスクリプトを更新する

トークスクリプトを一度作成して放置するのではなく、定期的に更新しましょう。

実際に使用していく中で改善点が見つかり、使用⇒改善のPDCAを回すことで成功率が変わってきます。

トークスクリプトを作成した際には気付かなかったけれど、実際に使用してみて相手のリアクションから修正点が見つかる場合があります。

相手から頻繁に聞き返される言葉や曖昧な言い回しは修正が必要です。

そのため、定期的にトークスクリプトを更新して、誰が聞いてもわかりやすい内容にしましょう。

まとめ

営業活動を効率的に行うのであれば、トークスクリプトの作成がおすすめです。

営業トークの品質が向上するだけではなく、新人教育の時間を削減できるといったメリットもあります。

目的ごとに作成したり、ペルソナを意識したりするなどトークスクリプトのポイントを把握して、効果的なトークスクリプトを作成しましょう。

ちなみに、当社オンリーストーリーでは完全審査制のビジネスマッチングサービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した経営者とマッチングできるため、ぜひこの機会に「チラCEO」に登録してみてはいかがでしょうか。

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よくある質問

Q. トークスクリプトの日程決めではどう伝えればよいですか

A. 「今週の〇曜日と〇曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか」のように、候補を示して選んでもらう形で伝えます。

決まった日程は、電話の後にメールでも送っておくと行き違いを防げます。

Q. ペルソナにはどのような項目を設定しますか

A. 年齢、性別、職業、家族構成、年収、居住地、趣味、休日の過ごし方などを設定します。

実際の顧客へのヒアリングをもとに設定すると、実態に近いペルソナになります。

Q. トークスクリプトを使うときの注意点は何ですか

A. 棒読みにならないよう声に出して練習し、自分の声を録音して確認するのがおすすめです。

実際の反応を踏まえて、定期的に内容を更新しましょう。

結果を記録して比較することで、効果の高い言い回しが見えてきます。

Q. トークスクリプトの作成に使えるサービスはありますか

A. 通話を自動で録音・文字起こしするMiiTelや、フローチャートを作成できるVisioなどがあります。

作成を代行するサービスもあります。

自社の課題や予算に合わせて、必要なサービスを選びましょう。