営業活動を効率的におこなえるなど、さまざまなメリットがあるSFA(営業支援ツール)。現在多くの企業で導入が進んでいますが、まだSFAとはどういったものか理解していない方もいるでしょう。

そこで本記事では、SFAの概要やメリット・デメリットを説明します。

また、主な機能も紹介しているため、営業活動を今よりも効率的におこないたい方は参考にしてください。

SFA(営業支援ツール)とは

SFA(営業支援ツール)とは

SFA(営業支援ツール)とは、営業活動を自動化することで営業マンの活動を支援するシステムです。アポイントの獲得や商談などさまざまなプロセスで活用します。

案件の進捗状況や商談の履歴・顧客情報などを管理することで業務を効率化して、売上を向上させることが目的です。

働き方改革の推進やIT技術の普及によって、現在多くの企業でSFAは導入されています。提供形態がクラウド型のSFAを導入すれば、営業先からスマホで簡単に操作することが可能です。

CRMやMAとの違い

SFA(営業支援ツール)と混同されやすいシステムに、CRMとMAがあります。

CRM(顧客管理ツール)とは、顧客の名前や年齢・購買履歴など顧客情報を一元で管理・分析するシステムです。SFAでは業務の効率化で売上向上を図るのに対し、CRMでは顧客と良好な関係を築くことで売上向上を図ります。

一方、MA(マーケティングオートメーションツール)とは、見込み客の獲得・育成を効率的におこなうシステムです。SFAは営業活動を自動化するために営業部門で使用されるのに対し、MAではマーケティング活動を自動化するためにマーケティング部門で使用されます。

SFA(営業支援ツール)を導入するメリット

SFA(営業支援ツール)を導入するメリット

SFA(営業支援ツール)を導入するメリットは、主に3つあります。

【SFAを導入するメリット】

  • 営業活動を可視化できる
  • 業務が属人化しない
  • 営業活動を効率化できる

営業活動を可視化できる

営業活動の進捗状況や顧客情報などがデータとして表示されるため、営業活動を可視化できます。

営業活動を可視化できない場合、営業マネージャーが営業マンの活動を正確に把握することは簡単ではありません。営業マンを多く抱えるほど、営業活動の進捗状況を把握することは難しくなり、的確な指示出しはできないでしょう。

しかし、SFAを活用すると、営業活動の進捗状況や顧客情報などがグラフや表といった視認性の高いデータとして表示されます。失注の原因や担当者がつまずいているポイント・案件の優先順位などがわかるため、営業マネージャーは営業マンに的確な指示出しが可能です。

業務が属人化しない

情報共有が効率的におこなえるため、属人化した営業活動から脱することが可能です。

情報共有がうまくおこなわれていない場合、業務は属人化してしまいます。業務が属人化した状態では、営業活動の成果が個人のスキルに依存してしまうため、営業マンによって成果に大きな差が出てしまいます。また、異動などで担当者が変更になる際に引継ぎをスムーズにおこなえません。

しかし、SFAで営業マンの進捗や営業活動で得た情報などを一元で管理すれば、組織全体で情報共有を簡単におこなえます。それにより、営業マンのスキルを標準化できたり、引継ぎや教育にかける時間を削減したりすることが可能となります。

営業活動を効率化できる

外出先から業務をおこなえるため、営業マン・営業マネージャーともに営業活動を効率化できます。

営業マンはスマホから日報を作成できるため、日報を書くために営業先から帰社する必要はありません。さらには、SFAの日報テンプレートに沿って入力するだけと操作が簡単であることから、日報の入力時間を大幅に削減できます。

また、管理者である営業マネージャーも営業マンの日報をSFAで確認することが可能です。場所を問わずに確認できるため、リアルタイムでフィードバックをおこなえます。検索機能で過去の日報を簡単に探せるため、人事評価時に大いに役立つでしょう。

SFA(営業支援ツール)を導入するデメリット

SFA(営業支援ツール)を導入するデメリット

SFA(営業支援ツール)を導入するデメリットは、主に2つあります

【SFAを導入するデメリット】

  • 導入コストが発生する
  • 導入初期にデータ入力の手間がかかる

導入コストが発生する

SFAを導入すると、初期費用や月額費用が発生します。

SFAを営業活動でうまく活用すれば、売上の向上が期待できます。しかし、導入してすぐに成果は上がるものではないため、導入初期は出費がかさんでしまうでしょう。

また、デフォルト状態に機能を追加する場合、オプション費用が発生します。初期費用や月額費用が安くても、さまざまな機能を追加したことで高額になる場合があるため、必要な機能を洗い出したうえでいくらかかるか計算しておきましょう。

ちなみに、以下でおすすめのクラウド型SFAの初期費用と月額費用をまとめたため、相場感を確認してみてください。

ツール名初期費用(税込)月額費用(税込)
Knowledge suite6,600円(グループウェア)55,000円(SFAスタンダード)88,000円(SFAプロフェッショナル)
GEOCRM55,000円(スタンダード)110,000円(プロフェッショナル)1,980円(スタンダード) 2,640円(プロフェッショナル)
ちきゅう1,628円(ライト)3,278円(スタンダード)5,478円(プロ)10,780円(エンタープライズ)
kintone858円(ライト)1,650円(スタンダード)
Senses27,500円~(Starter)110,000円(Growth)330,000円(Enterprise)

導入初期にデータ入力の手間がかかる

SFAに営業活動の情報を蓄積する必要があるため、データ入力の手間が発生します。SFAを運用するためには、導入初期に顧客情報など社内でバラバラに管理されている情報をまとめて入力しなければならないからです。

基本的にSFAは操作しやすいインターフェースとなっており、日常の業務で情報を入力する際は、手間も時間もかかりません。しかし、導入初期は操作に慣れていないうえに多くの情報を入力しなければならないため、手間と時間がかかるでしょう。

SFAをうまく活用すれば、業務効率化により営業マンの業務負担を軽減できます。導入初期に多くのデータを入力しなければならず、一時的に業務負担は増えるものの、長期的に見ると導入する価値はあると言えるでしょう。

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SFA(営業支援ツール)の主な機能

SFA(営業支援ツール)の主な機能

SFA(営業支援ツール)の主な機能は、4つあります。

【SFA(営業支援ツール)の主な機能】

  • 顧客管理機能
  • 案件管理機能
  • 売上予測機能
  • 活動管理機能

顧客管理機能

顧客管理機能とは、企業名や住所・担当者名・電話番号・商談履歴などを一元で管理する機能です。

SFAで顧客情報をすぐに調べられるため、顧客から問い合わせがあった際に顧客情報を短時間で検索できます。担当者が席を外しているときに他の者が対応することも可能です。

また、紙で顧客情報を管理している場合よりも、顧客情報を紛失するリスクを減らせます。名刺をファイリングして保管している場合、担当者の変更時にファイルが引き継がれなければ、多くの顧客情報を失ってしまいます。顧客情報を収集し直す必要があるうえに、顧客からの信頼を大きく失うでしょう。

しかし、SFAを活用すれば、顧客情報をデータとして保管できます。引継ぎの際に顧客情報を引き継がれないといったトラブルを防ぐことが可能です。

案件管理機能

案件管理機能とは、案件の詳細情報を管理する機能です。担当者や進捗状況・受注確度・受注予定日などの項目で案件を管理します。

SFAの案件管理機能を活用せずに、営業マンが個人で案件を管理する場合、優先順位を把握しづらく非効率な営業活動になるでしょう。1人が抱える案件が多くなれば、対応漏れが起こる可能性があります。

しかし、営業マネージャーが案件管理機能を活用すれば、的確な指示出しがおこなえます。優先的に対応する案件や対応が漏れている案件を一目で判断できるため、成約率を上げられるでしょう。

売上予測機能

売上予測機能とは、売上予測をリアルタイムでおこなう機能です。過去の売上データや案件の進捗状況などを総合的に分析して、最終的な売上を予測できます。

SFAを活用して売上予測をおこなう場合、専門的な知識はいりません。日々の業務で情報を入力していくと、売上予測に必要な情報が蓄積されていき、自動で売上が予測されるのです。グラフや表で可視化できる点も魅力でしょう。

売上予測機能で得たデータは、営業方針に活かせられます。売上状況から早期に人員配置を変更するなど、売上が確定する前にさまざまな施策を講じることが可能です。

活動管理機能

活動管理機能とは、営業マンの営業プロセスを管理する機能です。訪問件数やアポイント件数・テレアポのコール数などで管理します。

営業マネージャーが活動管理機能を活用すれば、営業マンの業務効率を向上することが可能です。成績の良い営業マンの行動を定量的に分析して、効率的な営業活動のやり方を検討することで、他の営業マンの活動を改善できます。

また、営業活動を定量的に測定できるため、営業マンが個人目標を立てやすい点も魅力でしょう。

SFA(営業支援ツール)の導入でよくある問題

SFA(営業支援ツール)の導入でよくある問題

SFA(営業支援ツール)が営業マンにとって使いづらい場合、導入後になかなか社内に浸透しないといった問題が起こります。

購入担当者にとって使いやすいと感じるツールでも、営業マンにとっては使いづらい場合があります。SFAは営業マンが業務で使用するツールであるため、営業マンにとって使いやすいものでなければなりません。多くの機能が搭載されていることから使いやすそうに思えても、営業マンにとっては機能が多過ぎて使いづらいなんてこともあります。

無料トライアルが用意されているSFAは多いため、無料トライアルを活用して、実際に営業マンに操作性を確認してもらいましょう。

まとめ

SFA(営業支援ツール)に搭載されているさまざまな機能を活用すれば、業務効率を改善できるため、営業マンの負担を軽減できます。しかし、導入時には顧客情報などをSFAに入力する手間が発生するため、一時的に業務負担が大きくなることを覚えておきましょう。

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