新規開拓営業の主な営業手法の一つであるテレアポ。テレアポとは何か、なんとなく知っているつもりでも、メリットやデメリットをきちんと理解していない方もいるでしょう。

そこで今回は、テレアポとはどういうものか、インサイドセールスやテレオペと比較して説明します。

また、テレアポを成功させるために必要なものも紹介するため、自社で本格的にテレアポをおこないたいと考えている方は参考にしてください。

テレアポとは

テレアポとは、テレフォンアポイントメントを略した言葉で、電話でアポイントを獲得する営業手法です。電話で契約を取れることもありますが、テレアポの本来の目的はアポイントの獲得となっています。

仕事内容は、ターゲットリストに記載された企業や個人に電話をかけて、自社サービスを紹介するといったものです。ターゲットは新規顧客で、電話の対応方法は自社から発信するアウトバウンドのみです。

インサイドセールスとの違い

インサイドセールスとは、電話やメール・オンライン商談ツールを使用して、顧客のもとを訪問せずにおこなう営業手法です。

オンラインで営業をおこなう点では、テレアポとインサイドセールスは共通していますが、営業の目的が大きく異なっています。テレアポの目的は「多くのアポイントを獲得すること」であるのに対し、インサイドセールスの目的は「見込み客を育成して質の高いアポイトを獲得すること」となっているのです。

また、テレアポは営業部門でおこなわれるのに対し、インサイドセールスはマーケティング部門でおこなわれる点も異なっています。

営業手法	顧客の種類	電話応対の方法	目的
テレアポ	新規顧客	アウトバウンド	多くのアポイントを獲得する
インサイドセールス	新規顧客	アウトバウンド	見込み客を育成して質の高いアポイトを獲得する

テレオペとの違い

テレオペとは、テレフォンオペレーターを略した言葉です。既存顧客からのサービスに関する問い合わせに応対したり、担当者に電話を取り次いだりする業務となっています。

電話で顧客と会話する点では、テレアポとテレオペは共通していますが、電話応対の方法や顧客の種類・目的が大きく異なっています。

テレアポは新規顧客にこちらから電話をかけるのに対し、テレオペでは既存顧客からの電話を受けています。また、テレアポはアポイントの獲得を目的としているのに対し、テレオペは顧客が抱える悩みの解消を目的としている点も異なる点です。

営業手法	顧客の種類	電話応対の方法	目的
テレアポ	新規顧客	アウトバウンド	多くのアポイントを獲得する
テレオペ	既存顧客	インバウンド	顧客が抱える悩みの解消

テレマとの違い

テレマとは、テレフォンマーケティングを略した言葉です。既存顧客に対して、自社サービスの販売促進をおこなう業務となっています。

電話で顧客と会話する点では、テレアポとテレマは共通していますが、顧客の種類や電話応対の方法・目的が大きく異なっています。

テレアポはアポイント獲得を目的として、新規顧客に電話をかける業務です。それに対しテレマは販売促進を目的として、既存顧客からの電話に応対したり、こちらから電話をかけたりします。

営業手法	顧客の種類	電話応対の方法	目的
テレアポ	新規顧客	アウトバウンド	多くのアポイントを獲得する
テレマ	既存顧客	アウトバウンド/インバウンド	自社サービスの販売促進をおこなう

営業にテレアポが有効な理由

非対面型の営業手法には、テレアポ以外にも、DM営業やフォーム営業・メール営業などがあります。テレアポ営業は非対面営業の中でも、ターゲットに話をきいてもらいやすい点で有効な営業手法でしょう。

DM営業やフォーム営業・メール営業は、一斉送信できるため多くのターゲットにアプローチできます。しかし、ターゲットからアクションが返ってこない確率は高く、そもそも開封されたかどうか把握することが難しくなっています。

それに対し、テレアポはターゲットが電話に出れば、話をすることが可能です。自社サービスに興味を持ってもらえずに電話切られる可能性はありますが、自社サービスの存在については知ってもらえます。

テレアポは他の非対面型営業のように、ターゲットに一斉にアプローチできません。しかし、自社サービスについて知ってもらいやすい点では有効と言えるでしょう。

テレアポをおこなうメリット

テレアポをおこなうメリットは、主に3つあります。

【テレアポをおこなうメリット】

• 多くの人にアプローチできる
• 営業コストを抑えられる
• 即効性が高い

多くの人にアプローチできる

テレアポは訪問営業のようにターゲットのもとを訪問しません。ターゲットのもとへ移動する時間がかからないため、訪問営業よりも1日に多くの人にアプローチできます。

訪問営業の移動手段として電車を使っている場合、天候によっては運転が見合されて、ターゲットのもとに訪問できないことがあるでしょう。一方、テレアポは天候の影響を受けないため、安定してターゲットにアプローチできます。

アポイントの獲得数は、アポイントの獲得率とアプローチ数で計算されます。外的要因によってアプローチ数が減ってしまうと、アポイントの獲得数は減ってしまうのです。

天候などに影響を受けることなく、安定して多くのターゲットにアプローチできる点がテレアポのメリットの一つでしょう。

営業コストを抑えられる

テレアポは電話があればおこなえるため、他の営業手法より営業コストを抑えられる点が魅力です。

訪問営業ではターゲットのもとへ足を運ぶ必要があり、交通費が発生します。遠方のターゲットのもとを訪れる場合、交通費に加えて宿泊費が発生することもあります。

また、長時間の移動によって業務が定時内に終わらなければ、残業することとなるでしょう。その場合は交通費に加えて残業代といった人件費も発生します。

一方、テレアポ営業であれば交通費や宿泊費は発生しません。移動に使う体力や時間も削減できて、訪問営業よりも営業コストを大幅に抑えられるのです。

即効性が高い

テレアポ営業には、即効性が高いといった魅力があります。目的はアポイントの獲得ではあるものの、そのまま商談につながるケースがあるからです。

メール営業やフォーム営業・DM営業の場合、こちらからアプローチした後は相手からのアクションを待つ必要があります。ターゲットが内容を確認するタイミングが遅いほど、効果がでるタイミングも遅くなります。

一方、テレアポではこちらからアプローチした電話でアポイントを獲得することが可能です。また、ターゲットのニーズ次第ではそのまま商談をおこなうこともあり、アプローチから商談までの期間が短くなっています。

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テレアポをおこなうデメリット

テレアポをおこなうデメリットは、営業マンのモチベーションが低下しやすい点です。

テレアポの平均成功率は、BtoBで約0.1～1％で、BtoCで約1～2%となっています。100回電話をかけて99回断られるという確率が一般的であり、かけた電話のほとんどがアポイントの獲得に失敗してしまうのです。

また、ターゲットの中にはきつい言葉で断る人もいるため、営業マンのモチベーションが低下しやすくなっています。

営業マンのテレアポに対するモチベーションが低下して、十分に営業準備をおこなわなければ、営業の品質は低下するでしょう。さらには、離職してしまう可能性もあります。

そのため、テレアポを成功させるためには、営業マンのモチベーション管理が重要となっています。1日のアポ獲得数の目標を設定させたり、積極的に褒めたりすることは、モチベーションを高める効果的な方法です。

テレアポを成功させるために必要なもの

テレアポを成功させるために必要なものは、2つあります。

【テレアポをおこなうために必要なもの】

• ターゲットリスト
• トークスクリプト

ターゲットリスト

テレアポを効率的におこなうためには、ターゲットリストが必要です。ターゲットリストとは、アプローチするターゲットの情報をまとめたリストを指します。

ターゲットリストを作成せずにテレアポをおこなう場合、電話のたびにターゲットの電話番号を調べなければなりません。電話をかける回数が多いほど、電話番号を調べる時間が長くなり、非効率が営業になってしまいます。

しかし、ターゲットに関する情報をまとめターゲットリストを作成しておくと、連続してターゲットにアプローチすることが可能です。また、業界や業種・事業内容といった情報もまとめて確認できるため、ターゲットごとに適切な営業トークをおこなえます。

テレアポを効率的におこなうことでアポ獲得数を増やしたいのであれば、必ずターゲットリストを用意しておきましょう。

ちなみに、ターゲットリストの作成・入手方法には次のようなものがあります。

【ターゲットリストの作成・入手方法】

• 社内にある名刺を活用する
• インターネットから顧客情報を収集する
• 展示会などイベントに参加する
• 業者から購入する

トークスクリプト

成功率の高い営業トークをおこないたいのであれば、トークスクリプトを作成しておきましょう。トークスクリプトとは、ターゲットに対して話す流れや内容を事前に定めた台本です。

トークスクリプトでは、こちらから投げかける質問に対してのターゲットの返答を予想します。さまざまな返答に対して返事を用意しておくと、どの返答が来ても効果的にアポイント獲得につなげられる切り替えしが可能です。

想定外の質問が来て焦らないためにも、トークスクリプトは用意しておきましょう。

ちなみに、トークスクリプトの作成方法には次のようなものがあります。

【トークスクリプトの作成方法】

• エクセルで作成する
• テンプレートを活用する
• 作成ツールを利用する

まとめ

テレアポは、他の営業手法にはない、さまざまな利点を持つ営業手法です。メリットには、即効性の高さや1日でアプローチできる件数の多さなどがあります。

ターゲットリストやトークスクリプトを作成しておくと、より効率的にテレアポをおこなえるため、テレアポ前に用意しておきましょう。

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