監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

テレアポの成否は、かける時間帯や事前調査といった準備段階で大きく変わります。

アポ獲得率を高める3つの準備と、実践しやすい6つのコツをまとめました。

テレアポでアポ獲得率を高めるための事前準備

テレアポの成功には、事前準備も必要です。

アポ獲得率を高める事前準備は、主に3つあります。

【アポ獲得率を高める事前準備】

• 応答してもらいやすい時間帯を確認する
• ターゲットに関する事前調査をおこなう
• トークスクリプトを作成する

応答してもらいやすい時間帯を確認する

営業スキルがあったとしても、ターゲットにとって都合の悪い時間帯に電話をかければ、話を聞いてもらえません。

ターゲットが電話に対応しやすい時間帯を狙いましょう。

以下で、ターゲットに応答してもらいやすい時間帯をまとめました。

ターゲット別	応答してもらいやすい時間帯
個人（BtoC）	13～16時
法人（BtoB）	10～12時13～16時

個人宅には、比較的家事が落ち着く13～16時に電話しましょう。

午前は家事でバタバタしており、16時以降は夕食の準備で忙しくなることを想定した時間帯です。

一方、法人の場合は10～12時と13～16時が電話に応答してもらいやすい時間帯です。

10時以前と16時以降は始業時間・終業時間に近いため、忙しいことが予想されます。

また、昼休みに電話をかけると、ターゲットの休憩時間を奪ってしまうため、迷惑になります。

12～13時を昼休みと定めている企業が多いため、昼休みの時間の電話は控えましょう。

ターゲットに関する事前調査をおこなう

ターゲットに電話をかける前に事前調査をおこなっておきましょう。

事前調査とは、あらかじめターゲットに関する情報を調べておくことです。

事前調査の結果をリストにまとめておくと、ターゲットごとに効果的な営業トークをおこなえます。

また、あらかじめ情報をまとめておくことで、電話のたびに電話番号などの顧客情報を調べる必要はなくなります。

以下で、事前に調査しておくべきターゲットの情報をまとめました。

【ターゲットが個人の場合】

• 氏名
• 性別
• 年齢
• 電話番号
• 家族構成　など

【ターゲットが法人の場合】

• 社名
• 担当部署
• 担当者名
• 所在地
• 電話番号
• メールアドレス
• サイトURL
• 事業規模
• 資本金
• 拠点数
• 売上　など

なお、業者から購入するターゲットリストには、上記の情報が記載されています。

自分で情報を集める必要はなく、手間と時間を削減できます。

トークスクリプトを作成する

トークスクリプトを用意しておくと、営業トークの品質を高められます。

トークスクリプトとは、どのように営業トークを進めるのか内容や流れをあらかじめ決めた台本（マニュアル）です。

ターゲットのリアクションや返答をフローチャート形式でまとめておくと、想定外の質問が来ても焦らずに対応可能です。

さまざまな返答に対する切り返しを用意しておくため、どの返答にも効果的な返しが可能となり、営業トークの品質が向上します。

その他にも、トークスクリプトの作成には、新人教育にかかる時間を削減できるといったメリットがあります。

新人にトークスクリプトを渡して練習してもらうことで、付きっきりで教育することなく、新人は営業ノウハウを習得できるからです。

テレアポをおこなうのであれば、トークスクリプトを作成しておきましょう。

ちなみに、トークスクリプトの作成方法は、主に3つあります。

【トークスクリプトの作成方法】

• エクセルやパワーポイントで作成する
• テンプレートを活用する
• 作成ツールを利用する

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テレアポでアポ獲得率を高めるコツ

テレアポでアポ獲得率を高めるコツ・テクニックは、主に6つあります。

【テレアポでアポ獲得率を高めるコツ】

• セールス感の出る言葉を選ばない
• 断る理由を自分から作らない
• メリットを10秒で簡潔に伝える
• 落ち着いたトーンで話す
• 訪問日程は選択肢を絞って提案する
• 断られる度に落ち込まない

セールス感の出る言葉を選ばない

テレアポでは、セールス感の出る言葉の使用は控えましょう。

「押し売りされそう」といった印象をターゲットに与えてしまい、電話を切られてしまうからです。

一般的によく使用される「〇〇のサービスのご案内でお電話いたしました」というセリフも「案内」という言葉でセールス感がでてしまっています。

「サービスを販売したい」という気持ちを抑えて、「役に立ちたい」という姿勢で会話しましょう。

セールス感を出さないことで、ターゲットの警戒心は解けて、前向きに話を聞いてもらえます。

以下で、セールス感の出る言葉と出にくい言葉をまとめました。

セールス感の出る言葉の欄に普段使用している言葉があれば、セールス感の出にくい言葉に言い換えましょう。

セールス感の出る言葉	セールス感の出にくい言葉
案内 販売 セールス お得 割引	提案 確認

断る理由を自分から作らない

アポ獲得が失敗するケースの中には、丁寧に話をしようと意識し過ぎるあまりに、ターゲットが断る理由を与えてしまうケースがあります。

一般的によく使用されるセリフに「今お時間よろしいでしょうか」というものがありますが、ターゲットに「よろしくないです」という断る理由を与えてしまっています。

また、「今お忙しいでしょうか」というセリフも、ターゲットに「忙しいです」という断る理由を与えてしまっている例です。

最低限の配慮は必要であるものの、必要以上に下手に出ることは避けましょう。

「お忙しい中失礼いたします」「お忙しいところ恐れ入ります」と言い切ることで、相手を配慮しながらも断る理由をなくせます。

メリットを10秒で簡潔に伝える

挨拶と自己紹介を済ませたら、次は本題に入ります。

興味を持って本題を聞いてもらうために、まずは10秒でメリットを伝えましょう。

ターゲットが「電話を切る」という判断をくだす前に、メリットで興味を引くことが重要です。

一般的に「〇〇についてお話させていただきたいのですが」というセリフはよく使用されていますが、これだけではメリットは伝わりません。

〇〇といったサービスにどのような魅力があるのか伝わらないからです。

そこで、上記の文章に「〇〇の効果があるとご好評の」といったサービスの説明を加えます。

「〇〇の効果があるとご好評の〇〇についてご提案したいのですが」となり、ターゲットは「自分も〇〇の効果を得られるかも」と、話を聞いてくれやすくなります。

また、「既に100社以上の企業様に」「50%以上の業務改善」といったように数字を用いると、メリットが伝わりやすいでしょう。

ターゲットが理解できない可能性がある専門用語は避けて、わかりやすい表現を心掛けてください。

落ち着いたトーンで話す

明るい話し方は元気な印象を与えられるため、訪問営業では明るい声を意識すると良いでしょう。

しかし、テレアポでは声で印象が決まってしまうため、トーンに気を付ける必要があります。

営業経験が豊富で、電話でも明るく話し慣れている方は、わざわざトーンを落とす必要はありません。

しかし、テレアポの初心者が明るい声を意識した結果、セールス感が出てしまう場合があります。

不自然な作り声になってしまえば、ターゲットを不快にさせてしまうでしょう。

テレアポに慣れていないうちは、無理に明るい声を出そうとするのではなく、落ち着いたトーンを意識してください。

自信を持っている印象を与えられて、信用されやすくなります。

訪問日程は選択肢を絞って提案する

本題が終わってクロージングをおこなう際、アポイントの日程は選択肢を絞ってこちらから提案しましょう。

日程決めを相手に任せてしまうと、日程決めが面倒くさいと思われてしまい、アポイントを断られる可能性があるからです。

「いつ頃がご都合よろしいでしょうか」というセリフはよく使用されていますが、ターゲットに負担をかけてしまっている質問です。

しかし、「〇日はどうでしょうか」と1つに絞って提案すると、ターゲットにとって都合の悪い日程の可能性があります。

その場合、「では〇日はどうでしょうか」といったやり取りを何度も繰り返さなければなりません。

そのため、選択肢は1つではなく、2つに絞って提案しましょう。

「明日でしたら、午前と午後どちらの方がご都合よろしいですか」と選択肢を2つ提案すれば、スムーズに日程を決められます。

断られる度に落ち込まない

テレアポの成功率を高めるためには、モチベーションが高い状態である必要があります。

しかし、テレアポでアポイント獲得に失敗するうちに「自分にテレアポは向いていないのでは」と落ち込む方もいるでしょう。

しかし、テレアポの平均成功率はBtoBでは約0.1～1%、BtoCでは約1～2%と低いものです。

成功する回数よりも圧倒的に失敗する回数が多いことがわかるでしょう。

どれだけトークスキルを磨いたとしても、100％の確率で成功することはありません。

なかなかアポイントが取れないという理由で落ち込む必要はないのです。

断られる度に落ち込んでいては、話を展開するやり方など改善できる点も改善できなくなります。

「テレアポは断られて当たり前」という気持ちで前向きに業務をおこないましょう。

テレアポでアポ獲得率を高める練習方法

テレアポでアポ獲得率を高めるために、営業トークを磨きましょう。

まずどのような営業トークが効果的なのか把握するために、成績の良い営業マンの営業トークをボイスレコーダーで録音させてもらいましょう。

「なぜこの流れなのか」「なぜその言葉を使用するのか」などを一つ一つ考えてみてください。

そして、目指したい営業トークがどのようなものか確認できたら、次は自分の営業トークを録音します。

「どの部分が不自然なのか」「どの言葉が聞こえづらいか」が第三者の立場から判断できるため、営業トークの改善に役立ちます。

まとめ

テレアポでアポイント獲得率を高めるためには、テレアポのコツを理解しておく必要があります。

「セールス感の出る言葉を選ばない」「落ち着いたトーンで話す」など簡単に取り入れられるものであるため、ぜひテレアポに取り入れてください。

本記事で紹介したコツを参考にして、アポ獲得率の向上を目指しましょう。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定のマッチングサービス「チラCEO」を提供しています。

既に7,000人以上の決裁者が登録しています。

利用企業すべてが自社独自の審査を通過しているため、質の高いマッチングが可能です。

「質の高いアポイントを獲得したい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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よくある質問

Q. テレアポに適した時間帯はいつですか？

A. 個人宅は13〜16時、法人は10〜12時と13〜16時が応答されやすい時間帯です。

ただし業種や相手の役職によって傾向は異なるため、自社の架電記録から確認しましょう。

Q. セールス感を出さないコツはありますか？

A. 「案内」を「提案」に言い換えるなど、販売色の強い言葉を避けることが有効です。

相手の課題に触れる質問から始めると、売り込みの印象を与えにくくなります。

Q. 冒頭で何を伝えればよいですか？

A. 10秒でメリットを伝え、数字を交えて具体的に示すと興味を持ってもらいやすくなります。

数字を使う場合は、根拠を説明できるものに限りましょう。

Q. アポの日程はどう打診しますか？

A. 相手に委ねず、午前か午後かなど2つの選択肢に絞って提案します。

決まった日程は、電話の後にメールでも送っておくと行き違いを防げます。

Q. テレアポの成功率はどれくらいですか？

A. BtoBで約0.1〜1%、BtoCで約1〜2%とされ、断られるのが前提の手法です。

数値は商材やリストの質で変わるため、自社の実績を記録して改善の基準にしましょう。