監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

Web制作会社の案件は紹介依存になりやすく、新しい開拓チャネルが必要です。

交流会で選ばれるための準備と会話術、注意点をまとめました。

経営者交流会・決裁者マッチングがWeb制作企業にとって重要な理由

紹介・口コミ以外の新規開拓チャネルとして機能する

Web制作会社の新規案件の多くは、既存顧客からの紹介や口コミに依存しています。

紹介営業は受注確度が高い反面、案件数をコントロールできないという不安定さが常につきまといます。

経営者交流会や決裁者マッチングは、この「紹介待ち」の状態から脱却し、能動的に決裁者へリーチできる数少ないチャネルの一つです。

特にテレアポや飛び込み営業が難しいWeb制作業界において、対面で信頼を作れる交流会の価値は年々高まっています。

Webサイトが「経営課題」に直結する時代の追い風

かつてWebサイトは「会社の名刺代わり」として制作されるものでした。

しかし現在は、採用強化・集客・ブランディング・EC展開・DX推進など、経営上のあらゆる課題がWebと切り離せない時代になっています。

この変化は、Web制作・デザイン企業の代表にとって大きな追い風です。

交流会で経営者と話す際も、「Webサイトを作ります」という提案ではなく「御社の経営課題をWebで解決します」という文脈で会話できるようになりました。

この視点の転換こそが、交流会での差別化の核心です。

参加前に必ず整えておくべき3つの準備

「何屋か」を超えた自社ポジションの言語化

交流会での自己紹介で「Webサイトの制作・デザインをしています」と言った瞬間、相手の経営者の頭には「いつか必要になったら連絡しよう」という棚上げスイッチが入ります。

この状態で名刺を渡しても、後日連絡がくることはほぼありません。

重要なのは「何を作るか」ではなく「誰の何を解決するか」を伝えることです。

以下のフォーマットを活用して、一言紹介文を作り直してみてください。

〔業種・フェーズ〕の会社が抱える〔具体的な課題〕を、〔自社の強み〕によって〔成果・変化〕に変えるお手伝いをしています。

例：「飲食・サービス業で採用に困っている会社が、求職者に”選ばれるWeb”に変えることで、採用コストを半減させるお手伝いをしています」

例：「地方の中小BtoB企業が、東京・大阪の大手に負けない営業力をWebで作るご支援をしています」

業種・課題・成果の三点セットで語ることで、相手は「自分ごと」として聞いてくれます。

ターゲット業種・予算規模を事前に絞り込む

「どんな業種でも対応できます」というスタンスは、交流会では「どんな業種でも得意ではない」と受け取られるリスクがあります。

参加前に、自社が最も価値を発揮できるターゲット像を明確にしておきましょう。

絞り込む際の観点は以下の通りです。

• 業種：過去に実績・事例がある業種（飲食、士業、医療、製造、不動産など）
• 企業規模：Web投資に積極的な年商規模・従業員数
• 課題フェーズ：新規サイト立ち上げ、リニューアル、SEO・広告運用まで含めた継続支援

ターゲットを絞り込むことで、交流会当日に「話すべき相手」を即座に見極められ、限られた時間を最大効率で使えるようになります。

ポートフォリオと実績を「経営者向け」に再編集する

Web制作会社が持つポートフォリオの多くは、デザインの美しさや技術的なこだわりを前面に出した「クリエイター向け」の見せ方になっています。

しかし交流会で出会う経営者が知りたいのは「依頼したらどんな結果が出るか」です。

経営者向けポートフォリオに盛り込むべき要素は以下の通りです。

• 制作前の課題・背景と、制作後の変化（数値で示す）
• 業種・規模感の明示（「自社と似た会社の事例」を探せる構成）
• 代表者・担当者の顔が見える制作プロセスの紹介

A4一枚の「業種別実績シート」を複数パターン用意し、相手の業種に合わせて手渡せる状態にしておくと、会話後の印象がぐっと変わります。

交流会当日に実践すべき会話術と立ち回り方

最初の接触で「デザイン屋さん」のラベルを外す

交流会での最初の会話は、印象の9割を決めます。

「Web制作をしています」という一言が出た瞬間に、相手の中で「外注先候補」として分類されてしまうと、それ以降の会話はビジネスパートナーとしての対話ではなく「発注者と下請け」の空気になってしまいます。

これを防ぐためのコツは「経営の話題から入ること」です。

• 「最近、採用やマーケティングで何か新しいことを試されていますか？」
• 「御社の業種だと、今どんな集客手段がメインになっていますか？」
• 「Web周りでいうと、今のサイトに満足されていますか？」

こうした問いかけは相手の関心に自然に触れながら、Web・デザイン領域への橋渡しになります。

最初から「Web制作の会社です」と名乗るよりも、「この人は経営のことを考えている人だ」と認識してもらう方が、後の会話の展開がまったく変わります。

「見た目」ではなく「成果」の言語で話す

Web制作・デザインの専門用語や、デザインの美しさに関する説明は、交流会の場では相手の耳に入りません。

経営者が聞きたいのは「投資に対してどんなリターンが得られるか」です。

以下のような言い換えを意識するだけで、会話の温度が変わります。

専門家目線の言葉	経営者目線の言葉に変換
レスポンシブデザインに対応しています	スマホからの問い合わせが増えやすい設計です
SEO対策を施したサイトを作ります	Googleで上位に出やすい構造で作ります
UX設計を重視しています	訪問者が離脱しにくく、問い合わせまで進む設計です
CMSで更新できます	社内で簡単に更新できるので、運用コストが下がります

言葉一つで「外注先」から「経営パートナー」への印象転換が起こります。

相手の現状サイトに言及する際の注意点

交流会の場で、相手企業のWebサイトについてコメントする機会が生まれることがあります。

この場面は諸刃の剣です。

的確な指摘はプロとしての信頼を高めますが、批判的なニュアンスが少しでも入ると「うちのサイトをバカにした」と受け取られるリスクがあります。

相手のサイトに触れる際の鉄則は「否定ではなく、可能性の提示」です。

• ✕「正直、今のサイトだと集客は難しいですね」
• ◯「今のサイトに〇〇を加えると、もっと問い合わせが増えそうですよね」

相手が「そうなんですよ、実は気になっていて…」と話し始めたら、それが商談への入り口です。

「次のアクション」を自然な流れで設計する

交流会の場でいきなり「ぜひ一度、Webのご提案をさせてください」と言うのは時期尚早です。

相手に「売り込まれた」という印象を与えると、以降の関係が壊れます。

次のアクションはあくまで「相手にとってメリットのある提案」として設計しましょう。

• 「今おっしゃっていた採用課題、似た業種の改善事例があるのでお送りしてもいいですか？」
• 「無料で現状サイトの簡易診断レポートをお送りすることができますが、いかがでしょうか？」
• 「30分でいいので、現状のお困りごとを聞かせてもらえたら、何かヒントをお伝えできると思います」

「提案を受け取る」ではなく「情報やアドバイスをもらう」という形で次の接点を設けることで、相手の心理的ハードルが大きく下がります。

Web制作・デザイン企業が陥りやすい落とし穴と注意点

「安さ」や「スピード」をアピールしてしまう

競合他社との差別化を焦るあまり、「他社より安く作れます」「最短2週間で納品できます」という訴求をしてしまう代表者がいます。

しかしこの訴求は、交流会で出会う経営者に対しては逆効果になるケースが多いです。

経営者交流会に参加しているのは、「できるだけ安く済ませたい」という発注者よりも、「投資対効果を重視している」意思決定者がほとんどです。

安さ・スピードのアピールは「品質や戦略への投資意欲がない相手」を引き寄せ、価格交渉・値引き要求の多い案件ばかりが集まる悪循環を生みます。

交流会では「成果」と「専門性」で語ることを徹底してください。

ポートフォリオを見せることに終始してしまう

スマートフォンで自社の制作事例を次々と見せる行為は、「見てください」という発信型のコミュニケーションです。

交流会では相手の話を聞く「受信型」の姿勢の方が、圧倒的に信頼を生みます。

ポートフォリオは「相手が興味を持った場合の補強材料」として使うのが正解です。

相手が「どんな実績がありますか？」と聞いてきてから初めて見せる、というタイミングを守りましょう。

フォローアップメールが「お礼だけ」で終わっている

交流会翌日のお礼メールを送っている企業は多いですが、「本日はお時間をいただきありがとうございました」という一行で終わっているケースが目立ちます。

このようなメールは相手の記憶に残らず、返信率もほぼゼロです。

効果的なフォローアップメールには以下の要素を入れましょう。

• 当日の会話で相手が話していた「課題・関心」への共感と言及
• 約束した資料・事例の送付
• 相手にとって有益な情報（業界動向・参考記事など）の一つ添付
• 次のアクションへの明確な誘導（Zoom面談・無料診断など）

メールの長さは5〜8行程度が理想です。

丁寧すぎる長文は読まれません。

「単発案件」前提の会話から抜け出せない

Web制作業界のイメージとして「一度作ったら終わり」という認識を持つ経営者は少なくありません。

この認識のまま会話が進むと、案件化しても単発の制作費のみの取引になりがちです。

交流会の段階から「継続的なパートナー」としての立ち位置を意識した発言を心がけましょう。

• 「制作後の運用・改善まで一緒に伴走するスタイルを取っています」
• 「サイトは作って終わりではなく、毎月データを見ながら育てていくものだと思っています」

こうした一言が、「外注先」から「パートナー」への認知転換につながります。

交流会・マッチングの種類別に変える攻略アプローチ

大規模な経営者交流会での立ち回り方

50名以上が参加する大規模交流会では、全員と話そうとするのは時間の無駄です。

以下の優先順位で動きましょう。

まず、参加者リストを事前に確認し「話したい3〜5名」をピックアップします。

次に、会場では「自分から声をかけやすい立ち位置（入口付近・飲食コーナーなど）」を確保し、ターゲット以外の参加者とも自然なアイスブレイクをしながら関係を広げていきます。

大規模交流会では、「自己紹介プレゼン」の機会が設けられる場合があります。

このプレゼンでは、自社サービスの説明よりも「業界の課題提起＋解決事例の一言紹介」の形式が、その後の「あなたに話しかけたい」という行動を引き出します。

少人数制の決裁者マッチングでの差別化戦略

10〜15名規模の少人数マッチングは、参加者全員とじっくり会話できる一方で、「一人ひとりの印象が良くも悪くも鮮明に残る」場でもあります。

この形式では「聞く力」と「質問の深さ」が最も評価されます。

相手の課題に対して「それは具体的にどのくらいの影響が出ていますか？」「以前に何か手を打ってみたことはありますか？」と深堀りする姿勢が、「この人はちゃんとわかってくれる」という信頼感を生みます。

また、少人数の場では参加者同士が見ています。

他の参加者との会話の仕方・聞き方・リアクションも全て評価対象です。

スマートフォンをいじったり、自分の番以外で話を聞き流したりする行動は致命的な印象ダウンにつながります。

オンラインビジネスマッチングでの活用法

Yentaや経営者向けマッチングアプリなどのオンラインプラットフォームでは、プロフィールの完成度がマッチング率を左右します。

Web制作・デザイン企業の代表としてプロフィールを作る際は以下のポイントを押さえましょう。

• 写真：清潔感があり、信頼感の伝わるビジネス顔写真を使用する
• タイトル：「Web制作会社代表」ではなく「〇〇業界特化のWeb集客支援」など課題解決型の表現にする
• 実績：「〇〇業種のサイト改善で問い合わせ3倍」など数値ベースの成果を前面に出す
• 求める出会い：「〇〇業種・年商〇〇円規模で集客課題を持つ経営者」と具体的に書く

オンラインでは第一印象を作れる時間が短いため、プロフィールの一言一句に「経営者の課題解決」という視点を貫くことが重要です。

交流会参加の投資対効果を高めるPDCA設計

参加ごとに記録すべき5つの指標

交流会への参加を「なんとなくの人脈作り」で終わらせないために、毎回以下の数値を記録する習慣をつけましょう。

1. 接触人数：名刺交換・会話した人数
2. ターゲット接触率：そのうち自社ターゲット層に該当する割合
3. ネクストアクション合意数：次の接点（Zoom・資料送付など）を約束できた件数
4. 商談化率：交流会接触から商談・ヒアリングに進んだ割合
5. 案件化までのリードタイム：接触から受注・案件化までにかかった期間

これらを3ヶ月単位で集計することで、「どの交流会が最も費用対効果が高いか」「どのアプローチが商談化率を上げているか」という実データに基づいた改善が可能になります。

「コミュニティ内の専門家」として認知を積み上げる

同一の交流会・コミュニティに継続して参加することで、「Webのことならあの人に聞けばいい」という認知が参加者の間に自然と広がります。

これが最も費用対効果の高い状態です。

認知を加速させるためには、以下のアクションが有効です。

• コミュニティのSNSグループで定期的に有益な情報を発信する
• 他の参加者が困っていることに対してアドバイスをする（売り込みなし）
• 参加者同士を積極的につなぐ「コネクター」の役割を担う

直接の案件受注だけでなく、こうした間接的な信頼醸成が中長期的に最大の営業資産になります。

まとめ：Web制作・デザイン企業の代表が交流会で選ばれるために

経営者交流会・決裁者マッチングは、Web制作・デザイン企業にとって「下請けからパートナーへ」のポジション転換を実現できる、数少ない営業機会の一つです。

成果を出す代表者がやっていることを改めて整理すると、以下に集約されます。

• 「何を作るか」ではなく「誰の何を解決するか」で自己紹介を設計する
• 経営者目線の言葉で話し、専門用語・デザイン訴求を封印する
• 聞き役に徹して課題を引き出し、次のアクションを自然に設計する
• 「安さ」ではなく「成果・専門性」で差別化する
• 継続参加でコミュニティ内の「Web専門家」として認知を育てる

Webサイトが経営の中枢を担う現代において、Web制作・デザイン企業の代表が経営者と対等に語れるポジションを持つことは、かつてないほど重要になっています。

本記事のポイントを参考に、次の交流会参加を「ただの名刺交換の場」から「パートナーを見つける戦略的な場」へと変えてみてください。

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よくある質問

Q. なぜWeb制作会社に交流会が有効なのですか？

A. 紹介や口コミに依存しがちな新規開拓に、コントロール可能なチャネルを加えられるからです。

経営者と直接話せるため、制作の依頼につながる課題を早い段階で聞き出せます。

Q. 参加前に何を準備しますか？

A. 自社ポジションの言語化、ターゲット業種と予算規模の絞り込み、実績の経営者向け再編集です。

準備ができていると、短い会話でも自社の強みを的確に伝えられます。

Q. 当日はどう話せばよいですか？

A. デザインの美しさではなく、投資に対してどんなリターンが得られるかを語ることです。

相手の業種に近い事例を交えて話すと、依頼した場合の成果を想像してもらいやすくなります。

Q. やってはいけないことは何ですか？

A. 安さやスピードを訴求することと、ポートフォリオを見せることに終始することです。

相手の課題を先に聞き、その解決に役立つ実績を選んで見せましょう。

Q. 参加の効果はどう測りますか？

A. 毎回決まった指標を記録し、継続参加でコミュニティ内の専門家として認知を積み上げます。

記録を続けることで、自社に合う交流会や話し方を見極めやすくなります。