従来の営業手法が通用しにくくなってきた昨今、BtoB営業の現場では「信頼」と「つながり」に基づいたアプローチがますます重視されるようになってきました。
その中でも注目を集めているのが「リファラル営業」です。見込み顧客に対し、信頼のおける第三者からの紹介によってアプローチするこの手法は、単なるテレアポや展示会営業とは一線を画す成果を上げています。
本記事では、リファラル営業の基本から、BtoBにおいて成約率が飛躍的に高まる理由、そして弊社オンリーストーリーが実践する成功の仕組みまで、徹底的に解説します。
営業活動に再現性と信頼性を求める企業にとって、今後の指針となる内容です。ぜひ最後までお読みください。
リファラル営業とは、信頼できる第三者を介して新たな営業機会を創出する手法です。
従来のテレアポや飛び込みといった手法とは異なり、紹介をベースにしたアプローチであるため、初期段階から信頼関係が構築された状態で商談に入れる点が大きな特徴です。
特にBtoBの領域では、リファラル営業による成果が注目され始めています。
リファラル営業は、既存の顧客や関係者、あるいはビジネスパートナーなどからの紹介によって新たな見込み顧客へアクセスする手法です。
単なる紹介だけでなく、「紹介者の信頼」というフィルターを通すことで、接触段階から高い信頼度を持つ商談が可能になります。
テレアポや問い合わせ対応などの従来手法では、顧客との信頼構築に時間がかかり、初期段階での離脱率も高くなる傾向にあります。
一方、リファラル営業では紹介者の信頼を背景にスムーズな関係構築が可能で、商談の質や成約率にも大きく貢献します。営業リソースの効率的活用という面でも大きな利点があります。
リファラル営業が注目されている背景には、営業活動の効率化と高成約率の両立という課題があります。
BtoB市場においては、担当者を介した営業ではなかなか意思決定者に届かないことが多く、商談の精度やスピードに限界があります。
そんな中、紹介によって直接的に決裁者へアクセスできるリファラル営業は、成約に直結する戦略として脚光を浴びています。
BtoB領域において、リファラル営業は通常のアプローチと比べて成約率が10〜15倍にも上ることがあります。その背景には、紹介という行為がもたらす信頼性と、アプローチ対象が決裁権を持つ経営者であるという構造的な違いがあります。
BtoBの営業では、商談が順調に進んでも最終的な決裁者にたどり着けないことが多々あります。
しかし、リファラル営業は、紹介者があらかじめ決裁者との関係性を持っているため、初期段階からトップ層との対話が可能になります。これにより、商談のスピードと質が格段に向上します。
BtoCでは芸能人やインフルエンサーが購買行動に影響を与える存在として認識されていますが、BtoBにおいてその役割を担うのは「経営者」や「決裁者」です。
つまり、BtoBにおける最重要インフルエンサーに対して直接働きかけられるリファラル営業は、マーケティング効率の観点からも非常に有効な手段なのです。
BtoBの購買判断では、「商品が良いか」よりも「誰から紹介されたか」という点が意思決定に大きな影響を与えるケースが多くあります。
特に経営者や役員クラスになると、“紹介者の信頼”がそのまま“商品やサービスへの信頼”に変換される傾向が強く、紹介経由の商談では初回から前向きな検討に入ってもらえる可能性が高まります。
株式会社オンリーストーリーでは、営業顧問に代表の平野が就任し、独自の営業支援サービスを展開しています。
累計10億円以上をBtoBマーケティングに投資してきた中で見出した、成約率の高い営業手法が「決裁者×紹介型アポイント」です。以下に、弊社が実践してきた成功の要点を紹介します。
様々な営業施策を試みた結果、最も高い成果を出したのが「決裁者と紹介によってつながるアポイント」でした。
一般的なリード獲得手法と比較して、成約率が10倍から15倍に跳ね上がることが確認されており、成果の再現性も非常に高いアプローチです。
決裁者と直接対話できることに加え、紹介者の信頼が後押しとなり、成約に至るまでの障壁が大きく軽減されます。
オンリーストーリーが提供する営業顧問サービスでは、営業活動における最大の難所である「経営者との接点創出」を仕組み化しています。
経験豊富な営業顧問が、経営者同士のネットワークを活かして直接的なアポ獲得を支援するため、一般的な営業代行ではリーチが難しいハイクラスの商談機会を創出可能です。
一般的な営業代行サービスでは、短期的な成果を出すのが難しいのが現実です。
弊社が得た知見によると、営業代行の成功確率はわずか1〜10％程度に留まります。
その理由には、発注側と受注側の間にある期待値のズレや、ターゲット設定・クロージング力の不足などが挙げられます。
一方で、オンリーストーリーの営業顧問サービスは、「成果の出やすい経営者層」への直接アプローチを実現することで、この構造的な問題を乗り越えています。
リファラル営業を成功させる鍵は、いかに決裁権を持つ経営者にリーチできるかにあります。
しかし、経営者アポを取るのは簡単ではありません。ここでは、経営者アポイントの価値と、それをどう獲得するかについて解説します。
一般的な営業社員が自力で経営者アポを獲得するのは非常に困難です。日々の営業活動では、担当者止まりの商談が大半で、経営層に接触できる機会は限られています。また、組織的な立場や年齢の差から心理的・構造的な壁も存在します。
経営者との接点を作るために、経営者交流会に参加する手法もありますが、継続的に成果を出すには再現性に課題があります。
その点、紹介ネットワークを活用したリファラル営業であれば、より確実かつ効率的に経営者層へアプローチすることが可能です。弊社の営業顧問サービスでは、経営者同士の信頼関係を起点に、スムーズな商談設定を行っています。
営業顧問サービスは、単なる営業外注ではなく、信頼できる“社員”を採用するのと近い感覚で捉えるべきです。
特に、経営者アポを安定的に生み出す役割を担う存在としては、マーケティング予算ではなく、採用投資として考えることで、本質的な価値が理解されやすくなります。経営者アプローチを本気で強化したい企業にとって、最も効率的かつ効果的な打ち手といえるでしょう。
多くの企業が営業リソースの強化を目的に営業代行を活用していますが、期待通りの成果を得られないケースも少なくありません。
営業代行が必ずしも万能な手段ではない理由を深掘りしていきます。
オンリーストーリーがこれまでに10億円以上をBtoBマーケティングに投資して得た知見からすると、営業代行の短期的な成功確率はわずか10％、継続的に成果を上げる確率は1％程度という厳しい現実があります。
多くの企業が「やってみたけれど成果が出ない」と感じている理由がここにあります。
営業代行がうまくいかない背景には、発注者と受注者の間にある「認識のズレ」が存在します。
発注側は「アポが来ない」「アポの質が悪い」「成約につながらない」といった不満を持ちやすく、受注側は「商品にフックがない」「ターゲットが狭すぎる」「クロージング力が弱い」といった現場の課題を抱えています。
双方の不満が交錯することで、成果の出ない構造に陥りがちです。
営業代行の失敗を単なる“相性の問題”と片付けるのではなく、構造的な課題として認識し直すことが重要です。
そのうえで、自社の商品・サービスに適した営業体制を再設計する必要があります。とりわけBtoB領域では、誰に届けるか（ターゲティング）と、どのような信頼経路で接触するか（導線設計）が結果を大きく左右します。ここで有効となるのが、信頼を起点としたリファラル営業です。
リファラル営業は、ただ紹介してもらえばよいという単純な手法ではありません。成功させるには、いくつかの重要な要素を丁寧に押さえておく必要があります。
リファラル営業における最大の価値は「紹介元の信頼」です。紹介者が信頼されていなければ、いかに優れた商品やサービスであっても相手には響きません。つまり、紹介される“誰か”が信頼に足る人物であることが、営業成果の土台をつくります。
リファラル営業をBtoBで成功させるためには、いかに経営者や決裁者に「紹介したい」と思ってもらえるかが重要です。そのためには、紹介元となる人物が価値を感じる体験を提供する、または紹介するメリットを明確に伝えるなど、戦略的な導線設計が求められます。
属人的な紹介に頼るのではなく、再現性のあるプロセスとして設計されたリファラル戦略こそが、持続的な成果を生み出します。
紹介元の選定基準やフォロー体制、紹介インセンティブの設計などを体系化し、社内外で誰もが実行できる形に整えることで、リファラル営業は“偶然の成果”から“戦略的な武器”へと進化します。
リファラル営業の有効性を最大限に活かすために、オンリーストーリーでは独自の営業顧問サービスを提供しています。
単なる営業支援ではなく、「経営者との商談」を安定的に創出するための仕組みとして、数多くの企業様にご活用いただいています。
このサービスの最大の特徴は、弊社代表・平野が営業顧問として自ら参画している点です。
10億円規模のBtoBマーケティングを通じて蓄積した知見とネットワークを活かし、各企業に最適なアポイントの創出や、営業戦略の策定に深く関与しています。
机上の理論ではなく、実践と結果に基づいたノウハウを提供できるのが、他社にない大きな強みです。
属人的な営業手法ではなく、再現性のある「経営者アポイント獲得」の仕組みを構築することにこだわっています。
平野の人脈を起点としたネットワーク営業、紹介の導線設計、そして紹介者への継続的なフォロー体制など、戦略的に構築されたプロセスにより、高品質なアポを安定的に供給可能です。結果として、企業の営業活動全体を底上げする効果を発揮します。
この営業顧問サービスは、いわゆる営業代行とは異なり、「経営リソースの最適化」という観点で導入されています。
一般的な営業代行が“外注費”であるのに対し、オンリーストーリーの営業顧問サービスは、“優秀な営業社員を採用した”のと同じ意味合いを持ちます。
したがって、経営者が自ら意思決定しやすく、マーケティング費用ではなく採用・投資の一部として位置づけられる点が、導入企業から高く評価されています。
BtoBにおいて成果を生み出すには、「誰に届けるか」「どう信頼を得るか」が最も重要です。
リファラル営業は、その二つの問いに明確な答えを出せる有効な手段であり、とりわけ決裁者へのアプローチに強みを持つオンリーストーリーの営業顧問サービスは、その再現性と成果の高さから多くの企業に選ばれています。
営業活動を単なる“数の勝負”から、“信頼の構築と戦略の実行”へと昇華させたい企業こそ、今こそリファラル戦略の導入を検討する絶好のタイミングです。
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