監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

営業戦略とは、会社の目標を達成するための営業活動全体の計画を指します。

立て方の手順と、見直す際の注意点を整理します。

1. 営業戦略とは？

2. 営業戦略を立てるための基本要素

営業戦略を立てるためには、以下の要素を把握することが必要です。

ターゲット市場の理解

ターゲット市場を理解するためには、まず市場を定義し、その市場の顧客の行動やニーズ、嗜好を深く理解することが必要です。

たとえば、スポーツ用品店の営業戦略を考える場合、ターゲット市場はアクティブなライフスタイルを持つ人々や、特定のスポーツに関心を持つ人々となるでしょう。

これらの人々がどのような製品を求めているのか、どのような価格帯を求めているのか、どのような購入経験を求めているのかを理解することが重要です。

競合他社の分析

競合他社の分析は、市場の動向を理解し、自社の製品やサービスがどのように位置付けられるべきかを決定するために重要です。

たとえば、あなたの会社が新たにビーガン向けのレストランを開く場合、同じ地域で既に営業しているビーガンレストランや、ビーガンオプションを提供している他のレストランを競合と見なすことができます。

それらのレストランがどのようなメニューを提供しているのか、どのような価格帯で提供しているのか、どのようなサービスを提供しているのかを理解することで、あなたのレストランがどのように競争優位性を持てるかを見つけることができます。

自社の強みと弱みの理解

自社の強みと弱みを理解することは、競争環境で成功するための営業戦略を策定する上で重要です。

自社の強みを理解することで、それを強調し、利点として顧客に伝えることができます。

例えば、あなたの会社が特殊な技術を用いて高品質な製品を製造しているなら、その技術と製品の品質は明確な強みとなるでしょう。

一方、弱みを理解することで、改善のための戦略を立てることができます。

たとえば、顧客サポートが不十分な場合、それは明らかな弱みであり、改善すべき領域となります。

これらの要素を理解して初めて、効果的な営業戦略を立てることが可能となります。

3. 効果的な営業戦略の立て方

効果的な営業戦略を立てるには、以下のステップを考慮します。

目標設定

営業戦略を立てる最初のステップは、具体的な目標を設定することです。

この目標は、売上高、利益、新規顧客の獲得数など、具体的な数値で表現されるべきです。

たとえば、「次の四半期には売上を前四半期比で10%増加させる」といった目標を設定します。

具体的な目標を設定することで、戦略が達成すべき結果に焦点を絞ることができます。

アクションプランの作成

目標を設定したら、その目標を達成するための具体的なアクションプランを作成します。

たとえば、新規顧客の獲得数を増加させるためには、どのようなマーケティング活動を行うべきか、新規顧客をどのようにターゲットにするべきか、などを計画します。

また、売上を増加させるためには、新製品の開発、価格戦略の見直し、販売チャネルの拡大などを考慮することがあります。

モニタリングと評価

立てた戦略が効果的に機能しているかを確認するために、定期的にその結果をモニタリングし、評価することが重要です。

たとえば、売上データ、顧客のフィードバック、市場の動向などを定期的にチェックし、目標に対する進捗状況を評価します。

これにより、必要ならば戦略を調整し、目標の達成に向けて改善を行うことができます。

営業戦略は企業の成長と成功にとって不可欠な要素です。

目標設定、アクションプランの作成、そしてモニタリングと評価のステップを経ることで、効果的な営業戦略を立てることが可能になります。

4. 営業戦略の事例

成功した営業戦略の例

成功した営業戦略の例としては、AppleのiPhoneが挙げられます。

彼らは製品のデザインと機能、強力なブランドイメージを組み合わせ、市場で独自の位置を確立しました。

失敗した営業戦略の例とその教訓

一方、失敗した営業戦略の一例として、Kodakのデジタルカメラ戦略があります。

彼らは新しいテクノロジーに適応するのが遅く、結果として市場シェアを失いました。

これは、市場の変化に迅速に対応することの重要性を示しています。

5. 営業戦略立案時の注意点

市場変動への対応

市場変動への対応能力は、営業戦略を成功させるための重要な要素です。

消費者の需要、競合の行動、技術の進歩など、外部環境は絶えず変化しています。

したがって、営業戦略はこれらの変化に対応するためのフレキシビリティが求められます。

計画を固守することは重要ですが、同時に新たな情報に基づいて必要な調整を行う柔軟性も必要です。

営業チームのモチベーション維持

成功する営業戦略は、営業チームのモチベーションを維持することも重視します。

これは、目標達成のためのエネルギーと持続力を提供します。

明確な目標、公正な報酬システム、肯定的なフィードバック、成長と学習の機会は、営業チームのモチベーションを維持するための効果的な手段です。

定期的な戦略の見直しと更新

最後に、定期的な戦略の見直しと更新は、営業戦略が成功を維持するために必要です。

これは、戦略が常に最新の市場状況と企業の目標に合致していることを確保します。

定期的なレビューと調整により、企業は競争力を維持し、新たな機会を最大限に活用することができます。

6. まとめ

営業戦略の重要性の再確認

営業戦略は事業成功のための重要な要素であることを再確認しました。

適切な営業戦略を立て、実行することで、事業の成長と競争力を維持することが可能になります。

営業戦略立案のステップの再確認

また、効果的な営業戦略を立てるための主要なステップを確認しました。

これには、ターゲット市場の理解、競合他社分析、自社の強みと弱みの理解、目標設定、アクションプランの策定、チーム内でのロールの明確化などが含まれます。

これらのステップは、営業戦略を成功させるための鍵となります。

これらのポイントを念頭に置いて営業戦略を立てることで、あなたのビジネスは競争力を維持し、成長を続けることができるでしょう。

さあ、あなたの営業戦略を立て、実行し、見直すプロセスを開始しましょう！

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よくある質問

Q. 営業戦略と営業戦術の違いは何ですか

A. 戦略は目標を達成するための全体の方針です。

戦術は、その方針を実行するための個別の手法や活動にあたります。

戦略と戦術を分けて考えることで、手法を変えるべきか方針を変えるべきかを判断しやすくなります。

Q. 目標はどう設定しますか

A. 売上高や利益、新規顧客の獲得数など、測定できる数値で置きます。

期限と担当を合わせて決めることが前提です。

目標は最終的な成果から逆算して決めると、日々の行動目標にも落とし込みやすくなります。

Q. 見直しの頻度はどのくらいですか

A. 市場や競合の動きに応じますが、四半期など定期的な機会を決めておきます。

前提が変わった時点でも見直します。

見直しの際は、数値の結果だけでなく現場の声もあわせて確認しましょう。

Q. 営業チームのモチベーションはどう保ちますか

A. 目標の意味を共有し、達成度が見える状態をつくります。

過程の工夫も評価に含めると持続しやすくなります。

成果を上げたメンバーの工夫を共有する場を設けることも、チーム全体の意欲につながります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。