杉田 浩一

今回のインタビューは、東南アジアにフォーカスを当てたM&Aのアドバイザリーサービスを行う株式会社アジア戦略アドバイザリーの杉田氏にお話を伺います。東南アジアにフォーカスを当てた経緯や、企業が海外進出を行う際に留意しておくべき事柄について、語っていただきましょう。

杉田氏：弊社はタイやマレーシア、インドネシア、ベトナムなどの東南アジアを中心とした、日本企業向けのM&Aアドバイザーサービスを行なっています。

M&Aというのは、平たくいうと企業間の資本提携です。相手方の企業に対して出資を行ったり、一緒に新しい合弁会社を作ったりと、単なる事業提携ではなく、資本出資を伴うような提携がM&Aで、そこに対するサポートが私たちの仕事になります。

杉田氏：アジアをカバーしている同業の会社は比較的多いのですが、その中でも東南アジアにフォーカスしているところは極めて少ないので、そこは差別化のポイントだと思っています。

東南アジアでのM&A需要は増加傾向にあります。理由としては大きく分けて2つあると考えています。まず、日本製品が受け入れられやすい環境であること。そして、現地の市場が拡大しているタイミングであること。その市場を確保したいという、東南アジアのニーズは、ここ5～10年あいだに高まる一方です。

杉田氏：その仕事がお客様から見えている、見えていないにかかわらず、丁寧に仕事をすることです。

例えばクオリティの水準についても、弊社ではなるべく妥協はしないようにと考えています。その対応が確実に成功に繋がるのかといえば、そうとは言い切れませんが、手を抜かずにやれば、必ず成果に繋がると思っています。

杉田氏：まず、M&Aのフローを簡単に説明すると、業界の調査から始まり、その後に現地でパートナーを探し、案件に対する初期の交渉を経て、そのパートナー企業のリスクを調査し、最終的な交渉を経て契約へとたどり着きます。その全てのフェーズにおいて、しっかりと対応しないとその先に進める確率が大幅に下がるため、常に関係当事者の意向をしっかり意識し、リスクをより見極めて、最適な条件を導き出すことを意識しています。

例えば調査に関して言いますと、そもそも東南アジアは情報が取りにくい環境になっているので、情報収集が難しいんですね。だからと言って、それをWebサイトにある情報をまとめて済ませるのではなく、私たちは現地に赴きヒアリングを行い、業界人にあった上で調査を進めています。

杉田氏：前職では外資系投資銀行に15年ほど勤めており、そこでは今の事業に近いことをずっとやってきました。ただ、そこは主に国内や、海外といってもアメリカやヨーロッパにフォーカスしており、東南アジアの案件はその当時はそれほど多くありませんでした。また、比較的案件規模の小さい東南アジア案件には、それほど積極的ではありませんでした。

しかし、前述のように中国の賃金が上がっていく中で、日系企業の投資ニーズがどんどん東南アジアにシフトしていくことはその当時から予想され、その後も継続的に東南アジアへの投資は伸びるだろうと思っていました。

なので、ニーズがあるのに、積極的に手掛ける投資銀行がないのであるならば、いっそ自分の手で組織を作り上げようと思ったのが、起業に至った一番大きな理由です。

杉田氏：はい、その通りです。実はそれに加えて、東南アジアにフォーカスしようと決めた理由はもう1つあります。

それは、このM&A業界に東南アジアのスペシャリストが当時は比較的少なかったことです。私自身も東南アジアとの接点や知識は限られた中でのスタートだったのですが、競合が少ないうちにスペシャリストになっておき、相対的に優位な立場を確立しようと思いました。