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株式会社日本総険
葛石 晋三
| POSTED | 2020.03.04 Wed |
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| TAGS | 従業員数:31〜50人 業種:金融 創立:15年以上 決裁者の年齢:40代 商材:BtoB |
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オンリーワンのリスクサービスを創る！
サービスや商材に決定的な差別化を与える企画力Topics
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株式会社日本総険 社長 葛石 晋三氏のONLYSTORY
今回のインタビューは、クライアントのサービスや商材に、差別化をつくる保険の企画提案を行っている株式会社日本総険の葛石晋三氏にお話を伺いました。リスクマネジメントサービスを提供する同社の取り組みについて語っていただきます。
損害保険は「売上をも上げる」仕組み
–株式会社日本総険様の事業内容を教えてください。
葛石晋三氏：株式会社日本総険は「一般管理費を抑えるため、売上を上げるための保険組成」を損害保険を中心に行っています。
私は保険がというか、保険のシステムがとにかく大好きでなんです。
で、まずですね、保険は何者なのか、ということを説明させてください（笑）。
–保険は「大きな事故に備える大事なお守りだ」という話を聞いたことがあります。
おっしゃるとおりです。
経営者にとって保険、特に損害保険は「何かあったときのお守り」だと思います。
実際、保険代理店様にそのような営業をうけたというお客様を、本当に多く見てきました。でも、それは企業の保険ではありえない価値観です。
弊社がお客様にお伝えしていることはシンプルです。
「生命保険も損害保険も伝統的な金融商品の一つ」とお伝えしています。
そして、一般管理費を経営者の意思でコントロールできる金融施策は、実は損害保険しかない。このことをお伝えすると、保険の本質を理解される経営者の方が多いです。
–具体的には。
例えば、飲食店を営んでいる方がいるとします。
店を経営するなかでは修繕費が必ずかかります。
多くの飲食店では開業にあたり借金をして設備投資を行ないます。
テーブルや椅子などの什器、トイレ設備や空調・厨房、これらをきちんと整備機能させます。ところがある日、空調が壊れ、その修理代に50万円かかる、となります。
このときもし保険が使えたならば、この50万円は会社経費からは出さず、簿外の財布から出金している、つまり金融的に言えば「保険でオフバランス化」しているわけです。これが保険です。
−事故があって保険金が出る。当たり前にように聞こえますが。
はい（笑）そうですね。でも重要な価値観が抜けています。
経営者は会社のキャッシュフローを見ながら、保険を使うべきタイミングや規模を、意図してコントロールできる必要があるのです。
「保険料が来年上がってしまうからこの程度しか使わない」「今期売上がオチているから保険金を回収しておきたい」といった感じですかね。
ただ、実際のところは「事故で保険料が上がるので使わない」「保険会社と交渉するのが面倒」「長く付き合っている保険代理店に申し訳ない」という企業がまだまだ多く、金融施策としての保険の使い方は日本ではマイナーです。
大きな事故や特定イベントのために損害保険に入る、それは間違いではありませんが、目的はあくまでキャッシュフローのソフトランディングです。
空調を修理しなければならない状況でも保険に入っていれば50万円かかる修理代でも保険料の5万円で済む、という価値観です。
‒「保険は金融施策で運用したほうがよい」という部分は理解できましたが、売上を上げるとは具体的にどういったことでしょうか。
葛石晋三氏：そうですね。例えば、大型家電量販店が商品に長期保証をつけることで小さな電気屋と差別化政策をとってきました。その昔は特定のメーカーの製品は高品質だがすぐ壊れる、という悩み事が消費者にはありました。
そこで、メーカー保証を超えた長期の保証をすることで、「この電気屋さんで家電を買う必然性」が生まれたわけです。
そして大量仕入れで値段が安くなっているわけですから、購買の連鎖が止まらずに、街の電気屋さんは淘汰されていったと考えられます。
また、有料会員の囲い込みを行うのにも保険付きのクレジットカードなど、事例には事欠きません。私達の日常には保証制度が溢れています。
誘客、マネタイズ、タッチポイント、カスタマージャーニーなどのマーケティングを検討した上で、保険との融合、そんなイメージですね。
ただ、実務としては企業ごとに何がお客様の購入を阻む壁なのかは異なるので、まずは本当に丁寧にヒアリングを行い、その壁を取り払う解決策として、保険や保証や、サービス企業、そしてお客様をもご紹介するなどしています。
‒同業他社との差別化をはかっている点や強みについて教えてください。
葛石晋三氏：保険を単にリスクに合わせて売るのではなく、顧客に価値を与えられるソリューションとして扱っている、というのが弊社の他社にはない強みだと考えています。
実は伝統的な保険の核心的価値なのですが、日本の保険業をとりまくビジネスモデルでは利益相反になってしまう人が多すぎて、あまりにも現実味がない上に、この意味で、保険会社様側にはあまりメリットがありません。なので、この価値観の普及に特化した部分が弊社の特徴ですね。
もちろん、バックオフィス業務の充実や、さまざまな企画提案力、保険会社様との熱い取り組み、意欲的なお客様も、同業他社との明らかな違いとして主張したいところではありますが。
「保険一族」に生まれて
‒葛石様の経歴を教えてください。
葛石晋三氏：私は大学卒業後、父の創業した弊社に入社しました。
その父は、もともと祖父の創業した保険代理店で長く働いていました。祖父も保険ビジネスに熱いこだわりを持っていたと思います。
祖父は高度経済成長の中で自動車と自動車保険の普及が進んだ頃に、特徴的な保険販売方法で注目を浴び、保険代理店様にセミナーをするために全国行脚したという話があります。
父もバブルのころは特に稼いでいて、羽振りもよかったです。ところが父はそれらをポンと捨て、50歳で起業したのが今の会社です。
1996年に父が大蔵省（当時）や保険会社の人たちと情熱を重ねて作った保険仲立人制度のことは、毎日毎日、私はまだ高校生でしたが、社会が変わるとか面白いシステムだぞとか、日本を救うとか、それはもう浴びるように聞く環境だったので、保険業界や保険仲立人という仕事に興味を持って成長しました。DNAに保険ビジネスの血が流れていると思います。
保険仲立人は保険を選択購入する際に情報弱者になってしまう消費者側の代理人としてこれに立ち向かうこと、加えて再保険市場やキャプティブ市場などワールドワイドに活動ができることから、とても良いイメージをもっていました。
‒そうした保険業界に対するイメージから、希望を持って入社されたということですね。
葛石晋三氏：私が父の会社に入ったのは、本当に最悪のタイミングでした。
リーマンショックもありましたが、ビジネスモデルは保険代理店様と全く同じで、お客様が望む差別化、という他業態では当たり前の観点が当時弊社にはありませんでした。
当然、金がないため営業の人間は雇用できておらず、全く新規の営業活動はありません。会社の売上はその後何年も横ばいで「家業だから息子は苦労するのが当然だ」というかんじでした。
実家から親子3人で1台の車に乗って会社にでかけていましたが、これが意図せず仲がいい親子だと話題になったこともあったそうです。
たった一人で保険金請求部門を入社直後から担当しましたが、これが私をこの仕事の本質的なおもしろさに導いてくれました。
とにかくいろいろな業態のお客様の「何が何でも保険金を払ってほしい」という強い要望に日々接していましたので、おかげで保険約款の勉強や、お客様の仕事や、保険会社様のシステムを深く知ることができました。その経験が多分、今の営業活動につながっていると思います。
海外進出する日本企業は破綻リスクと隣合わせ
‒今後の目標について教えてください。
葛石晋三氏：3年後にはベトナムやマレーシアなどで保険を扱う仕事、保険代理店でもいいのですが、進出したいです。日本の看板を背負って、日系企業の事業リスクをサポートしたいです。
保険会社様はすでに買収などの形で国外に出ていますが、私達は消費者側代理人、日本企業のリスクマネージャーとして赴きます。日系の保険会社様と現地の小さな日系企業から取り組みたいですね。
現地の法律や風習・風俗・宗教があり、例えば集団訴訟の懲罰賠償の仕組みも日本のものとは全く異なります。これらを分かった上で現地の保険に入るというのは、中小企業には本当に難しいことです。だからこそ私達が現地で、海外進出する日本の企業のリスクをきちんとカバーできる態勢を作り、人口減少が進む日本から海外へ進出する中小零細企業を支えたいと考えています。
ワクワクします。
あとひとつは、インシュアテック、つまり保険とIT、保険とIOT、の開発をしています。実際、保険とITはとても相性が良いですね。このインシュアテックの進出はアメリカ、イギリス、中国、インドなどではすでに始まっているのですが、とにかく日本はひどい周回遅れで目も当てられません。
しかし、おもしろい企業はたくさんあるので、保険会社様やIT企業様、同業他社様と協業しながら挽回していきたいと思います。
これからもさらなる発展を目指したいと考えています。
執筆＝スケルトンワークス
校正＝笠原
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