金光 左儒

今回のインタビューは、一貫したサプライチェーンを持ち、自社商品の販売のほかOEMサービスや販売コンサルを手掛ける武内製薬株式会社 代表取締役CEOの金光左儒（さじゅ）氏に、サプライチェーンを保有する強みや戦略、夫婦２人で立ち上げた会社のその後、市場の将来に対する思いなどをお聞きしました。

【経歴】

1984年3月生まれ、広島県出身。高校中退後上京し、フ リーターを経て25才で早稲田大学法学部入学。在学中、 2011年に区議会議員立候補し、落選。2013年に起業し、現在に至る。

金光氏：ひと言でいえば「自社ファクトリー保有型のD2Cメーカー」になりますね。弊社は企画から製造、販売、物流までのサプライチェーンを一貫して持っているので、これを活用して自社商品の製造・販売、他社のOEM受託や販売のコンサルサポートなどを手掛けています。

今のところ、売り上げのメインは自社商品の販売ですが、これからはOEM受託の比率を上げて行きたいと考えていますね。

金光氏：弊社の商品は楽天やAmazon、Yahoo!などの大手ECモールで販売しています。商品はそれら大手のECモールのマーケティングドリブンで開発し、次から次へと商品を投下する戦略を取っています。

マーケットドリブンというのは、マーケットの動向を見て思考して意思決定をすることです。ECモール内には既に様々な商品のマーケットが存在していますので、弊社はその中からニーズがあって競合が少ないブルーオーシャンの商品マーケットを探し、それを見つけ次第、即座に商品を開発して販売しているんです。

なお、この事業のターゲットは大手ECモール利用者すべてですが、中でも20代から30代の男女がメインになります。現在、最もよく売れているのが男性用の化粧水やオールインワンジェル、練り香水、BBクリーム、デオドラントクリームなどのメンズコスメですね。

金光氏：どの社の商品もクオリティは高く、それが当たり前になっているので、勝負は価格やスピードなんです。その点で自社ファクトリーを持つ弊社には、製造原価を抑え、良い商品を安くスピーディーにお届けできる強みがあります。それが差別化であり、大きな強みだと言えるでしょう。

金光氏：OEMサービスは、化粧品をこれから作って売られたいお客様、もしくは既に化粧品を他の工場で作っているお客様に対して、弊社の工場設備を使ってオリジナルの化粧品を作りませんか、というものです。

ただし、弊社の場合は商品を受託生産するだけではないんです。先ほど申し上げた通り、自社商品を実際に製造販売する事業もおこなっているため、どんな商品が売れ筋なのか、どういう販売活動が売上につながるのかなど、マーケットの最新の知見やノウハウを蓄積しています。従って、製造を請け負うだけではなく、実際にマーケットドリブンで商品開発するところからのサポートやアドバイスができ、まったく売れない商品の山を作ってしまうことがありません。

また、それに加えて、一貫したサプライチェーンを持っていることで、物流や決済、ECサイト作成など、商品を売るフェーズのすべてでサポートができます。

金光氏：弊社は2013年に私と妻のふたりで設立した会社で、ワックス脱毛に特化してスタートしました。脱毛サロンというサービスのアイデアを妻が持っていました。当時、日本では見かけなかったものの外国で人気だったことから日本でも流行るんじゃないかということで、起業しました。私自身はそれほど野心があったわけではなく、夫婦が食べて行ける程度でいいと思っており、妻に誘われる形で始まった会社でした。

金光氏：ワックス脱毛市場は思惑通りにすごく伸びて、この市場にいる会社はどこも自然と成長しましたが、2016年ころ急に市場が停滞し始めたんです。弊社も事業をピボットするか撤退するかという瀬戸際に立たされましたが、なんとか化粧品にうまくスライドできました。ワックス脱毛に使う脱毛剤の工場を持っていて、それをネット販売していたことで販売スキルもあったことが幸いしたんです。これが大きな転機になりました。

金光氏：会社の規模が大きくなるにつれて、大手企業にいた大学時代の後輩とかが転職してきてくれる様になってきたことは結構嬉しかったですね。

弊社は私と妻で始めて、私の親友や、大学時代のバイト先の友達や後輩といった、知り合いづてに人が増えて組織になっていった会社ですので、何をやるかと同じぐらい誰とやるかを大事にしています。もちろん今でも多くの友人、後輩たちが会社に残ってくれています。

金光氏：短期的には、今まで積み重ねてきたノウハウや工場という資産を生かしてOEMサービスと販売サポートをしっかりとサービス化して伸ばしていきたいと考えています。

長期的な話ですが、D2Cが主流になると思われる今後はブランドオーナーもどんどん増えると思っており、私もそんな時代を望んでいまして、目指しているんです。弊社に手ぶらで相談に来て、商品を作って販売するブランドオーナーに誰もがなれる。そんなことの実現をサポートするようなプラットフォームや受け皿になれる事業を展開したいと思っています。

金光氏：弊社がそうしてブランドオーナーをひとりでも多く生むことで、消費者側も、誰もが持っているようなありきたりな商品じゃなく、自分の好きなものを気軽に買えるように、メーカーと消費者の形自体が変わっていくと思うんです。

それはメーカーの細分化につながって、今よりはるかに多くのメーカーが現れることになり、消費者は自分の好きなインフルエンサーやメーカーのブランドを選んで使う世の中になるはずです。

その動きを加速させるようなことを弊社が蓄積してきたノウハウ、スキル、アセットによってできれば幸せなことだと思いますね。

金光氏：これから何かを作って販売したいと考えている方には、良い結果を出すため弊社がすべてのフェーズにわたってサポートをいたします。また、あまり商品が売れないという課題を持たれている方には、販売にかかわる万全のサポートを提供させていただきます。

学生さんにお伝えしたいことは、弊社で一緒に働きませんかということです。企画、開発から始めるモノづくり、それが消費者に受け入れられる醍醐味など、実業の醍醐味が感じられるのは確実で、やりがいのある仕事です。一緒に働いてみようと思う学生さんの連絡をお待ちしています。

執筆＝増田

校正＝6483works