長谷川 裕樹

今回のインタビューは、株式会社コムレイズ・インキュベート代表取締役社長の長谷川裕樹氏に、BtoBの新規事業における営業やマーケティングの役割、直面する課題、その課題に対して同社がどのような支援をおこなっているか、などをお聞きしました。

【経歴】

桐光学園高等学校、中央大学法学部卒業後、株式会社リクルート入社。法人営業として中小企業への新規開拓営業から大手企業に対するソリューション営業まで、多様なセールス業務を経験。その後、新規事業の責任者として、事業戦略立案、推進及び新規事業横断のセールス統括として、複数事業のセールス組織及びカスタマーサクセスチームの立ち上げ、営業戦略立案、組織マネジメントを担当。

コムレイズ・インキュベートでは、新規事業に特化したセールス・マーケティングのコンサルティングやアウトソーシング事業を展開。SaaSビジネスやtechビジネスを中心に約2年で20社超の新規事業のセールス・マーケティング部門の立ち上げを支援。

長谷川氏：営業やマーケティングのBPO、コンサルティングといった内容で、新規事業の立ち上げ支援を展開しています。

ターゲットとしては大企業の事業開発室をはじめ、2ケタ以上の億単位で資金を調達済み、あるいはすでに黒字化して軌道に乗っているスタートアップ企業になりますが、もちろん起業間もない資金調達数億というフェーズのスタートアップ企業もありますね。

長谷川氏：2つあります。まず、営業やマーケティングの代行会社は発注側からの指示を実行するのが一般的です。それに対し弊社の場合は、新規事業開発を理解しているため、事業の特性に応じた営業やマーケティング体制、手段、手法などの構築が可能で、事業フェーズの変化に見合うようなカスタマイズをした提案をしています。これが1つの特徴であり、強みでもありますね。

また、リード獲得のマーケティングからセールス、カスタマーサクセスのご支援や、顧客獲得のパイプラインをマネジメントするためのCRMやSFAといったツールの導入までオールインワンで提供していることがもう1つの強みであり、さらにマーケティングだけ、セールスだけと切り出してのサービス提供にも対応しています。

長谷川氏：BtoBの場合お客さんに一番近い位置にいるのが営業になるので、お客さんのニーズや商品に対する評価、マーケットの構造に関する情報や競合に関する情報などを事業にフィードバックしてプロダクトをきちんと一緒に磨きこんでいくPDCAを回せることが、重要な役割になります。

長谷川氏：ある大企業の新規事業部の事例があります。弊社はテストマーケティングが終わり、これからの営業活動やマーケティング活動を設計・実行して行こうといったフェーズで参加しました。はじめは2, 3名で小さく営業をしていましたが、次第に業績が良くなり、今は総勢15名ほどまで営業が拡大しています。新規事業の開発を専門に行う部署がある会社さんですが、他のどの新規事業よりもうまくいっている事業になります。

スタートアップ企業の成功事例も多くありますね。例えばフィールドセールス中心に顧客開拓をしていた会社がありました。フィールドセールスの場合、首都圏でしか営業活動ができない、移動時間や交通費、人件費がかさむといったことからスケーラビリティに難があって、インサイドセールスでできないかという相談を受けたんです。

そこで弊社がインサイドセールス組織の立ち上げから実行までをやらせていただいて、今では地方への営業はインサイトセールスで対応する形になっています。

長谷川氏：大学卒業後、リクルートに入社しました。そこでは、新規事業を担当し、同時に複数の新規事業の営業部門の統括をしていたんです。

BtoBの新規事業は営業が重要なんですが、営業体制や業務の設計、マネジメントができる人間が創業メンバーにいることはまずありません。そういう人間がいないと、顧客の声を事業に反映できない、営業しても上手く売れない、マネジメントができず営業のパフォーマンスが上がらないといった問題が発生するんですが、そういったことをサポートする会社はありませんでした。

サポートする会社がないことで、せっかくいいプロダクトなのに売れずに頓挫してしまうというもったいないケースを多く見たことで、新規事業を営業やマーケティングの側面から支援して、プロダクトを事業を成立させられるようにサポートできる会社を作り、世に多くの素晴らしい新規事業を送り出したいと思いました。それが起業の動機です。

長谷川氏：大学時代から将来的に起業したいという希望を持っていたので、いかに起業につながるような成長ができるかという点と、事業を通じて社会的な価値や意義がきちんと持ちながら仕事ができるという点で選びました。

リクルートは、業界トップの事業が多く、対社会対業界という目線に晒されていますし、世の中に対してという目線でビジョンを掲げているところに共感しました。

長谷川氏：コムレイズには「志」と「同志」という２つの意味が込められています。新規事業は多くの困難に直面し、その壁を乗り越えるにはスキルも必要ですが、それ以上に「なぜ、それを実現したいのか」という「志」が重要だと思っています。

また、新しい価値の創造を目指すクライアントとともに成長する「同志」でありたいとの意味も込められています。そのコムレイズと、「生み出す」を表すインキュベートを組み合わせて社名としました。

長谷川氏：そうですね、「BtoBの新規事業を成功させたいならコムレイズに相談しよう」って言われるポジションになりたいですね。そのためには成功事例をさらに積み上げなくてはなりません。

壮大すぎる目標ですが、営業分野における、世界屈指のコンサル会社マッキンゼーのような存在を目指します。しかし、その目標の前に、今お付き合いしているクライアントの事業成功に一番の重きを置いているのはもちろんのことです。

長谷川氏：今後、コンサルを強化したいと思い、新規事業の営業戦略、営業戦術の提案ストーリー設計、商談プロセスの設計などのセールスデベロップメント事業と、営業のインサイドセールス化の2つのコンサル事業をこの５月にも立ち上げます。

対面を非対面化していくことや営業のDXデジタルトランスフォーメーションのコンサルをやろうとしていて、3年以内には今のBPOをしのぐ売上にしたいと思っています。

長谷川氏：BtoBの新規事業の創業者は、とかく営業やマーケティングの視点に欠けるところがあって、そこが悩みどころになっています。営業にかかわる弊社の知見によって、不安なく新規事業の開発に専念できる環境を提供することが望みでもありますね。

そうした諸々の目標を達成するには、ノウハウを磨くことが大切だと思っています。コンサルサービスにつながる弊社独自の新規事業立ち上げ、インサイドセールス、営業のDXなどに関するノウハウを磨き込まねばなりませんね。

長谷川氏：新規事業の立ち上げ方がわからない、上手くいかない、あるいは営業のDXやオンライン化のやり方がわからない、営業のリソースが足りないなどといった悩みをお持ちであれば、ぜひ弊社あてにご連絡をいただきたいと思います。

執筆＝増田

校正＝6483works